保健品『行走』路线图
“十一”长假临近，“驴友”们行走江湖蓄势待发，药店也从店内到店外，从市区到景区……纷纷画出了自己的——
路线一：店内引导——保健品搭上“购药”车
相关案例：“五一”黄金周期间，有两位顾客到我们药店购买了一盒藿香正气水和红药水，我听他们说话的口音不像本地人，又背着旅行包，戴着遮阳帽，脚踏一双旅游鞋，顾客是旅游到此临时购药无疑。当他们从药店的保健品专柜经过(黄金周期间，药店将保健品的陈列位置调整到出入口等醒目位置)时，我忙迎上前去。
我先向顾客介绍了本地的名胜旅游景区和风俗，顾客一听，颇有兴致。赢得顾客的好感之后，我又向他们解释了一些旅游的用药常识：“旅游用药是很有讲究的，像藿香正气水，适用于多种疾病，如胃肠道疾病、普通感冒，还有醒酒的功效。不过你们如果能同时使用一些符合自己实际身体状况的保健品，就可以轻松将一些因旅游疲劳而发生的疾病消灭在萌芽状态，给旅行创造良好的身体条件……”顾客很感兴趣地问道：“那像我们这样跨省旅游，体力支出比较大的情况，适宜备用和使用那些保健品呢？”我急忙“趁热打铁”：“跨省旅游身体消耗很大，用中医的话来说最容易伤津耗气，再加上旅游过程中生活规律性差，时常水土不服，神经又高度兴奋，也很容易损伤气血，因此身体应补充气血津液，不妨吃点人参或西洋参，两者均有补气生津的功效。”顾客听了，仿佛心有所动，我马上“步步跟进”：“除了这些，旅游期间的进补还应根据不同的季节和年龄来选择合适的保健品。比如，在炎热的夏天去旅游，当清补，宜选用西洋参、百合等；若是寒冷的冬天去旅游，当温补，宜选用人参、肉苁蓉等……”在我专业知识的“强攻”下，两位顾客最终慷慨解囊，选择了一盒西洋参口服液，满意而去。“祝您们旅途愉快!”我微笑着送他们出门。
, 百拇医药
路线设计：这个案例启发了我，“十一”旅游黄金周，进药店消费旅游常备药品的顾客肯定增多，速效伤风胶囊、银翘解毒片、红药水、绷带、消炎药等常用药品应有不俗的销售业绩。而药店保健品的销售，也完全可以搭乘“旅游”这趟快车分得一杯羹。毕竟，随着进店顾客人数的增多，保健品促销员可以凭借自己专业的药学服务知识和技巧，来促进顾客对保健品的随意性“附加消费”。
案例中我之所以能推荐成功，还因为我对“保健品”和“旅游”相关性的强化，使原本没有消费欲望的顾客认识到了保健品消费的必要性。在我们药店，每逢春节前或者“五一”、“十一”旅游黄金周前，都要组织一次全员的“促销总动员”——按不同的营销岗位，施以不同的营销策略。对于保健品促销员的培训，我们一般着重培养其营销的技巧和技能，通过店员的药学服务来实现保健品和药品的关联销售。当然，营业员应充分尊重顾客的意见，可适当引导但不能“强买强卖”，以免引起顾客的反感。(岭南风)
路线二：引客前来——与旅游社、景点合作
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相关案例：某药店在黄金周期间与一家旅行社合作，让导游在回酒店后告诉游客：“我们当地的一些土特产品闻名于世，就在我们下榻宾馆附近的XX药店，是本地“信得过旅游消费单位”，经营的XX保健品均利用传统药材精制而成，是中外游客馈赠亲友的佳品，现在长假期间药店正在开展优惠活动，并赠送一份有地方特色的纪念品，有兴趣的朋友不妨到药店看一看。”由于回酒店后已是自由活动时间，游客们很少有对此建议表示反感的，晚饭后到附近散步时，不少人都顺便去了那家药店，欣然购买了一些保健品土特产。
另有本地一家药品大超市，去年“十一”黄金周前在保健品柜和店门外张贴醒目告示：“买保健品五百元，送一张黄金周期间苏州乐园或常州恐龙馆门票一张”，并在当地电视台滚动播出。这一招吸引了很多人慕名而来。见此招奏效，药店又根据不同的保健品消费额，增加了湿地一日游，苏州、杭州二日游，青岛、黄山三日游，北京五日游系列套餐。
路线设计：土特产也是旅游资源的一部分，很多游客其实很乐于购买，其中也包括一些保健品，只要不要安排成“景点”浪费游客的时间，游客并不反感。所以，处于旅游城市的药店不妨与当地知名旅行社联手，在吸引客流方面能收到意想不到的效果。当然，药店要与旅行社充分沟通，强调诚信经营，不能将共同促销变成联手宰客，而要做到药店、旅行社、顾客“三赢”，培植药店的旅游品牌。
, 百拇医药
“买保健品送旅游”此类促销活动，最好还能得到厂家的大力支持，如此既可丰富活动的内涵，扩大保健品销售，又可让更多的消费者在黄金周免费游玩一次，岂不妙哉!(杨玉明)
路线三：店外促销——借“湿地公园”打出“阿胶”牌
相关案例：我所在的济南市平阳县有比较丰富的旅游资源：著名的济南72泉之一的洪范池泉群，秀丽的名山，美丽的玫瑰园，但都在乡镇，所以县城很少能借旅游做文章。但今年，我县在城西进行湿地开发，建设了一处总面积为26平方公里的湿地生态公园，前期工程已经完工，“十一”期间对外开放，迎接游客。这对县城各商家来说，是一个难得的机遇。
我们药店原来因为县城小，消费人群有限，保健品销售业绩老是上不去。湿地公园的开业，无疑是一个机遇。除了外地游客，还会有不少本地人来公园游玩，而我们药店一分店刚好在该公园附近，为了做好“十一”期间的营销，店长一改过去在店内做生意的做法，决定把保健品摆到店外来卖。
, 百拇医药
面对旅游顾客群，药店最受欢迎的保健品当然是有地方特色的保健品。我县是著名的阿胶之乡，县里的东阿镇同茅台镇、景德镇一起，被定为受国家保护的传统特产名镇。随着市场经济的发展，我们的阿胶产品已远销到世界各地，在每个大城市的超市中都能买到阿胶产品，但是，人们往往还是更喜欢在其原产地买。就像龙井茶到处都有，人们还是乐意在杭州买一点龙井茶回去。更何况我们当地的阿胶品种齐全，系列产品包括：福牌阿胶、即食阿胶、阿胶妇康膏、阿胶枣、阿胶浆、阿胶酒等，在外地很难见到这么齐全的系列产品。所以针对旅游者，我们决定打“阿胶”牌。
路线设计：黄金周期间，许多商家都把商品摆到店外促销，如果我们还缩在药店内销售，销售额肯定上不去。况且，有新景点的人流和极富特色的产品，店外销售当然更利于让这两者“对接”啦!同时，如果药店将店外促销再开展得热闹些，如有奖销售、送特色礼物等，这个店外销售的“眼球”效应无疑会更加明显。(小弦)
路线四：融入景区——卖灵芝茶，先卖文化
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相关案例：某药店位于峨嵋山附近，计划在“十一”黄金周期间，与厂家合作，以XX牌灵芝茶为主打产品，举办促销活动。因为峨嵋山被称作是“仙山佛国”、“植物王国”等，素有“峨嵋天下秀”之美誉，古往今来就是人们礼佛朝拜、游览观光和休闲疗养的胜地。外地游客到此观光旅游，如果看见以仙山紫灵芝为主要原料的保健茶，大多会怦然心动。游仙山、喝仙茶，游客获得了双重喜悦，药店和厂家也能赚个盆满钵溢。
游客外出旅游的主要目的是休闲和娱乐，药店认为，如果游客在购买的时候能亲自体验一下，购买的可能性将大大增加。所以，在展位边要有方便游客实地品尝的地方，任何动听的广告语都比不上游客自己的口感；其次，请专业人员现场讲解灵芝茶对人体的功效、沏法并当场示范，加深游客的印象。考虑到游客购买后携带困难，商家要从包装上下手，尽量采用易于携带的包装。
路线设计：很多人黄金周出游都会选择山水秀美、有丰富文化内涵的地方，因此，景点附近的药店当然不能放过这得天独厚的促销优势啦，选择和景区文化统一的促销产品，投合顾客旅游的心理，更能事半功倍。对X牌灵芝茶来说，与峨嵋山几千年的“仙山文化”结合在一起就是其最大的卖点。 (王鹏)
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小点子
“驴友”自助选购货架
针对“驴友”特点，防治咽喉肿痛的、预防蚊虫叮咬的、防晒的、防过敏的、治疗擦伤碰伤的保健品是药店必备之物。为吸引自助结伴而行的“驴友”团体，药店可专门设立“驴友”自助选购货架，把外出旅游所需产品单独摆放，并配备旅游自救知识的宣传卡。只要“驴友”们口口相传，药店的黄金周旅游经济自然也就红火了。 (郭胜利)
小贴士
旅途保健提个醒
注意饮食卫生
旅途绝对不能饮用生水。无合格水可饮时，可用瓜果代替，但一定要洗净或去皮再吃；慎重对待每一餐，不能饥不择食，小摊小贩的食物不能碰；在车船或飞机上要节制饮食，乘车出行时，食物的消化过程延长，如果不节制饮食，必然增加肠胃的负担，引起肠胃不适。
, http://www.100md.com
预防旅行者水肿
长时间坐车，可出现下肢肿胀，医学上称为“旅行者水肿”。因此，乘车时不要总是坐着，应常变换一下体位，或站一会儿，或抬高下肢位坐一会儿，也可用手从上往下进行下肢按摩，帮助血液循环。
保持车内空气新鲜
健康旅游从路上开始。车厢内人多，人体代谢产物也多，其中尤以二氧化碳排出量多，当空气中二氧化碳浓度达到0.5%时，人就会出现头痛、头晕等不适感。加之汽车发动机产生的一氧化碳，均使车厢内空气质量下降。因此，车窗要适度打开通风。(丁海霞)
医药经济报2006年 药店周刊第37期, http://www.100md.com
路线一：店内引导——保健品搭上“购药”车
相关案例：“五一”黄金周期间，有两位顾客到我们药店购买了一盒藿香正气水和红药水，我听他们说话的口音不像本地人，又背着旅行包，戴着遮阳帽，脚踏一双旅游鞋，顾客是旅游到此临时购药无疑。当他们从药店的保健品专柜经过(黄金周期间，药店将保健品的陈列位置调整到出入口等醒目位置)时，我忙迎上前去。
我先向顾客介绍了本地的名胜旅游景区和风俗，顾客一听，颇有兴致。赢得顾客的好感之后，我又向他们解释了一些旅游的用药常识：“旅游用药是很有讲究的，像藿香正气水，适用于多种疾病，如胃肠道疾病、普通感冒，还有醒酒的功效。不过你们如果能同时使用一些符合自己实际身体状况的保健品，就可以轻松将一些因旅游疲劳而发生的疾病消灭在萌芽状态，给旅行创造良好的身体条件……”顾客很感兴趣地问道：“那像我们这样跨省旅游，体力支出比较大的情况，适宜备用和使用那些保健品呢？”我急忙“趁热打铁”：“跨省旅游身体消耗很大，用中医的话来说最容易伤津耗气，再加上旅游过程中生活规律性差，时常水土不服，神经又高度兴奋，也很容易损伤气血，因此身体应补充气血津液，不妨吃点人参或西洋参，两者均有补气生津的功效。”顾客听了，仿佛心有所动，我马上“步步跟进”：“除了这些，旅游期间的进补还应根据不同的季节和年龄来选择合适的保健品。比如，在炎热的夏天去旅游，当清补，宜选用西洋参、百合等；若是寒冷的冬天去旅游，当温补，宜选用人参、肉苁蓉等……”在我专业知识的“强攻”下，两位顾客最终慷慨解囊，选择了一盒西洋参口服液，满意而去。“祝您们旅途愉快!”我微笑着送他们出门。
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路线设计：这个案例启发了我，“十一”旅游黄金周，进药店消费旅游常备药品的顾客肯定增多，速效伤风胶囊、银翘解毒片、红药水、绷带、消炎药等常用药品应有不俗的销售业绩。而药店保健品的销售，也完全可以搭乘“旅游”这趟快车分得一杯羹。毕竟，随着进店顾客人数的增多，保健品促销员可以凭借自己专业的药学服务知识和技巧，来促进顾客对保健品的随意性“附加消费”。
案例中我之所以能推荐成功，还因为我对“保健品”和“旅游”相关性的强化，使原本没有消费欲望的顾客认识到了保健品消费的必要性。在我们药店，每逢春节前或者“五一”、“十一”旅游黄金周前，都要组织一次全员的“促销总动员”——按不同的营销岗位，施以不同的营销策略。对于保健品促销员的培训，我们一般着重培养其营销的技巧和技能，通过店员的药学服务来实现保健品和药品的关联销售。当然，营业员应充分尊重顾客的意见，可适当引导但不能“强买强卖”，以免引起顾客的反感。(岭南风)
路线二：引客前来——与旅游社、景点合作
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相关案例：某药店在黄金周期间与一家旅行社合作，让导游在回酒店后告诉游客：“我们当地的一些土特产品闻名于世，就在我们下榻宾馆附近的XX药店，是本地“信得过旅游消费单位”，经营的XX保健品均利用传统药材精制而成，是中外游客馈赠亲友的佳品，现在长假期间药店正在开展优惠活动，并赠送一份有地方特色的纪念品，有兴趣的朋友不妨到药店看一看。”由于回酒店后已是自由活动时间，游客们很少有对此建议表示反感的，晚饭后到附近散步时，不少人都顺便去了那家药店，欣然购买了一些保健品土特产。
另有本地一家药品大超市，去年“十一”黄金周前在保健品柜和店门外张贴醒目告示：“买保健品五百元，送一张黄金周期间苏州乐园或常州恐龙馆门票一张”，并在当地电视台滚动播出。这一招吸引了很多人慕名而来。见此招奏效，药店又根据不同的保健品消费额，增加了湿地一日游，苏州、杭州二日游，青岛、黄山三日游，北京五日游系列套餐。
路线设计：土特产也是旅游资源的一部分，很多游客其实很乐于购买，其中也包括一些保健品，只要不要安排成“景点”浪费游客的时间，游客并不反感。所以，处于旅游城市的药店不妨与当地知名旅行社联手，在吸引客流方面能收到意想不到的效果。当然，药店要与旅行社充分沟通，强调诚信经营，不能将共同促销变成联手宰客，而要做到药店、旅行社、顾客“三赢”，培植药店的旅游品牌。
, 百拇医药
“买保健品送旅游”此类促销活动，最好还能得到厂家的大力支持，如此既可丰富活动的内涵，扩大保健品销售，又可让更多的消费者在黄金周免费游玩一次，岂不妙哉!(杨玉明)
路线三：店外促销——借“湿地公园”打出“阿胶”牌
相关案例：我所在的济南市平阳县有比较丰富的旅游资源：著名的济南72泉之一的洪范池泉群，秀丽的名山，美丽的玫瑰园，但都在乡镇，所以县城很少能借旅游做文章。但今年，我县在城西进行湿地开发，建设了一处总面积为26平方公里的湿地生态公园，前期工程已经完工，“十一”期间对外开放，迎接游客。这对县城各商家来说，是一个难得的机遇。
我们药店原来因为县城小，消费人群有限，保健品销售业绩老是上不去。湿地公园的开业，无疑是一个机遇。除了外地游客，还会有不少本地人来公园游玩，而我们药店一分店刚好在该公园附近，为了做好“十一”期间的营销，店长一改过去在店内做生意的做法，决定把保健品摆到店外来卖。
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面对旅游顾客群，药店最受欢迎的保健品当然是有地方特色的保健品。我县是著名的阿胶之乡，县里的东阿镇同茅台镇、景德镇一起，被定为受国家保护的传统特产名镇。随着市场经济的发展，我们的阿胶产品已远销到世界各地，在每个大城市的超市中都能买到阿胶产品，但是，人们往往还是更喜欢在其原产地买。就像龙井茶到处都有，人们还是乐意在杭州买一点龙井茶回去。更何况我们当地的阿胶品种齐全，系列产品包括：福牌阿胶、即食阿胶、阿胶妇康膏、阿胶枣、阿胶浆、阿胶酒等，在外地很难见到这么齐全的系列产品。所以针对旅游者，我们决定打“阿胶”牌。
路线设计：黄金周期间，许多商家都把商品摆到店外促销，如果我们还缩在药店内销售，销售额肯定上不去。况且，有新景点的人流和极富特色的产品，店外销售当然更利于让这两者“对接”啦!同时，如果药店将店外促销再开展得热闹些，如有奖销售、送特色礼物等，这个店外销售的“眼球”效应无疑会更加明显。(小弦)
路线四：融入景区——卖灵芝茶，先卖文化
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相关案例：某药店位于峨嵋山附近，计划在“十一”黄金周期间，与厂家合作，以XX牌灵芝茶为主打产品，举办促销活动。因为峨嵋山被称作是“仙山佛国”、“植物王国”等，素有“峨嵋天下秀”之美誉，古往今来就是人们礼佛朝拜、游览观光和休闲疗养的胜地。外地游客到此观光旅游，如果看见以仙山紫灵芝为主要原料的保健茶，大多会怦然心动。游仙山、喝仙茶，游客获得了双重喜悦，药店和厂家也能赚个盆满钵溢。
游客外出旅游的主要目的是休闲和娱乐，药店认为，如果游客在购买的时候能亲自体验一下，购买的可能性将大大增加。所以，在展位边要有方便游客实地品尝的地方，任何动听的广告语都比不上游客自己的口感；其次，请专业人员现场讲解灵芝茶对人体的功效、沏法并当场示范，加深游客的印象。考虑到游客购买后携带困难，商家要从包装上下手，尽量采用易于携带的包装。
路线设计：很多人黄金周出游都会选择山水秀美、有丰富文化内涵的地方，因此，景点附近的药店当然不能放过这得天独厚的促销优势啦，选择和景区文化统一的促销产品，投合顾客旅游的心理，更能事半功倍。对X牌灵芝茶来说，与峨嵋山几千年的“仙山文化”结合在一起就是其最大的卖点。 (王鹏)
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针对“驴友”特点，防治咽喉肿痛的、预防蚊虫叮咬的、防晒的、防过敏的、治疗擦伤碰伤的保健品是药店必备之物。为吸引自助结伴而行的“驴友”团体，药店可专门设立“驴友”自助选购货架，把外出旅游所需产品单独摆放，并配备旅游自救知识的宣传卡。只要“驴友”们口口相传，药店的黄金周旅游经济自然也就红火了。 (郭胜利)
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旅途保健提个醒
注意饮食卫生
旅途绝对不能饮用生水。无合格水可饮时，可用瓜果代替，但一定要洗净或去皮再吃；慎重对待每一餐，不能饥不择食，小摊小贩的食物不能碰；在车船或飞机上要节制饮食，乘车出行时，食物的消化过程延长，如果不节制饮食，必然增加肠胃的负担，引起肠胃不适。
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长时间坐车，可出现下肢肿胀，医学上称为“旅行者水肿”。因此，乘车时不要总是坐着，应常变换一下体位，或站一会儿，或抬高下肢位坐一会儿，也可用手从上往下进行下肢按摩，帮助血液循环。
保持车内空气新鲜
健康旅游从路上开始。车厢内人多，人体代谢产物也多，其中尤以二氧化碳排出量多，当空气中二氧化碳浓度达到0.5%时，人就会出现头痛、头晕等不适感。加之汽车发动机产生的一氧化碳，均使车厢内空气质量下降。因此，车窗要适度打开通风。(丁海霞)
医药经济报2006年 药店周刊第37期, http://www.100md.com