将电话营销发挥到极致
一线系列营销故事
继娄底的几场轰炸式小型订货会后，我带着湘军的祝福业已回到河南。10月6日，当我拨通陈总(陈创)的电话准备向他道一声“中秋快乐”时，又一次听到那段为客户特别设置的手机铃声：“你好!欢迎致电蜀中药业集团，请在优美的铃声中稍等片刻，湖南省区邵阳市场部竭诚为您服务……”这是湖南同事手机、座机接通后以《感恩的心》为主旋律的背景音乐，体现着陈总的“细节哲学”，我的脑海也慢慢浮现出在湖南学习电话营销的场景。
“五五法则”出世
当时，我们一路转战邵阳市及各县、双峰县及各乡镇打了几次漂亮的胜仗，各办事处相继成立，邵阳市场也顺利进入深度维护期。在市场后期维护工作中，陈总结合实践萌生出以“电话营销”为主要方式进行客户管理的宝典——“五五法则”。
陈总不止一次地提出：“把最简单的东西用到极致就是绝招。湖南省区缺的不是办法和模式，缺的是对办法和模式的真正落实与执行。”他总结出的“五五法则”发挥是指各办事处员工分区、分线、分客户进行市场的深度维护，在既定区域内，每位员工培养50名重点客户，以稳定销量、保证市场良性发展的一种方法。为了节约营销成本，提高工作效率，陈总要求我们要将电话营销发挥到极致。
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在具体操作上，陈总要求湖南各办事处加强日常对资料档案的管理(包括终端网络表、客户档案管理卡、重点客户档案以及“金牌客户”荣誉表等)，这些终端信息能为电话营销提供最重要的资料基础。今年整个夏天，邵阳各办事处除了召开推广会以外，很多时候都在运用打电话的方式拜访客户，维系客情。当然，这只是形式之一，因为并不是每个人都能通过电话清晰表达出需要传递的信息。
我们知道，打电话不同于面对面的交流，对方看不到我们的肢体语言和面部表情，言语的运用就显得极其重要。在传授电话营销技巧时，陈总即兴要求在座的同事互换角色练习打电话给客户，然后由每一个办事处主任再打一次客户回访电话，做一般的客情维护即可，如果谁的电话打得够水平，一不小心产生了销量，当场就有物质奖励。经他这么鼓励，现场的氛围立刻活跃起来。
现场模拟训练
陈总和几位地区经理首先做了简单的示范，之后就安排我们进行模拟。我与扮成客户的办事处主任龙精平互相打电话，他老是嘻嘻哈哈不进入角色，普通话也很不标准，搞得我一个头两个大。回想我刚到湖南的时候，因为听不懂方言，也闹了不少笑话，幸好平时与李喜这个湖南人接触交流多，我的“听力水平”才渐渐有了提高。
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说起来，“湘军”的团队里大多数是四川人，虽然也有一些湖南本地人，但在省外做销售，最大的困难依然是语言障碍。当初组建邵阳市场部的时候，陈总要求湘军战士们每个人都必须说标准的普通话，经过普通话培训以及请湖南同事做湘中、湘南话的听力训练，加上工作中潜移默化地影响，大家都慢慢地接受了。比如司机老关，原先操着一口“川腔”的他，现在已经能用比较标准的普通话与客户交流拉单了。
模拟几轮下来，谁都没敢进入“实战演习”，最后，还是双峰办事处主任王炳春比较务实，动真格的了——他翻出双峰终端客户的终端网络联系表，拨通电话，陈总示意我们安静下来认真听：
“张医生啊，您好!我是四川蜀中的小王啊，前几天去拜访过您的那位，还记得吗？呵呵，这几天我比较忙，今天特别抽空问候您，您和家人还好吧……我之前和李医生联系过，他反映我们的产品效果还不错，上次进的货已经用完了，要我给他送货去。不知你觉得怎么样？要不也顺路给您送一些？”这位姓张的客户当即点头答应。王炳春顺利拿到陈总许诺的奖励。
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王炳春的成功让现场的每个人跃跃欲试，其他几个办事处主任也拿起自己的客户联络表打起电话。一番实战后，陈总肯定了办事处主任的表现，从总部下来湖南视察的陈守英经理看到大家活跃的场面，也肯定地点点头。他总结说：“几个湘军战士都做得很好，电话营销最基本的要点都包含了，只是打电话还要注意设立目标，要弄清楚是做一般的客情还是调查产品的销售情况，或者是促销我们的新品种。一定要有侧重点，亲切、准确、清楚的表达，如果普通话不够标准，可以说慢点儿，一定要让客户听明白你的意思。”陈总也补充强调了说话的语气、语调，他说：“每个人气质都不同，说话的时候就能体现出来，怎样才能使客户在电话里就与你这个人对上号？我们还需要不断地摸索经验。当然，心态也要摆正，电话营销只是一种手段，就像我们特别设定的手机铃声那样，我们是为客户做服务，随时怀着一颗感恩的心!”直到那时，我才真正明白陈总把背景音乐设置成《感恩的心》的初衷。
视察的陈守英经理在电话营销培训会后不久离开了邵阳，临行前，她告诉我总部下了调令，需要我回到河南与总部派去与另一个负责人汇合，协助“中原”(营销系列故事第一期的主角)一起推动河南市场朝更高的销量目的迈进。
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将要离开的时候，总会有些感伤，陈总搭着我的肩膀：“兄弟，好好干，年终我们在总部见!”他指的是年终在总部举行的“优秀业务经理表彰大会”，我一定不会辜负陈总和湘军的期望。
亲爱的湘军战友，年终总部再见!
点评
从节省成本、提高工作效率的角度，电话营销确实是第三终端市场推广的一个重要手段。需要业务人员依靠个人的语言表达能力将信息有效传达给客户，能直接在电话中打动客户，不是轻易能办到的，陈创组织现场模拟，足可见其对电话营销的重视；而必要的奖励激励机制，也极大地调动起大家的积极性。另外值得注意的细节是：将各办事处员工的手机、座机电话铃声统一设置成企业给客户的问候语，这一细节使得电话营销的内涵得以延伸，实实在在将电话营销用到了极致。
至此，以陈创经理为主角的一线系列营销故事告一段落。欢迎第三终端一线营销人士继续支持本栏目，并踊跃来稿，以故事的形式将您的营销高见与同行分享!来稿请发morning1022@163.com.
医药经济报2006年 第三终端周刊第45期, http://www.100md.com(刘维)
继娄底的几场轰炸式小型订货会后，我带着湘军的祝福业已回到河南。10月6日，当我拨通陈总(陈创)的电话准备向他道一声“中秋快乐”时，又一次听到那段为客户特别设置的手机铃声：“你好!欢迎致电蜀中药业集团，请在优美的铃声中稍等片刻，湖南省区邵阳市场部竭诚为您服务……”这是湖南同事手机、座机接通后以《感恩的心》为主旋律的背景音乐，体现着陈总的“细节哲学”，我的脑海也慢慢浮现出在湖南学习电话营销的场景。
“五五法则”出世
当时，我们一路转战邵阳市及各县、双峰县及各乡镇打了几次漂亮的胜仗，各办事处相继成立，邵阳市场也顺利进入深度维护期。在市场后期维护工作中，陈总结合实践萌生出以“电话营销”为主要方式进行客户管理的宝典——“五五法则”。
陈总不止一次地提出：“把最简单的东西用到极致就是绝招。湖南省区缺的不是办法和模式，缺的是对办法和模式的真正落实与执行。”他总结出的“五五法则”发挥是指各办事处员工分区、分线、分客户进行市场的深度维护，在既定区域内，每位员工培养50名重点客户，以稳定销量、保证市场良性发展的一种方法。为了节约营销成本，提高工作效率，陈总要求我们要将电话营销发挥到极致。
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在具体操作上，陈总要求湖南各办事处加强日常对资料档案的管理(包括终端网络表、客户档案管理卡、重点客户档案以及“金牌客户”荣誉表等)，这些终端信息能为电话营销提供最重要的资料基础。今年整个夏天，邵阳各办事处除了召开推广会以外，很多时候都在运用打电话的方式拜访客户，维系客情。当然，这只是形式之一，因为并不是每个人都能通过电话清晰表达出需要传递的信息。
我们知道，打电话不同于面对面的交流，对方看不到我们的肢体语言和面部表情，言语的运用就显得极其重要。在传授电话营销技巧时，陈总即兴要求在座的同事互换角色练习打电话给客户，然后由每一个办事处主任再打一次客户回访电话，做一般的客情维护即可，如果谁的电话打得够水平，一不小心产生了销量，当场就有物质奖励。经他这么鼓励，现场的氛围立刻活跃起来。
现场模拟训练
陈总和几位地区经理首先做了简单的示范，之后就安排我们进行模拟。我与扮成客户的办事处主任龙精平互相打电话，他老是嘻嘻哈哈不进入角色，普通话也很不标准，搞得我一个头两个大。回想我刚到湖南的时候，因为听不懂方言，也闹了不少笑话，幸好平时与李喜这个湖南人接触交流多，我的“听力水平”才渐渐有了提高。
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说起来，“湘军”的团队里大多数是四川人，虽然也有一些湖南本地人，但在省外做销售，最大的困难依然是语言障碍。当初组建邵阳市场部的时候，陈总要求湘军战士们每个人都必须说标准的普通话，经过普通话培训以及请湖南同事做湘中、湘南话的听力训练，加上工作中潜移默化地影响，大家都慢慢地接受了。比如司机老关，原先操着一口“川腔”的他，现在已经能用比较标准的普通话与客户交流拉单了。
模拟几轮下来，谁都没敢进入“实战演习”，最后，还是双峰办事处主任王炳春比较务实，动真格的了——他翻出双峰终端客户的终端网络联系表，拨通电话，陈总示意我们安静下来认真听：
“张医生啊，您好!我是四川蜀中的小王啊，前几天去拜访过您的那位，还记得吗？呵呵，这几天我比较忙，今天特别抽空问候您，您和家人还好吧……我之前和李医生联系过，他反映我们的产品效果还不错，上次进的货已经用完了，要我给他送货去。不知你觉得怎么样？要不也顺路给您送一些？”这位姓张的客户当即点头答应。王炳春顺利拿到陈总许诺的奖励。
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王炳春的成功让现场的每个人跃跃欲试，其他几个办事处主任也拿起自己的客户联络表打起电话。一番实战后，陈总肯定了办事处主任的表现，从总部下来湖南视察的陈守英经理看到大家活跃的场面，也肯定地点点头。他总结说：“几个湘军战士都做得很好，电话营销最基本的要点都包含了，只是打电话还要注意设立目标，要弄清楚是做一般的客情还是调查产品的销售情况，或者是促销我们的新品种。一定要有侧重点，亲切、准确、清楚的表达，如果普通话不够标准，可以说慢点儿，一定要让客户听明白你的意思。”陈总也补充强调了说话的语气、语调，他说：“每个人气质都不同，说话的时候就能体现出来，怎样才能使客户在电话里就与你这个人对上号？我们还需要不断地摸索经验。当然，心态也要摆正，电话营销只是一种手段，就像我们特别设定的手机铃声那样，我们是为客户做服务，随时怀着一颗感恩的心!”直到那时，我才真正明白陈总把背景音乐设置成《感恩的心》的初衷。
视察的陈守英经理在电话营销培训会后不久离开了邵阳，临行前，她告诉我总部下了调令，需要我回到河南与总部派去与另一个负责人汇合，协助“中原”(营销系列故事第一期的主角)一起推动河南市场朝更高的销量目的迈进。
, 百拇医药
将要离开的时候，总会有些感伤，陈总搭着我的肩膀：“兄弟，好好干，年终我们在总部见!”他指的是年终在总部举行的“优秀业务经理表彰大会”，我一定不会辜负陈总和湘军的期望。
亲爱的湘军战友，年终总部再见!
点评
从节省成本、提高工作效率的角度，电话营销确实是第三终端市场推广的一个重要手段。需要业务人员依靠个人的语言表达能力将信息有效传达给客户，能直接在电话中打动客户，不是轻易能办到的，陈创组织现场模拟，足可见其对电话营销的重视；而必要的奖励激励机制，也极大地调动起大家的积极性。另外值得注意的细节是：将各办事处员工的手机、座机电话铃声统一设置成企业给客户的问候语，这一细节使得电话营销的内涵得以延伸，实实在在将电话营销用到了极致。
至此，以陈创经理为主角的一线系列营销故事告一段落。欢迎第三终端一线营销人士继续支持本栏目，并踊跃来稿，以故事的形式将您的营销高见与同行分享!来稿请发morning1022@163.com.
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