低端市场的利润去了哪
近年来，很多药企提出了“向高端市场要品牌，向低端市场要份额”的口号。而夺取低端市场份额的最终目的就是为了利润。只有利润，才会激发药企开发低端市场的热情。但一些药企算来算去却发现没有挣到多少钱，尽管做起来轰轰烈烈，效果却不佳。低端市场的利润都跑到哪里去了？
一部分给了物流公司
低端客户订购药品，药企会尽快将药品送到客户手中，这个过程多是由物流公司来做的。无论双方达成怎样的协议，物流公司不会做赔本的买卖，多是照单收钱。低端市场要货量少而频繁，哪怕只有几十盒药品，都要由运输公司送货，加上当前低端市场客户要求送货上门，物流公司只好穿村过店送货，费用自然上涨。药企到月底算账时才感觉到头疼，而转月又只能按老套路发货。
药企不妨采取“自提”的方式以减少费用的支出，即由低端市场的销售人员自己提货送给客户。此种方式双方都受益——销售人员经常要去低端市场调研，顺便把药品送给客户，这样既体现了对客户的尊重，又能为药企节省开支。
一部分给了辅助渠道
低端市场多是从当地医药公司进货，有些药企为了快速打开低端市场，便借助于这些医药公司，仍旧走了高端市场的路线，这势必让出一部分利润给这些商业公司。其实，走低端路线关键在于和乡镇医院以及个体诊所沟通，如果把大部分精力放在县级商业公司，会浪费自己大量的时间，同时也将一些营销资源无形中给了他们，这对操作低端市场不利。
一部分让自己人花掉了
为了开发低端市场，药企多是采取会议营销、学术推广、礼品促销等手段，这些都需要营销资源，也就提高了运营成本。更有甚者，在这些营销策略的执行过程中，往往不可避免地要出现一些问题，一些营销人员认为没有促销礼品就无法打开低端市场，便不断地发送礼品，连低端客户对此都习以为常，不送促销品就不订货。赠送礼品在某种程度上能够拉动销售，但不是赢得低端市场的法宝。过多的礼品带动销售，不仅无法实现长期营销，也冲减了销售利润。
一部分打了水漂
无计划、无目的地做低端市场，导致了一部分钱打了水漂。一些药企“挽着裤腿过河”，边走边看，刚刚涉足低端市场免不了瞻前顾后，这本是正常现象。然而，如同操作其他市场一样，药企一开始就应调研低端市场，进而拿出可行性策略。如果没有计划，今天礼品促销，明天会议营销，浪费了大量营销资源后又采取其他营销策略，往往会使以前的营销准备化为乌有，同时使一部分钱打了水漂。
医药经济报2006年 第117期, http://www.100md.com(马鑫良)
一部分给了物流公司
低端客户订购药品，药企会尽快将药品送到客户手中，这个过程多是由物流公司来做的。无论双方达成怎样的协议，物流公司不会做赔本的买卖，多是照单收钱。低端市场要货量少而频繁，哪怕只有几十盒药品，都要由运输公司送货，加上当前低端市场客户要求送货上门，物流公司只好穿村过店送货，费用自然上涨。药企到月底算账时才感觉到头疼，而转月又只能按老套路发货。
药企不妨采取“自提”的方式以减少费用的支出，即由低端市场的销售人员自己提货送给客户。此种方式双方都受益——销售人员经常要去低端市场调研，顺便把药品送给客户，这样既体现了对客户的尊重，又能为药企节省开支。
一部分给了辅助渠道
低端市场多是从当地医药公司进货，有些药企为了快速打开低端市场，便借助于这些医药公司，仍旧走了高端市场的路线，这势必让出一部分利润给这些商业公司。其实，走低端路线关键在于和乡镇医院以及个体诊所沟通，如果把大部分精力放在县级商业公司，会浪费自己大量的时间，同时也将一些营销资源无形中给了他们，这对操作低端市场不利。
一部分让自己人花掉了
为了开发低端市场，药企多是采取会议营销、学术推广、礼品促销等手段，这些都需要营销资源，也就提高了运营成本。更有甚者，在这些营销策略的执行过程中，往往不可避免地要出现一些问题，一些营销人员认为没有促销礼品就无法打开低端市场，便不断地发送礼品，连低端客户对此都习以为常，不送促销品就不订货。赠送礼品在某种程度上能够拉动销售，但不是赢得低端市场的法宝。过多的礼品带动销售，不仅无法实现长期营销，也冲减了销售利润。
一部分打了水漂
无计划、无目的地做低端市场，导致了一部分钱打了水漂。一些药企“挽着裤腿过河”，边走边看，刚刚涉足低端市场免不了瞻前顾后，这本是正常现象。然而，如同操作其他市场一样，药企一开始就应调研低端市场，进而拿出可行性策略。如果没有计划，今天礼品促销，明天会议营销，浪费了大量营销资源后又采取其他营销策略，往往会使以前的营销准备化为乌有，同时使一部分钱打了水漂。
医药经济报2006年 第117期, http://www.100md.com(马鑫良)