营养师：为保健品销售补充“营养”
想象一下，在药店保健品销售区，会否有一天出现戴着“公共营养师”胸牌的专业人士向顾客推荐商品的服务场景？
随着我国对民众营养缺乏与营养失衡等问题的日益重视，2005年10月25日，国家劳动和社会保障部正式发布了第4批11种新职业，公共营养师位列其中。今年以来，公共营养师培训在各地开展得如火如荼。
随着营养师队伍的逐渐扩大，国内营养学界有人士呼吁，今后的保健品推销工作应由营养师承担，而不是推销员。对此药店怎么看？药店会不会考虑引进营养师来从事保健品的推荐工作，或者让现有的店员考公共营养师资格、成为复合型人才呢？
随着消费观念理性化和药店竞争的升级，营养师进药店将是大势所趋。
药店保健品销售的新卖点
人们传统的观念一般认为保健品不同于药，对人体没有什么危害，没必要去问专业人士。但现在这种观念正在改变，人们开始认识到不正常的营养和膳食对人体的健康所造成的危害也不容忽视。那些夸大其词、百病皆宜的保健品宣传，也越来越让消费者感到厌倦，人们的消费观念开始趋于理性，希望有真正的专业人士来为他们推荐保健品。要营养师来推荐保健品的市场需求开始出现。药店聘用营养师为顾客提供营养咨询服务，会成为药店保健品销售的一个品牌，一个新的卖点。
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营养师推荐保健品，也是保健品市场细分的必然趋势。随着商品经济的发展，各种商品功能开始细化，如我们常见的奶，有补钙的奶、补铁的奶、补锌的奶，另外还有早餐奶、晚餐奶等等。保健品也出现了这种趋势，那种老少皆宜的保健品时代已经过去，针对目标消费群体的个性化需求和求新求异的本能，产品也正朝着功能细分、目标细分、终端细分的路子发展。人们对保健品的选择上出现了困惑，到底哪种保健品更适合自己？这就需要专业的营养师来为顾客提供专业推荐，帮助其做出选择。(艾叶)
有利于提高保健柜组整体销售业绩
有上海市预防医学会有关调查数据显示，约90%的中国人在营养学方面的知识完全缺乏或存在错误认识。肥胖症、高血脂、糖尿病、高血压等富贵病和缺铁性贫血等多种营养素缺乏症都是不合理饮食的后果。营养师的出现，无疑会对人们日常合理搭配、均衡营养起到促进作用。正是看准了这一潜在市场，目前越来越多的人报名参加营养师考试，一些食品生产企业、婴幼儿学校、健康研究公司也纷纷打出招聘营养师的广告。
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保健品在药店也是一大销售热点，在部分药店甚至成为主业，而现在药店中保健品的销售主要还是靠店员，有些地方则主要靠厂家促销人员。事实上，绝大部分销售人员是“半路出家”，没有系统学习过食品营养专业知识，而这些营养专业知识包括生物化学、微生物学、食品生物技术等复杂的知识，这些知识的学习必须通过专门的教育机构传授。自学固然也可以取得能力上的提高，但是在药店里的店员绝大部分都以学习药学专业知识为“正道”，几乎没有人肯花费时间和精力去学用处不大的营养专业。
如果药店能够适时引进营养师这一职位，给其一定的发展空间，通过保健品销售，将会逐步影响顾客的饮食结构和购买习惯，对药店的长远发展十分有利。药店培养一位营养师花费并不算大，但其培训完毕后发挥的作用却是巨大的，一个营养师就是一个培训员，她可以有效地把营养保健知识传授给其他店员，从而提高整个保健柜组保健品的推介力量，产生几倍于一般营业员的产品售出业绩。从某种程度来说，“更专业”的营养师在药店的出现，可能会改变整个药店保健品的营销理念和营销方式。(朱丽华)
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从经营成本、药店总体发展等角度考虑，大部分人更倾向将店员培训成营养师。
药店更需要复合型人才
随着今后国家相关硬性政策可能出台，要求保健品推荐工作应由营养师来承担，药店必然会采取相应措施，或引进营养师，或让现有的店员考营养师资格，成为复合型人才。但从目前我国整个医药零售行业来看，由于市场竞争日趋激烈，整个药品零售行业的毛利率已远远低于其他零售行业。药店从经营成本角度考虑，对现有店员进行培训使其成为复合型人才，无疑是最佳选择。
由于营养师是一新兴职业，物以稀为贵，其薪酬必然要高于一般店员，而且如果单独引进营养师，药店无疑在人员原本合理配置的基础上又要增加店员数，无形中增加了经营成本；而如果对现有店员进行培训使其考取公共营养师资格，则可一劳永逸，药店只需为其支付一定的培训费即可，其薪酬不会有太大的波动。正如目前药店在人员配置上一样，有些店员身兼营业员、驻店药师、质量管理员数职，既符合了国家要求的药店人员配置，薪酬也不会因为其兼任3种岗位而分别累加计算。
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而且，相对于专业营养师，现有店员的药学知识面更广。药店的主营品种是药品，兼营保健品、药妆、器械等非药品，而专业营养师的知识面过于狭窄，无法满足药店的多元化经营需要；如果将店员培训成公共营养师，则可让店员在原有药学专业知识的基础上拓宽知识面，在销售药品的同时更好地促进保健品的销售。(赵迎春)
可在培训前与店员签定合同
公共营养师的出现和介入药店经营，对药店和顾客来说都十分有益。俗话说：“健康靠营养，长寿靠保健。”伴随着保健品市场的日趋升温，人们对于保健品的消费也逐渐走向理性和成熟，进药店消费保健品的顾客，已经不再仅仅局限于“看了就买，买了就走”，而是更多地倾向于向店方咨询相关保健知识。这样，一般的店员在专业知识和技能上往往难以满足顾客对于保健品咨询较高的需求。因此，由营养师来推荐保健品，将成为行业发展的必然趋势。
有道是：“一招鲜，吃遍天”。药店之间的竞争主要体现在两个方面：一是价格竞争，二是服务竞争。而营养师参与药店保健品的销售，可以用专业的知识和丰富的经验来指导顾客合理消费保健品，调整顾客不良的膳食习惯，帮助群众更好地实现自我保健的目的。如此以来，会在无形中培养药店的服务竞争优势，给药店带来更多的客源。
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对于营养师的配置，笔者认为应以培训为主。因为外聘专业的营养师到药店服务，无疑会增加药店人力资源支出和经营成本。因此，各药店可根据自身实际情况，合理安排药店的保健品销售从业人员参加公共营养师的培训学习，药店可以为其培训费用埋单。但为了避免店员获取了相关的从业资格证后“远走高飞”，店方可在此之前与店员签订相应的《劳动合同》，明确双方的责任和义务，以便于店员学成获得营养师资格成为复合型人才后，能更好、更安心地在药店进行保健品营销服务。(洛城飞雪)
中小药店可培养自己的“准营养师”
目前，药店聘用公共营养师，为顾客提供相关营养知识和推荐保健品服务，这项业务还不可能在全国推广。因为我国现有的营养师太少，据统计还不到1万人。而且工资较高，一个中等水平的公共营养师年收入在10万元左右，这不是一般药店所能承担的。所以，大城市的药品大卖场可能会聘用营养师，中小城市的中小药店要聘用营养师，还只能是一个中、远期的规划目标。
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但这并不意味着中小药店现阶段无所作为。药店无力聘用公共营养师，但可以自己把店员培养成为营养师或“准营养师”。药店可采取各种有利措施，如举办各种营养知识的培训班，采用营养师的教科书，对相关员工进行培训，传授员工各种基本营养常识；鼓励药店员工自学进修，考取营养师资格。即使员工们考不上也没什么，因为通过这一系列措施，已经在药店中形成了一种学习的浓厚氛围，达到了药店提高员工素质的目的，保健品销售也会有长足的进步。(艾叶)
受诸多因素的制约，营养师对药店保健品的销售格局产生影响尚需时日。
短期内营养师在药店难成气候
营养师进驻药店，可以更好地指导顾客选购保健品，给予顾客比较专业的膳食营养评价和营养知识的咨询与宣教，一定程度上可以吸引顾客到药店选购保健品，实现营业额的增长，但这种影响在短期内尚难体现。
一是僧多粥少，必然导致供不应求。公共营养师属于一个新兴的职业类别，现阶段参加考试并拥有职业资格证书的人屈指可数，一边是包括药店在内的巨大需求方，一边是数量有限的可利用资源，人才有限，使得资金和实力雄厚的企业和部门会先一步招揽到公共营养师这部分人才。况且即将出台的职业标准要求硕士研究生才能报读，这一要求与国际接轨，报考资格的“高度”限定，使得营养师的数量短期内不会大量增加，未来一段时间药店即使有引入公共营养师的想法，也很难成为现实。
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二是支出成本的考虑，药店不可能贸然引进营养师。药店引进人才，是想通过人才的知识和能力，创造出超出引进成本的更大价值。除了一些大型药店，保健品的销售业绩能够占得可观的一块利润外，小型药店由于规模和所处商圈购买力所限，保健品销售一般还是处于“配角”的地位。如果单纯从保健品的销售来讲，一个从业时间较长的营业员还是能够胜任的，又何必花更大的费用引入营养师呢？再说，一个营养师未必就是一个好的营业员，就像一个专业知识较高的执业药师未必销售业绩就比一般营业员高一样，这其中要考虑服务技巧、态度等。
三是营养师进药店，还需政策扶持。将店员培训成营养师是可行之举。店员丰富的销售经验和待客技巧，加之更具专业特色的保健品知识的讲解，对提高药店声誉、提升药店人气、增加保健品销售，作用必定会很明显。但是，现在药店中属于职称系列的只有(中)药士、(中)药师、主管(中)药师、副主任(中)药师、主任(中)药师5级。每个级别的人员在薪酬方面档次明显，还有执业药师，待遇也很高。至于资格系列，如中药调剂员、医用商品营业员等，则很难有待遇方面的不同，考取不考取大多没什么差别。营养师作为资格系列的一种，是否会面临像其它资格一样的遭遇呢，考取营养师是否会得不偿失、毫无用处呢？要想打消店员的顾虑，鼓励店员积极参加营养师考试，还需国家政策的引导，更需要所在单位在报酬政策上的明确。
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在GSP认证条款之中，明确要求药店中中药调剂员、西药购销员、中药购销员必须经过职业资格考试方可上岗。而销售保健品并没有这方面的硬性要求，营养师并不是药店销售保健品必不可缺的角色，有它不多，无它不少，政策上未明确要求，使得营养师处境尴尬，待遇也因此难以达到他们的要求，也就很难有高水平的营养师愿意进驻药店。因此，保健品销售营养师短期内难挑大梁。(郭胜利)
营养师引发“马太效应”
营养师这一职业是在生活水平大幅提高、人们的保健意识增强的情况下应运而生的，可以预见，在未来几年中，社会对营养师的需求会迅速增加。药店作为健康知识的宣传场所，对营养师的需求程度相对更高。一些有远见的药店，已经开始着手引进营养师，或者鼓励店员参加营养师资格考试，药店内由营养师推荐保健品的那天将很快到来。
同时，从全行业的发展远景来说，营养师进入药店对药店销售格局的影响不容忽视，其引发的“马太效应”将可能促进药店之间的重新“洗牌”，加剧药店经营的规模化。目前我国营养师严重供不应求，这会抬高营养师的身价，营养师进入药店必然带来药店经营成本的上升，让处于保本或微利经营的药店吃不消。而一些规模化的药店经过多年的竞争，壮大了自己的力量，服务更上档次，药学服务上已拉开了与其他一些药店的距离，引入营养师后，其服务上的素质差别会更加明显。这一“马太效应”，会使药店与药店之间的经营差距更明显地拉大，对此一些药店要有充分的准备。(张铁鹰)
医药经济报2006年 药店周刊第30期, http://www.100md.com
随着我国对民众营养缺乏与营养失衡等问题的日益重视，2005年10月25日，国家劳动和社会保障部正式发布了第4批11种新职业，公共营养师位列其中。今年以来，公共营养师培训在各地开展得如火如荼。
随着营养师队伍的逐渐扩大，国内营养学界有人士呼吁，今后的保健品推销工作应由营养师承担，而不是推销员。对此药店怎么看？药店会不会考虑引进营养师来从事保健品的推荐工作，或者让现有的店员考公共营养师资格、成为复合型人才呢？
随着消费观念理性化和药店竞争的升级，营养师进药店将是大势所趋。
药店保健品销售的新卖点
人们传统的观念一般认为保健品不同于药，对人体没有什么危害，没必要去问专业人士。但现在这种观念正在改变，人们开始认识到不正常的营养和膳食对人体的健康所造成的危害也不容忽视。那些夸大其词、百病皆宜的保健品宣传，也越来越让消费者感到厌倦，人们的消费观念开始趋于理性，希望有真正的专业人士来为他们推荐保健品。要营养师来推荐保健品的市场需求开始出现。药店聘用营养师为顾客提供营养咨询服务，会成为药店保健品销售的一个品牌，一个新的卖点。
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营养师推荐保健品，也是保健品市场细分的必然趋势。随着商品经济的发展，各种商品功能开始细化，如我们常见的奶，有补钙的奶、补铁的奶、补锌的奶，另外还有早餐奶、晚餐奶等等。保健品也出现了这种趋势，那种老少皆宜的保健品时代已经过去，针对目标消费群体的个性化需求和求新求异的本能，产品也正朝着功能细分、目标细分、终端细分的路子发展。人们对保健品的选择上出现了困惑，到底哪种保健品更适合自己？这就需要专业的营养师来为顾客提供专业推荐，帮助其做出选择。(艾叶)
有利于提高保健柜组整体销售业绩
有上海市预防医学会有关调查数据显示，约90%的中国人在营养学方面的知识完全缺乏或存在错误认识。肥胖症、高血脂、糖尿病、高血压等富贵病和缺铁性贫血等多种营养素缺乏症都是不合理饮食的后果。营养师的出现，无疑会对人们日常合理搭配、均衡营养起到促进作用。正是看准了这一潜在市场，目前越来越多的人报名参加营养师考试，一些食品生产企业、婴幼儿学校、健康研究公司也纷纷打出招聘营养师的广告。
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保健品在药店也是一大销售热点，在部分药店甚至成为主业，而现在药店中保健品的销售主要还是靠店员，有些地方则主要靠厂家促销人员。事实上，绝大部分销售人员是“半路出家”，没有系统学习过食品营养专业知识，而这些营养专业知识包括生物化学、微生物学、食品生物技术等复杂的知识，这些知识的学习必须通过专门的教育机构传授。自学固然也可以取得能力上的提高，但是在药店里的店员绝大部分都以学习药学专业知识为“正道”，几乎没有人肯花费时间和精力去学用处不大的营养专业。
如果药店能够适时引进营养师这一职位，给其一定的发展空间，通过保健品销售，将会逐步影响顾客的饮食结构和购买习惯，对药店的长远发展十分有利。药店培养一位营养师花费并不算大，但其培训完毕后发挥的作用却是巨大的，一个营养师就是一个培训员，她可以有效地把营养保健知识传授给其他店员，从而提高整个保健柜组保健品的推介力量，产生几倍于一般营业员的产品售出业绩。从某种程度来说，“更专业”的营养师在药店的出现，可能会改变整个药店保健品的营销理念和营销方式。(朱丽华)
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从经营成本、药店总体发展等角度考虑，大部分人更倾向将店员培训成营养师。
药店更需要复合型人才
随着今后国家相关硬性政策可能出台，要求保健品推荐工作应由营养师来承担，药店必然会采取相应措施，或引进营养师，或让现有的店员考营养师资格，成为复合型人才。但从目前我国整个医药零售行业来看，由于市场竞争日趋激烈，整个药品零售行业的毛利率已远远低于其他零售行业。药店从经营成本角度考虑，对现有店员进行培训使其成为复合型人才，无疑是最佳选择。
由于营养师是一新兴职业，物以稀为贵，其薪酬必然要高于一般店员，而且如果单独引进营养师，药店无疑在人员原本合理配置的基础上又要增加店员数，无形中增加了经营成本；而如果对现有店员进行培训使其考取公共营养师资格，则可一劳永逸，药店只需为其支付一定的培训费即可，其薪酬不会有太大的波动。正如目前药店在人员配置上一样，有些店员身兼营业员、驻店药师、质量管理员数职，既符合了国家要求的药店人员配置，薪酬也不会因为其兼任3种岗位而分别累加计算。
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而且，相对于专业营养师，现有店员的药学知识面更广。药店的主营品种是药品，兼营保健品、药妆、器械等非药品，而专业营养师的知识面过于狭窄，无法满足药店的多元化经营需要；如果将店员培训成公共营养师，则可让店员在原有药学专业知识的基础上拓宽知识面，在销售药品的同时更好地促进保健品的销售。(赵迎春)
可在培训前与店员签定合同
公共营养师的出现和介入药店经营，对药店和顾客来说都十分有益。俗话说：“健康靠营养，长寿靠保健。”伴随着保健品市场的日趋升温，人们对于保健品的消费也逐渐走向理性和成熟，进药店消费保健品的顾客，已经不再仅仅局限于“看了就买，买了就走”，而是更多地倾向于向店方咨询相关保健知识。这样，一般的店员在专业知识和技能上往往难以满足顾客对于保健品咨询较高的需求。因此，由营养师来推荐保健品，将成为行业发展的必然趋势。
有道是：“一招鲜，吃遍天”。药店之间的竞争主要体现在两个方面：一是价格竞争，二是服务竞争。而营养师参与药店保健品的销售，可以用专业的知识和丰富的经验来指导顾客合理消费保健品，调整顾客不良的膳食习惯，帮助群众更好地实现自我保健的目的。如此以来，会在无形中培养药店的服务竞争优势，给药店带来更多的客源。
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对于营养师的配置，笔者认为应以培训为主。因为外聘专业的营养师到药店服务，无疑会增加药店人力资源支出和经营成本。因此，各药店可根据自身实际情况，合理安排药店的保健品销售从业人员参加公共营养师的培训学习，药店可以为其培训费用埋单。但为了避免店员获取了相关的从业资格证后“远走高飞”，店方可在此之前与店员签订相应的《劳动合同》，明确双方的责任和义务，以便于店员学成获得营养师资格成为复合型人才后，能更好、更安心地在药店进行保健品营销服务。(洛城飞雪)
中小药店可培养自己的“准营养师”
目前，药店聘用公共营养师，为顾客提供相关营养知识和推荐保健品服务，这项业务还不可能在全国推广。因为我国现有的营养师太少，据统计还不到1万人。而且工资较高，一个中等水平的公共营养师年收入在10万元左右，这不是一般药店所能承担的。所以，大城市的药品大卖场可能会聘用营养师，中小城市的中小药店要聘用营养师，还只能是一个中、远期的规划目标。
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但这并不意味着中小药店现阶段无所作为。药店无力聘用公共营养师，但可以自己把店员培养成为营养师或“准营养师”。药店可采取各种有利措施，如举办各种营养知识的培训班，采用营养师的教科书，对相关员工进行培训，传授员工各种基本营养常识；鼓励药店员工自学进修，考取营养师资格。即使员工们考不上也没什么，因为通过这一系列措施，已经在药店中形成了一种学习的浓厚氛围，达到了药店提高员工素质的目的，保健品销售也会有长足的进步。(艾叶)
受诸多因素的制约，营养师对药店保健品的销售格局产生影响尚需时日。
短期内营养师在药店难成气候
营养师进驻药店，可以更好地指导顾客选购保健品，给予顾客比较专业的膳食营养评价和营养知识的咨询与宣教，一定程度上可以吸引顾客到药店选购保健品，实现营业额的增长，但这种影响在短期内尚难体现。
一是僧多粥少，必然导致供不应求。公共营养师属于一个新兴的职业类别，现阶段参加考试并拥有职业资格证书的人屈指可数，一边是包括药店在内的巨大需求方，一边是数量有限的可利用资源，人才有限，使得资金和实力雄厚的企业和部门会先一步招揽到公共营养师这部分人才。况且即将出台的职业标准要求硕士研究生才能报读，这一要求与国际接轨，报考资格的“高度”限定，使得营养师的数量短期内不会大量增加，未来一段时间药店即使有引入公共营养师的想法，也很难成为现实。
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二是支出成本的考虑，药店不可能贸然引进营养师。药店引进人才，是想通过人才的知识和能力，创造出超出引进成本的更大价值。除了一些大型药店，保健品的销售业绩能够占得可观的一块利润外，小型药店由于规模和所处商圈购买力所限，保健品销售一般还是处于“配角”的地位。如果单纯从保健品的销售来讲，一个从业时间较长的营业员还是能够胜任的，又何必花更大的费用引入营养师呢？再说，一个营养师未必就是一个好的营业员，就像一个专业知识较高的执业药师未必销售业绩就比一般营业员高一样，这其中要考虑服务技巧、态度等。
三是营养师进药店，还需政策扶持。将店员培训成营养师是可行之举。店员丰富的销售经验和待客技巧，加之更具专业特色的保健品知识的讲解，对提高药店声誉、提升药店人气、增加保健品销售，作用必定会很明显。但是，现在药店中属于职称系列的只有(中)药士、(中)药师、主管(中)药师、副主任(中)药师、主任(中)药师5级。每个级别的人员在薪酬方面档次明显，还有执业药师，待遇也很高。至于资格系列，如中药调剂员、医用商品营业员等，则很难有待遇方面的不同，考取不考取大多没什么差别。营养师作为资格系列的一种，是否会面临像其它资格一样的遭遇呢，考取营养师是否会得不偿失、毫无用处呢？要想打消店员的顾虑，鼓励店员积极参加营养师考试，还需国家政策的引导，更需要所在单位在报酬政策上的明确。
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营养师引发“马太效应”
营养师这一职业是在生活水平大幅提高、人们的保健意识增强的情况下应运而生的，可以预见，在未来几年中，社会对营养师的需求会迅速增加。药店作为健康知识的宣传场所，对营养师的需求程度相对更高。一些有远见的药店，已经开始着手引进营养师，或者鼓励店员参加营养师资格考试，药店内由营养师推荐保健品的那天将很快到来。
同时，从全行业的发展远景来说，营养师进入药店对药店销售格局的影响不容忽视，其引发的“马太效应”将可能促进药店之间的重新“洗牌”，加剧药店经营的规模化。目前我国营养师严重供不应求，这会抬高营养师的身价，营养师进入药店必然带来药店经营成本的上升，让处于保本或微利经营的药店吃不消。而一些规模化的药店经过多年的竞争，壮大了自己的力量，服务更上档次，药学服务上已拉开了与其他一些药店的距离，引入营养师后，其服务上的素质差别会更加明显。这一“马太效应”，会使药店与药店之间的经营差距更明显地拉大，对此一些药店要有充分的准备。(张铁鹰)
医药经济报2006年 药店周刊第30期, http://www.100md.com