医院旁：保健品 “一枝独秀”
在广州市中山二路，有广东省人民医院、中山大学第一附属医院等5家医院，被广州人称为“医院一条街”，附近药店聚集(见本报药店周刊7月12日头版)。但据记者了解，这些医院周围的药店主营的并不是人们想象中的处方药，而是保健品，无论是连锁药店还是单体店，药店的重要位置陈列的都是保健品。一直以来，这些医院旁的药店处方药卖不动，保健品却需求旺盛。
如何看待医院旁的药店内保健品“一枝独秀”的现象？药店应如何根据这一市场动因，使保健品销售更上一层楼呢？
原因剖析
探视者为主要购买群体
紧邻五大医院，药店经营处方药有着得天独厚的优势，可是药店的主业并不是处方药，原因有以下几点：一是医院处方药品种结构丰富，药店很难在品种结构上做到齐全，影响处方的调配；二是药店无购进处方药的优势，处方药更新换代很快，药店处方药跟不上更迭速度，报损率高。三是医院有医疗优势，药店无医疗优势，患者看病之后还要进行输液等治疗，药店无法提供此种服务。
, 百拇医药
而进出医院的人流量大，患者由于急于解除机体的病痛，一般无暇顾及药店和其中的保健品，倒是随后而来的探视者，到医院看望病人时，都会选择买上价格不一的保健品，而且在习惯上，人们喜欢到药店选购对病人恢复健康有辅助作用的保健品。就是看中了这一大市场契机，精明的商家纷纷抛弃耗费资金和精力、反而获益不大的处方药经营，不再和医院在处方药上进行不自量力的争夺，转而求变、求异，抓住医院患者，在保健品上大做文章。因而出现这种医院旁的药店内保健品“一枝独秀”的现象。(朱丽华)
医院地处繁华商圈
医院旁的药店之所以会出现这种“处方药冷”而“保健品热”的现象，原因在于抗生素“限售令”、医院“电子处方”式管理、顾客的看病、购药“一站式”习惯、医保病人无心纠缠药价问题等。相比而言，保健品销售顾客有更大的自主权。
在医院附近的药店，保健品的销售之所以能够“一枝独秀”，还有很重要的一个客观因素就是：医院所在的位置一般较为繁华，附近有成熟的社区和商场，在人群密度和客流密度上是其他地理位置所不能比的。按照“人口越密集、消费就越旺盛”的市场规律来看，医院附近药店的保健品的“热销”就成为一种必然。
, 百拇医药
所以，这种保健品销售的“一枝独秀”，一般也只在大城市出现，县以下医院周边的药店就很少这种现象。因为县以下医院的住院患者大多为农村人口，其购买力相对较弱，对保健品的需求相对不足；县以下医院周边开办药店成本较大城市医院周边药店低，较少的“流失处方”即可使其“吃饱”。(岭南风 张铁鹰)
销售有道
分析特殊地域顾客特点
首先，药店保健品品种上应充分考虑探视者需求。顾客往往会根据患者的病症和年龄购买相应的保健品：如探望手术期间的患者会选择一些补血、恢复元气的保健品；探望胃肠疾病的患者会选择一些调理胃肠道的保健品；探望老年患者会购买一些增强免疫力、补充钙质的保健品等。
其次，接待顾客要既专业又“快”。去医院探视病人的顾客购买保健品的目的性比较强，进店后会直接选择某种或某类保健品。因此，药店应有意识地强化店员的服务意识，除了具备过硬的专业知识给顾客推荐合适的保健品外，还要在“快”字上下功夫。
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再次，最好开架自选。由于保健品的销售量较大，因此药店可在药品分类合理的情况下将保健品陈列在较为醒目、触手可及的位置，方便顾客选购，如有可能药店最好实行开架自选销售方式。
药店只有及时捕捉消费者需求信息，并因地制宜采取相应的销售策略，才能充分利用好地理资源优势，更好地促进药店保健品的销售。(赵迎春)
不妨买保健品送鲜花
这种情况下，药店如何将保健品的销售更上一层楼？
卖保健品也要讲究宣传和策划，想办法吸引顾客。除了常见的优惠措施外，我认为，不妨打出“买保健品送鲜花”的招牌，顾客来药店买保健品，能得到一束鲜花，尽管是很普通的花，尽管只有很少的几枝，但这里面的所包含的情意，一定会令顾客心动的。而且对于要探视病人的顾客来说，这样的搭配显然也能让送的礼锦上添花。当然，花不可能是很贵的那种，否则药店可是要亏本的。
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销售上也要区分不同群体。不同的社会群体对保健品的选择不尽相同。假如去探望病人，一般贫民群体所选择的保健品可能是低档的，工薪阶层所选择的保健品既要价格适中，不能太贵，又要追求一点档次，不然就没有面子。而高收入人群则讲究品质，对价格关心较少。所以，在推销产品时，店员对不同的群体要有所区别，以免推荐有误，消费者不能接受。在进货上，高、中、低档产品都要有，让每个进药店来买保健品的人，都能找到他需要的产品。(艾叶)
指导顾客科学选购
保健品毕竟不是药品，疗效和副作用没有药品那样直接，因此顾客在使用的时候存在一定的随意性和盲目性，这就需要药店在“保健品的使用宣传上”下功夫，提供保健品销售的增值服务，如定期开展一些诸如“科学选用保健品”的专题宣传或讲座等，指导群众科学、有效、合理地选用保健品。同时，作为药店，在指导顾客科学选购保健品的同时还应该认识到“一枝独秀”并不等于“一条腿走路”，药店除了继续突出保健品主营的销售格局，还要注意开展保健品和药品的互动销售，从而带动药店整体销售收入的攀升。(岭南风)
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业界提醒
不能做成“保健品店”
按照常理来讲，药店的经营主业应该是药品，无论是从营销策划、销售重点、员工精力投放上来看，都应以围绕药品来做文章，保健品在药店来讲大多只是药品的点缀和陪衬。可是由于每一个药店所处的商圈情况各异，因此经营侧重点各有不同也就不足为怪。
农村药店一般以经营药品为主业，附带保健品为副业，因为农村的消费习惯是看病到医院，买药到药店，买营养类保健品到商店，使得保健品在农村市场难展身手；而城市药店面对的消费能力强、更注重自身健康和关注保健品应用的市民群体，需求比较旺盛，保健品无论是在店面陈列上，还是在品种组成上都要比农村药店面大量多。药店要找准自己的定位，农村药店就要主做药品工作，质优价廉；城市药店要做到商品结构合理，药品和非药品搭配适度；特殊位置的药店，则要根据外界情况和消费者需求，对营销重点进行调整，或做药妆店以化妆品作为主打，或做“一支独秀”的以保健品为主打的保健店。
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但是，一枝独秀不是春。药店如果只经营保健品不经营药品，恐怕其在顾客心目之中的可信度也不高，尤其是在保健食品不断被曝负面新闻的今天，无论药店定位如何调整，都要注意你毕竟是“药店”而不是“保健品店”，而药店代表更高的专业水准。(朱丽华)
相关案例
“四面楚歌”中，靠保健品杀出重围
广州的XX药店云景分店也处在两家大医院旁边，并以保健品为主营品种，这是迫于竞争的选择。
XX云景分店地处成熟小区云景花园的繁华地段，在两家大医院——南方医院与一五七医院旁，附近还有南方医科大学，距离“好又多”商超百步之遥，临近广州疗养院。消费人群以小区居民、学生及外来人口为主，行业竞争对手当属“保X、万X、宝X、东X”四家药房为劲敌，另外几家小规模药房虽然购不成太大的威胁，但是也有一定的影响，他们没有被激烈的市场竞争所淘汰，也各自有一套独特的经营方式。
, 百拇医药
XX云景分店相对地理位置而言是“四面楚歌”：
保X药房：为医保优势店，有相当一部分药品价格比本店低，但封闭式货架成为其死角。销售额平均每天2.5～3万元之间，医保目录药品占40%，其中参茸产品占总销售额的30%。
万X药房：地处好又多商超出口，门前有雀巢咖啡及百事可乐销售点，商超购完物的人流60%会经过此地。店内货品非常拥挤，将利润达60%以上做为首推，公司定销售额任务，纯利的10%下到门店，为营运费用及店内基金，走高利润路线，单“健胃消食片”就有6个厂家的产品，除“江中牌健胃消食片”以外，其他都是首推。
宝X药房：走平价路线，普药价格是附近药店中最低的，估计成本价和销售价差不多持平。主要经营抗肿瘤药品，经过店门的人流虽然不多，但此类药品单笔交易就已经成千上万元。
东X药房：大家将它和另一家新X药房并称为“XX医院的后院”。医院开的处方其它药店都调配不齐，惟独这两家药店可以配齐，可能和医院有某种程度上的联系。
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在这些医保药房、平价药房的四面围攻下，与其争别人的蛋糕争得你死我活，还不如另辟蹊径。本店的铺租、水电、人员工资，平均每月要5万多元。如果说药店平均月营业额为30万元，毛利率达不到33%，门店就难以生存。细分竞争态势，市场的因素使我们不得不将本店的优势定为医保店里不能刷卡的保健品，占总销售额的60%。
由于药店的中药选材质地优良，并为会员提供免费煎药等服务，加上公司在本地有强劲的品牌连锁优势，我们很快在消费者中形成了较好的口碑。因为临近大医院强大的客流，店里需要为数不少的销售人员来看场，而此区域高消费人群的自我保健与送礼意识，让保健品上游厂家非常看好，派来大量销售水平较高的驻店促销员，不定期的“买赠”促销活动更是推动了我们的保健品销售。
就这样，我们为自己打拼出了一条具有自己风格的“血路”。(海风藤)
深思熟虑
, http://www.100md.com 从寻金者过河发现的商机
有一则故事，说的是在某大山之中发现金矿，于是吸引了大批寻金者前来，要想到达金矿，必须先过一条大河，山中不时暴雨倾盆，难免就有人过不去河，于是有人开动脑筋，开起了旅馆，渐成气候，有人制造了小船，来回摆渡行人，也发了小财。
一个人如果没有特长，恐怕很难在社会上立足，一技之长是必须具备的。每个药店都有自身的特色，药店的经营和发展才有保障。而这个特色，就是药店在市场经济中寻找到适合自身的最佳商机。
药店形成保健品“一枝独秀”的原因，恐怕还是基于市场导向的结果。医院旁往往药店云集，何况是在5家大型医院集聚的医疗重地，更会是药店扎堆的地方，一些药店发挥药品价格较低的优势，吸引患者就医后到药店购药，发挥“背靠大树好乘凉”的作用。但价格优势易于模仿，几家药店竞价下去，往往几败俱伤，医疗机构却毫发无损。但围绕医院的消费链再去思考，应该很快就会发现，还有一大块商机药店能够截取，就是到医院看病人的人，而且这一块消费基数非常大。从常理讲，一个病人后面，往往会有数家有关联的亲戚、同事、朋友，而探视病人时，现在又时兴购买包装精美、适合患者使用的保健品。
与其拿鸡蛋碰石头期待处方，不如对市场多加观察，另辟蹊径，在其它商品上下下功夫。从这点来说，医院旁，大力开展保健品的促销，不失为一种明智之举。(郭胜利)
医药经济报2006年 药店周刊第28期, http://www.100md.com
如何看待医院旁的药店内保健品“一枝独秀”的现象？药店应如何根据这一市场动因，使保健品销售更上一层楼呢？
原因剖析
探视者为主要购买群体
紧邻五大医院，药店经营处方药有着得天独厚的优势，可是药店的主业并不是处方药，原因有以下几点：一是医院处方药品种结构丰富，药店很难在品种结构上做到齐全，影响处方的调配；二是药店无购进处方药的优势，处方药更新换代很快，药店处方药跟不上更迭速度，报损率高。三是医院有医疗优势，药店无医疗优势，患者看病之后还要进行输液等治疗，药店无法提供此种服务。
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医院地处繁华商圈
医院旁的药店之所以会出现这种“处方药冷”而“保健品热”的现象，原因在于抗生素“限售令”、医院“电子处方”式管理、顾客的看病、购药“一站式”习惯、医保病人无心纠缠药价问题等。相比而言，保健品销售顾客有更大的自主权。
在医院附近的药店，保健品的销售之所以能够“一枝独秀”，还有很重要的一个客观因素就是：医院所在的位置一般较为繁华，附近有成熟的社区和商场，在人群密度和客流密度上是其他地理位置所不能比的。按照“人口越密集、消费就越旺盛”的市场规律来看，医院附近药店的保健品的“热销”就成为一种必然。
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所以，这种保健品销售的“一枝独秀”，一般也只在大城市出现，县以下医院周边的药店就很少这种现象。因为县以下医院的住院患者大多为农村人口，其购买力相对较弱，对保健品的需求相对不足；县以下医院周边开办药店成本较大城市医院周边药店低，较少的“流失处方”即可使其“吃饱”。(岭南风 张铁鹰)
销售有道
分析特殊地域顾客特点
首先，药店保健品品种上应充分考虑探视者需求。顾客往往会根据患者的病症和年龄购买相应的保健品：如探望手术期间的患者会选择一些补血、恢复元气的保健品；探望胃肠疾病的患者会选择一些调理胃肠道的保健品；探望老年患者会购买一些增强免疫力、补充钙质的保健品等。
其次，接待顾客要既专业又“快”。去医院探视病人的顾客购买保健品的目的性比较强，进店后会直接选择某种或某类保健品。因此，药店应有意识地强化店员的服务意识，除了具备过硬的专业知识给顾客推荐合适的保健品外，还要在“快”字上下功夫。
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再次，最好开架自选。由于保健品的销售量较大，因此药店可在药品分类合理的情况下将保健品陈列在较为醒目、触手可及的位置，方便顾客选购，如有可能药店最好实行开架自选销售方式。
药店只有及时捕捉消费者需求信息，并因地制宜采取相应的销售策略，才能充分利用好地理资源优势，更好地促进药店保健品的销售。(赵迎春)
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这种情况下，药店如何将保健品的销售更上一层楼？
卖保健品也要讲究宣传和策划，想办法吸引顾客。除了常见的优惠措施外，我认为，不妨打出“买保健品送鲜花”的招牌，顾客来药店买保健品，能得到一束鲜花，尽管是很普通的花，尽管只有很少的几枝，但这里面的所包含的情意，一定会令顾客心动的。而且对于要探视病人的顾客来说，这样的搭配显然也能让送的礼锦上添花。当然，花不可能是很贵的那种，否则药店可是要亏本的。
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销售上也要区分不同群体。不同的社会群体对保健品的选择不尽相同。假如去探望病人，一般贫民群体所选择的保健品可能是低档的，工薪阶层所选择的保健品既要价格适中，不能太贵，又要追求一点档次，不然就没有面子。而高收入人群则讲究品质，对价格关心较少。所以，在推销产品时，店员对不同的群体要有所区别，以免推荐有误，消费者不能接受。在进货上，高、中、低档产品都要有，让每个进药店来买保健品的人，都能找到他需要的产品。(艾叶)
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保健品毕竟不是药品，疗效和副作用没有药品那样直接，因此顾客在使用的时候存在一定的随意性和盲目性，这就需要药店在“保健品的使用宣传上”下功夫，提供保健品销售的增值服务，如定期开展一些诸如“科学选用保健品”的专题宣传或讲座等，指导群众科学、有效、合理地选用保健品。同时，作为药店，在指导顾客科学选购保健品的同时还应该认识到“一枝独秀”并不等于“一条腿走路”，药店除了继续突出保健品主营的销售格局，还要注意开展保健品和药品的互动销售，从而带动药店整体销售收入的攀升。(岭南风)
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按照常理来讲，药店的经营主业应该是药品，无论是从营销策划、销售重点、员工精力投放上来看，都应以围绕药品来做文章，保健品在药店来讲大多只是药品的点缀和陪衬。可是由于每一个药店所处的商圈情况各异，因此经营侧重点各有不同也就不足为怪。
农村药店一般以经营药品为主业，附带保健品为副业，因为农村的消费习惯是看病到医院，买药到药店，买营养类保健品到商店，使得保健品在农村市场难展身手；而城市药店面对的消费能力强、更注重自身健康和关注保健品应用的市民群体，需求比较旺盛，保健品无论是在店面陈列上，还是在品种组成上都要比农村药店面大量多。药店要找准自己的定位，农村药店就要主做药品工作，质优价廉；城市药店要做到商品结构合理，药品和非药品搭配适度；特殊位置的药店，则要根据外界情况和消费者需求，对营销重点进行调整，或做药妆店以化妆品作为主打，或做“一支独秀”的以保健品为主打的保健店。
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但是，一枝独秀不是春。药店如果只经营保健品不经营药品，恐怕其在顾客心目之中的可信度也不高，尤其是在保健食品不断被曝负面新闻的今天，无论药店定位如何调整，都要注意你毕竟是“药店”而不是“保健品店”，而药店代表更高的专业水准。(朱丽华)
相关案例
“四面楚歌”中，靠保健品杀出重围
广州的XX药店云景分店也处在两家大医院旁边，并以保健品为主营品种，这是迫于竞争的选择。
XX云景分店地处成熟小区云景花园的繁华地段，在两家大医院——南方医院与一五七医院旁，附近还有南方医科大学，距离“好又多”商超百步之遥，临近广州疗养院。消费人群以小区居民、学生及外来人口为主，行业竞争对手当属“保X、万X、宝X、东X”四家药房为劲敌，另外几家小规模药房虽然购不成太大的威胁，但是也有一定的影响，他们没有被激烈的市场竞争所淘汰，也各自有一套独特的经营方式。
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XX云景分店相对地理位置而言是“四面楚歌”：
保X药房：为医保优势店，有相当一部分药品价格比本店低，但封闭式货架成为其死角。销售额平均每天2.5～3万元之间，医保目录药品占40%，其中参茸产品占总销售额的30%。
万X药房：地处好又多商超出口，门前有雀巢咖啡及百事可乐销售点，商超购完物的人流60%会经过此地。店内货品非常拥挤，将利润达60%以上做为首推，公司定销售额任务，纯利的10%下到门店，为营运费用及店内基金，走高利润路线，单“健胃消食片”就有6个厂家的产品，除“江中牌健胃消食片”以外，其他都是首推。
宝X药房：走平价路线，普药价格是附近药店中最低的，估计成本价和销售价差不多持平。主要经营抗肿瘤药品，经过店门的人流虽然不多，但此类药品单笔交易就已经成千上万元。
东X药房：大家将它和另一家新X药房并称为“XX医院的后院”。医院开的处方其它药店都调配不齐，惟独这两家药店可以配齐，可能和医院有某种程度上的联系。
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一个人如果没有特长，恐怕很难在社会上立足，一技之长是必须具备的。每个药店都有自身的特色，药店的经营和发展才有保障。而这个特色，就是药店在市场经济中寻找到适合自身的最佳商机。
药店形成保健品“一枝独秀”的原因，恐怕还是基于市场导向的结果。医院旁往往药店云集，何况是在5家大型医院集聚的医疗重地，更会是药店扎堆的地方，一些药店发挥药品价格较低的优势，吸引患者就医后到药店购药，发挥“背靠大树好乘凉”的作用。但价格优势易于模仿，几家药店竞价下去，往往几败俱伤，医疗机构却毫发无损。但围绕医院的消费链再去思考，应该很快就会发现，还有一大块商机药店能够截取，就是到医院看病人的人，而且这一块消费基数非常大。从常理讲，一个病人后面，往往会有数家有关联的亲戚、同事、朋友，而探视病人时，现在又时兴购买包装精美、适合患者使用的保健品。
与其拿鸡蛋碰石头期待处方，不如对市场多加观察，另辟蹊径，在其它商品上下下功夫。从这点来说，医院旁，大力开展保健品的促销，不失为一种明智之举。(郭胜利)
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