新特药招商的几个战略问题
在业内对“医药新政”能否常效化这一问题进行猜测或预测时，医院终端(新特药销售的主渠道)营销赖以生存的医药代表机制，也正在经历道德和法律的考验。事实上，无论新特药厂商是自建网络还是招商代理，医药代表制都是其最核心的营销推广方式。那么，在目前医药代表制饱受社会非议、自身发展方向尚未明朗的商业环境下(与此相关的其他环境变量包括医保、招标、反商业贿赂、技术等)，从战略层面上看，新特药的招商应该注意以下几个问题：
一、新特药是否在技术上以及可以预期的扩大临床、市场表现等方面有保证，这是进行新特药招商的前提。
一般说来，二类、一类新药因为要经过Ⅲ期临床验证，其疗效和技术应该是有保证的；一些获准在国内销售的国外专利药和基因药物、高科技生化制品等，也应有科学的临床数据来支撑其市场表现。这些是新特药招商中最核心的部分。
与此同时，新特药供应商(研究机构、生产厂商、总代理商等)还应有支持各地代理商扩大临床应用范围、进一步收集毒副作用反应、进行联合用药临床科研，以最终进入原有医疗方案或形成新医疗方案的推广方案与措施。这其中，学术宣传和科研课题是展示新特药供应商实力和市场前景最重要的两个方面。
, 百拇医药
二、新特药招商的靶向性：医院销售资源的拥有者。
新特药招商与普药招商最大的不同点，在于招商对象和方式不同。很多时候，普药招商(也包括保健品招商)是四处撒网、多种招商方式并举，而且招商所形成的市场也要历经多次筛选、淘汰；而新特药招商的靶向性就很明显，就是医院销售资源的拥有者。这是由产品本身的特性、患者群以及临床技术决定的。
在今年的医药新政之前，新特药的招商对象往往被锁定为抗生素一类的医药销售大户。现在，我们认为，在新商业环境下，把招商的理想对象定为“医院销售资源拥有者”更为稳妥。医院销售资源拥有者至少包括原有医院大类品种与常规临床用药大户、机构代理者以及与当地学术、临床专家有密切关系、具有多重身份的新药推广机构或个人。
此外，这些医院销售资源的拥有者，一旦与新特药供应商合作，又必将有利于新特药供应商进行学术宣传和科研协作。
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三、鉴于学术宣传和科研协作将在新特药推广活动中发挥越来越大的作用，建议新特药供应商检讨现有的销售模式，即以医药代表制为核心的自建网络和招商代理。
若招商代理以买断大包或区域分包为主，则一定要预留以供应商名义开展学术宣传和科研活动的相关费用。最好的办法是在买断代理与自建网络之间寻找一个责、权、利对应，又灵活多样的销售模式。
考虑到新特药市场推广也愈来愈取决于企业内部营销力量之外的社会力量，因此，新特药招商时，应在销售模式和组织构架方面预留更大的空间，使之具有更大的包含性和融合性。
四、在招商媒体及方式上，应该侧重分析“医院资源拥有者”这一特定对象的专业、知识和资金背景，从而选择这一招商对象容易看到或较为信任的媒体进行招商信息传播。当然，这与新特药产品的适应症与治疗范围也有关系。
五、另外，在代理商机构中增加学术培训专员，把代理商机构或个人的某些销售职能内化或后移至供应商的职能，也是新特药招商可以考虑的合作方案。能否把“回扣销售”引导为学术推广、科研协作，以及在上述两个方面进行创新，将决定新特药招商能否取得实效，市场发展能否持续化、稳定化。
医药经济报2006年 第88期, http://www.100md.com(三人行)
一、新特药是否在技术上以及可以预期的扩大临床、市场表现等方面有保证，这是进行新特药招商的前提。
一般说来，二类、一类新药因为要经过Ⅲ期临床验证，其疗效和技术应该是有保证的；一些获准在国内销售的国外专利药和基因药物、高科技生化制品等，也应有科学的临床数据来支撑其市场表现。这些是新特药招商中最核心的部分。
与此同时，新特药供应商(研究机构、生产厂商、总代理商等)还应有支持各地代理商扩大临床应用范围、进一步收集毒副作用反应、进行联合用药临床科研，以最终进入原有医疗方案或形成新医疗方案的推广方案与措施。这其中，学术宣传和科研课题是展示新特药供应商实力和市场前景最重要的两个方面。
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二、新特药招商的靶向性：医院销售资源的拥有者。
新特药招商与普药招商最大的不同点，在于招商对象和方式不同。很多时候，普药招商(也包括保健品招商)是四处撒网、多种招商方式并举，而且招商所形成的市场也要历经多次筛选、淘汰；而新特药招商的靶向性就很明显，就是医院销售资源的拥有者。这是由产品本身的特性、患者群以及临床技术决定的。
在今年的医药新政之前，新特药的招商对象往往被锁定为抗生素一类的医药销售大户。现在，我们认为，在新商业环境下，把招商的理想对象定为“医院销售资源拥有者”更为稳妥。医院销售资源拥有者至少包括原有医院大类品种与常规临床用药大户、机构代理者以及与当地学术、临床专家有密切关系、具有多重身份的新药推广机构或个人。
此外，这些医院销售资源的拥有者，一旦与新特药供应商合作，又必将有利于新特药供应商进行学术宣传和科研协作。
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三、鉴于学术宣传和科研协作将在新特药推广活动中发挥越来越大的作用，建议新特药供应商检讨现有的销售模式，即以医药代表制为核心的自建网络和招商代理。
若招商代理以买断大包或区域分包为主，则一定要预留以供应商名义开展学术宣传和科研活动的相关费用。最好的办法是在买断代理与自建网络之间寻找一个责、权、利对应，又灵活多样的销售模式。
考虑到新特药市场推广也愈来愈取决于企业内部营销力量之外的社会力量，因此，新特药招商时，应在销售模式和组织构架方面预留更大的空间，使之具有更大的包含性和融合性。
四、在招商媒体及方式上，应该侧重分析“医院资源拥有者”这一特定对象的专业、知识和资金背景，从而选择这一招商对象容易看到或较为信任的媒体进行招商信息传播。当然，这与新特药产品的适应症与治疗范围也有关系。
五、另外，在代理商机构中增加学术培训专员，把代理商机构或个人的某些销售职能内化或后移至供应商的职能，也是新特药招商可以考虑的合作方案。能否把“回扣销售”引导为学术推广、科研协作，以及在上述两个方面进行创新，将决定新特药招商能否取得实效，市场发展能否持续化、稳定化。
医药经济报2006年 第88期, http://www.100md.com(三人行)