层层递进的品类分析与评估
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我们在上两篇文章中分别谈到了品类的定义和品类角色的重要性。那么怎样确定品类角色呢？这要求我们必须对药店经营的各种品类有充分的了解，首先对品类进行评估。品类评估包括品类在整体市场的销售趋势；品类在某药店连锁门店的销售趋势；品类各种细分的销售趋势；品类中品牌的表现及其销售趋势；品类在不同区域/不同销售业态的发展趋势；品类对价格的敏感程度，等等。
分析整体市场的品类
首先我们研究整体的市场特点——表1是某一城市某连锁药店总体销售前5名的品类发展趋势(12个月滚动分析得出，由于版面所限，我们只刊登了前8个月的数据，下同)。表1显示：钙制剂、感冒药、胃药和维生素呈增长趋势。
其次我们选择表现突出的大类品种进行细细分析——表2是这家连锁药店所在城市所有维生素销售前5名细分类的发展趋势(12个月滚动分析结果)。从表2可见：维生素E份额大幅度提高，驱动了整个维生素大类的增长。从消费者需求的角度来讲，说明消费者对该细分市场的需求在扩大，预示着药店在这方面有发展的机会。
再次是看看品牌对产品的影响——从品牌的层次看，我们可以看出到底是哪个品牌带动了市场的增长。表3是该城市药店维生素前5名品牌份额的发展趋势(12个月滚动分析)。从表3可见，全方维生素E胶丸大幅增长，驱动了整个细分市场以及整个维生素类份额的增长。
不同层面的品类分析
上面是对整体市场的品类分析，另外还有许多层面的分析，如在不同地区、不同业态的品类分析；连锁系统、同一类型商圈内不同类型药店以及单店的品类分析；连锁系统与整体市场的比较；单店、连锁系统与整体市场的比较，等等。
让我们再看看另一个例子。表4是连锁系统补肾品类与整体市场比较的例子。在补肾类市场增长的情形下，该连锁的补肾类销售额却在减少。换句话说，该连锁正在丢失补肾品类的市场，并且主要原因在于化学药销售的份额远远低于整体市场的增长。
品类分析还包括价格分析，将每个单店或连锁系统与不同业态、整个市场的价格指数等进行对比，从中发现现有经营品类的弱点以及竞争对手经营品类的价格特征，以及时调整价格策略，维护消费者的忠诚度。
品类分析在中国现在有两个操作难点：一是不同业态和整体市场品类发展的指数，二是不同药店系统品类定义和细分的差异性。广州时普医药信息有限公司从行业和技术上解决了上面的两个难题。
在进行完360O品类管理第三个流程——品类分析后，流程之四是制作品类评估表。门店在进行品类分析后就得确定品类的发展目标，发展目标包括效益指标评估和质量指标。效益指标包括：市场份额、销售、综合毛利率、毛利额、利润率、利润额等；质量指标包括消费者拜访次数、保留消费者的比例、满意度，等等。品类评估表包括不同时间段的实际销售情况和改进目标，作为时时与实际对比的标杆。
(注：主持人为南方医药经济研究所时普医药信息有限公司总经理、360O品类管理模式首席咨询师), 百拇医药(主持人 任光会)