“比较法则”赢终端
目前，不少企业在实施终端拦截时，使用了一些恶性手段。在笔者看来，这些手段不应是营销人的常规制胜法宝，我们需要的是正常的市场竞争，在合乎规范的游戏规则下，才能让对手输得心服口服。笔者更赞同为一些企业促销员进行培训，以帮助受训方“健康”地运用终端拦截方法，以下我们将要谈到的产品“比较法则”就是一个值得倡导的拦截手法，因为它是建立在产品力基础之上的。
从哪儿比起
在运用“比较法则”时，最重要的一点就是，在让自身产品优势更加突出的同时，让顾客感受到其他产品的更多劣势，也就是拿自己产品的优势和其他产品的劣势进行比较。
1. 从成分上比较
比如，组方中含有以下成分的中药，如当归、阿胶、红花等，在服药时会出现某些共同特点：热气、疗程长、口感差。当然，在进行产品功能比较时，促销员要注意自身立场，不能自相矛盾。
, 百拇医药
其次，还可以对产品成分中的微量元素进行比较：
A.成分中含有铁的补血产品，要从吸收利用率、稳定性、服用效果等方面进行比较。
比如，卟啉铁类的特点是：吸收率高、见效快，但稳定性差、易反弹、疗程长、成分单一，身体虚弱的患者容易上火。乳酸亚铁类(葡萄糖酸亚铁、硫酸亚铁)的特点是：人体难吸收仅为1%～3%，易氧化，刺激肠胃，会出现恶心呕吐等症状。某著名产品“血××”通过添加VC和采用分子微囊包埋工艺，就很好地解决了这些问题，恶心呕吐等现象有所缓解。但是，络合铁进入人体后发生了络合反应(化学反应)，反而会吸收一些营养，会出现口渴、抽搐、精神恍惚等症状，长期服用会出现高钠血症，产生的化合物很难分解，所以在服用时要多喝水。
B.成分中含有钙的产品，可以从钙源、钙含量、人体吸收率等方面进行比较。
碳酸钙类的特点是：无机盐，以石头、贝壳为原料，人体吸收率约为39%，钙含量约为40%，易刺激肠胃，不溶于水；
, 百拇医药
磷酸氢钙的特点是：以动物骨骼为原料，无机盐，重金属含量高，有果味，对胃肠道刺激较大；
葡萄糖酸钙的特点是：有机盐，钙含量低，约为9%，人体吸收率约为27%，有臭味，多为水剂，疗程较长；
C.成分中含有锌的产品，可以从锌与铁的关系上说服客户，单纯对锌的补充会导致身体内铁的流失，从而导致贫血症状；
D.成分中含有微量元素或者中药成分的，可以从客户的主要需求层面进行说服，如果客户想补充微量元素，则可以重点从中国营养协会的推荐量及推荐产品的角度进行推荐。
2.从服用方法和禁忌上比较
药品大都会有某些禁忌，而且一般都会在产品说明书上有所注明，利用这一点对客户进行说服会非常有效。比如，月经量多的人要禁用乌鸡白凤丸；有咳嗽、痰多、纳食不消者忌服阿胶膏；湿热症患者要禁用×××乌鸡口服液等。
, 百拇医药
3.从产品功效上比较
一般情况下，保健品的功能是可以延伸的，但也只能有保健作用。药品的功效往往写得很详细，但也有主治方向，所以在说服客户购买时，可以采用明褒暗贬的方式进行对比：如果顾客需要治病，只买药品，我们可以搭配相关的保健品卖给他们，可以告诉患者这样做是为了帮助他们尽快恢复体质，缩短服药时间；如果客户并不需要治病，只是买保健品，我们就可以搭配相关的药品卖给他们，说明这样服用的效果更佳；如果顾客需要保健，却要买药品，那么我们就可以告诉顾客，如果是为了达到保健的目的，应该吃保健品才对。
4.从产品疗程、价格上比较
每个产品的疗程都不相同，价格也不一样，在说服客户时就要准确了解客户的喜好，如果客户喜欢买贵的，就不用比较了；如果需要便宜的产品，我们就可以用埋伏笔的方法说明产品便宜的缘由，这样顾客就不会顾虑到产品的质量，比如说“××妇炎”，就可以先告诉顾客，因为妇科用药有国家财政支持，所以药品的出厂价很低，然后告诉顾客，“××妇炎”就是这样的好产品，这样顾客就更容易接受产品。
, 百拇医药
5.从产地上比较
中药原材料品质的优劣和出产地有很大关系，我们可以充分利用这一点做文章，如云南白药的材料来自云南珍贵品种，再比如东阿阿胶来自东阿县的优质材料，调经养颜胶囊中的三七来自云南的三七之乡——文山县等等，这就是药材地道出好药。
6.从产品规格上比较
这就要将产品每粒或每支中主要成分的含量告诉顾客。
7.从产品剂型上比较
一般来说，口服液的特点是服用方便，但是含量低；胶囊的特点是含量高，服用方便；片剂的特点是含量仅次于胶囊，服用比较方便；冲剂的特点是含量高，服用不太方便。
比较也要有度
1.必须了解顾客所需，有针对性地进行推荐，不要将自己的产品说成灵丹妙药。
2.不要正面攻击同类产品，以免引起顾客反感，要在顾客肯定其他产品功能时，再巧妙地暗示同类产品的不足之处，做到明褒暗贬。如：面对一个购买阿胶的年轻女性时，你可以这么说：“阿胶对于妇女产后的保健效果不错，但是年轻女性最好还是使用另一类别的产品。”
3.注意保护好我们的客户资源，不要给竞争对手一线抢夺的机会。促销员要有良好的人缘，不能怯场，这是一个基本条件。
医药经济报2006年 第83期, 百拇医药(范恒星)
从哪儿比起
在运用“比较法则”时，最重要的一点就是，在让自身产品优势更加突出的同时，让顾客感受到其他产品的更多劣势，也就是拿自己产品的优势和其他产品的劣势进行比较。
1. 从成分上比较
比如，组方中含有以下成分的中药，如当归、阿胶、红花等，在服药时会出现某些共同特点：热气、疗程长、口感差。当然，在进行产品功能比较时，促销员要注意自身立场，不能自相矛盾。
, 百拇医药
其次，还可以对产品成分中的微量元素进行比较：
A.成分中含有铁的补血产品，要从吸收利用率、稳定性、服用效果等方面进行比较。
比如，卟啉铁类的特点是：吸收率高、见效快，但稳定性差、易反弹、疗程长、成分单一，身体虚弱的患者容易上火。乳酸亚铁类(葡萄糖酸亚铁、硫酸亚铁)的特点是：人体难吸收仅为1%～3%，易氧化，刺激肠胃，会出现恶心呕吐等症状。某著名产品“血××”通过添加VC和采用分子微囊包埋工艺，就很好地解决了这些问题，恶心呕吐等现象有所缓解。但是，络合铁进入人体后发生了络合反应(化学反应)，反而会吸收一些营养，会出现口渴、抽搐、精神恍惚等症状，长期服用会出现高钠血症，产生的化合物很难分解，所以在服用时要多喝水。
B.成分中含有钙的产品，可以从钙源、钙含量、人体吸收率等方面进行比较。
碳酸钙类的特点是：无机盐，以石头、贝壳为原料，人体吸收率约为39%，钙含量约为40%，易刺激肠胃，不溶于水；
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磷酸氢钙的特点是：以动物骨骼为原料，无机盐，重金属含量高，有果味，对胃肠道刺激较大；
葡萄糖酸钙的特点是：有机盐，钙含量低，约为9%，人体吸收率约为27%，有臭味，多为水剂，疗程较长；
C.成分中含有锌的产品，可以从锌与铁的关系上说服客户，单纯对锌的补充会导致身体内铁的流失，从而导致贫血症状；
D.成分中含有微量元素或者中药成分的，可以从客户的主要需求层面进行说服，如果客户想补充微量元素，则可以重点从中国营养协会的推荐量及推荐产品的角度进行推荐。
2.从服用方法和禁忌上比较
药品大都会有某些禁忌，而且一般都会在产品说明书上有所注明，利用这一点对客户进行说服会非常有效。比如，月经量多的人要禁用乌鸡白凤丸；有咳嗽、痰多、纳食不消者忌服阿胶膏；湿热症患者要禁用×××乌鸡口服液等。
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3.从产品功效上比较
一般情况下，保健品的功能是可以延伸的，但也只能有保健作用。药品的功效往往写得很详细，但也有主治方向，所以在说服客户购买时，可以采用明褒暗贬的方式进行对比：如果顾客需要治病，只买药品，我们可以搭配相关的保健品卖给他们，可以告诉患者这样做是为了帮助他们尽快恢复体质，缩短服药时间；如果客户并不需要治病，只是买保健品，我们就可以搭配相关的药品卖给他们，说明这样服用的效果更佳；如果顾客需要保健，却要买药品，那么我们就可以告诉顾客，如果是为了达到保健的目的，应该吃保健品才对。
4.从产品疗程、价格上比较
每个产品的疗程都不相同，价格也不一样，在说服客户时就要准确了解客户的喜好，如果客户喜欢买贵的，就不用比较了；如果需要便宜的产品，我们就可以用埋伏笔的方法说明产品便宜的缘由，这样顾客就不会顾虑到产品的质量，比如说“××妇炎”，就可以先告诉顾客，因为妇科用药有国家财政支持，所以药品的出厂价很低，然后告诉顾客，“××妇炎”就是这样的好产品，这样顾客就更容易接受产品。
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5.从产地上比较
中药原材料品质的优劣和出产地有很大关系，我们可以充分利用这一点做文章，如云南白药的材料来自云南珍贵品种，再比如东阿阿胶来自东阿县的优质材料，调经养颜胶囊中的三七来自云南的三七之乡——文山县等等，这就是药材地道出好药。
6.从产品规格上比较
这就要将产品每粒或每支中主要成分的含量告诉顾客。
7.从产品剂型上比较
一般来说，口服液的特点是服用方便，但是含量低；胶囊的特点是含量高，服用方便；片剂的特点是含量仅次于胶囊，服用比较方便；冲剂的特点是含量高，服用不太方便。
比较也要有度
1.必须了解顾客所需，有针对性地进行推荐，不要将自己的产品说成灵丹妙药。
2.不要正面攻击同类产品，以免引起顾客反感，要在顾客肯定其他产品功能时，再巧妙地暗示同类产品的不足之处，做到明褒暗贬。如：面对一个购买阿胶的年轻女性时，你可以这么说：“阿胶对于妇女产后的保健效果不错，但是年轻女性最好还是使用另一类别的产品。”
3.注意保护好我们的客户资源，不要给竞争对手一线抢夺的机会。促销员要有良好的人缘，不能怯场，这是一个基本条件。
医药经济报2006年 第83期, 百拇医药(范恒星)