把会议从社区搬到医院
——一次会议营销模式创新的探索小记
每一个成功的医药保健品企业背后，都有一种独特的营销模式伴随而生。营销模式的创新能力成为了企业高速发展的动力，有时甚至超越了资本的力量。将专科营销与会议营销这两种营销模式结合，就实现了由广告拉顾客向通过一对一沟通来找顾客的转变，企业也实现了从游击战到阵地战的转变。
对于以会议营销为主要经营模式的医药保健品企业，2005年绝对是黑色之年，竞争异常激烈。然而，在小企业倒闭的同时，不少大企业并没有紧缩市场，反而加大了市场投入，配合国家出台的有关法规，精减业务人员，大力在城市及乡村结合部兴建体验中心或社区服务站，营销策略由游击战转化为了阵地战、品牌战。
市场没有迟到者
会议营销越来越难做，这和这种模式老化不无关系。因此，企业需要整合新的资源。
, 百拇医药
笔者认为，这几年会议营销出了不少问题，最大的问题就在诚信上。在不少地方，几个人一聚头就拉个队伍，在宾馆租用一个会场，许以蝇头小利，邀请老年人参会，通过恐吓、承诺使顾客买了几千元产品后，“公司”就消失在茫茫人海中。这些小企业没有正规广告来支撑品牌，顾客认知度低、信任度低，更无美誉度可言，所以只能用一些不规范的手法来销售。会议营销这种模式就坏在这些企业手里，国家要打击的也正是这类企业。
在中国这个特殊的市场土壤里，每一个成功的医药保健品企业背后，都有一种独特的营销模式伴随而生。营销模式的创新能力成为了企业高速发展的动力，有时甚至超越了资本的力量。笔者在为西部B药业做会议营销服务时与该企业负责人一道，把工作重点放在了如何进行会议营销的创新上，取得了不错的市场效果。因为不创新则死，跟随对手的步伐永远无法超越对手。珠海天年依托单纯的会议营销成为了行业的旗帜；南京中脉把广告营销和会议营销有机结合快速超越了天年，成就了行业霸主地位；大连珍奥把专卖店优势和会议营销结合，也得到了重生。
, 百拇医药
B药业如何穿会议营销这双旧鞋走新路？该企业已经有12年历史，下属有数家药厂、一所民办大学、两家医院，在西部地区是一家比较有实力的企业集团。它以药品生产、销售为主，主要是心脑血管药品，产品非常适合会议营销模式。因为有自己的医院，同时其在全国有300多个心脑血管合作专科配合售后服务，所以我们把会议营销的会场从宾馆搬到了医院。就这么一点小小的创新，B药业的会议营销从顾客到会率到购买率马上就提高了1倍。但这显然不能让企业满足，接下来的思路是：能否将专科营销与会议营销这两种营销模式结合呢？B药业有自己的医院，可否以医院的名义与各地的医院展开合作，借各地医院的名义在当地展开会议营销活动？
事实证明，这一思路是可行的。从专科的角度来考虑，专科模式要依靠广告来拉顾客上门，广告也就成为了各个监管部门的指向；如果和会议营销结合，就把由广告拉顾客变成了通过一对一沟通来找顾客。从会议营销的角度来考虑，这又是企业从游击战到阵地战的转变，是把服务中心(专卖店)从社区、大街搬到了更有权威的医院。
, http://www.100md.com
多种手段并用是制胜之道
新思路的试点于2005年在西部某城市及中原某县同时展开。结合产品本身特点，我们寻找的合作医院是当地的中医院，租用对方办公室的费用都比较低，30平方米的房间月租金在1000元左右。然后就由各市场部经理拿着B药业旗下医院的合作协议与对方医院洽谈共建事宜，以产品售后服务中心的名义进入，在中医院的相关科室挂上“B企业心脑血管服务中心”的牌子。中心建立后，我们马上印制了大量资料在医院周围散发，资料以医院与企业的双重名义，以免费为顾客进行血脂检测为由头，吸引了医院周围大量老年消费者来医院到我们指定的科室体检。通过体检，企业员工和顾客有了深度沟通，并筛选出了一部分顾客为其提供深入的服务。
两处试点采用了不同的方法。在西部市场，采用让顾客每天来医院免费理疗并送一天调节血脂产品的方法，进入体验营销阶段；而在中原某县的市场部则以医院健康顾问的名义走入顾客家中，进入亲情营销阶段。西部市场采用了旅游营销模式，把筛选出来的顾客邀请到集团总部参观，并在集团会议室开会，第一批40名顾客产生了5万元销售；而中原某县市场则把家访中筛选出来的顾客以医院的名义邀请到医院会议室开联谊会，第一场60人的会议，到会率达到100%，现场销售4万元。一个员工数不到10人的小市场部，进入市场第二个月的销售就超过了10万元。
, 百拇医药
专科式会议营销是战术上的提升
中原某县的会议营销模式试点成功后，我们立即组织了一部分省级城市的经销商观摩，先后在数个省会城市推广，都取得了不俗的成绩。在全国确立了一批合作医院后，我们又不断地以B企业医院的名义向各地市场派出巡回专家团，为当地的合作医院服务，让当地的医院也充分受益。经过半年的探索，我们总结这种专科式会议营销有以下优点：
顾客资源收集更加方便除了可以在医院周围发传单，还可以以医院医疗队的名义下到社区开展体检，这种收集顾客资源的方式信任度很高。
可有效减少外联费用合作医院方能为我们提供义诊、咨询、宣传、销售介绍信，疏通与当地政府部门的关系，使企业经营活动变得更合法、更安全。
顾客到会率明显提高在医院内部开联谊会，以公司、医院的名义邀约顾客，顾客到会率高，会议安全系数增大。
有利于持续销售在合作科室装上专线电话，为患者提供产品咨询和售后服务，为解决顾客抱怨、退货问题，促进持续销售起到了重要作用。这同时也给了顾客以安全感。
专科式会议营销其实只是会议营销在战术上的一次提升，但通过这种营销模式却能够巧妙地解决部分信任危机。然而，这种方式在具体操作上还游离于灰色地带。因此，企业必须和医院方共同解决宣传问题、销售问题、结算问题、利益分配问题，稳定企业与医院的利益，这样的合作才能长久。
医药经济报2006年 第82期, 百拇医药(在心)
每一个成功的医药保健品企业背后，都有一种独特的营销模式伴随而生。营销模式的创新能力成为了企业高速发展的动力，有时甚至超越了资本的力量。将专科营销与会议营销这两种营销模式结合，就实现了由广告拉顾客向通过一对一沟通来找顾客的转变，企业也实现了从游击战到阵地战的转变。
对于以会议营销为主要经营模式的医药保健品企业，2005年绝对是黑色之年，竞争异常激烈。然而，在小企业倒闭的同时，不少大企业并没有紧缩市场，反而加大了市场投入，配合国家出台的有关法规，精减业务人员，大力在城市及乡村结合部兴建体验中心或社区服务站，营销策略由游击战转化为了阵地战、品牌战。
市场没有迟到者
会议营销越来越难做，这和这种模式老化不无关系。因此，企业需要整合新的资源。
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笔者认为，这几年会议营销出了不少问题，最大的问题就在诚信上。在不少地方，几个人一聚头就拉个队伍，在宾馆租用一个会场，许以蝇头小利，邀请老年人参会，通过恐吓、承诺使顾客买了几千元产品后，“公司”就消失在茫茫人海中。这些小企业没有正规广告来支撑品牌，顾客认知度低、信任度低，更无美誉度可言，所以只能用一些不规范的手法来销售。会议营销这种模式就坏在这些企业手里，国家要打击的也正是这类企业。
在中国这个特殊的市场土壤里，每一个成功的医药保健品企业背后，都有一种独特的营销模式伴随而生。营销模式的创新能力成为了企业高速发展的动力，有时甚至超越了资本的力量。笔者在为西部B药业做会议营销服务时与该企业负责人一道，把工作重点放在了如何进行会议营销的创新上，取得了不错的市场效果。因为不创新则死，跟随对手的步伐永远无法超越对手。珠海天年依托单纯的会议营销成为了行业的旗帜；南京中脉把广告营销和会议营销有机结合快速超越了天年，成就了行业霸主地位；大连珍奥把专卖店优势和会议营销结合，也得到了重生。
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B药业如何穿会议营销这双旧鞋走新路？该企业已经有12年历史，下属有数家药厂、一所民办大学、两家医院，在西部地区是一家比较有实力的企业集团。它以药品生产、销售为主，主要是心脑血管药品，产品非常适合会议营销模式。因为有自己的医院，同时其在全国有300多个心脑血管合作专科配合售后服务，所以我们把会议营销的会场从宾馆搬到了医院。就这么一点小小的创新，B药业的会议营销从顾客到会率到购买率马上就提高了1倍。但这显然不能让企业满足，接下来的思路是：能否将专科营销与会议营销这两种营销模式结合呢？B药业有自己的医院，可否以医院的名义与各地的医院展开合作，借各地医院的名义在当地展开会议营销活动？
事实证明，这一思路是可行的。从专科的角度来考虑，专科模式要依靠广告来拉顾客上门，广告也就成为了各个监管部门的指向；如果和会议营销结合，就把由广告拉顾客变成了通过一对一沟通来找顾客。从会议营销的角度来考虑，这又是企业从游击战到阵地战的转变，是把服务中心(专卖店)从社区、大街搬到了更有权威的医院。
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多种手段并用是制胜之道
新思路的试点于2005年在西部某城市及中原某县同时展开。结合产品本身特点，我们寻找的合作医院是当地的中医院，租用对方办公室的费用都比较低，30平方米的房间月租金在1000元左右。然后就由各市场部经理拿着B药业旗下医院的合作协议与对方医院洽谈共建事宜，以产品售后服务中心的名义进入，在中医院的相关科室挂上“B企业心脑血管服务中心”的牌子。中心建立后，我们马上印制了大量资料在医院周围散发，资料以医院与企业的双重名义，以免费为顾客进行血脂检测为由头，吸引了医院周围大量老年消费者来医院到我们指定的科室体检。通过体检，企业员工和顾客有了深度沟通，并筛选出了一部分顾客为其提供深入的服务。
两处试点采用了不同的方法。在西部市场，采用让顾客每天来医院免费理疗并送一天调节血脂产品的方法，进入体验营销阶段；而在中原某县的市场部则以医院健康顾问的名义走入顾客家中，进入亲情营销阶段。西部市场采用了旅游营销模式，把筛选出来的顾客邀请到集团总部参观，并在集团会议室开会，第一批40名顾客产生了5万元销售；而中原某县市场则把家访中筛选出来的顾客以医院的名义邀请到医院会议室开联谊会，第一场60人的会议，到会率达到100%，现场销售4万元。一个员工数不到10人的小市场部，进入市场第二个月的销售就超过了10万元。
, 百拇医药
专科式会议营销是战术上的提升
中原某县的会议营销模式试点成功后，我们立即组织了一部分省级城市的经销商观摩，先后在数个省会城市推广，都取得了不俗的成绩。在全国确立了一批合作医院后，我们又不断地以B企业医院的名义向各地市场派出巡回专家团，为当地的合作医院服务，让当地的医院也充分受益。经过半年的探索，我们总结这种专科式会议营销有以下优点：
顾客资源收集更加方便除了可以在医院周围发传单，还可以以医院医疗队的名义下到社区开展体检，这种收集顾客资源的方式信任度很高。
可有效减少外联费用合作医院方能为我们提供义诊、咨询、宣传、销售介绍信，疏通与当地政府部门的关系，使企业经营活动变得更合法、更安全。
顾客到会率明显提高在医院内部开联谊会，以公司、医院的名义邀约顾客，顾客到会率高，会议安全系数增大。
有利于持续销售在合作科室装上专线电话，为患者提供产品咨询和售后服务，为解决顾客抱怨、退货问题，促进持续销售起到了重要作用。这同时也给了顾客以安全感。
专科式会议营销其实只是会议营销在战术上的一次提升，但通过这种营销模式却能够巧妙地解决部分信任危机。然而，这种方式在具体操作上还游离于灰色地带。因此，企业必须和医院方共同解决宣传问题、销售问题、结算问题、利益分配问题，稳定企业与医院的利益，这样的合作才能长久。
医药经济报2006年 第82期, 百拇医药(在心)