定点资格不等于终端通行证
不久前，国家食品药品监督管理局(SFDA)公布了《首批定点生产的城市社区、农村基本用药目录》，与该用药目录同时出台的还有《城市社区、农村基本用药定点生产企业条件》。SFDA要求各省食品药品监督管理部门在接到通知后将定点生产、配送药品的有关政策及时传达给辖区内相关药品生产企业。相关药品生产企业可根据目录、定点生产企业条件要求，向SFDA提出定点生产的申请。经批准后，可进行城市社区、农村基本用药的生产销售。
对于这个政策的出台，目前制药企业基本上持有两种观点：一部分企业对此仍不了解，无动于衷。而另一部分企业正在积极申请定点生产资格，还有不少企业认为取得定点资格就等于拿到了进入第三终端的通行证，藉此可迅速打进第三终端市场。
从长远来看，目录的制定与公布有利于规范第三终端市场(尤其是低端农村市场)的用药安全，企业要想长期运作第三终端，能取得定点资格当然是一块难得的“金字招牌”，但需要指出的是，企业必须清醒地意识到，取得定点生产资格后并不等于能够轻易进入第三终端市场，因为实际情况并没那么简单。
与第一、第二两大相对集中的终端相比，第三终端的最大特点之一就是零散，一家新的企业绝对没有精力去做全面开发，因此迄今为止，大多数企业都选择联合各个主要市场的渠道(分销商)共同进行开发——这就决定了企业产品的特点必须满足“双重标准”，除了要对准市场的需求之外，还要满足经销商的胃口，两者缺一不可。也就是说，就算你的产品拥有再多的“金字招牌”，如果不能引起渠道的兴趣，就不可能做到全面渗透。
笔者在接触了数家把控第三终端的医药商业单位时了解到，他们都看重实际的东西，现在对于品牌和价格是最敏感的，他们一般钟情于大企业的产品，但在同样级别的大企业中，他们最后还是会比较产品的价格，最终也会倾向于选择有价格优势的产品。
由此可见，即便是取得了定点资格，企业也一样得分析市场和渠道的爱好所在，只有满足了这两方面的工作需求，你的产品才会顺利到达目标市场。现在，渠道的力量越来越重要了，致使很多品牌药在试图打开低端市场时都不得不低下“高昂的头颅”。涉足第三终端的企业必须把握一点，药品在与渠道配合顺畅后，才谈得上销量。
医药经济报2006年 第三终端周刊第36期, http://www.100md.com(陈国东)
对于这个政策的出台，目前制药企业基本上持有两种观点：一部分企业对此仍不了解，无动于衷。而另一部分企业正在积极申请定点生产资格，还有不少企业认为取得定点资格就等于拿到了进入第三终端的通行证，藉此可迅速打进第三终端市场。
从长远来看，目录的制定与公布有利于规范第三终端市场(尤其是低端农村市场)的用药安全，企业要想长期运作第三终端，能取得定点资格当然是一块难得的“金字招牌”，但需要指出的是，企业必须清醒地意识到，取得定点生产资格后并不等于能够轻易进入第三终端市场，因为实际情况并没那么简单。
与第一、第二两大相对集中的终端相比，第三终端的最大特点之一就是零散，一家新的企业绝对没有精力去做全面开发，因此迄今为止，大多数企业都选择联合各个主要市场的渠道(分销商)共同进行开发——这就决定了企业产品的特点必须满足“双重标准”，除了要对准市场的需求之外，还要满足经销商的胃口，两者缺一不可。也就是说，就算你的产品拥有再多的“金字招牌”，如果不能引起渠道的兴趣，就不可能做到全面渗透。
笔者在接触了数家把控第三终端的医药商业单位时了解到，他们都看重实际的东西，现在对于品牌和价格是最敏感的，他们一般钟情于大企业的产品，但在同样级别的大企业中，他们最后还是会比较产品的价格，最终也会倾向于选择有价格优势的产品。
由此可见，即便是取得了定点资格，企业也一样得分析市场和渠道的爱好所在，只有满足了这两方面的工作需求，你的产品才会顺利到达目标市场。现在，渠道的力量越来越重要了，致使很多品牌药在试图打开低端市场时都不得不低下“高昂的头颅”。涉足第三终端的企业必须把握一点，药品在与渠道配合顺畅后，才谈得上销量。
医药经济报2006年 第三终端周刊第36期, http://www.100md.com(陈国东)