我家消费我做主
两口子逛街买东西，大多由女性最后拍板，在药店买保健品也不例外。这是由女性的心理特点和家庭责任决定的。
从心理特点上分析，女性闲时喜欢逛街，而且对商品的价格及品质“心细如发”。同时，女性往往担负着较多的家务，要照顾家庭中老人、小孩及爱人的健康，老人需要补什么，孩子需要加强哪些营养等，都是女性的“必修课”，所以家庭中绝大多数儿童保健品、老年保健品和男性保健品都由她们来决定购买。家中逢年过节需要买保健品送礼时，女性更是有绝对的话语权。
所以，从分析顾客需求的角度出发，药店销售保健品时应该充分重视女性在消费中的这一角色——
引客篇
用药妆吸引女性顾客
首先，药店要想方设法来吸引女性消费者上门，如突出陈列药妆柜台。化妆品对于女性是永恒不变的话题，而现在媒体报道中时常曝光美容院的化妆品存在使用激素等问题，药店因其“健康”形象，所售化妆品在消费者心目中有较高的信任度。如果药店能以药妆柜台吸引女性顾客进药店逛逛，同时将保健品柜台相近陈列，她很可能会顺便看看保健品。此时若店员适时作一些推荐、引导，说不定这一单生意可以取得药妆和保健品“双丰收”呢。(小弦)
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开展反季节促销
善于持家的妇女更容易受到反季节促销的吸引。进入秋冬季，那些适合夏季服用的保健品的销量会大幅下滑，比如生津止渴类。如果这时进行反季节保健品促销，在增加销售的同时也可以减少库存积压。药店可以在门前打出醒目横幅，有条件的药店还可以在媒体上发布广告，以便让更多消费者参与。但反季节促销要特别注意保健品的保质期，因为是反季节销售，消费者购买后一般都要放上几个月才服用，所以对于那些即将过保质期的产品就不能加入促销行列了，以免促销不成反而造成消费者的不满。 (张铁鹰)
开展妇女联谊活动
由于保健品市场鱼龙混杂，保健品总体形象不佳，很多人在购买保健品时极为谨慎，更相信产品的口碑传播，女性尤其如此。她们购买保健品容易受别人的感染，药店可以通过健康讲座等形式，开展一些联谊活动，让购买保健品的女性顾客自由地互相交流购买和使用的效果、心得，不仅有助于优质保健品的推广，也可以促进一些女性对保健品知识的了解，从而产生进一步的购买行为。 (金矢)
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服务篇
根据年龄段实施不同销售策略
同是女性，也分不同年龄段，她们购买保健品的目的不一，药店在促销、服务时要注意“因人而宜”。一般来说，少女及未婚女性购买保健品主要是自用，多关注养颜排毒类保健品；少妇购买保健品，大部分是为孩子购买的，她们多关注益智健脑类、增进食欲类、增强免疫力类保健品；中老年妇女购买保健品，多是自己和爱人共同服用，主要为了促进夫妻双方身体健康、生活和谐，因此她们多关注利于养生、补肝补肾类保健品。药店分这3个年龄段对女性进行不同重点的促销，才能真正迎合购买者的心理，事半功倍。(金矢)
把脉女性“主体”消费心理
有资料显示，女性在进行消费的时候，其消费心理体验要比男性顾客细腻得多：相比之下，男性注重的是消费结果，女性更加注重自己作用为一个“主体”在消费过程中的感受。确立女性消费者的主体地位，满足女性顾客这种“消费体验”，在引导女性顾客的消费行为中有着积极的意义。
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肯定和鼓励
在选购中，如果女性顾客已有明确的消费对象，店员不妨对其进行肯定：“您的眼光真是不错，这种保健品在我们药店的销路一直很好。可以看出您是一个很有消费经验的人!”女性消费者在被肯定的时候，往往更加坚定自己的消费信心，此时如果没有足够强大的外力的影响，她们大多会义无反顾给自己的自信埋单。
尊重对方意见
正是由于女性顾客消费心理的细腻，她们对药店的服务质量有更“苛刻”的要求，如果药店不能满足她们这种心理需求，可能会出现两种结果：一是离开药店，放弃消费；另一种是提出意见，期待完善。所以，对于她们在保健品消费过程中提出的意见和建议，当事店员都应该记录在案，并及时调整服务策略，提高服务质量，同时及时将处理结果反馈给提出批评意见的顾客，让对方看到药店的诚意。
促销活动并非越多越好
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有的药店认为女性消费者大都有“贪小便宜”的心理，于是有事没事就常常开展保健品促销活动，以期拉动保健品的销售。其实这是不足取的。实际上，在保健品的消费上，女性顾客更加关注的是产品的性价比，稳定的市场价格更容易让她们觉得自己的选择是正确的，消费是理性的。过频的促销降价，反而会让她们对保健品的品牌产生怀疑。因此，除了节日药店的整体促销外，保健品在药店的销售并非是越“促”越“销”，甚至会出现“促而不销”的现象。(飞雪)
提供休息、儿童娱乐环境
除了对顾客本身的服务要到位，为陪同顾客前来的家人提供一个好的休息环境，也是药店保健品吸引顾客的一个重要因素。有许多顾客选择某个商店购物，看中的往往并不是那里的商品本身有什么特别，而是那里提供有休息场所。药店如果设一个小小的休息之处，可以让一些陪同妻子逛街的男子坐下休息，否则，在老公或男友不断的不耐烦的催促下，女性顾客也不可能呆较长的时间选购商品。还有，不少家庭常常带孩子出来逛街，如果药店里能有一个供孩子简单娱乐的场所，母亲就可以从容地购物。而且，如果孩子乐意来药店玩，母亲也会顺从孩子，这也增加了销售机会。 (小弦)
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实操篇
为“决策者”当好参谋
正如赵本山的一个小品中所言：居家过日子，“大事”老公说了算，“小事”老婆说了算，家中分工明确。可是一连几十年，家中一件“大事”也没发生过。小品在调侃之余，也真实地反映了生活中这样一个道理：家庭中女性有着绝对话语权。当然，进药店买不买保健品，买什么样的保健品，买什么规格的，买多少，最后“决策”的也往往是女性。但她们的购物决策往往犹疑不定，接待这类顾客时，店员特别要注意为这些“决策者”当好参谋。
一次，店员小王正在保健品区值班时，一对年轻人走进药店，在滋补类保健食品货架前仔细地看来看去，其中的女子一会拿起一种产品问男子“这个行不行”，一会又拿起另外一种产品问“这种怎么样”，男子也拿不定注意。刚开始女子还有点耐心，后来见男子这个不行那个也不好，就火了：“不行!不行就不买了，空着手回家吧!”“哪能空着手回去呢？”男子也急了。“不空着手，拿什么回去？这也不买，那也不买，你说拿什么回去？”女子火气更大了。“咱这不是在挑着吗？”男子辩解说。“什么在挑着？这里的货最全，都挑了一个遍了，还怎么挑呀？”女子的一番话，让男子哑口无言，局促不安起来。
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小王一看，得过去劝劝了，赶忙走过去，问那位女子想买哪一方面的保健品，是给谁买的。女子说是给爷爷买的，明天就是爷爷的80岁生日，老人家身体不错，就是最近有点失眠，原本想同老公过来一起商量着买点调节睡眠的保健食品，给爷爷作生日礼品的。可是老公一直犹豫不决，“他一定是心疼钱，舍不得给爷爷买好的。”女子气冲冲地解释说。
原来是这样。小王想了想对女子说：“大姐，我看大哥不是这样的人，都怪我服务不周到，没有及时向你介绍产品。”一句话让女子有点不好意思了，也让备受奚落的男子得到了解脱。见两个人脸上都有了笑容，小王又说：“你看，这些保健品都是辅助调理睡眠的，按照老人的年龄应该使用比较好服用的，因此这些需要冲泡的最好不要选用，年龄大了，手脚不灵便，还是选用胶囊类的和口服溶液一类的保健食品比较好。”见顾客对自己的说法表示赞同，小王又接着说：“选用保健品作为礼品，尤其是在生日当天，来往亲戚较多，买礼品就要买知名度较高的，尽量不要选不知名的杂牌保健品，知名品牌的保健品包装精美，拿得出手，老人家收了一定高兴，亲戚们见了，也一定会夸你们孝顺的。”
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女子听后连连点头：“你说得对，说得对，你看我们选哪一种牌子的好呢，你们这儿的品牌保健品也不少。”
在仔细询问了老人的其他一些情况之后，小王为顾客选购了一款价格适中的精美保健食品，走的时候，俩人已和好如初，连声道谢。(郭胜利)
刘店长的“超级妈妈俱乐部”
刘店长新升任一家大型连锁药店分店的店长，上任伊始她就着手筹备自己策划已久的“超级妈妈俱乐部”。
这一想法，是刘店长在一次参加儿子学校的家长会时和一些母亲聊天时产生的。很多母亲都怕孩子在长身体时缺乏什么营养，影响孩子的发育，但是面对市场上形形色色的保健品却又不知道该选择哪一种，很希望有一些专业人士的指导。家长会后，刘店长又走访了小区一些各个年龄段的母亲，发现大家都存在这样的困惑，这启发了刘店长：如果把这些母亲召集起来，让专家为她们提供一些保健品选购方面的指导，不仅可以帮助她们，而且可以提高自己药店的知名度，促进本店保健品的销售。刘店长上任时正值“超级女声”热播，她就把自己设想的这个组织命名为“超级妈妈俱乐部”。
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刘店长将俱乐部成员定位在“从准妈妈到18岁孩子的妈妈”，俱乐部的宗旨是“打造超级妈妈，共享育儿经验”，提出了“做超级妈妈，育健康孩子”的口号。经过紧张的筹备，刘店长通过本城的媒体广泛招募俱乐部成员，短短一个月时间，报名参加的妈妈就达2000多人，妈妈们的热情大大超出了刘店长的想象。但是由于场地有限，经过一番筛选，最终有300位家离药店较近的妈妈成为正式成员。
俱乐部每月举办一次集体活动，由药店邀请本地著名的育儿专家、儿童营养专家向妈妈们传授育儿经验和儿童营养教育，指导她们为自己的孩子选用合适的保健品和营养品，为她们的孩子们制定合理的膳食计划。除集体活动以外，她们还可以在平时凭会员卡向专家免费咨询，在购买本店保健品享受8折优惠。
俱乐部成立之初，很多店员觉得不可思议，认为刘店长投资的钱肯定会打水漂。然而，俱乐部成立两个月以后奇迹发生了，就在很多药店不断遭遇保健品销售“寒冬”时，刘店长管理的分店的保健品销售业绩稳中有升。除了俱乐部的会员稳定的购买力，那些没能加入的妈妈们还托会员们帮她们购买呢。
在年底总结的时候，刘店长管理的分店一举夺得总公司销售业绩冠军的好成绩，总公司将刘店长的“超级妈妈俱乐部”经验在全公司同城其它店进行广泛推广，刘店长也被总公司委派专门负责各分店俱乐部的统一管理。(王鹏)
医药经济报2006年 药店周刊第41期, http://www.100md.com
从心理特点上分析，女性闲时喜欢逛街，而且对商品的价格及品质“心细如发”。同时，女性往往担负着较多的家务，要照顾家庭中老人、小孩及爱人的健康，老人需要补什么，孩子需要加强哪些营养等，都是女性的“必修课”，所以家庭中绝大多数儿童保健品、老年保健品和男性保健品都由她们来决定购买。家中逢年过节需要买保健品送礼时，女性更是有绝对的话语权。
所以，从分析顾客需求的角度出发，药店销售保健品时应该充分重视女性在消费中的这一角色——
引客篇
用药妆吸引女性顾客
首先，药店要想方设法来吸引女性消费者上门，如突出陈列药妆柜台。化妆品对于女性是永恒不变的话题，而现在媒体报道中时常曝光美容院的化妆品存在使用激素等问题，药店因其“健康”形象，所售化妆品在消费者心目中有较高的信任度。如果药店能以药妆柜台吸引女性顾客进药店逛逛，同时将保健品柜台相近陈列，她很可能会顺便看看保健品。此时若店员适时作一些推荐、引导，说不定这一单生意可以取得药妆和保健品“双丰收”呢。(小弦)
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开展反季节促销
善于持家的妇女更容易受到反季节促销的吸引。进入秋冬季，那些适合夏季服用的保健品的销量会大幅下滑，比如生津止渴类。如果这时进行反季节保健品促销，在增加销售的同时也可以减少库存积压。药店可以在门前打出醒目横幅，有条件的药店还可以在媒体上发布广告，以便让更多消费者参与。但反季节促销要特别注意保健品的保质期，因为是反季节销售，消费者购买后一般都要放上几个月才服用，所以对于那些即将过保质期的产品就不能加入促销行列了，以免促销不成反而造成消费者的不满。 (张铁鹰)
开展妇女联谊活动
由于保健品市场鱼龙混杂，保健品总体形象不佳，很多人在购买保健品时极为谨慎，更相信产品的口碑传播，女性尤其如此。她们购买保健品容易受别人的感染，药店可以通过健康讲座等形式，开展一些联谊活动，让购买保健品的女性顾客自由地互相交流购买和使用的效果、心得，不仅有助于优质保健品的推广，也可以促进一些女性对保健品知识的了解，从而产生进一步的购买行为。 (金矢)
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根据年龄段实施不同销售策略
同是女性，也分不同年龄段，她们购买保健品的目的不一，药店在促销、服务时要注意“因人而宜”。一般来说，少女及未婚女性购买保健品主要是自用，多关注养颜排毒类保健品；少妇购买保健品，大部分是为孩子购买的，她们多关注益智健脑类、增进食欲类、增强免疫力类保健品；中老年妇女购买保健品，多是自己和爱人共同服用，主要为了促进夫妻双方身体健康、生活和谐，因此她们多关注利于养生、补肝补肾类保健品。药店分这3个年龄段对女性进行不同重点的促销，才能真正迎合购买者的心理，事半功倍。(金矢)
把脉女性“主体”消费心理
有资料显示，女性在进行消费的时候，其消费心理体验要比男性顾客细腻得多：相比之下，男性注重的是消费结果，女性更加注重自己作用为一个“主体”在消费过程中的感受。确立女性消费者的主体地位，满足女性顾客这种“消费体验”，在引导女性顾客的消费行为中有着积极的意义。
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在选购中，如果女性顾客已有明确的消费对象，店员不妨对其进行肯定：“您的眼光真是不错，这种保健品在我们药店的销路一直很好。可以看出您是一个很有消费经验的人!”女性消费者在被肯定的时候，往往更加坚定自己的消费信心，此时如果没有足够强大的外力的影响，她们大多会义无反顾给自己的自信埋单。
尊重对方意见
正是由于女性顾客消费心理的细腻，她们对药店的服务质量有更“苛刻”的要求，如果药店不能满足她们这种心理需求，可能会出现两种结果：一是离开药店，放弃消费；另一种是提出意见，期待完善。所以，对于她们在保健品消费过程中提出的意见和建议，当事店员都应该记录在案，并及时调整服务策略，提高服务质量，同时及时将处理结果反馈给提出批评意见的顾客，让对方看到药店的诚意。
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有的药店认为女性消费者大都有“贪小便宜”的心理，于是有事没事就常常开展保健品促销活动，以期拉动保健品的销售。其实这是不足取的。实际上，在保健品的消费上，女性顾客更加关注的是产品的性价比，稳定的市场价格更容易让她们觉得自己的选择是正确的，消费是理性的。过频的促销降价，反而会让她们对保健品的品牌产生怀疑。因此，除了节日药店的整体促销外，保健品在药店的销售并非是越“促”越“销”，甚至会出现“促而不销”的现象。(飞雪)
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除了对顾客本身的服务要到位，为陪同顾客前来的家人提供一个好的休息环境，也是药店保健品吸引顾客的一个重要因素。有许多顾客选择某个商店购物，看中的往往并不是那里的商品本身有什么特别，而是那里提供有休息场所。药店如果设一个小小的休息之处，可以让一些陪同妻子逛街的男子坐下休息，否则，在老公或男友不断的不耐烦的催促下，女性顾客也不可能呆较长的时间选购商品。还有，不少家庭常常带孩子出来逛街，如果药店里能有一个供孩子简单娱乐的场所，母亲就可以从容地购物。而且，如果孩子乐意来药店玩，母亲也会顺从孩子，这也增加了销售机会。 (小弦)
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正如赵本山的一个小品中所言：居家过日子，“大事”老公说了算，“小事”老婆说了算，家中分工明确。可是一连几十年，家中一件“大事”也没发生过。小品在调侃之余，也真实地反映了生活中这样一个道理：家庭中女性有着绝对话语权。当然，进药店买不买保健品，买什么样的保健品，买什么规格的，买多少，最后“决策”的也往往是女性。但她们的购物决策往往犹疑不定，接待这类顾客时，店员特别要注意为这些“决策者”当好参谋。
一次，店员小王正在保健品区值班时，一对年轻人走进药店，在滋补类保健食品货架前仔细地看来看去，其中的女子一会拿起一种产品问男子“这个行不行”，一会又拿起另外一种产品问“这种怎么样”，男子也拿不定注意。刚开始女子还有点耐心，后来见男子这个不行那个也不好，就火了：“不行!不行就不买了，空着手回家吧!”“哪能空着手回去呢？”男子也急了。“不空着手，拿什么回去？这也不买，那也不买，你说拿什么回去？”女子火气更大了。“咱这不是在挑着吗？”男子辩解说。“什么在挑着？这里的货最全，都挑了一个遍了，还怎么挑呀？”女子的一番话，让男子哑口无言，局促不安起来。
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小王一看，得过去劝劝了，赶忙走过去，问那位女子想买哪一方面的保健品，是给谁买的。女子说是给爷爷买的，明天就是爷爷的80岁生日，老人家身体不错，就是最近有点失眠，原本想同老公过来一起商量着买点调节睡眠的保健食品，给爷爷作生日礼品的。可是老公一直犹豫不决，“他一定是心疼钱，舍不得给爷爷买好的。”女子气冲冲地解释说。
原来是这样。小王想了想对女子说：“大姐，我看大哥不是这样的人，都怪我服务不周到，没有及时向你介绍产品。”一句话让女子有点不好意思了，也让备受奚落的男子得到了解脱。见两个人脸上都有了笑容，小王又说：“你看，这些保健品都是辅助调理睡眠的，按照老人的年龄应该使用比较好服用的，因此这些需要冲泡的最好不要选用，年龄大了，手脚不灵便，还是选用胶囊类的和口服溶液一类的保健食品比较好。”见顾客对自己的说法表示赞同，小王又接着说：“选用保健品作为礼品，尤其是在生日当天，来往亲戚较多，买礼品就要买知名度较高的，尽量不要选不知名的杂牌保健品，知名品牌的保健品包装精美，拿得出手，老人家收了一定高兴，亲戚们见了，也一定会夸你们孝顺的。”
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在仔细询问了老人的其他一些情况之后，小王为顾客选购了一款价格适中的精美保健食品，走的时候，俩人已和好如初，连声道谢。(郭胜利)
刘店长的“超级妈妈俱乐部”
刘店长新升任一家大型连锁药店分店的店长，上任伊始她就着手筹备自己策划已久的“超级妈妈俱乐部”。
这一想法，是刘店长在一次参加儿子学校的家长会时和一些母亲聊天时产生的。很多母亲都怕孩子在长身体时缺乏什么营养，影响孩子的发育，但是面对市场上形形色色的保健品却又不知道该选择哪一种，很希望有一些专业人士的指导。家长会后，刘店长又走访了小区一些各个年龄段的母亲，发现大家都存在这样的困惑，这启发了刘店长：如果把这些母亲召集起来，让专家为她们提供一些保健品选购方面的指导，不仅可以帮助她们，而且可以提高自己药店的知名度，促进本店保健品的销售。刘店长上任时正值“超级女声”热播，她就把自己设想的这个组织命名为“超级妈妈俱乐部”。
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刘店长将俱乐部成员定位在“从准妈妈到18岁孩子的妈妈”，俱乐部的宗旨是“打造超级妈妈，共享育儿经验”，提出了“做超级妈妈，育健康孩子”的口号。经过紧张的筹备，刘店长通过本城的媒体广泛招募俱乐部成员，短短一个月时间，报名参加的妈妈就达2000多人，妈妈们的热情大大超出了刘店长的想象。但是由于场地有限，经过一番筛选，最终有300位家离药店较近的妈妈成为正式成员。
俱乐部每月举办一次集体活动，由药店邀请本地著名的育儿专家、儿童营养专家向妈妈们传授育儿经验和儿童营养教育，指导她们为自己的孩子选用合适的保健品和营养品，为她们的孩子们制定合理的膳食计划。除集体活动以外，她们还可以在平时凭会员卡向专家免费咨询，在购买本店保健品享受8折优惠。
俱乐部成立之初，很多店员觉得不可思议，认为刘店长投资的钱肯定会打水漂。然而，俱乐部成立两个月以后奇迹发生了，就在很多药店不断遭遇保健品销售“寒冬”时，刘店长管理的分店的保健品销售业绩稳中有升。除了俱乐部的会员稳定的购买力，那些没能加入的妈妈们还托会员们帮她们购买呢。
在年底总结的时候，刘店长管理的分店一举夺得总公司销售业绩冠军的好成绩，总公司将刘店长的“超级妈妈俱乐部”经验在全公司同城其它店进行广泛推广，刘店长也被总公司委派专门负责各分店俱乐部的统一管理。(王鹏)
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