如何对待“落后”的经销商
营销工作不会总是一帆风顺，企业年初制定的各项计划经常会受到各种各样因素的影响。对于药企的业务人员，经销商的半年销售任务完成不理想这样的事，恐怕再常见不过了。遇到这种状况，有些药企的业务员就开始和经销商扯皮，互相推卸责任。其实，即便是把责任都推给了经销商，也只能起到暂时的自我麻痹作用而已，不但不利于问题的解决，而且对全年的合作和销量完成也没有促进作用。
问题已经出现了，回避是没有用的，关键是要从中分析出问题的根源，找到解决办法。
分析
不能硬碰硬
首先，我们来分析一下经销商的心态。推卸责任是人的本能，忙活了大半年，厂家的销量任务没完成，经销商的钱少赚了，对厂家的业务员自然也没好气，还把相关责任都一古脑儿推到厂家头上，如市场费用少、厂家对本地市场不重视、产品本身没有卖点、面对竞争对手反应太慢等。同时，他们对未来的合作也丧失了不少信心。若这个时候，厂家业务员还抱着追究经销商责任的心态去与之交涉，那就不行了。
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举措
多点实干 少点说法
作为厂家的业务员，在面对这种销售任务未完成的经销商时，就应该从以下几个方面入手，进一步改善彼此的关系，以使产品销售能在下半年迎头赶上。
一、反应速度要快
半年的销售工作结束后，对于一些销量未完成的产品，经销商自然有所抱怨，并且还会把这些抱怨在一定范围内进行传播，这对厂家及产品的形象将产生不小的负面影响。所以，在下半年的销售工作开始后，厂家的业务人员要尽快主动联系经销商，与他们及时见面和沟通，避免因为长时间不联系、不见面，而导致经销商的怨气加重，从而对外传播一些对厂家不利的言论。
二、另约见面地点
厂家的业务人员拜访经销商，大多是亲自上门。但是，在面对这种半年销量未完成的经销商时，业务员就应当换一种方式了，最好把经销商老板约出来，在外面找个地方谈。这是因为，经销商因近半年来的产品销量不佳，心里本来就有气，再加上是在自己的公司里，言谈举止自然就会主观一些，牛气一些。同时，为了顾及自己在下属前的面子，经销商老板怎么也不会承认产品销量没有完成的原因中，有一部分是在于自己。而换一个环境，脱离了经销商老板所熟悉的工作环境，他的言谈举止自然就会理性、客观一些，这样也就有利于大家心平气和地探讨问题了。
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三、提前列出问题
在厂商双方共同分析造成销量不佳的原因时，一般都是通过语言交流的形式进行的，并且是想到哪儿说到哪儿。其实，这种语言沟通是很难有成效的，往往是厂商双方扯了半天的皮，到最后也没有实质性的结果出来，即便是有一点分析结果或下一步方案，也很难得到经销商的重视。
这时，厂家的业务人员最好提前把相关原因列出来，例如产品原因、厂家政策原因、经销商原因、竞争对手原因、市场环境原因等，每个分类下面再细分若干个要点，在此基础上，再制定沟通议程，一个问题一个问题地谈，让经销商感到有理有据。通过这种方式对原因进行细分，一般是超出了经销商的想象的，会让经销商感到这个厂家的业务员比较负责任，因此在沟通态度上也会有所改善。最后，厂家的业务员还要将所有的谈话记录以书面材料的形式记录下来，一式多份，双方各留一份，以示正规。
四、用表格重树信心
, http://www.100md.com
厂家与经销商一起分析原因，只是处理了问题的一个方面，而另一个方面，就是要让经销商重新建立起信心，纠正以往的问题和失误，共同把下半年的市场做好。其实，也就是在给经销商打气。但是，现在的经销商越来越精明了，厂家业务人员的随口许诺也已很难奏效。其实，厂家再怎么给经销商打气，所涉及的内容是不变的，在这里，关键就是表现形式的问题。笔者有一个建议，就是以对比分析图表的形式向经销商说明接下来的计划。(见附表)
这个表格就是把导致上半年销售失利的原因再次分列出来，说明这些原因对销量所产生的影响，然后再对比性地提出下半年的调整和改进措施，预测出这些新措施会产生哪些正面的促进作用，把这些逐条分析给经销商看，让经销商觉得你是真正用心在分析问题，寻找解决方案，至少，积极解决问题的态度是有的。同样的问题，写出来比说出来要更有可信度，并且，以图形的形式表现出来也更加清晰。
医药经济报2006年 第91期, http://www.100md.com(潘文富)
问题已经出现了，回避是没有用的，关键是要从中分析出问题的根源，找到解决办法。
分析
不能硬碰硬
首先，我们来分析一下经销商的心态。推卸责任是人的本能，忙活了大半年，厂家的销量任务没完成，经销商的钱少赚了，对厂家的业务员自然也没好气，还把相关责任都一古脑儿推到厂家头上，如市场费用少、厂家对本地市场不重视、产品本身没有卖点、面对竞争对手反应太慢等。同时，他们对未来的合作也丧失了不少信心。若这个时候，厂家业务员还抱着追究经销商责任的心态去与之交涉，那就不行了。
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举措
多点实干 少点说法
作为厂家的业务员，在面对这种销售任务未完成的经销商时，就应该从以下几个方面入手，进一步改善彼此的关系，以使产品销售能在下半年迎头赶上。
一、反应速度要快
半年的销售工作结束后，对于一些销量未完成的产品，经销商自然有所抱怨，并且还会把这些抱怨在一定范围内进行传播，这对厂家及产品的形象将产生不小的负面影响。所以，在下半年的销售工作开始后，厂家的业务人员要尽快主动联系经销商，与他们及时见面和沟通，避免因为长时间不联系、不见面，而导致经销商的怨气加重，从而对外传播一些对厂家不利的言论。
二、另约见面地点
厂家的业务人员拜访经销商，大多是亲自上门。但是，在面对这种半年销量未完成的经销商时，业务员就应当换一种方式了，最好把经销商老板约出来，在外面找个地方谈。这是因为，经销商因近半年来的产品销量不佳，心里本来就有气，再加上是在自己的公司里，言谈举止自然就会主观一些，牛气一些。同时，为了顾及自己在下属前的面子，经销商老板怎么也不会承认产品销量没有完成的原因中，有一部分是在于自己。而换一个环境，脱离了经销商老板所熟悉的工作环境，他的言谈举止自然就会理性、客观一些，这样也就有利于大家心平气和地探讨问题了。
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三、提前列出问题
在厂商双方共同分析造成销量不佳的原因时，一般都是通过语言交流的形式进行的，并且是想到哪儿说到哪儿。其实，这种语言沟通是很难有成效的，往往是厂商双方扯了半天的皮，到最后也没有实质性的结果出来，即便是有一点分析结果或下一步方案，也很难得到经销商的重视。
这时，厂家的业务人员最好提前把相关原因列出来，例如产品原因、厂家政策原因、经销商原因、竞争对手原因、市场环境原因等，每个分类下面再细分若干个要点，在此基础上，再制定沟通议程，一个问题一个问题地谈，让经销商感到有理有据。通过这种方式对原因进行细分，一般是超出了经销商的想象的，会让经销商感到这个厂家的业务员比较负责任，因此在沟通态度上也会有所改善。最后，厂家的业务员还要将所有的谈话记录以书面材料的形式记录下来，一式多份，双方各留一份，以示正规。
四、用表格重树信心
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厂家与经销商一起分析原因，只是处理了问题的一个方面，而另一个方面，就是要让经销商重新建立起信心，纠正以往的问题和失误，共同把下半年的市场做好。其实，也就是在给经销商打气。但是，现在的经销商越来越精明了，厂家业务人员的随口许诺也已很难奏效。其实，厂家再怎么给经销商打气，所涉及的内容是不变的，在这里，关键就是表现形式的问题。笔者有一个建议，就是以对比分析图表的形式向经销商说明接下来的计划。(见附表)
这个表格就是把导致上半年销售失利的原因再次分列出来，说明这些原因对销量所产生的影响，然后再对比性地提出下半年的调整和改进措施，预测出这些新措施会产生哪些正面的促进作用，把这些逐条分析给经销商看，让经销商觉得你是真正用心在分析问题，寻找解决方案，至少，积极解决问题的态度是有的。同样的问题，写出来比说出来要更有可信度，并且，以图形的形式表现出来也更加清晰。
医药经济报2006年 第91期, http://www.100md.com(潘文富)