讲述你的订货故事
近两年以来，一种药品推广模式在广大第三终端被普遍采用，那就是集中订货会。到农村的广阔天地去，租用场地，邀请一些乡镇卫生院、卫生室、计划生育服务站的采购人员，集中介绍自己的产品，另外也为他们提供一个平台进行联谊。
以往，药品在这些地区基本上都是靠自然销售，几乎没有什么营销手段，而现在不仅仅是地方性的品牌更多地重视农村市场，连全国知名品牌也在走这条路，不少人将它视为会议营销的新出路。
究竟什么样的订货会能够抓住第三终端的眼球，怎么操作一次订货会能给乡村卫生所的采购人员留下深刻印象，且听一些参与其中的商业公司讲出的他们的订货故事吧。
故事一 运用返利控制价格
讲述者：
湖北恩施自治州回春堂医药公司 饶新宇董事长
, http://www.100md.com
去年，我们开始重点开拓县以下的市场，合作对象包括乡级卫生院、村卫生所以及乡的计划生育服务站等。一般来说，药品种类都是以普药为主。我感觉这些机构还是相当欢迎我们的订货会的，因为我们的价格有优势，竞争力强。比如太极的藿香正气水，乡村零售价是5.9元，我们能够把价格控制在3元以下，群众也很欢迎。
为了供应乡级卫生院，我们的配送主要依托当地的邮政物流，这样一来，我们就可以向他们承诺，每天都能配送。卫生院、卫生所只需跟我们订货，然后提前一天把用药计划传给我们，我们就能配好货，每天下午3∶30，邮政物流的车到我们公司来取药，5点这些药品就能送到乡镇卫生院了。
我们的订货会不求人多，每次都是有针对性地邀请相关的医院过来。平时业务员会收集这些医疗机构需要什么类型的药品，或者他们有哪些用药习惯，当有相应的厂家和我们合作开订货会的时候，我们就会邀请有需求的医疗机构过来，每次大概都是70人左右的规模。
, http://www.100md.com 为了保证竞争力，我们对价格控制的比较严，要求医疗机构按照我们的指导价来销售，比如说刚刚提到的藿香正气水，我们上次跟太极合作，搞了一个订货会，在会上，我们要求要买货的医疗机构，5支装的一定要低于3元销售。为了约束这些医疗机构，我们设立了一个返利制度，也就是说，如果他们全年执行了我们的价格政策，到了年底每销售20件药品，我们会送2件给他们。每件货价值800多，这样的利润比他们卖5元还合算一点，从目前来看，反响还挺不错。
我们这里试点新农合之后，大部分人都参加了，这给乡镇卫生院带来了不少现金流，每个月都有10多万元的现金流，他们对药品的购买力也因此提高了不少。
我感觉在乡镇卫生院、计划生育服务站推广药品，要以大众化的产品为主，不适宜推高端产品。订货会最好不要单纯搞成联谊形式，还要有功能推介等等。
开订货会，我们主张主攻对象不应该是个人，而应该针对机构本身。如果主攻对象是具体某个采购人员，采取送礼品或者现金馈赠的形式，可能短期来说效果很好，但长期而言，并不利于合作，因此我们跟这些机构合作，是以互惠互利为原则，不针对某个人来做工作。而药品本身也是以薄利多销为原则。
, http://www.100md.com
另外，我觉得作为医药公司，可以为乡镇卫生院提供一些帮助，比如联系专家进行义诊，到医院进行技术指导等等，这样的附加服务，乡镇卫生院是相当欢迎的，一方面充实了这些医疗机构的技术力量，另一方面也把患者留在了当地。
话外音：
通过业务员摸清楚各个卫生院的用药习惯来让推广会有的放矢，是一个相当聪明的做法。通过邮政配送能够降低一定的配送成本，值得同行效仿。
故事二 夹缝里的聪明生存
讲述者：
山东某医药公司 赵总
在我们这个地区，订货会的形式还比较新，不过去年下半年以来采取这种模式推广的产品越来越多了。今年我已经参加过四、五次这样的订货会了。
, 百拇医药
在我们这里推行这种模式有一定难度，因为村卫生室属于乡镇卫生院的派出机构，多年来他们习惯由乡卫生院负责药品采购和配送，他们之间的关系相当密切，这就给我们这些商业公司的操作带来困难。虽然我们在药品价格上面有优势，可是这样的订货会邀请村卫生室的人过来，他们总是不敢公开，因为上面的乡镇卫生院知道了会责怪他们。
但从我们商业公司的角度看，这些村卫生室比乡镇卫生院更受我们欢迎。因为他们一般都能跟我们进行现款现货交易。这几年与乡镇卫生院合作，他们拖欠货款都把我们拖怕了，一方面他们效益不好，另一方面他们还需要其他的基础设施投入。而村卫生室就没有这样的后顾之忧，他们的业务模式比较简单，没有什么资金风险，也能做到现款交易。对我们来说，资金的周转速度加快了，我们当然欢迎。事实上，这些村卫生所也愿意购买我们的药品，因为价格优势很明显。
我们做的主要是普药。我觉得订货会要做得成功，最好是给这些卫生室充分的选择空间，要么是厂家的产品线比较丰富，要么就是参与的厂家比较多。我经历过的一个比较成功的订货会是去年一次小小的“秋天药交会”，当时邀请了20多个厂家进驻，时间虽然只有一天，但是大家的“步伐”都很紧凑，从早上到下午都没闲着。会开完了效果很明显。我感觉下次再搞类似的订货会，时间还可以再多一天。在我们这里搞小型的订货会，费用不大，比如“秋天药交会”的场地就在我们公司的会议室，一分钱的租金都不用，宣传单张之类的材料由厂家自己负责，我们做得不过是为他们寻找合适的订货者。
另外我感觉，不需要太多花哨的价格政策，只需要把价格定得很有竞争力，相应的参会厂家就会很多。
话外音：
集中型的药品订货会需要协调好各个厂家产品的结构，使他们互相配合，没有竞争关系，这是一个诀窍。
医药经济报2006年 第55届药交会特刊 第三终端春耕图, 百拇医药(江沂)
以往，药品在这些地区基本上都是靠自然销售，几乎没有什么营销手段，而现在不仅仅是地方性的品牌更多地重视农村市场，连全国知名品牌也在走这条路，不少人将它视为会议营销的新出路。
究竟什么样的订货会能够抓住第三终端的眼球，怎么操作一次订货会能给乡村卫生所的采购人员留下深刻印象，且听一些参与其中的商业公司讲出的他们的订货故事吧。
故事一 运用返利控制价格
讲述者：
湖北恩施自治州回春堂医药公司 饶新宇董事长
, http://www.100md.com
去年，我们开始重点开拓县以下的市场，合作对象包括乡级卫生院、村卫生所以及乡的计划生育服务站等。一般来说，药品种类都是以普药为主。我感觉这些机构还是相当欢迎我们的订货会的，因为我们的价格有优势，竞争力强。比如太极的藿香正气水，乡村零售价是5.9元，我们能够把价格控制在3元以下，群众也很欢迎。
为了供应乡级卫生院，我们的配送主要依托当地的邮政物流，这样一来，我们就可以向他们承诺，每天都能配送。卫生院、卫生所只需跟我们订货，然后提前一天把用药计划传给我们，我们就能配好货，每天下午3∶30，邮政物流的车到我们公司来取药，5点这些药品就能送到乡镇卫生院了。
我们的订货会不求人多，每次都是有针对性地邀请相关的医院过来。平时业务员会收集这些医疗机构需要什么类型的药品，或者他们有哪些用药习惯，当有相应的厂家和我们合作开订货会的时候，我们就会邀请有需求的医疗机构过来，每次大概都是70人左右的规模。
, http://www.100md.com 为了保证竞争力，我们对价格控制的比较严，要求医疗机构按照我们的指导价来销售，比如说刚刚提到的藿香正气水，我们上次跟太极合作，搞了一个订货会，在会上，我们要求要买货的医疗机构，5支装的一定要低于3元销售。为了约束这些医疗机构，我们设立了一个返利制度，也就是说，如果他们全年执行了我们的价格政策，到了年底每销售20件药品，我们会送2件给他们。每件货价值800多，这样的利润比他们卖5元还合算一点，从目前来看，反响还挺不错。
我们这里试点新农合之后，大部分人都参加了，这给乡镇卫生院带来了不少现金流，每个月都有10多万元的现金流，他们对药品的购买力也因此提高了不少。
我感觉在乡镇卫生院、计划生育服务站推广药品，要以大众化的产品为主，不适宜推高端产品。订货会最好不要单纯搞成联谊形式，还要有功能推介等等。
开订货会，我们主张主攻对象不应该是个人，而应该针对机构本身。如果主攻对象是具体某个采购人员，采取送礼品或者现金馈赠的形式，可能短期来说效果很好，但长期而言，并不利于合作，因此我们跟这些机构合作，是以互惠互利为原则，不针对某个人来做工作。而药品本身也是以薄利多销为原则。
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另外，我觉得作为医药公司，可以为乡镇卫生院提供一些帮助，比如联系专家进行义诊，到医院进行技术指导等等，这样的附加服务，乡镇卫生院是相当欢迎的，一方面充实了这些医疗机构的技术力量，另一方面也把患者留在了当地。
话外音：
通过业务员摸清楚各个卫生院的用药习惯来让推广会有的放矢，是一个相当聪明的做法。通过邮政配送能够降低一定的配送成本，值得同行效仿。
故事二 夹缝里的聪明生存
讲述者：
山东某医药公司 赵总
在我们这个地区，订货会的形式还比较新，不过去年下半年以来采取这种模式推广的产品越来越多了。今年我已经参加过四、五次这样的订货会了。
, 百拇医药
在我们这里推行这种模式有一定难度，因为村卫生室属于乡镇卫生院的派出机构，多年来他们习惯由乡卫生院负责药品采购和配送，他们之间的关系相当密切，这就给我们这些商业公司的操作带来困难。虽然我们在药品价格上面有优势，可是这样的订货会邀请村卫生室的人过来，他们总是不敢公开，因为上面的乡镇卫生院知道了会责怪他们。
但从我们商业公司的角度看，这些村卫生室比乡镇卫生院更受我们欢迎。因为他们一般都能跟我们进行现款现货交易。这几年与乡镇卫生院合作，他们拖欠货款都把我们拖怕了，一方面他们效益不好，另一方面他们还需要其他的基础设施投入。而村卫生室就没有这样的后顾之忧，他们的业务模式比较简单，没有什么资金风险，也能做到现款交易。对我们来说，资金的周转速度加快了，我们当然欢迎。事实上，这些村卫生所也愿意购买我们的药品，因为价格优势很明显。
我们做的主要是普药。我觉得订货会要做得成功，最好是给这些卫生室充分的选择空间，要么是厂家的产品线比较丰富，要么就是参与的厂家比较多。我经历过的一个比较成功的订货会是去年一次小小的“秋天药交会”，当时邀请了20多个厂家进驻，时间虽然只有一天，但是大家的“步伐”都很紧凑，从早上到下午都没闲着。会开完了效果很明显。我感觉下次再搞类似的订货会，时间还可以再多一天。在我们这里搞小型的订货会，费用不大，比如“秋天药交会”的场地就在我们公司的会议室，一分钱的租金都不用，宣传单张之类的材料由厂家自己负责，我们做得不过是为他们寻找合适的订货者。
另外我感觉，不需要太多花哨的价格政策，只需要把价格定得很有竞争力，相应的参会厂家就会很多。
话外音：
集中型的药品订货会需要协调好各个厂家产品的结构，使他们互相配合，没有竞争关系，这是一个诀窍。
医药经济报2006年 第55届药交会特刊 第三终端春耕图, 百拇医药(江沂)