Rx销售“变形记”
“还没找到合适的，心里挺着急的，不过我是铁了心还留在当地。”刚刚入职，工作不到半年，小周便遭遇了公司的裁员。时值招聘淡季，能否尽快找到一份合适的工作成了她最大的心病。
2月初，经过几次面试，25岁的小周终于得以进入现在的公司做销售。她很珍惜这份工作，因为公司提供的薪酬和各方面待遇都不错，对于初来上海的她，已算是幸运了。小周也很希望能在上海立足，这是她一直以来的愿望。
小周所在公司是一家国内知名的医药企业，无论是产品还是营销，都在业界颇有口碑，一些新产品的市场推广方法甚至被奉为经典营销案例。但是，自今年初开始越刮越猛的反商业贿赂风暴让她的公司也感到了前所未有的压力。
“企业、医院都草木皆兵了，所谓‘一着不慎、满盘皆输’，现在的营销活动在政策高压下仿佛是行走在刀尖上。”小周感叹道。
于是，小周的公司开始寻找出路。公司曾就当前不利的商业环境表示，要进一步加强临床推广力度，逐步调整营销策略，为一线销售人员提供良好的临床推广环境。这些话在一定程度上安抚了人心，但现在事情的进展却不如她所想的那么简单，公司之前所指的营销策略调整演变成了对营销队伍的重新整合，而她和一批同事不得不面临被裁员的命运。
, 百拇医药
在中国，医药企业正在经历一场考验，尽管未来的方向尚难明晰，但几乎所有人都敏锐地认为即将到来的是一次商业模式的变革。
裁员
月底就要离开公司了，几天前小周就已经无心工作，她一边在互联网上浏览和筛选招聘信息，一边关注公司的裁员进展及相关政策。
“工作找不到，心里有点烦。但我现在更关心能不能按时发放工资和赔偿金，还有被拖欠了几个月的奖金有没有着落。”小周在MSN上打了很多感叹号。
事实上，自从小周入职的第一天开始，她的工作就慢慢陷入停顿状态，“起初是由其他同事带着做，但那时侯环境已经开始紧张了，连医生名字还叫不全，公司的警告就下来了。”
按业内人的说法，小周公司的产品算是不错的，所以在很多公司开始撤回医院的医药代表时，他们还在坚守。当时一些资深的同事给她分析，这可能只是一次整顿，风头过了，一切就恢复正常了。
, 百拇医药
但是，环境却一天比一天严峻起来，工作没有什么起色的小周有些着急。2个月前，公司专门就反商业贿赂的大环境召开了通气会，总经理在大会上的发言稍微平复了她的心情。“会议要求我们对下一步工作要充满信心：公司后续还会不断推出好产品；另一方面也会加强临床推广的力度，公司会考虑与医院建立一种紧密协作关系，从而为销售人员创造一个良好的临床推广环境。”
结合先前公司提出的要全盘整合销售布局，小周估计，不久公司可能就会对营销业务的管理进行调整。但后来，一些小道消息开始在同事之间流传：公司在业务整合中可能会裁掉一部分人，这是小周没有想到的。此时，公司在医院的药品推广工作已基本停滞，只有部分资深销售人员与医院还保持着联系。
“这些人当然不用担心被裁，他们与医生建立起的关系就是他们的资源，公司肯定不会放弃这些人，即使被裁了，他们也很容易再找到工作。相比之下，我们这些新人的劣势就比较明显了。”小周告诉记者，当时很多企业都传出要裁人的消息，甚至有的公司的处方药营销队伍早早就被遣散了。
, http://www.100md.com
很快，小周的公司有了正式说法，“明确被裁的只有几个人，但看到新的政策，很多销售人员自动提出辞职。这实际是一种变相辞退。”
新政
在小周看来，当周围的氛围变得越来越紧张的时候，很多人已经做好了离职的准备，公司的新政只是一支催化剂。
据小周介绍，她的公司决定，将市场进行分区后，由地区经理个人成立公司全权负责产品在各自地区医院的推广，之后，原来的医药代表将被悉数分配到这些公司去。这样做的好处是，通过权利义务的界定保证产品的持续销量。另外，由于那些地区经理成立的公司具有独立法人资格，公司与将来的这些法人公司没有直接的责任关系，这样也就规避了营销推广的风险：即使他们因不规范操作被查处，责任也不会溯及公司。
是时，已经有业内人士预测，将有不少企业将产品的销售委托给专业的推广机构，并与之结成战略发展联盟。
, 百拇医药
“我不知道这算不算将处方药推广外包，但从理论上讲，承包出去以后，公司可能就没有专门的队伍来做临床推广了。”小周说。但这比直接外包给第三方更为稳妥，发生纠纷的可能性会小一些。
尽管营销环境不好，但是公司新政出台，仍然引起了那些地区经理的关注，很多人觉得这是一个不错的机会，但是公司医药代表的态度却截然相反，他们担心自己换了东家后，收入和福利都难有保障。“毕竟这种做法是否可行尚值得商榷，付诸实施后的风险也不可预知，与其如此，不如另谋生路。”
小周说，最近公司的网站论坛都已经炸开了锅，很多同事在上面就此事匿名发表看法，言辞颇为激烈。有人直言，公司对医药代表不够负责，没有顾及到这些人的利益。
而不少营销咨询师对这种做法也持保留态度。单从营销层面讲，消除了义务也等于消除了权利。将营销外包出去也就意味着在一定程度上放弃了控制的权利。“比如将来，这些法人公司能否百分之百地执行企业的营销策略就不好说了。”
小周告诉记者，去年公司还招聘了一批应届毕业生来做销售，可能他们暂时还不会面临裁员的危机，不过公司已经在考虑将他们朝学术推广的方向培养了。
医药经济报2006年 第41届全国新特药品交易会•特别策划, 百拇医药(赖强)
2月初，经过几次面试，25岁的小周终于得以进入现在的公司做销售。她很珍惜这份工作，因为公司提供的薪酬和各方面待遇都不错，对于初来上海的她，已算是幸运了。小周也很希望能在上海立足，这是她一直以来的愿望。
小周所在公司是一家国内知名的医药企业，无论是产品还是营销，都在业界颇有口碑，一些新产品的市场推广方法甚至被奉为经典营销案例。但是，自今年初开始越刮越猛的反商业贿赂风暴让她的公司也感到了前所未有的压力。
“企业、医院都草木皆兵了，所谓‘一着不慎、满盘皆输’，现在的营销活动在政策高压下仿佛是行走在刀尖上。”小周感叹道。
于是，小周的公司开始寻找出路。公司曾就当前不利的商业环境表示，要进一步加强临床推广力度，逐步调整营销策略，为一线销售人员提供良好的临床推广环境。这些话在一定程度上安抚了人心，但现在事情的进展却不如她所想的那么简单，公司之前所指的营销策略调整演变成了对营销队伍的重新整合，而她和一批同事不得不面临被裁员的命运。
, 百拇医药
在中国，医药企业正在经历一场考验，尽管未来的方向尚难明晰，但几乎所有人都敏锐地认为即将到来的是一次商业模式的变革。
裁员
月底就要离开公司了，几天前小周就已经无心工作，她一边在互联网上浏览和筛选招聘信息，一边关注公司的裁员进展及相关政策。
“工作找不到，心里有点烦。但我现在更关心能不能按时发放工资和赔偿金，还有被拖欠了几个月的奖金有没有着落。”小周在MSN上打了很多感叹号。
事实上，自从小周入职的第一天开始，她的工作就慢慢陷入停顿状态，“起初是由其他同事带着做，但那时侯环境已经开始紧张了，连医生名字还叫不全，公司的警告就下来了。”
按业内人的说法，小周公司的产品算是不错的，所以在很多公司开始撤回医院的医药代表时，他们还在坚守。当时一些资深的同事给她分析，这可能只是一次整顿，风头过了，一切就恢复正常了。
, 百拇医药
但是，环境却一天比一天严峻起来，工作没有什么起色的小周有些着急。2个月前，公司专门就反商业贿赂的大环境召开了通气会，总经理在大会上的发言稍微平复了她的心情。“会议要求我们对下一步工作要充满信心：公司后续还会不断推出好产品；另一方面也会加强临床推广的力度，公司会考虑与医院建立一种紧密协作关系，从而为销售人员创造一个良好的临床推广环境。”
结合先前公司提出的要全盘整合销售布局，小周估计，不久公司可能就会对营销业务的管理进行调整。但后来，一些小道消息开始在同事之间流传：公司在业务整合中可能会裁掉一部分人，这是小周没有想到的。此时，公司在医院的药品推广工作已基本停滞，只有部分资深销售人员与医院还保持着联系。
“这些人当然不用担心被裁，他们与医生建立起的关系就是他们的资源，公司肯定不会放弃这些人，即使被裁了，他们也很容易再找到工作。相比之下，我们这些新人的劣势就比较明显了。”小周告诉记者，当时很多企业都传出要裁人的消息，甚至有的公司的处方药营销队伍早早就被遣散了。
, http://www.100md.com
很快，小周的公司有了正式说法，“明确被裁的只有几个人，但看到新的政策，很多销售人员自动提出辞职。这实际是一种变相辞退。”
新政
在小周看来，当周围的氛围变得越来越紧张的时候，很多人已经做好了离职的准备，公司的新政只是一支催化剂。
据小周介绍，她的公司决定，将市场进行分区后，由地区经理个人成立公司全权负责产品在各自地区医院的推广，之后，原来的医药代表将被悉数分配到这些公司去。这样做的好处是，通过权利义务的界定保证产品的持续销量。另外，由于那些地区经理成立的公司具有独立法人资格，公司与将来的这些法人公司没有直接的责任关系，这样也就规避了营销推广的风险：即使他们因不规范操作被查处，责任也不会溯及公司。
是时，已经有业内人士预测，将有不少企业将产品的销售委托给专业的推广机构，并与之结成战略发展联盟。
, 百拇医药
“我不知道这算不算将处方药推广外包，但从理论上讲，承包出去以后，公司可能就没有专门的队伍来做临床推广了。”小周说。但这比直接外包给第三方更为稳妥，发生纠纷的可能性会小一些。
尽管营销环境不好，但是公司新政出台，仍然引起了那些地区经理的关注，很多人觉得这是一个不错的机会，但是公司医药代表的态度却截然相反，他们担心自己换了东家后，收入和福利都难有保障。“毕竟这种做法是否可行尚值得商榷，付诸实施后的风险也不可预知，与其如此，不如另谋生路。”
小周说，最近公司的网站论坛都已经炸开了锅，很多同事在上面就此事匿名发表看法，言辞颇为激烈。有人直言，公司对医药代表不够负责，没有顾及到这些人的利益。
而不少营销咨询师对这种做法也持保留态度。单从营销层面讲，消除了义务也等于消除了权利。将营销外包出去也就意味着在一定程度上放弃了控制的权利。“比如将来，这些法人公司能否百分之百地执行企业的营销策略就不好说了。”
小周告诉记者，去年公司还招聘了一批应届毕业生来做销售，可能他们暂时还不会面临裁员的危机，不过公司已经在考虑将他们朝学术推广的方向培养了。
医药经济报2006年 第41届全国新特药品交易会•特别策划, 百拇医药(赖强)