通过招商激活营销节点
这里所说的招商，是假定招商流程、政策等不存在错误和问题。营销节点，是指产品营销过程中各主要环节的要点，即选择代理商、进入区域市场、确立销售道路、进行终端销售和广告公关宣传推广、售后服务等。
多渠道优选代理商
应注重“关系代理商”及其在业内的推荐介绍，利用多种渠道、通过多种形式发布招商信息，优选代理商。
由于代理制，尤其是买断代理制涉及保证金、预付款以及市场开发的安全性问题，厂商和代理商双方都有一个资信确认过程。“关系代理商”及其在业内的推介，显然可以促进彼此资信的尽快确认。
利用多种形式发布招商信息，实际上是对“关系代理商”通路的扩大和延展。从厂商角度看，无疑将获得更多代理商信息。但这里也有一个招商成本问题。譬如，参加全国性的展会， 或在专业媒体上发布招商广告，都有一个费用/效果的衡量问题。招商文案如何，展会组织如何，招商信息有无遭到扭曲，产品核心概念定位是否准确、是否弄巧成拙过于夸张，都会直接决定招商信息通路的形成和传递。从代理商角度看，它将根据这些招商信息作出回应：选择或不选择厂商。若选择，则进行回传，表明招商信息传递通路正常。源源不断回传的代理商信息反馈，将使厂商能够更好地优选代理商。
, http://www.100md.com
此外，厂商内部成立招商部，由营销总经理直管，负责全国市场和区域市场的招商；或招商外包，或与营销咨询机构、媒体等联合组建招商团队，等等，均能改进招商传递通路，优选代理商。
多层次提炼核心概念
无论以何种方式进行区域招商，产品核心概念的提炼、定位都至关重要，因为这是进入区域市场的钥匙。
产品核心概念来自产品本身的3个层次，即产品核心价值功效、形式特征、附加服务。同类产品，甚至同名产品(如六味地黄丸、珍珠明目液等)生产厂商众多，审批功效完全一致，要想突出自己产品的核心概念，就必须联系产品的多个层次，精心提炼其核心概念，并根据市场竞争状况，予以准确的产品定位和市场定位。
拥有自己核心概念的产品在进行区域招商时，其效果明显表现在招商的深度上。因为无论代理商是否认可产品的核心概念，至少能给代理商一个理性选择厂商合作的重要参照。若代理商认可产品核心概念，就可能意味着代理商认可厂商的市场营销理念，并对该产品未来的市场容量有一个合理的预期。由于产品核心概念的提炼程序“自下而上”，即强调区域市场调查的先导性，而其产品定位、市场定位又可以回到区域市场进行检验、调整，故对区域代理商而言具有较强的适应性和指导性。这种适应性和指导性，又有助于代理商迅速进入区域市场。
, 百拇医药
当然，区域市场进入策略的实施，及其实施者的决心和推动力，须以完善的(买断)代理制为前提。厂商和代理商须对市场投入收益的风险有一个较为完整、一致的看法，对联合投入、支持制度、保障制度以及隐性信息的显性化等，都应有相当的认同。
多角度调控销售渠道
在代理制条件下，销售渠道的地位作用无论如何高估都不过分。表面上看，厂商与代理商签订合同后，代理商享有代理权，而区域的或层级的销售渠道(通路)又是代理权限的具体体现，代理商理应享有销售渠道的选择运营权。事实上，由于渠道问题涉及不同区域代理的限定、同一区域内渠道的交叉、冲突等，而这又与厂商对代理商的选择、调整、规范密切相关，所以，厂商插手代理商销售渠道也成为不可避免的选择。
通过规定任务量、铺货量、首批进货量等手段，来达到调控代理商权限、渠道的目的，是那些非生产型医药企业都在做、都希望有的效果。但在具体操作时，要注意任务量应有刚性与弹性之分；铺货数应在充分考虑各方面的因素后合理确定；在利用任务量、铺货数、首批进货量来选择、甄别、限定和调整代理商及其层级结构时，要给予代理商一个相对宽松的考核周期。
, 百拇医药
确定合理底价
厂商招商政策给出的或者代理商要求的结算底价是否合理甚为重要。已经有这样的事例：迫于厂商间相互竞价和为了吸引代理商，结算底价部分的厂商正常利润不能保证，或者是增大的生产成本挤占了正常利润，厂商生产的产品在原料加工方面偷工减料，质量不过关，从而影响了代理商的市场销售和厂商自身的形象。因此，结算底价不能低到生产企业没有正常利润，否则，在质量检测越来越规范的市场上，厂商代理商都将得不偿失。
合理的结算底价，还应包括厂商支持或调控代理商而予以的铺货等占用资金的分摊部分。否则，尽管双方事先有约，当代理商做大市场寻求铺货支持时，厂商就为难了。至于底价是否还应包括预留风险投入(市场开发、广告公关宣传等)的分摊部分，这要根据厂商代理商的双方意愿而定。
医药经济报2006年 第80期, 百拇医药(三人行)
多渠道优选代理商
应注重“关系代理商”及其在业内的推荐介绍，利用多种渠道、通过多种形式发布招商信息，优选代理商。
由于代理制，尤其是买断代理制涉及保证金、预付款以及市场开发的安全性问题，厂商和代理商双方都有一个资信确认过程。“关系代理商”及其在业内的推介，显然可以促进彼此资信的尽快确认。
利用多种形式发布招商信息，实际上是对“关系代理商”通路的扩大和延展。从厂商角度看，无疑将获得更多代理商信息。但这里也有一个招商成本问题。譬如，参加全国性的展会， 或在专业媒体上发布招商广告，都有一个费用/效果的衡量问题。招商文案如何，展会组织如何，招商信息有无遭到扭曲，产品核心概念定位是否准确、是否弄巧成拙过于夸张，都会直接决定招商信息通路的形成和传递。从代理商角度看，它将根据这些招商信息作出回应：选择或不选择厂商。若选择，则进行回传，表明招商信息传递通路正常。源源不断回传的代理商信息反馈，将使厂商能够更好地优选代理商。
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此外，厂商内部成立招商部，由营销总经理直管，负责全国市场和区域市场的招商；或招商外包，或与营销咨询机构、媒体等联合组建招商团队，等等，均能改进招商传递通路，优选代理商。
多层次提炼核心概念
无论以何种方式进行区域招商，产品核心概念的提炼、定位都至关重要，因为这是进入区域市场的钥匙。
产品核心概念来自产品本身的3个层次，即产品核心价值功效、形式特征、附加服务。同类产品，甚至同名产品(如六味地黄丸、珍珠明目液等)生产厂商众多，审批功效完全一致，要想突出自己产品的核心概念，就必须联系产品的多个层次，精心提炼其核心概念，并根据市场竞争状况，予以准确的产品定位和市场定位。
拥有自己核心概念的产品在进行区域招商时，其效果明显表现在招商的深度上。因为无论代理商是否认可产品的核心概念，至少能给代理商一个理性选择厂商合作的重要参照。若代理商认可产品核心概念，就可能意味着代理商认可厂商的市场营销理念，并对该产品未来的市场容量有一个合理的预期。由于产品核心概念的提炼程序“自下而上”，即强调区域市场调查的先导性，而其产品定位、市场定位又可以回到区域市场进行检验、调整，故对区域代理商而言具有较强的适应性和指导性。这种适应性和指导性，又有助于代理商迅速进入区域市场。
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当然，区域市场进入策略的实施，及其实施者的决心和推动力，须以完善的(买断)代理制为前提。厂商和代理商须对市场投入收益的风险有一个较为完整、一致的看法，对联合投入、支持制度、保障制度以及隐性信息的显性化等，都应有相当的认同。
多角度调控销售渠道
在代理制条件下，销售渠道的地位作用无论如何高估都不过分。表面上看，厂商与代理商签订合同后，代理商享有代理权，而区域的或层级的销售渠道(通路)又是代理权限的具体体现，代理商理应享有销售渠道的选择运营权。事实上，由于渠道问题涉及不同区域代理的限定、同一区域内渠道的交叉、冲突等，而这又与厂商对代理商的选择、调整、规范密切相关，所以，厂商插手代理商销售渠道也成为不可避免的选择。
通过规定任务量、铺货量、首批进货量等手段，来达到调控代理商权限、渠道的目的，是那些非生产型医药企业都在做、都希望有的效果。但在具体操作时，要注意任务量应有刚性与弹性之分；铺货数应在充分考虑各方面的因素后合理确定；在利用任务量、铺货数、首批进货量来选择、甄别、限定和调整代理商及其层级结构时，要给予代理商一个相对宽松的考核周期。
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确定合理底价
厂商招商政策给出的或者代理商要求的结算底价是否合理甚为重要。已经有这样的事例：迫于厂商间相互竞价和为了吸引代理商，结算底价部分的厂商正常利润不能保证，或者是增大的生产成本挤占了正常利润，厂商生产的产品在原料加工方面偷工减料，质量不过关，从而影响了代理商的市场销售和厂商自身的形象。因此，结算底价不能低到生产企业没有正常利润，否则，在质量检测越来越规范的市场上，厂商代理商都将得不偿失。
合理的结算底价，还应包括厂商支持或调控代理商而予以的铺货等占用资金的分摊部分。否则，尽管双方事先有约，当代理商做大市场寻求铺货支持时，厂商就为难了。至于底价是否还应包括预留风险投入(市场开发、广告公关宣传等)的分摊部分，这要根据厂商代理商的双方意愿而定。
医药经济报2006年 第80期, 百拇医药(三人行)