药企如何选择重点品种
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——产品竞争力评估模型介绍
产品竞争力评估是指企业对所拥有的诸多产品进行分析评价，挑选出竞争力强、适合企业未来发展的产品，作为重点品种进行推广。竞争力评估是一个系统，可以科学地进行产品选择。
成功的企业有一个特点，就是其销量的一半以上和利润的60%～70%都来自重点品种，非重点品种不但利润贡献不大，而且还增加了成本。这是符合经典的“二八定律”的。
如何选择重点品种呢？有的人说看疗效，有的人说看是否为医保品种、有多大的市场容量，有的人说看价格，有的人说看利润率，有人说靠市场自我淘汰、哪个能卖就卖哪个，也有的人气势宏伟，桌子一拍：“没啥，靠感觉，产品是靠人做出来的……”到底怎么样才是对的呢？笔者认为，相对理性的选择才是比较适合的，市场容量、是否医保品种、价格等都是需要考虑的因素，哪个都重要。
笔者在实践中经过研究，设计了一个产品竞争力评估系统。该系统包括类别评估、产品评估和竞争力综合评估3个部分。按图1所示进行分析评估后，可以使企业比较科学地进行产品类别的选择(一线品种也可以按渠道进行划分，比如临床类、OTC类、商超类、批发类等)。至于选择什么样的类别，应以企业的战略发展目标为前提。
产品评估系统采用表格的形式，将影响产品竞争力的重要因素一一罗列，然后分别给这些因素予以不同的权重分值(详见附表)，重要的因素分值就高。最后得出总的分值就可体现出每个产品的市场竞争潜力。最后再结合销售额，进行产品竞争力的综合评估(见图2，第一象限的X1则成为重点品种)。选出重点品种后，再制定相应的营销策略，在促销、资源分配等方面予以重视，使得重点品种名副其实。
医药经济报2006年 第120期, 百拇医药(思源 士心)