他们将往何处去
存在即合理。
业界内外，“个代”注定不是一个被关注的群体。他们伴随着中国医药行业的兴起而兴起，又伴随着行业的不断规范而显示出了些许没落的迹象，但不可否认，他们曾经发挥、并且仍将发挥巨大的作用。
“继续存在”是普遍比较认同的说法。然而，对于他们的具体走向将如何，记者在采访中获得的大量信息表明，业内人士对此并没有形成一个主流的意见。
“继续存在”的理由
“我观察到的医药营销环境，总体来看营销自然人的作用还不可或缺，或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到在企业看来的市场增长目标，所以需要进行的外力销售在长期内将继续存在下去。”致力于医药营销研究和策划的业内人士范恒星阐释了他认为营销自然人将“继续存在”的理由。
而九州通副总经理、营销总监牛正乾认为，在当前的形势下，企业的处方药营销将转变为以“学术营销+区域代理”为主的手段，企业会继续利用营销自然人在区域代理上的资源优势。
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他们的观点还有一个非常有说服力的支持背景——在国家治贿风暴的震荡下，不少制药企业纷纷剥离了自己的处方药销售队伍，把公司的处方药营销直接外包给代理商。虽然招商的进入门槛因此而提高，但是真正具备专业推广能力和拥有优势网络资源的代理商，将逐渐在竞争中胜出。
目前看来，具体来讲，企业通过与营销自然人的合作至少有以下五大好处：首先是产品的经营风险与营销自然人共同承担，降低了企业的经营风险。其次是产品的营销使企业与营销自然人紧密地结合在一起，缩短了开发市场的时间，同时也降低了初始费用。其三，营销自然人和企业合作基本上是采用现金购货的方式，付款比例根据产品特征、合作关系等有所不同。现金购货解决了企业流动资金被大量占用的难题。第四，与营销自然人的合作提高了企业的灵活性和对市场变化的快速应变能力——作为生产企业而言，要统筹产品开发、市场营销、财务体系、生产改造等诸多环节，容易顾此失彼，通过营销自然人来开发市场，企业可以腾出更多的精力放在产品开发和生产上，实现企业快速发展的目标。第五个好处是解决了一般商业公司调拨不到位的现象，营销自然人与商业公司同样做代理，但两者最大的区别在于营销自然人擅长终端推广，如临床推广和OTC终端推广，而这恰恰是多数商业公司的弱点。
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而营销自然人通过与企业的合作，可以将一些无形的人际关系因素，通过药品营销的操作，转化为有形的物质财富。当然，这种赢利是建立在营销自然人在当地“天时、地利、人和”的前提基础上的。
是挑战，也是机遇
虽然在国家的反商业贿赂刀锋下，营销自然人此前的靠走关系、带金销售等手段将不再所向披靡，但是，营销自然人的特殊营销优势——“点与点”的终端推广，并因此形成的网络优势是这一群体能够存在和发展的根本原因。
在国家对于医药行业一项又一项的新措施下，中国医药产业重新洗牌的趋势日益明显。于营销自然人而言，“天时、地利、人和”的局面已发生巨大的改变。今时今日，生存固然充满挑战，但是，机遇亦伴随而生。
就目前来看，对于营销自然人，市场上至少还有很多机遇存在。
一是随着新型农村合作医疗的深入和扩大，农村市场的兴起使得业内人士将目光逐渐转向了以前被忽视的第三终端。营销自然人有相当一部分分布在二、三级城市或县城，开发农村市场有得天独厚的优势、适逢国家投入、厂家试水，抓住政策引导下的市场机遇，就等于挖掘到了医药行业的最后一桶金。
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二是取消“一药多名”后，靠广告炒作的产品都需要“悠着点”，市场上将更多地出现“一名多药”，那么品种之间的竞争将是生产企业品牌竞争、价格竞争和终端拦截竞争，其中价格竞争必将上升为主要手段，一些小厂家将更依赖于营销自然人，使其在代理中的砝码将增加。
三是独家产品代理门槛提高，但少了竞争品种的广告骚扰和终端反拦截，营销自然人的收益也将更稳定。
在挑战和机遇面前，谁能看准时机、把握机遇，就能延续此前的“滋润”日子，甚至有所突破和超越。
将往何处去
5月，在北京举行的一场区域医药代理商大会异常火爆，本报记者曾在会上了解到，一家覆盖华南和北京等地医院近100人的代理公司把对医院的年纯销额做到了7亿人民币。这家公司的每个人都是商务经理，并不直接面对医生，他们的主要工作就是去“共享”那些已经在医院打通渠道的别的企业销售人员或是营销自然人。
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在营销自然人整体走向未明的情况下，出现这种现象显得有些令人振奋。有业内人士向记者指出，这种现象可以说是营销自然人一条较为明智的出路——集中化。持这种观点的专家认为，随着药品招标采购的推进，药品进入医院的规范化管理，个人的力量将越来越难以单独完成，目前给营销自然人挂靠开票的小型医药公司也将面临洗牌，推动挂靠单位的营销自然人一部分将投向大中型医药公司以求挂靠开票，越来越集中化。
另外一种与此相关的观点是结盟化——营销自然人一般在各自的区域内都拥有一定的资源和渠道，单打独斗形成不了气候，但让他们结盟形成一个协作组织，力量就得到了加强，一个好的产品甚至可以迅速在全国铺开，而运营成本却比企业自行组建渠道低得多，效果也相对比较好。
在采访中范恒星告诉记者，随着药品营销渠道的由单纯的医院、药店二元时代转向医院、药店、第三终端、直销和网上交易等多元时代，营销自然人也将出现分流，确切地说即细分——一部分人可能在家里就实现药品销售，另一部分人却可能深入乡村卖药。
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在中国药品销售市场格局呈医院销售比例逐年下降、药店零售比例逐年上升的趋势下，营销自然人“转向OTC论”得到了比较普遍的认同。记者在采访中听到最多的就是这句话——目前从事医院药品渠道的一部分营销自然人将转向OTC和保健品市场。
向上游渗透，自办医药公司甚至药厂，这种情况在目前看来也是较为常见的。有不少专家认为，目前上游研发单位、下游商业单位以及营销自然人已经成为主导当下新药研发领域变局的三大主要力量。实现这个愿望，关键在于资金、资源和营销自然人本身的素质。
“转行论”被认为是“极少数的”甚至“不大可能的”。“药品营销自然人的所有优势资源都在医药行业，转去做其他行业是得不偿失的，只能是转换一些业务方向。”牛正乾说。
“淘汰论”指向那些小代理商。这些人大部分分布在二、三级市场，虽具备一定的市场操作能力，但是相对素质较差，无法做大做强。同时，大量个代的存在导致了整个渠道的复杂化和层次过多。随着行业的不断规范，渠道向扁平化方向发展和大物流大批发时代的来临，这些“个代”最终将被市场淘汰。
显然，尽管整体趋向未明，但是，营销自然人可供选择的出路还是多方面的。
医药经济报2006年 第41届全国新特药品交易会•特别策划, http://www.100md.com(本报见习 钟可芬)
业界内外，“个代”注定不是一个被关注的群体。他们伴随着中国医药行业的兴起而兴起，又伴随着行业的不断规范而显示出了些许没落的迹象，但不可否认，他们曾经发挥、并且仍将发挥巨大的作用。
“继续存在”是普遍比较认同的说法。然而，对于他们的具体走向将如何，记者在采访中获得的大量信息表明，业内人士对此并没有形成一个主流的意见。
“继续存在”的理由
“我观察到的医药营销环境，总体来看营销自然人的作用还不可或缺，或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到在企业看来的市场增长目标，所以需要进行的外力销售在长期内将继续存在下去。”致力于医药营销研究和策划的业内人士范恒星阐释了他认为营销自然人将“继续存在”的理由。
而九州通副总经理、营销总监牛正乾认为，在当前的形势下，企业的处方药营销将转变为以“学术营销+区域代理”为主的手段，企业会继续利用营销自然人在区域代理上的资源优势。
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他们的观点还有一个非常有说服力的支持背景——在国家治贿风暴的震荡下，不少制药企业纷纷剥离了自己的处方药销售队伍，把公司的处方药营销直接外包给代理商。虽然招商的进入门槛因此而提高，但是真正具备专业推广能力和拥有优势网络资源的代理商，将逐渐在竞争中胜出。
目前看来，具体来讲，企业通过与营销自然人的合作至少有以下五大好处：首先是产品的经营风险与营销自然人共同承担，降低了企业的经营风险。其次是产品的营销使企业与营销自然人紧密地结合在一起，缩短了开发市场的时间，同时也降低了初始费用。其三，营销自然人和企业合作基本上是采用现金购货的方式，付款比例根据产品特征、合作关系等有所不同。现金购货解决了企业流动资金被大量占用的难题。第四，与营销自然人的合作提高了企业的灵活性和对市场变化的快速应变能力——作为生产企业而言，要统筹产品开发、市场营销、财务体系、生产改造等诸多环节，容易顾此失彼，通过营销自然人来开发市场，企业可以腾出更多的精力放在产品开发和生产上，实现企业快速发展的目标。第五个好处是解决了一般商业公司调拨不到位的现象，营销自然人与商业公司同样做代理，但两者最大的区别在于营销自然人擅长终端推广，如临床推广和OTC终端推广，而这恰恰是多数商业公司的弱点。
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而营销自然人通过与企业的合作，可以将一些无形的人际关系因素，通过药品营销的操作，转化为有形的物质财富。当然，这种赢利是建立在营销自然人在当地“天时、地利、人和”的前提基础上的。
是挑战，也是机遇
虽然在国家的反商业贿赂刀锋下，营销自然人此前的靠走关系、带金销售等手段将不再所向披靡，但是，营销自然人的特殊营销优势——“点与点”的终端推广，并因此形成的网络优势是这一群体能够存在和发展的根本原因。
在国家对于医药行业一项又一项的新措施下，中国医药产业重新洗牌的趋势日益明显。于营销自然人而言，“天时、地利、人和”的局面已发生巨大的改变。今时今日，生存固然充满挑战，但是，机遇亦伴随而生。
就目前来看，对于营销自然人，市场上至少还有很多机遇存在。
一是随着新型农村合作医疗的深入和扩大，农村市场的兴起使得业内人士将目光逐渐转向了以前被忽视的第三终端。营销自然人有相当一部分分布在二、三级城市或县城，开发农村市场有得天独厚的优势、适逢国家投入、厂家试水，抓住政策引导下的市场机遇，就等于挖掘到了医药行业的最后一桶金。
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二是取消“一药多名”后，靠广告炒作的产品都需要“悠着点”，市场上将更多地出现“一名多药”，那么品种之间的竞争将是生产企业品牌竞争、价格竞争和终端拦截竞争，其中价格竞争必将上升为主要手段，一些小厂家将更依赖于营销自然人，使其在代理中的砝码将增加。
三是独家产品代理门槛提高，但少了竞争品种的广告骚扰和终端反拦截，营销自然人的收益也将更稳定。
在挑战和机遇面前，谁能看准时机、把握机遇，就能延续此前的“滋润”日子，甚至有所突破和超越。
将往何处去
5月，在北京举行的一场区域医药代理商大会异常火爆，本报记者曾在会上了解到，一家覆盖华南和北京等地医院近100人的代理公司把对医院的年纯销额做到了7亿人民币。这家公司的每个人都是商务经理，并不直接面对医生，他们的主要工作就是去“共享”那些已经在医院打通渠道的别的企业销售人员或是营销自然人。
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在营销自然人整体走向未明的情况下，出现这种现象显得有些令人振奋。有业内人士向记者指出，这种现象可以说是营销自然人一条较为明智的出路——集中化。持这种观点的专家认为，随着药品招标采购的推进，药品进入医院的规范化管理，个人的力量将越来越难以单独完成，目前给营销自然人挂靠开票的小型医药公司也将面临洗牌，推动挂靠单位的营销自然人一部分将投向大中型医药公司以求挂靠开票，越来越集中化。
另外一种与此相关的观点是结盟化——营销自然人一般在各自的区域内都拥有一定的资源和渠道，单打独斗形成不了气候，但让他们结盟形成一个协作组织，力量就得到了加强，一个好的产品甚至可以迅速在全国铺开，而运营成本却比企业自行组建渠道低得多，效果也相对比较好。
在采访中范恒星告诉记者，随着药品营销渠道的由单纯的医院、药店二元时代转向医院、药店、第三终端、直销和网上交易等多元时代，营销自然人也将出现分流，确切地说即细分——一部分人可能在家里就实现药品销售，另一部分人却可能深入乡村卖药。
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在中国药品销售市场格局呈医院销售比例逐年下降、药店零售比例逐年上升的趋势下，营销自然人“转向OTC论”得到了比较普遍的认同。记者在采访中听到最多的就是这句话——目前从事医院药品渠道的一部分营销自然人将转向OTC和保健品市场。
向上游渗透，自办医药公司甚至药厂，这种情况在目前看来也是较为常见的。有不少专家认为，目前上游研发单位、下游商业单位以及营销自然人已经成为主导当下新药研发领域变局的三大主要力量。实现这个愿望，关键在于资金、资源和营销自然人本身的素质。
“转行论”被认为是“极少数的”甚至“不大可能的”。“药品营销自然人的所有优势资源都在医药行业，转去做其他行业是得不偿失的，只能是转换一些业务方向。”牛正乾说。
“淘汰论”指向那些小代理商。这些人大部分分布在二、三级市场，虽具备一定的市场操作能力，但是相对素质较差，无法做大做强。同时，大量个代的存在导致了整个渠道的复杂化和层次过多。随着行业的不断规范，渠道向扁平化方向发展和大物流大批发时代的来临，这些“个代”最终将被市场淘汰。
显然，尽管整体趋向未明，但是，营销自然人可供选择的出路还是多方面的。
医药经济报2006年 第41届全国新特药品交易会•特别策划, http://www.100md.com(本报见习 钟可芬)