终端与中间环节的较量
十多个供货商联名签字反对，数个供货商到门店集体撤货……这样的情景在前几年平价药店初入市场时经常发生，近两年已少有耳闻。然而8月初，西安怡康大药房又遭遇到了类似的抗衡行动。
8月初，作为占有西安近1/3药品零售市场的连锁巨头，西安怡康大药房(以下简称怡康)发起了一场声势浩大的降价行动，降价行动引起了供货商的激烈反抗。
降价导致的撤货
8月18日，怡康的工作人员向记者坦言，此次降价主要针对中间环节较多、利润空间较大的保健品厂家。
据悉，怡康从7月中旬时就开始向有关厂家及供应商透露其降价计划，部分厂家与供应商对此持抵触态度，有的供应商甚至三番四次地出尔反尔。一名在西安某保健品代理企业供职的员工向记者透露，当时怡康开门见山地要求他们多让出10%的利润，否则将拒绝该公司的产品上柜。这名员工认为，怡康强硬的态度是促使供货商联合反对并撤货的原因之一。有供货商向记者坦言，他们最担心的是，今后怡康会一而再、再而三地进行压价。
, 百拇医药
8月4日，怡康收到了由12个供应商联合签名的《全线退货结款函》，提出要立即撤柜并结款。在发起此次抗衡行动的供应商写给其他供应商的《致怡康合作伙伴的一封信》中可以看出，当时供应商们的情绪十分激动，声称坚决反对怡康的调价，号召大家全线退出怡康。尔后，有三四家供货商在与怡康谈判未果的情况下，于8月6日派工作人员到怡康医药各个门店强行撤货——造成200多万元的药品缺口。为了应对撤货危机，怡康一方面派出副总经理、总经理助理以及多名业务主管不断与各供货商联系沟通，解释降价缘由，另一方面紧急筹措200多万元，安排人员到哈尔滨、安徽等地组织货源。8月8日，怡康从各地采购回来的药品重新在西安各分店上柜，反过来给参与行动的供货商形成压力。眼看撤货无法扭转局面，供货商们只得陆续回到谈判桌前，与怡康再次协商。西安怡康医药连锁有限公司总经理何煜向记者证实，截至8月11日，怡康医药已与所有供货商达成协议，怡康医药所有药店内的药品再次全线让利25%～30%给消费者。
终端挑战药品代理制
, 百拇医药
翻看当时发起抗衡行动的保健品供货商给其他供货商的公开信可以发现，他们并非不清楚撤货会冒多大的风险，以及需要付出的代价，但仍希望通过这一行动迫使怡康放弃调价。按照参与行动的供货商的说法，经历了平价风暴一轮又一轮的洗礼和政府宏观调控之后，其价格已经降到了底线，且目前企业运营成本很高，怡康的降价超出了他们可以承受的极限，所以在信中甚至出现了“若不采取这种方法，我们将只有永远离开这个行业”等异常激烈的言辞。
然而怡康的负责人告诉记者，其降价正是针对目前市场上仍然存在的药价虚高现象而发动的。“按现行零售价下调20%～30%直接让利给消费者，这个要求并不高，其中也包括我们药店自己拿出的利润。”该负责人反复向记者强调。
在何煜看来，目前药价虚高的问题症结在于药品生产厂家实行的多级代理制度。多级代理制度使消费者最终需要支付的不仅是药品成本和药厂利润，还包括药品流通过程中几道乃至十几道程序所产生的费用。因此，作为药品零售终端，怡康有责任和义务挤压一切水分，让利给百姓。
, 百拇医药
同时他还提出，虽然代理制在一定程度上为药品生产厂家开拓市场起了重要的作用，但随着市场的细分和竞争的加剧，代理商已很难给消费者提供专业的服务，也没能给企业提供专业的市场反馈报告，反而隔离了生产企业和市场终端，造成企业对市场反应迟缓、应变能力弱化。因此他建议药品生产企业缩短代理层级，让渠道扁平化，直接与接触终端客户的大型医药连锁企业合作。这种认知，才是西安怡康在这次与供应商的较量中一直坚持按既定策略降价的真正原因。
对于这次事件，杭州九洲大药房董事长刘雷感到司空见惯：“这是很正常的事。供应商和零售商的行为都可以理解。”而广东某大型平价药店负责人却认为，供应商和零售商本来是相互依存的关系，双方在合作中需要保持理性与理智的态度，才能达到双赢。该负责人进一步分析，就上述事件的结果看，西安怡康与供应商双方都在这次冲突中出现损失——就怡康而言，不但要贴200多万元的资金到外地补货，还要调动人手去采购，增加了企业运营成本；就供货商而言，在撤货的那几天里，其市场被其他供货商分薄了，最终还是不得不与怡康协商进行调价。
有业内人士建议，药店在对上游企业或中间流通环节提出较强硬的要求前，必须先审视自身是否已具备与其要求相符的实力、是否有与上游谈判的砝码、是否在供应商不答应要求时有更好的选择方案。“不过我还是不赞成终端药店采取过于直接或偏激的做法。”该人士补充说，国内形成多级代理制度已有多年，一个环节既然存在，就必然会产生一定的成本费用，若药店要缩减中间环节，可以选择撇开原来的供应商直接寻找更优的渠道，寻找更上层的供应商。
不论如何，终端与上游供应商的博弈仍会继续，怎样在这场博弈中实现多赢，正是目前医药行业内诸君需要仔细权衡的问题。
医药经济报2006年 药店周刊第32期, 百拇医药(李蕴明)
8月初，作为占有西安近1/3药品零售市场的连锁巨头，西安怡康大药房(以下简称怡康)发起了一场声势浩大的降价行动，降价行动引起了供货商的激烈反抗。
降价导致的撤货
8月18日，怡康的工作人员向记者坦言，此次降价主要针对中间环节较多、利润空间较大的保健品厂家。
据悉，怡康从7月中旬时就开始向有关厂家及供应商透露其降价计划，部分厂家与供应商对此持抵触态度，有的供应商甚至三番四次地出尔反尔。一名在西安某保健品代理企业供职的员工向记者透露，当时怡康开门见山地要求他们多让出10%的利润，否则将拒绝该公司的产品上柜。这名员工认为，怡康强硬的态度是促使供货商联合反对并撤货的原因之一。有供货商向记者坦言，他们最担心的是，今后怡康会一而再、再而三地进行压价。
, 百拇医药
8月4日，怡康收到了由12个供应商联合签名的《全线退货结款函》，提出要立即撤柜并结款。在发起此次抗衡行动的供应商写给其他供应商的《致怡康合作伙伴的一封信》中可以看出，当时供应商们的情绪十分激动，声称坚决反对怡康的调价，号召大家全线退出怡康。尔后，有三四家供货商在与怡康谈判未果的情况下，于8月6日派工作人员到怡康医药各个门店强行撤货——造成200多万元的药品缺口。为了应对撤货危机，怡康一方面派出副总经理、总经理助理以及多名业务主管不断与各供货商联系沟通，解释降价缘由，另一方面紧急筹措200多万元，安排人员到哈尔滨、安徽等地组织货源。8月8日，怡康从各地采购回来的药品重新在西安各分店上柜，反过来给参与行动的供货商形成压力。眼看撤货无法扭转局面，供货商们只得陆续回到谈判桌前，与怡康再次协商。西安怡康医药连锁有限公司总经理何煜向记者证实，截至8月11日，怡康医药已与所有供货商达成协议，怡康医药所有药店内的药品再次全线让利25%～30%给消费者。
终端挑战药品代理制
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翻看当时发起抗衡行动的保健品供货商给其他供货商的公开信可以发现，他们并非不清楚撤货会冒多大的风险，以及需要付出的代价，但仍希望通过这一行动迫使怡康放弃调价。按照参与行动的供货商的说法，经历了平价风暴一轮又一轮的洗礼和政府宏观调控之后，其价格已经降到了底线，且目前企业运营成本很高，怡康的降价超出了他们可以承受的极限，所以在信中甚至出现了“若不采取这种方法，我们将只有永远离开这个行业”等异常激烈的言辞。
然而怡康的负责人告诉记者，其降价正是针对目前市场上仍然存在的药价虚高现象而发动的。“按现行零售价下调20%～30%直接让利给消费者，这个要求并不高，其中也包括我们药店自己拿出的利润。”该负责人反复向记者强调。
在何煜看来，目前药价虚高的问题症结在于药品生产厂家实行的多级代理制度。多级代理制度使消费者最终需要支付的不仅是药品成本和药厂利润，还包括药品流通过程中几道乃至十几道程序所产生的费用。因此，作为药品零售终端，怡康有责任和义务挤压一切水分，让利给百姓。
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同时他还提出，虽然代理制在一定程度上为药品生产厂家开拓市场起了重要的作用，但随着市场的细分和竞争的加剧，代理商已很难给消费者提供专业的服务，也没能给企业提供专业的市场反馈报告，反而隔离了生产企业和市场终端，造成企业对市场反应迟缓、应变能力弱化。因此他建议药品生产企业缩短代理层级，让渠道扁平化，直接与接触终端客户的大型医药连锁企业合作。这种认知，才是西安怡康在这次与供应商的较量中一直坚持按既定策略降价的真正原因。
对于这次事件，杭州九洲大药房董事长刘雷感到司空见惯：“这是很正常的事。供应商和零售商的行为都可以理解。”而广东某大型平价药店负责人却认为，供应商和零售商本来是相互依存的关系，双方在合作中需要保持理性与理智的态度，才能达到双赢。该负责人进一步分析，就上述事件的结果看，西安怡康与供应商双方都在这次冲突中出现损失——就怡康而言，不但要贴200多万元的资金到外地补货，还要调动人手去采购，增加了企业运营成本；就供货商而言，在撤货的那几天里，其市场被其他供货商分薄了，最终还是不得不与怡康协商进行调价。
有业内人士建议，药店在对上游企业或中间流通环节提出较强硬的要求前，必须先审视自身是否已具备与其要求相符的实力、是否有与上游谈判的砝码、是否在供应商不答应要求时有更好的选择方案。“不过我还是不赞成终端药店采取过于直接或偏激的做法。”该人士补充说，国内形成多级代理制度已有多年，一个环节既然存在，就必然会产生一定的成本费用，若药店要缩减中间环节，可以选择撇开原来的供应商直接寻找更优的渠道，寻找更上层的供应商。
不论如何，终端与上游供应商的博弈仍会继续，怎样在这场博弈中实现多赢，正是目前医药行业内诸君需要仔细权衡的问题。
医药经济报2006年 药店周刊第32期, 百拇医药(李蕴明)