“刀锋”未尽之思
观察
有些看起来很遥远的事情正遭到越来越强烈的挑战。最近流行的一位美国记者撰写的关于制药业真相的书籍信誓旦旦地宣称，将大型制药公司赶出医药教育市场。制药公司将大量金钱投入到医学院和教学医院中，支持了多数的后续医药教育，并且还赞助行业会议。只要医生需要教育，就会出现制药公司的身影。毫无疑问，它影响了教育内容。其结果就是医生不仅获得了带有偏见的信息，而且学习到的是药物驱动下的医疗方法。
这可能吗？告诉你，没有什么是不可能的。医药企业热衷的关于只有赚到足够多的钱才能做新药研发并治病救人的论调越来越面临信息公开的要求。人们不想听一个模糊的概念，而需要清晰地知道究竟有多少钱做了真正意义上的探索研发，有多少钱放到了销售推广环节。这个行业的高增长和利润与这个行业本身在社会中充满同情心的救人角色形成了强大博弈。
近期，本报推出了“刀锋2006——医药产业渠道净化年”专题。当时的出发点仅仅是想记录在政府强力治理商业贿赂的风暴中，医药行业的真实生态，特别是众多潜规则如何受到真实制约。我们不想流于俗套的说教，但现在看来，我们的确应该作出更理性的反思。刀锋之年，我们希望整个行业的思维有真实的改变。
首先，企业需要勇气在自己身上找问题，规避长时间机会驱动下形成的一种惯性力量。现实中，对环境变化的不敏感和对自身并不清晰的认知导致决策滞后，难以修正自己。一个缺乏对自己和行业本质作深度思考的企业显然无法持续成长。
第二，需要强烈的竞争和危机意识。基本上，对制药行业的外围评价比较长时间地停留在：这是一个非常赚钱的行业和医药代表的高收入。正是基于大量非正常的错误信号，整个制药行业严重生产过剩，集中度提升缓慢。
在一瓶大输液不敌一瓶矿泉水利润的输液领域，一位企业家曾如此描绘那种暴殄天物的消长型竞争模式：消灭和淘汰一部分落后和过剩的生产力，这个目标比单纯地占领一个高端市场不知要艰难多少倍。当市场资源变得稀缺时，生存就意味着逼退对手，发展就意味着削弱对方。失去了对那一部分落后和过剩生产力的淘汰，我们一切暂时的成就都只能是昙花一现。
这种彻骨的反省正是企业理性战略的基石。企业永远都是在危机重重当中生存与发展。只可惜有如此强烈危机感者实在不多。
第三，价值回归。人们永远需要疗效确切、定价合理的药物。从微观层面反映，反商业贿赂使带金销售的活动空间越来越小，“逼着”医药企业寻找新的营销模式。可以说，谁找到新的营销模式，谁就获得新的发展先机。而基于产品价值的硬销售无疑才是长远之计。
宏观地看，制药业最本质的存在价值是为人类研发和生产有用的药物，它不是卖药的市场机器。如果制药企业始终把大量精力用于影响有处方权的医生，这个崇高的产业将大打折扣。
医药经济报2006年 第69期, 百拇医药(谭勇)
有些看起来很遥远的事情正遭到越来越强烈的挑战。最近流行的一位美国记者撰写的关于制药业真相的书籍信誓旦旦地宣称，将大型制药公司赶出医药教育市场。制药公司将大量金钱投入到医学院和教学医院中，支持了多数的后续医药教育，并且还赞助行业会议。只要医生需要教育，就会出现制药公司的身影。毫无疑问，它影响了教育内容。其结果就是医生不仅获得了带有偏见的信息，而且学习到的是药物驱动下的医疗方法。
这可能吗？告诉你，没有什么是不可能的。医药企业热衷的关于只有赚到足够多的钱才能做新药研发并治病救人的论调越来越面临信息公开的要求。人们不想听一个模糊的概念，而需要清晰地知道究竟有多少钱做了真正意义上的探索研发，有多少钱放到了销售推广环节。这个行业的高增长和利润与这个行业本身在社会中充满同情心的救人角色形成了强大博弈。
近期，本报推出了“刀锋2006——医药产业渠道净化年”专题。当时的出发点仅仅是想记录在政府强力治理商业贿赂的风暴中，医药行业的真实生态，特别是众多潜规则如何受到真实制约。我们不想流于俗套的说教，但现在看来，我们的确应该作出更理性的反思。刀锋之年，我们希望整个行业的思维有真实的改变。
首先，企业需要勇气在自己身上找问题，规避长时间机会驱动下形成的一种惯性力量。现实中，对环境变化的不敏感和对自身并不清晰的认知导致决策滞后，难以修正自己。一个缺乏对自己和行业本质作深度思考的企业显然无法持续成长。
第二，需要强烈的竞争和危机意识。基本上，对制药行业的外围评价比较长时间地停留在：这是一个非常赚钱的行业和医药代表的高收入。正是基于大量非正常的错误信号，整个制药行业严重生产过剩，集中度提升缓慢。
在一瓶大输液不敌一瓶矿泉水利润的输液领域，一位企业家曾如此描绘那种暴殄天物的消长型竞争模式：消灭和淘汰一部分落后和过剩的生产力，这个目标比单纯地占领一个高端市场不知要艰难多少倍。当市场资源变得稀缺时，生存就意味着逼退对手，发展就意味着削弱对方。失去了对那一部分落后和过剩生产力的淘汰，我们一切暂时的成就都只能是昙花一现。
这种彻骨的反省正是企业理性战略的基石。企业永远都是在危机重重当中生存与发展。只可惜有如此强烈危机感者实在不多。
第三，价值回归。人们永远需要疗效确切、定价合理的药物。从微观层面反映，反商业贿赂使带金销售的活动空间越来越小，“逼着”医药企业寻找新的营销模式。可以说，谁找到新的营销模式，谁就获得新的发展先机。而基于产品价值的硬销售无疑才是长远之计。
宏观地看，制药业最本质的存在价值是为人类研发和生产有用的药物，它不是卖药的市场机器。如果制药企业始终把大量精力用于影响有处方权的医生，这个崇高的产业将大打折扣。
医药经济报2006年 第69期, 百拇医药(谭勇)