农村药品零售市场——广阔天地 大有作为
主持人 本报记者 康琦
嘉宾 苏州雷允上国药连锁总店有限公司副总经理 张崇东
江苏大众医药连锁有限公司总经理 张毓法
北京医保全新大药房连锁有限公司总经理 刘志民
■追寻先行者足迹
主持人：您的企业是否在农村开展了药品零售业务，目前情况如何？开展这一滴窀钠笠荡戳耸裁幢浠?br> 张崇东：苏州雷允上国药连锁总店有限公司目前拥有连锁门店40余家，其中王鸿翥、沐泰山、诵芬堂3家被有关部门认定为“中华老字号”，童葆春、良利堂、宁远堂、天益生、潘资一等9家也是百年老店。
近几年，随着农民收入的稳定增长，农村市场的消费潜能不断释放出来。再加上政府对农村安全用药、农民就医问题的高度重视，以及农村“两网”建设和新农合的广泛实施，使得越来越多的药品零售企业把目光投向了这个容量高达400~500亿元的大市场。
, 百拇医药
而自2001年12月进军农村市场，目前雷允上已在江苏的相城、东山、盛泽、浦庄、渡村、西山等13个乡镇药店成功安营扎寨。不过目前我们面临的主要工作是加强本身的流通配送能力。
张毓法：截至目前，江苏大众医药连锁有限公司投资上千万元在农村开设了70多家分店，主要分布在江苏江阴、张家港、常州、镇江等地。这些农村药店在配送和服务方面采用统一标准，目前大众医药已成为当地老百姓购买药品、保健品和医疗器械的主渠道之一。去年，江苏大众农村分店的总销售额达6000万元，占年度总销售额的55%。不仅如此，在农村开展药品零售，对江苏大众来说也有着战略上的意义——不仅拓展了销售渠道、增加了覆盖面、延伸了服务链，同时也扩大了我们企业的知名度。
刘志民：医保全新大药房紧抓住国家食品药品监督管理局开展农村药品“两网”建设的机遇，在北京市9个远郊区县药店招标中，取得通州、顺义、怀柔、门头沟4个区开办药品零售网点的资格。目前，有合作药店46个，零售连锁网点300多个。
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经过一段时间的运作，医保全新大药房已经积累了一些经营农村网点的经验：一方面，以农村社郎竦阄靥濉E┐逡搅仆阒诙啵饕源逡轿鳎?br>他们有从事医药经营方面的经验，对药品进销的环节比较清楚，对相关法规也比较了解，而且有比较固定的消费群体，农村药品供应网络的搭建不妨将他们作为主要参与者；另一方面，以农村供销社分销点和商铺为载体。农村供销社分销点大多建在本村要塞位置，在这些分销点中放置一组药柜，由于投资小，且不影响原有生意，经营者积极性很高；此外，新建独立网点，一般应建在人口约2000人左右、经济条件比较好、距离中心店3公里以上的大村，虽然投资相对大一些，但经济效益还比较可观。
但问题在于，随着农村网点的铺开，管理成本也在逐渐增加，对于网点相对分散的连锁企业来说更是如此。以信息网络技术为核心的现代物流配送，是保证药品质量、促进农村现代药品供应网络建设的关键。农村用药有距离远、用量小的特点。例如，门头沟区有100个零售网点，一个月要货货值不过6~7万元左右，每个网点平均每月仅要货货值100~200元，每周由供销社配送一次。在这种情况下，没有信息网络技术下的高效管理，将很难实现节省费用、保证药品质量、提高经济效益的目的。因此，我们又开发出一套全新的软件系统，各门店可通过计算机网络直接与总部和配送中心联系，网上要货。另外，总部也可以直接监控配送中心的库存数量和商品流向，出入库信息每10分钟就更新一次。这种计算机远程管理的实现，不仅提高了效率，降低了流通成本，也保证了药品的统一配送，杜绝了伪劣药品的流入。
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■瓶颈犹存迎难上
主持人：您认为农村药品零售市场进一步发展的瓶颈是什么？
张崇东：医药网点稀少、服务水平较低、医疗卫生条件差、供应渠道混乱导乱┢分柿咳狈ΡVぃ庑┒际悄壳暗呐┐逡┢妨闶凼谐〗徊椒⒄沟钠烤薄6?br>且，误食过期药、无效药、假药而出现的不良反应甚至致死的现象也偶有发生。所以说，方便老百姓求医问药，指导老百姓安全用药已经迫在眉睫。另外，农村患者总体用药水平也远远低于城市，其突出的特点是消费品种档次低、品种少而老、价格低廉，比如抗生素类药，在大部分农村青霉素还是抗生素的主力军。
曾有调查显示，以单体药店为例，其在农村的生存底线销售额至少1000元/日，可多数乡村，农民的药品消费能力难以支撑单体药店的生存，加上配送成本过高，农村就往往成为被忽略或者令人“头疼”的“远期市场”。
张毓法：配送成本过高，配送效率低下是至今农村药品零售市场发展受阻的主要原因。
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而且，为一些地处偏远的村落配送药品，不仅仅会增加成本，同时还带来了以下问题：管理难度增加，易成管理盲点。连锁企业进驻农村，因为门店距离总部太远，在执行总部的政策时，就容易产生偏差。特别在部分农村，通讯设施欠发达，目前还很难全部实现计算机远程控制管理，这就无形中增加了管理的难度；药品利润过低，“李逵难敌李鬼”。农村虽然有着一定的市场空间，但由于我国大多数农村地区的经济尚不发达，生活水平较低。农村年人均医疗消费只有25元，远远低于全国135元的平均水平。这就决定了农村药品的价位必须偏低，利润也必须随之降低。可在少数地区，一些不法商贩的假劣药品以较低的价位销售，这使得正规药品在价格上缺乏竞争力。
另外，相对个体经营，连锁药店经营无论从开设成本上，还是运营成本上都比较高，用工规范导致人员配置多，工资支出无论是每个员工还是总体数额均高谒接抵鳌T偌由狭┑晔峭骋荒伤埃案航纤接┑旮摺9芾砩希?br>店远距离管理也要增加成本。
刘志民：医保全新向农村市场发力，看中的正是这一巨大空间。目前，我国药品市场85%左右的份额都被医院掌握，随着药品分类管理的实施和新型农村合作医疗的推进，“大病去医院，小病进药店”会逐渐得到认知。例如，北京市顺义区2001年仅有零售药店15家，年销售额还不到2000万元；2002年则增加到22家，销售额达到3000万元，占辖区销售总量的30%。更低水平的密云县2001年销售额仅为1400万元，次年则增长到2600万元，药品人均消费额从不足50元增长到80元，增辐达到60%以上。
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■轮子绕着农民转
主持人：在您看来，农村药品零售市场的特点有哪些？
张崇东：实践证明，进军农村市场既有助于促进当地的经济发展，解决部分人员就业问题，也增强了企业适应市场的能力。
农村药品消费水平低并不意味着没有市场，而是需要我们在搞清农村消费特点和消费方式的基础上，采取有针对性的经营措施。例如，对农民提供药学服务与给社区居民服务有类似的地方，就是服务要细，要替农民监控药品质量，为农民提供相关知识，因为他们往往有这样一个错误概念，即“吃了不坏”，对于药品的一些副作用并不知晓。城区和农村的地域差异和文化差异导致了城市消费者和农村消费者对药学服务的不同需求，城区人群的文化层次高，可能一“点”就明白，而对于农村人口不仅要“点”到，还要讲“透”，例如煎药时那些饮片“先煎后下”都应该再三强调。
张毓法：由于广大农村市场消费人口基数大，老百姓对药品质量的综合判断能力弱，迫切希望有一定知名度的品牌连锁企业进驻农村，一是渠道规范能够保证药品质量；二是通过专业的服务和较低的价格来满足消费者对常见病、多发病的用药需求；三是对个体药店的规范管理是一个促进；四是对医疗资源的合理使用是一个重要补充。
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刘志民：农村消费者，尤其是山区农民中，很多人只能靠政府发放的最低生活保障金维持生活，心血管疾病和糖尿病往往是困扰他们的问题。可尽管如此，当地居民对药品的质量还是非常重视，希望能在药品种类上有所增加，在药品价格方面再有所降低。农村网点的一些特殊现象在于：一是由于农民购买力低，农村药店普遍设有拆零柜台，以方便他们零买药品；二是很多农民都会到药店购买一些大剂量、价格最为便宜的常用药，所以畅销药品多为治疗伤风感冒的感冒药、消炎药等，保健性药品销量不好，例如维生素C长期无人购买，过期往往不得不销毁。
■把鸡肋变成鸡翅
主持人：农村药品零售市场未来会发生怎样的变化？适合中国农村的模式应该具有哪些内涵和特质？
张崇东：单纯靠企业行为开拓农村市场有一定难度，如药品售价偏低，农民购买力不高等。企业要盈利，就必须进行新的尝试。成功的策略就是城市和农村都做，先地级市，后县城，再乡镇，最后辐射到行政村，使其形成一个品牌和经营逐渐渗透的过程，即以开设在各县级市的中心店为旗舰，随后根据布局选择四五个乡镇开设零售药店，这些零售药店再向大的行政村渗透，设立最基层的药品OTC药品专柜，最终使网络覆盖整个县域范围，以规模取胜。
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同时，由于农民普遍缺乏医疗和药品的相关知识，在开拓农村市场时就需要注重医药知识的宣传和合理用药的引导。另外，在开拓农村市场时还要掌握农村患者药品消费心理与习惯。据调查，农民及小城镇居民购药首要考虑的因素是价格。那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为首选。农村患者是哪里药便宜就到哪里买药，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的零售药店购买。
美好的未来可以预见，至少，农村居民的医药支出正呈现出逐渐上升的趋势：目前，农村药品消费需求超过了15%的年增长幅度，由1999年的人均12.5元增加到2005年的25.30元左右。2005年农村消费总额与“九五”期间相比增加约110亿元。可见农村这个巨大的市场虽然比较落后，但已经开始了高速的发展，今后农村消费市场的份额会逐步扩大。
张毓法：我认为，目前发展农村药品零售市场的关键在于：
加大宣传力度，稳步建设网络：当前连锁企业进驻农村药品零售市场，如果没有到位的宣传，再好的企业也很难一下子让农民快速接受。所以在网络建设上不能盲目扩张，应该走“宣传——设点——再宣传”的路线。
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设置区域配送点，降低配送成本：在一定区域内，设置独立法人分支机构，将大大缩小总部的配送半径，有效降低配送成本。
调整商品结构，灵活价格政策：低档次、低价格、OTC等品种仍然是当前农村药品消费的主要方向。
提高人员素质，提升服务质量：由于农村医药机构覆盖面不足，医务人员水平普遍较低，加之农民几乎没有医药知识，缺乏正确选择和判断药品的能力，这就要求进驻农村的药品连锁企业的从业人员要有较高的专业技术水平，切实做好医药咨询服务，首先赢得农民对营业人员的信赖，以及对药品质量的认可。
可以相信的是，农村药品零售市场是一个潜在的巨大市场。随着药监部门监管力度的加大和农民用药安全意识的不断提高，农村药品零售市场也将得到进一步的规范与净化。此外，随着我国建设社会主义新农村战略的深入，农村经济将得到较快发展，由此而带动农村医药保健品市场的繁荣。据《中华人民共和国2005年国民经济和社会发展统计公报》显示，2005年农村居民人均纯收入3255元，扣除价格上涨因素，比上年实际增长6.2%。我国“十一五”确定的GDP发展指标显示，到2010年，国民生产总值开始跨入中等收入国家行列；2020年，我国的人均生产总值将达到3050美元。可见，未来的农村药品零售市场将从目前的“鸡肋”变为“一块大肥肉”。
刘志民：对于“医保全新”来说，国家食品药品监管局提出加强“农村药品监督网”建设和促进“农村现代药品供应网”建设的目标后，北京市药监局以集中招标的方式选择具有连锁规模的企业竞标，并允许中标企业在行政区域内自主建店和布设网点，这样的政策为我们的发展提供了更大的操作空间。从另一个层面来看，农村城市化进程的加快，特别是新型农村合作医疗体系的建立，也在推动药品零售市场进一步扩大。有专家预计，未来5年内这一市场将以年平均15%左右的速度增长，到2020年中国将成为全球最大的OTC销售市场。, 百拇医药
嘉宾 苏州雷允上国药连锁总店有限公司副总经理 张崇东
江苏大众医药连锁有限公司总经理 张毓法
北京医保全新大药房连锁有限公司总经理 刘志民
■追寻先行者足迹
主持人：您的企业是否在农村开展了药品零售业务，目前情况如何？开展这一滴窀钠笠荡戳耸裁幢浠?br> 张崇东：苏州雷允上国药连锁总店有限公司目前拥有连锁门店40余家，其中王鸿翥、沐泰山、诵芬堂3家被有关部门认定为“中华老字号”，童葆春、良利堂、宁远堂、天益生、潘资一等9家也是百年老店。
近几年，随着农民收入的稳定增长，农村市场的消费潜能不断释放出来。再加上政府对农村安全用药、农民就医问题的高度重视，以及农村“两网”建设和新农合的广泛实施，使得越来越多的药品零售企业把目光投向了这个容量高达400~500亿元的大市场。
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而自2001年12月进军农村市场，目前雷允上已在江苏的相城、东山、盛泽、浦庄、渡村、西山等13个乡镇药店成功安营扎寨。不过目前我们面临的主要工作是加强本身的流通配送能力。
张毓法：截至目前，江苏大众医药连锁有限公司投资上千万元在农村开设了70多家分店，主要分布在江苏江阴、张家港、常州、镇江等地。这些农村药店在配送和服务方面采用统一标准，目前大众医药已成为当地老百姓购买药品、保健品和医疗器械的主渠道之一。去年，江苏大众农村分店的总销售额达6000万元，占年度总销售额的55%。不仅如此，在农村开展药品零售，对江苏大众来说也有着战略上的意义——不仅拓展了销售渠道、增加了覆盖面、延伸了服务链，同时也扩大了我们企业的知名度。
刘志民：医保全新大药房紧抓住国家食品药品监督管理局开展农村药品“两网”建设的机遇，在北京市9个远郊区县药店招标中，取得通州、顺义、怀柔、门头沟4个区开办药品零售网点的资格。目前，有合作药店46个，零售连锁网点300多个。
, 百拇医药
经过一段时间的运作，医保全新大药房已经积累了一些经营农村网点的经验：一方面，以农村社郎竦阄靥濉E┐逡搅仆阒诙啵饕源逡轿鳎?br>他们有从事医药经营方面的经验，对药品进销的环节比较清楚，对相关法规也比较了解，而且有比较固定的消费群体，农村药品供应网络的搭建不妨将他们作为主要参与者；另一方面，以农村供销社分销点和商铺为载体。农村供销社分销点大多建在本村要塞位置，在这些分销点中放置一组药柜，由于投资小，且不影响原有生意，经营者积极性很高；此外，新建独立网点，一般应建在人口约2000人左右、经济条件比较好、距离中心店3公里以上的大村，虽然投资相对大一些，但经济效益还比较可观。
但问题在于，随着农村网点的铺开，管理成本也在逐渐增加，对于网点相对分散的连锁企业来说更是如此。以信息网络技术为核心的现代物流配送，是保证药品质量、促进农村现代药品供应网络建设的关键。农村用药有距离远、用量小的特点。例如，门头沟区有100个零售网点，一个月要货货值不过6~7万元左右，每个网点平均每月仅要货货值100~200元，每周由供销社配送一次。在这种情况下，没有信息网络技术下的高效管理，将很难实现节省费用、保证药品质量、提高经济效益的目的。因此，我们又开发出一套全新的软件系统，各门店可通过计算机网络直接与总部和配送中心联系，网上要货。另外，总部也可以直接监控配送中心的库存数量和商品流向，出入库信息每10分钟就更新一次。这种计算机远程管理的实现，不仅提高了效率，降低了流通成本，也保证了药品的统一配送，杜绝了伪劣药品的流入。
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■瓶颈犹存迎难上
主持人：您认为农村药品零售市场进一步发展的瓶颈是什么？
张崇东：医药网点稀少、服务水平较低、医疗卫生条件差、供应渠道混乱导乱┢分柿咳狈ΡVぃ庑┒际悄壳暗呐┐逡┢妨闶凼谐〗徊椒⒄沟钠烤薄6?br>且，误食过期药、无效药、假药而出现的不良反应甚至致死的现象也偶有发生。所以说，方便老百姓求医问药，指导老百姓安全用药已经迫在眉睫。另外，农村患者总体用药水平也远远低于城市，其突出的特点是消费品种档次低、品种少而老、价格低廉，比如抗生素类药，在大部分农村青霉素还是抗生素的主力军。
曾有调查显示，以单体药店为例，其在农村的生存底线销售额至少1000元/日，可多数乡村，农民的药品消费能力难以支撑单体药店的生存，加上配送成本过高，农村就往往成为被忽略或者令人“头疼”的“远期市场”。
张毓法：配送成本过高，配送效率低下是至今农村药品零售市场发展受阻的主要原因。
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而且，为一些地处偏远的村落配送药品，不仅仅会增加成本，同时还带来了以下问题：管理难度增加，易成管理盲点。连锁企业进驻农村，因为门店距离总部太远，在执行总部的政策时，就容易产生偏差。特别在部分农村，通讯设施欠发达，目前还很难全部实现计算机远程控制管理，这就无形中增加了管理的难度；药品利润过低，“李逵难敌李鬼”。农村虽然有着一定的市场空间，但由于我国大多数农村地区的经济尚不发达，生活水平较低。农村年人均医疗消费只有25元，远远低于全国135元的平均水平。这就决定了农村药品的价位必须偏低，利润也必须随之降低。可在少数地区，一些不法商贩的假劣药品以较低的价位销售，这使得正规药品在价格上缺乏竞争力。
另外，相对个体经营，连锁药店经营无论从开设成本上，还是运营成本上都比较高，用工规范导致人员配置多，工资支出无论是每个员工还是总体数额均高谒接抵鳌T偌由狭┑晔峭骋荒伤埃案航纤接┑旮摺9芾砩希?br>店远距离管理也要增加成本。
刘志民：医保全新向农村市场发力，看中的正是这一巨大空间。目前，我国药品市场85%左右的份额都被医院掌握，随着药品分类管理的实施和新型农村合作医疗的推进，“大病去医院，小病进药店”会逐渐得到认知。例如，北京市顺义区2001年仅有零售药店15家，年销售额还不到2000万元；2002年则增加到22家，销售额达到3000万元，占辖区销售总量的30%。更低水平的密云县2001年销售额仅为1400万元，次年则增长到2600万元，药品人均消费额从不足50元增长到80元，增辐达到60%以上。
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■轮子绕着农民转
主持人：在您看来，农村药品零售市场的特点有哪些？
张崇东：实践证明，进军农村市场既有助于促进当地的经济发展，解决部分人员就业问题，也增强了企业适应市场的能力。
农村药品消费水平低并不意味着没有市场，而是需要我们在搞清农村消费特点和消费方式的基础上，采取有针对性的经营措施。例如，对农民提供药学服务与给社区居民服务有类似的地方，就是服务要细，要替农民监控药品质量，为农民提供相关知识，因为他们往往有这样一个错误概念，即“吃了不坏”，对于药品的一些副作用并不知晓。城区和农村的地域差异和文化差异导致了城市消费者和农村消费者对药学服务的不同需求，城区人群的文化层次高，可能一“点”就明白，而对于农村人口不仅要“点”到，还要讲“透”，例如煎药时那些饮片“先煎后下”都应该再三强调。
张毓法：由于广大农村市场消费人口基数大，老百姓对药品质量的综合判断能力弱，迫切希望有一定知名度的品牌连锁企业进驻农村，一是渠道规范能够保证药品质量；二是通过专业的服务和较低的价格来满足消费者对常见病、多发病的用药需求；三是对个体药店的规范管理是一个促进；四是对医疗资源的合理使用是一个重要补充。
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刘志民：农村消费者，尤其是山区农民中，很多人只能靠政府发放的最低生活保障金维持生活，心血管疾病和糖尿病往往是困扰他们的问题。可尽管如此，当地居民对药品的质量还是非常重视，希望能在药品种类上有所增加，在药品价格方面再有所降低。农村网点的一些特殊现象在于：一是由于农民购买力低，农村药店普遍设有拆零柜台，以方便他们零买药品；二是很多农民都会到药店购买一些大剂量、价格最为便宜的常用药，所以畅销药品多为治疗伤风感冒的感冒药、消炎药等，保健性药品销量不好，例如维生素C长期无人购买，过期往往不得不销毁。
■把鸡肋变成鸡翅
主持人：农村药品零售市场未来会发生怎样的变化？适合中国农村的模式应该具有哪些内涵和特质？
张崇东：单纯靠企业行为开拓农村市场有一定难度，如药品售价偏低，农民购买力不高等。企业要盈利，就必须进行新的尝试。成功的策略就是城市和农村都做，先地级市，后县城，再乡镇，最后辐射到行政村，使其形成一个品牌和经营逐渐渗透的过程，即以开设在各县级市的中心店为旗舰，随后根据布局选择四五个乡镇开设零售药店，这些零售药店再向大的行政村渗透，设立最基层的药品OTC药品专柜，最终使网络覆盖整个县域范围，以规模取胜。
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同时，由于农民普遍缺乏医疗和药品的相关知识，在开拓农村市场时就需要注重医药知识的宣传和合理用药的引导。另外，在开拓农村市场时还要掌握农村患者药品消费心理与习惯。据调查，农民及小城镇居民购药首要考虑的因素是价格。那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为首选。农村患者是哪里药便宜就到哪里买药，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的零售药店购买。
美好的未来可以预见，至少，农村居民的医药支出正呈现出逐渐上升的趋势：目前，农村药品消费需求超过了15%的年增长幅度，由1999年的人均12.5元增加到2005年的25.30元左右。2005年农村消费总额与“九五”期间相比增加约110亿元。可见农村这个巨大的市场虽然比较落后，但已经开始了高速的发展，今后农村消费市场的份额会逐步扩大。
张毓法：我认为，目前发展农村药品零售市场的关键在于：
加大宣传力度，稳步建设网络：当前连锁企业进驻农村药品零售市场，如果没有到位的宣传，再好的企业也很难一下子让农民快速接受。所以在网络建设上不能盲目扩张，应该走“宣传——设点——再宣传”的路线。
, http://www.100md.com
设置区域配送点，降低配送成本：在一定区域内，设置独立法人分支机构，将大大缩小总部的配送半径，有效降低配送成本。
调整商品结构，灵活价格政策：低档次、低价格、OTC等品种仍然是当前农村药品消费的主要方向。
提高人员素质，提升服务质量：由于农村医药机构覆盖面不足，医务人员水平普遍较低，加之农民几乎没有医药知识，缺乏正确选择和判断药品的能力，这就要求进驻农村的药品连锁企业的从业人员要有较高的专业技术水平，切实做好医药咨询服务，首先赢得农民对营业人员的信赖，以及对药品质量的认可。
可以相信的是，农村药品零售市场是一个潜在的巨大市场。随着药监部门监管力度的加大和农民用药安全意识的不断提高，农村药品零售市场也将得到进一步的规范与净化。此外，随着我国建设社会主义新农村战略的深入，农村经济将得到较快发展，由此而带动农村医药保健品市场的繁荣。据《中华人民共和国2005年国民经济和社会发展统计公报》显示，2005年农村居民人均纯收入3255元，扣除价格上涨因素，比上年实际增长6.2%。我国“十一五”确定的GDP发展指标显示，到2010年，国民生产总值开始跨入中等收入国家行列；2020年，我国的人均生产总值将达到3050美元。可见，未来的农村药品零售市场将从目前的“鸡肋”变为“一块大肥肉”。
刘志民：对于“医保全新”来说，国家食品药品监管局提出加强“农村药品监督网”建设和促进“农村现代药品供应网”建设的目标后，北京市药监局以集中招标的方式选择具有连锁规模的企业竞标，并允许中标企业在行政区域内自主建店和布设网点，这样的政策为我们的发展提供了更大的操作空间。从另一个层面来看，农村城市化进程的加快，特别是新型农村合作医疗体系的建立，也在推动药品零售市场进一步扩大。有专家预计，未来5年内这一市场将以年平均15%左右的速度增长，到2020年中国将成为全球最大的OTC销售市场。, 百拇医药