万德玛的经销战略
种种迹象表明，万德玛医药集团(下称万德玛)朝着郭夏的既定战略推进，从全程临床研发到生产加工，从品牌加盟到学术、财务、人力等全面服务，万德玛正以其独特的商业模式切入中国医药产业链条的上中下游，备受业界关注。
万德玛突围靠什么？这无疑源于药品代理经销商与生产商普遍难以做到长久稳定的合作之势，代理经销商希望在合作中的弱势地位得到改变，而万德玛正是发现了这一点。更重要的是，它通过输出产品、品牌，以及一系列市场操作工具为代理经销商提供综合的增值服务，后者不仅享有它的品牌，还拥有它的股份，双方融为一体，形成了稳固长久的合作关系。
代理宿命
郭夏向笔者分析，在目前的医药营销市场中，普遍存在着药品生产商与代理经销商难以形成稳固长远的合作关系，这不仅让生产商感叹代理商难找，也让代理商感叹在与生产商合作中地位被动。
依赖代理了解市场并建立渠道是诸多中小医药企业的必经之路。在与代理商的合作中，无论出现怎样的结果，代理商都是比较被动。主要表现在，一是当市场运作良好时，生产商往往感到给代理商的空间过大，大部分利润都被代理商拿走了，因此，不是调整产品出厂价格就是要收回代理权，其辛苦建立的区域营销网络多数面临被生产企业“蚕食”。二是当市场运营不佳时，生产商往往不管是否是代理商的原因，通常自主地更换代理商，让代理商前期投入精力和资金都付诸东流。
, 百拇医药
由于在市场运营中心存顾虑，代理商应对厂家的不平等条约之时，也不愿意全力去塑造代理产品品牌，不愿意进行长期的规划，缺乏锻造自我品牌的意识和自主驾御市场的意识，甚至形成对生产企业完全依赖，沦落为生产商产品通往终端的中转站。
无论是从内部还是外部分析，大部分代理商的宿命似乎已经注定，能够向上游生产环节延伸并与原来的生产商抗衡的代理商实在是微乎其微。
品牌控盘
虽然产品的极大丰富会是一家上游研发生产企业的重要竞争力，但产品的研发与创新无疑只是暂时的，只有永续的推进才有可能形成核心竞争力，推助企业走向卓越。
但郭夏并不满足于此。相对于产品的研发与创新，他更大的野心在于通过“万德玛品牌加盟”的方式来贯穿产品研发、药品生产和代理经销各个环节。
为实现产品的销售与品牌扩张，郭夏已经做了几件重要的事，并且在中国医药领域形成了“三项冠军”。
, 百拇医药
一是持续的药品研发。万全药业致力于研制开发创新药品，其中以抗感染药、心血管系统用药、神经系统用药、胃肠道消化系统用药、抗糖尿病药和抗肿瘤药为主要领域，在药物制剂方面从普通剂型到控释、缓释剂型都显示出特殊的技术实力。它的研发团队来自世界著名的牛津大学、哈佛大学、多伦多大学、哥伦比亚大学，国内包括清华大学、北京大学、协和医科大学等著名学府，核心人员曾经在海外跨国制药企业从事过研究工作。万全携手分布在全球的8家协作研发机构，在中国完成400多个新药的临床前研究，申报国内外发明专利近百项，在未来10年内万德玛将从其全球研发战略伙伴购进200多项在研成果。目前，万德玛已获批包括一类新药在内的新药证书和生产批件近百件。
二是商业模式。万德玛在3年前就开始了与众不同的药品营销创新模式探索之旅，几年成功运营的事实证明了这种“特许经营”的独到之处，目前下游特许商已经达到300多户。
郭夏解释，“特许加盟”在其他行业，甚至在医药零售业都已有广泛应用，并不乏成功案例，但在医药批发领域尚属首例。万德玛的所谓“特许加盟”，是指经过合作双方彼此考察了解后，将万德玛的品种、品牌，以及管理思想和运作模式整体输出给加盟经销商。在实施中，万德玛负责产品的引入，这首先就解决了经销商找品种的难题。在产品营销过程中进行品牌统一，管理规范，由于是特许加盟，终端代理制上升到特许，他们可以放心地致力于对当地市场的深度开发，而不必担心代理权被随时收回。
, 百拇医药
成为特许加盟商后，经销商可以通过购买万德玛的股份或用本企业的股份与万德玛置换而成为万德玛的股东；原来的管理团队不变，却可以参与万德玛的全国市场决策，具有对万德玛发展方向的发言权和投票权；万德玛上市后，原股东也就自然可以成为原始股东，享受每年的分红。
三是综合服务。郭夏也认为其所提供的综合服务堪称中国药品营销市场之冠，这项针对服务方面的“软冠军”，到底又将是怎样的呢？
综合服务
郭夏表示，要获得快速的发展，万德玛需要更多的合作伙伴。通过产品持续供给及特许加盟仅仅与合作者实现共赢，更重要双赢基础则在于万德玛能够为特许商提供全面、全程、深入的服务。
一是产品服务，这已堪称全国之冠，勿庸多言。值得一提的是，万全所研发的药品均为改良创新药物，都是一到四类新药。同时聚焦研发差异化，在某个品类里，做精做透。
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二是丰富的专家资源为专业推广提供强力支持。万德玛依托其合作伙伴、中国临床研究项目规模最大的国际化合同研究组织VPS万全阳光临床研究服务集团强大的临床研究队伍，与全国13个治疗领域的知名专家保持密切合作，为专业化推广提供强有力的专业支持和服务，指导特许商进行差异化学术推广。
三是庞大的医院网络为市场开发提供鼎力协助。万德玛借助VPS万全阳光庞大的临床资源与全国上百家大型综合及专科医院保持着紧密的合作关系，为市场开发提供鼎立协助。
四是通过万德玛药学院提供有关培训和服务，最终形成了以产品为核心的多项增值服务。
郭夏表示，在未来发展中，万德玛将凭借其在世界分布的新药研发机构以及全球营销和资本的战略伙伴，充分发挥其营销管理和资本运作方面的领先优势，致力于打造医药行业真正服务于销售及推广的超级品牌。
医药经济报2006年 第94期, 百拇医药(韦绍锋)
万德玛突围靠什么？这无疑源于药品代理经销商与生产商普遍难以做到长久稳定的合作之势，代理经销商希望在合作中的弱势地位得到改变，而万德玛正是发现了这一点。更重要的是，它通过输出产品、品牌，以及一系列市场操作工具为代理经销商提供综合的增值服务，后者不仅享有它的品牌，还拥有它的股份，双方融为一体，形成了稳固长久的合作关系。
代理宿命
郭夏向笔者分析，在目前的医药营销市场中，普遍存在着药品生产商与代理经销商难以形成稳固长远的合作关系，这不仅让生产商感叹代理商难找，也让代理商感叹在与生产商合作中地位被动。
依赖代理了解市场并建立渠道是诸多中小医药企业的必经之路。在与代理商的合作中，无论出现怎样的结果，代理商都是比较被动。主要表现在，一是当市场运作良好时，生产商往往感到给代理商的空间过大，大部分利润都被代理商拿走了，因此，不是调整产品出厂价格就是要收回代理权，其辛苦建立的区域营销网络多数面临被生产企业“蚕食”。二是当市场运营不佳时，生产商往往不管是否是代理商的原因，通常自主地更换代理商，让代理商前期投入精力和资金都付诸东流。
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由于在市场运营中心存顾虑，代理商应对厂家的不平等条约之时，也不愿意全力去塑造代理产品品牌，不愿意进行长期的规划，缺乏锻造自我品牌的意识和自主驾御市场的意识，甚至形成对生产企业完全依赖，沦落为生产商产品通往终端的中转站。
无论是从内部还是外部分析，大部分代理商的宿命似乎已经注定，能够向上游生产环节延伸并与原来的生产商抗衡的代理商实在是微乎其微。
品牌控盘
虽然产品的极大丰富会是一家上游研发生产企业的重要竞争力，但产品的研发与创新无疑只是暂时的，只有永续的推进才有可能形成核心竞争力，推助企业走向卓越。
但郭夏并不满足于此。相对于产品的研发与创新，他更大的野心在于通过“万德玛品牌加盟”的方式来贯穿产品研发、药品生产和代理经销各个环节。
为实现产品的销售与品牌扩张，郭夏已经做了几件重要的事，并且在中国医药领域形成了“三项冠军”。
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一是持续的药品研发。万全药业致力于研制开发创新药品，其中以抗感染药、心血管系统用药、神经系统用药、胃肠道消化系统用药、抗糖尿病药和抗肿瘤药为主要领域，在药物制剂方面从普通剂型到控释、缓释剂型都显示出特殊的技术实力。它的研发团队来自世界著名的牛津大学、哈佛大学、多伦多大学、哥伦比亚大学，国内包括清华大学、北京大学、协和医科大学等著名学府，核心人员曾经在海外跨国制药企业从事过研究工作。万全携手分布在全球的8家协作研发机构，在中国完成400多个新药的临床前研究，申报国内外发明专利近百项，在未来10年内万德玛将从其全球研发战略伙伴购进200多项在研成果。目前，万德玛已获批包括一类新药在内的新药证书和生产批件近百件。
二是商业模式。万德玛在3年前就开始了与众不同的药品营销创新模式探索之旅，几年成功运营的事实证明了这种“特许经营”的独到之处，目前下游特许商已经达到300多户。
郭夏解释，“特许加盟”在其他行业，甚至在医药零售业都已有广泛应用，并不乏成功案例，但在医药批发领域尚属首例。万德玛的所谓“特许加盟”，是指经过合作双方彼此考察了解后，将万德玛的品种、品牌，以及管理思想和运作模式整体输出给加盟经销商。在实施中，万德玛负责产品的引入，这首先就解决了经销商找品种的难题。在产品营销过程中进行品牌统一，管理规范，由于是特许加盟，终端代理制上升到特许，他们可以放心地致力于对当地市场的深度开发，而不必担心代理权被随时收回。
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成为特许加盟商后，经销商可以通过购买万德玛的股份或用本企业的股份与万德玛置换而成为万德玛的股东；原来的管理团队不变，却可以参与万德玛的全国市场决策，具有对万德玛发展方向的发言权和投票权；万德玛上市后，原股东也就自然可以成为原始股东，享受每年的分红。
三是综合服务。郭夏也认为其所提供的综合服务堪称中国药品营销市场之冠，这项针对服务方面的“软冠军”，到底又将是怎样的呢？
综合服务
郭夏表示，要获得快速的发展，万德玛需要更多的合作伙伴。通过产品持续供给及特许加盟仅仅与合作者实现共赢，更重要双赢基础则在于万德玛能够为特许商提供全面、全程、深入的服务。
一是产品服务，这已堪称全国之冠，勿庸多言。值得一提的是，万全所研发的药品均为改良创新药物，都是一到四类新药。同时聚焦研发差异化，在某个品类里，做精做透。
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二是丰富的专家资源为专业推广提供强力支持。万德玛依托其合作伙伴、中国临床研究项目规模最大的国际化合同研究组织VPS万全阳光临床研究服务集团强大的临床研究队伍，与全国13个治疗领域的知名专家保持密切合作，为专业化推广提供强有力的专业支持和服务，指导特许商进行差异化学术推广。
三是庞大的医院网络为市场开发提供鼎力协助。万德玛借助VPS万全阳光庞大的临床资源与全国上百家大型综合及专科医院保持着紧密的合作关系，为市场开发提供鼎立协助。
四是通过万德玛药学院提供有关培训和服务，最终形成了以产品为核心的多项增值服务。
郭夏表示，在未来发展中，万德玛将凭借其在世界分布的新药研发机构以及全球营销和资本的战略伙伴，充分发挥其营销管理和资本运作方面的领先优势，致力于打造医药行业真正服务于销售及推广的超级品牌。
医药经济报2006年 第94期, 百拇医药(韦绍锋)