远景营销 和谐致远
——论生产商与代理商的八大关系
生产商和代理商，是市场流通中最关键也是最核心的力量。他们之间的关系，历来是一种互相依靠又互相矛盾的关系。是博弈，还是合作？是控制，还是双赢？这是个剪不断、理还乱的问题。江苏晨牌药业立志打造中国药品销售纯代理模式第一品牌，在国内率先提出“自己不做销售，全部由代理商来做市场”的远景营销模式，使得生产商与代理商之间的关系变得融洽而持久。通过近2年的实践，我们对生产商与代理商之间的关系有了更多的理解和更深的体会。简而言之，就是注意保持和维系了生产商、代理商和谐致远的八大关系。
分工合作关系
现代社会分工越来越细，专业的人做专业的事已成为现代社会分工的必然选择。生产商的职能就是生产，优势也在生产；代理商的职能在销售，优势也在销售渠道上。晨牌药业远景营销的核心就是退出渠道，专注生产，把市场全权交由代理商来做。这样就避免了生产商涉足市场而引起与代理商的纷争，通过明确分工保证了市场的和谐有序。
, 百拇医药
双向选择关系
在谈到厂商关系的时候，我们经常听到很多人把他们比喻成“恋人”或“夫妻”。每一对恋人或夫妻总是有着一段甜美的爱情，而甜蜜的基础自然是双方认可而又坚决不朝三暮四。由于在市场竞争环境中存在众多不成熟的因素，诸如代理商运作市场成熟之后，生产商便借口收回市场等做法，使生产商和代理商屡屡摩擦不断，致使行业信任度饱受质疑，双方均在众多的选择中举棋不定，将信将疑。晨牌药业远景营销最基本的出发点就是自己坚决不做销售，这让代理商吃下了一颗定心丸。再加上诚信经营，双方在高度的认同中选择对方，并一心一意携手合作。
忠诚服务关系
随着产品同质化的日趋严重，服务逐渐被纳入核心竞争力之中。而在普通的招商或销售模式中，生产商虽然也依靠代理商来做市场，但并没有完全放权，还同时在依靠自己的销售力量来运作市场，因此代理商还谈不上是生产商的衣食父母。远景营销则立足于生产并专注于生产，市场全权交由代理商运作，企业的全部利润必须依托代理商才能实现，生产商自然愿意全心全意地为代理商提供各种细致、周到的服务，帮助代理商运作市场。晨牌药业新近推出的“完美服务”，其中9项24条的内容涵盖了为代理商提供细致周到、温馨完美服务的整个过程，真正把代理商尊奉为衣食父母。
, 百拇医药
规范约束关系
顾名思义，这种关系即指双方依据政策法律的规范、办理合法手续而形成的关系，也就是指双方具有对应的权责、义务和约束关系，并具有法律效力。对代理商来说，具有市场开拓、渠道开发等责任和义务，同时还要达到生产商对市场质量和数量的考核要求；而生产商则负有提供市场保护、广告支持、后续服务等责任和义务，同时还要保证产品供给、物流配送等。这种关系不是出于道义，而是通过协议、合同等形式进行规范约束。这种关系既可以保障双方利益，更可以维系合作发展，同时具有激励、约束的作用。任何没有法律关系的厂商关系都是不可靠的关系，这是通则。远景营销同样遵循这一通则，并在此基础上加强完善双方的相互考核、相互监督、相互选择机制，寻求最适合双方发展的空间，促进双方的共同成长。
渠道共享关系
我们姑且把这种关系喻为鱼水关系——鱼离开水便会失去生命，水没有鱼便会失去生机。生产商需要代理商的渠道之水，借渠道之水获得市场，获得收益，求得生存；代理商需要生产商产品之鱼，只有鱼的加入，渠道才不会变成一潭死水。远景营销奉行“渠道不在所有，而在所用”的原则，不是与代理商去争抢渠道，而是通过融合自身的产品优势与代理商的渠道优势实现资源共享、品牌共享、利益共享。这种鱼水关系使得双方相得益彰，融洽和谐，真正达到互惠互利、优势互补，最终实现鱼水之欢、远景共享。
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合作共赢关系
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”作为营利性组织，不论是生产商还是代理商，双方追求的都是利益，维系双方的纽带也是利益。然而利益分配如果不当，往往就成了双方关系恶化的主要原因。如果双方都一味以追求利益为惟一目的，那么必然会引起利益分配的不均，这也是大部分厂商合作中的常见问题。远景营销追求利益共享、资源共享和远景共享，不以单纯追求利润最大化为目的，而是以合作共赢、共同发展为终极目标，通过合理的利益分配，来真诚吸引代理商，并最大限度地让利给经销商，从而达到真诚合作、共同发展的目的。
品牌共建关系
在生产商和代理商之间存在一根纽带，那就是品种。在品种同质化严重的今天，品牌就是凸现产品个性的一个标志。无论代理商还是生产商，面对激烈竞争的市场都需要打造品牌。也只有品牌的成功才能促进企业成长。厂商通过品种运作来进行品牌开拓，实现共同成长，形成共同品牌。品牌为母，生产商和代理商就是为品牌而生存的一对兄弟。远景营销认为，产品的品牌是生产商和代理商所共有的，代理商在代理品种时，实际上也在打造自己的品牌，当代理的品种达到一定的规模，代理商的品牌形象就自然而然形成了。晨牌的“百能”、“康容”等品牌的成功代理模式就是明证。深圳朗欧医药在代理“百能”的同时，也成功打造了代理精品这个品牌。在业界，只要一提到“百能”就会想到朗欧，朗欧因此已成为业内屈指可数的知名代理商之一。
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战略联盟关系
在医药行业，生产商和代理商的关系已由初级的分工合作关系发展为战略合作伙伴关系，由此而实现的品牌共建、共享往往并不鲜见。但更高层次的战略联盟关系却比较难得，因为这不仅需要双方有相同的追求，还需要高度的认同、信任和理解。晨牌药业远景营销依靠鲜明的营销理念和独有的市场运作模式，通过与代理商资源共享、利益共享、品牌共享，通过共同的追求，形成了战略同盟，也实现了共同发展。在远景营销的实践中我们不难发现，基于共同的追求和认同，晨牌药业已与深圳朗欧、北京和凡、北京正和永中、重庆国华等公司进行了成功的战略合作，形成了一种较高层次的战略联盟关系。携手合作，既为双方带来了显著的效益，又促进了双方的发展。
远景营销理念之厂商八大关系，使生产商与代理商从分工合作中相互吸引、互相选择，进而渠道共享、品牌共建，最终实现合作双赢、和谐致远。而晨牌药业也正是在本着自身独创的经营理念，坚守诚信诚意、完美服务的原则，构建起了和谐、美好的厂商关系。在今后的营销实践中，我们将仍然依托这种良好的关系，将远景营销更加深入到实践中去，打造中国药品销售纯代理模式的第一品牌。
医药经济报2006年 第55届药交会特刊, 百拇医药(江苏晨牌药业集团董事长 李建新)
生产商和代理商，是市场流通中最关键也是最核心的力量。他们之间的关系，历来是一种互相依靠又互相矛盾的关系。是博弈，还是合作？是控制，还是双赢？这是个剪不断、理还乱的问题。江苏晨牌药业立志打造中国药品销售纯代理模式第一品牌，在国内率先提出“自己不做销售，全部由代理商来做市场”的远景营销模式，使得生产商与代理商之间的关系变得融洽而持久。通过近2年的实践，我们对生产商与代理商之间的关系有了更多的理解和更深的体会。简而言之，就是注意保持和维系了生产商、代理商和谐致远的八大关系。
分工合作关系
现代社会分工越来越细，专业的人做专业的事已成为现代社会分工的必然选择。生产商的职能就是生产，优势也在生产；代理商的职能在销售，优势也在销售渠道上。晨牌药业远景营销的核心就是退出渠道，专注生产，把市场全权交由代理商来做。这样就避免了生产商涉足市场而引起与代理商的纷争，通过明确分工保证了市场的和谐有序。
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双向选择关系
在谈到厂商关系的时候，我们经常听到很多人把他们比喻成“恋人”或“夫妻”。每一对恋人或夫妻总是有着一段甜美的爱情，而甜蜜的基础自然是双方认可而又坚决不朝三暮四。由于在市场竞争环境中存在众多不成熟的因素，诸如代理商运作市场成熟之后，生产商便借口收回市场等做法，使生产商和代理商屡屡摩擦不断，致使行业信任度饱受质疑，双方均在众多的选择中举棋不定，将信将疑。晨牌药业远景营销最基本的出发点就是自己坚决不做销售，这让代理商吃下了一颗定心丸。再加上诚信经营，双方在高度的认同中选择对方，并一心一意携手合作。
忠诚服务关系
随着产品同质化的日趋严重，服务逐渐被纳入核心竞争力之中。而在普通的招商或销售模式中，生产商虽然也依靠代理商来做市场，但并没有完全放权，还同时在依靠自己的销售力量来运作市场，因此代理商还谈不上是生产商的衣食父母。远景营销则立足于生产并专注于生产，市场全权交由代理商运作，企业的全部利润必须依托代理商才能实现，生产商自然愿意全心全意地为代理商提供各种细致、周到的服务，帮助代理商运作市场。晨牌药业新近推出的“完美服务”，其中9项24条的内容涵盖了为代理商提供细致周到、温馨完美服务的整个过程，真正把代理商尊奉为衣食父母。
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规范约束关系
顾名思义，这种关系即指双方依据政策法律的规范、办理合法手续而形成的关系，也就是指双方具有对应的权责、义务和约束关系，并具有法律效力。对代理商来说，具有市场开拓、渠道开发等责任和义务，同时还要达到生产商对市场质量和数量的考核要求；而生产商则负有提供市场保护、广告支持、后续服务等责任和义务，同时还要保证产品供给、物流配送等。这种关系不是出于道义，而是通过协议、合同等形式进行规范约束。这种关系既可以保障双方利益，更可以维系合作发展，同时具有激励、约束的作用。任何没有法律关系的厂商关系都是不可靠的关系，这是通则。远景营销同样遵循这一通则，并在此基础上加强完善双方的相互考核、相互监督、相互选择机制，寻求最适合双方发展的空间，促进双方的共同成长。
渠道共享关系
我们姑且把这种关系喻为鱼水关系——鱼离开水便会失去生命，水没有鱼便会失去生机。生产商需要代理商的渠道之水，借渠道之水获得市场，获得收益，求得生存；代理商需要生产商产品之鱼，只有鱼的加入，渠道才不会变成一潭死水。远景营销奉行“渠道不在所有，而在所用”的原则，不是与代理商去争抢渠道，而是通过融合自身的产品优势与代理商的渠道优势实现资源共享、品牌共享、利益共享。这种鱼水关系使得双方相得益彰，融洽和谐，真正达到互惠互利、优势互补，最终实现鱼水之欢、远景共享。
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“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”作为营利性组织，不论是生产商还是代理商，双方追求的都是利益，维系双方的纽带也是利益。然而利益分配如果不当，往往就成了双方关系恶化的主要原因。如果双方都一味以追求利益为惟一目的，那么必然会引起利益分配的不均，这也是大部分厂商合作中的常见问题。远景营销追求利益共享、资源共享和远景共享，不以单纯追求利润最大化为目的，而是以合作共赢、共同发展为终极目标，通过合理的利益分配，来真诚吸引代理商，并最大限度地让利给经销商，从而达到真诚合作、共同发展的目的。
品牌共建关系
在生产商和代理商之间存在一根纽带，那就是品种。在品种同质化严重的今天，品牌就是凸现产品个性的一个标志。无论代理商还是生产商，面对激烈竞争的市场都需要打造品牌。也只有品牌的成功才能促进企业成长。厂商通过品种运作来进行品牌开拓，实现共同成长，形成共同品牌。品牌为母，生产商和代理商就是为品牌而生存的一对兄弟。远景营销认为，产品的品牌是生产商和代理商所共有的，代理商在代理品种时，实际上也在打造自己的品牌，当代理的品种达到一定的规模，代理商的品牌形象就自然而然形成了。晨牌的“百能”、“康容”等品牌的成功代理模式就是明证。深圳朗欧医药在代理“百能”的同时，也成功打造了代理精品这个品牌。在业界，只要一提到“百能”就会想到朗欧，朗欧因此已成为业内屈指可数的知名代理商之一。
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战略联盟关系
在医药行业，生产商和代理商的关系已由初级的分工合作关系发展为战略合作伙伴关系，由此而实现的品牌共建、共享往往并不鲜见。但更高层次的战略联盟关系却比较难得，因为这不仅需要双方有相同的追求，还需要高度的认同、信任和理解。晨牌药业远景营销依靠鲜明的营销理念和独有的市场运作模式，通过与代理商资源共享、利益共享、品牌共享，通过共同的追求，形成了战略同盟，也实现了共同发展。在远景营销的实践中我们不难发现，基于共同的追求和认同，晨牌药业已与深圳朗欧、北京和凡、北京正和永中、重庆国华等公司进行了成功的战略合作，形成了一种较高层次的战略联盟关系。携手合作，既为双方带来了显著的效益，又促进了双方的发展。
远景营销理念之厂商八大关系，使生产商与代理商从分工合作中相互吸引、互相选择，进而渠道共享、品牌共建，最终实现合作双赢、和谐致远。而晨牌药业也正是在本着自身独创的经营理念，坚守诚信诚意、完美服务的原则，构建起了和谐、美好的厂商关系。在今后的营销实践中，我们将仍然依托这种良好的关系，将远景营销更加深入到实践中去，打造中国药品销售纯代理模式的第一品牌。
医药经济报2006年 第55届药交会特刊, 百拇医药(江苏晨牌药业集团董事长 李建新)