把赢利目标转向厂家
药品经销商主要的赢利模式是通过产品的经销差价来赚取利润。但是，近年来，上游的药品厂家推行通路扁平化，下游的大型零售终端也迅速崛起，而物流配送业又在不远的将来虎视眈眈。同时，经销商自身也存在许多问题，常规的赢利模式正在受到冲击，以至于许多经销商开始转变为厂家的“搬运工”，大量的资金被压货和终端应收帐款所占用，经营的精力耗费比以前增加了数倍。
其实，这其中的根本原因在于经销商对市场的发展趋势没有深刻的认识，还只是习惯性地躺在既得利益的温床上睡大觉，冷不丁才发现自己的利润正在下降。问题既然已经出现，那就得想办法解决。许多经销商为了解决整体赢利水平下降的问题，采取了增加产品线的办法，试图通过增加代理品种的方式来弥补现有利润率下降的问题。其实，这只是治标不治本的办法。因为随着产品线的增多，分配在单个产品上的经营资源都会被稀释，整体赢利水平并不会得到多大提升。
最根本的解决方法是经销商要转变思维方式，认清市场形势，不要固守以往简单化的经营模式，而是要多以理性的眼光打量自己的运作，根据自身状况来调整赢利模式。作为经销商，自然是要赚取下游客户的利润。其实，只要拓展开思路，经销商不但能赚下游客户的钱，还能赚上游厂家的钱。
一般来说，厂家是不会与经销商发生逆向贸易的，也就是只有厂家卖产品给经销商，收经销商的钱，而没有经销商卖产品给厂家，收厂家钱的。当然，在以前，很多经销商也在赚厂家的钱，只不过是通过回扣的办法实现的。例如，厂家下拨的促销人员费用、业务员费用、搭赠奖励费用、客户招待费用、广告活动费用等等，这些费用只要经过经销商的手，经销商就有办法截留下来。
但有些经销商却有更长远的眼光，正当地赚取厂家的费用。这个赢利模式是以帮助厂家省钱的方式实现的，换个角度说，就是经销商替代了厂家的一部分市场功能，并很大程度上帮助厂家节省了相关费用。而经销商所依托的，就是自己对本地市场的熟悉程度，并在此基础上设计出比厂家更合理或更具针对性的市场活动方案。所以，经销商所承接的一些市场活动，其投入产出率要高出厂家许多。
由此思路展开，大家可以发现，其实很多厂家的市场及销售费用，都有空间可做。例如新产品的市场推广、终端宣传包装活动、客户关系网的维护、销售渠道的建设等，经销商做这些工作往往能比厂家获得更多收益。
从厂家的角度来说，其根本目的是确保持续稳定的产品销量，若在保证推广效果的前提下，又能在一定程度上减少费用，他们是完全可以考虑把一些市场活动承包给经销商的。当然，厂家必须要有对经销商承办市场活动的效果评价体系，以确保经销商所采取的行动在厂家允许的框架之内，总体费用不超过预算。
医药经济报2006年 第117期, 百拇医药(潘文富)
其实，这其中的根本原因在于经销商对市场的发展趋势没有深刻的认识，还只是习惯性地躺在既得利益的温床上睡大觉，冷不丁才发现自己的利润正在下降。问题既然已经出现，那就得想办法解决。许多经销商为了解决整体赢利水平下降的问题，采取了增加产品线的办法，试图通过增加代理品种的方式来弥补现有利润率下降的问题。其实，这只是治标不治本的办法。因为随着产品线的增多，分配在单个产品上的经营资源都会被稀释，整体赢利水平并不会得到多大提升。
最根本的解决方法是经销商要转变思维方式，认清市场形势，不要固守以往简单化的经营模式，而是要多以理性的眼光打量自己的运作，根据自身状况来调整赢利模式。作为经销商，自然是要赚取下游客户的利润。其实，只要拓展开思路，经销商不但能赚下游客户的钱，还能赚上游厂家的钱。
一般来说，厂家是不会与经销商发生逆向贸易的，也就是只有厂家卖产品给经销商，收经销商的钱，而没有经销商卖产品给厂家，收厂家钱的。当然，在以前，很多经销商也在赚厂家的钱，只不过是通过回扣的办法实现的。例如，厂家下拨的促销人员费用、业务员费用、搭赠奖励费用、客户招待费用、广告活动费用等等，这些费用只要经过经销商的手，经销商就有办法截留下来。
但有些经销商却有更长远的眼光，正当地赚取厂家的费用。这个赢利模式是以帮助厂家省钱的方式实现的，换个角度说，就是经销商替代了厂家的一部分市场功能，并很大程度上帮助厂家节省了相关费用。而经销商所依托的，就是自己对本地市场的熟悉程度，并在此基础上设计出比厂家更合理或更具针对性的市场活动方案。所以，经销商所承接的一些市场活动，其投入产出率要高出厂家许多。
由此思路展开，大家可以发现，其实很多厂家的市场及销售费用，都有空间可做。例如新产品的市场推广、终端宣传包装活动、客户关系网的维护、销售渠道的建设等，经销商做这些工作往往能比厂家获得更多收益。
从厂家的角度来说，其根本目的是确保持续稳定的产品销量，若在保证推广效果的前提下，又能在一定程度上减少费用，他们是完全可以考虑把一些市场活动承包给经销商的。当然，厂家必须要有对经销商承办市场活动的效果评价体系，以确保经销商所采取的行动在厂家允许的框架之内，总体费用不超过预算。
医药经济报2006年 第117期, 百拇医药(潘文富)