诊治终端欠款顽疾
有问题不可怕，可怕的是发现不了问题或找不到问题发生的原因。同样，有了零售终端的欠款不可怕，可怕的是没有一个完善的零售终端帐务管理体系和责任体系。
目前的市场上，经销商在渠道环节上存在的欠款，尤其是零售终端对经销商的欠款有蔓延之势，这一现象已经成为对经销商发展的威胁。大量的终端欠款导致经销商的资金链断裂，资金周转困难。但这些零售终端多、散、乱的特征，导致要账难、呆账多，让经销商苦不堪言。
为什么会出现这种现象呢？笔者经过大量的走访与分析，得出如下结论：
病因：终端的诱惑惹了祸
由于缺少对零售终端的分析和判断，或者是由经销商自身经营的产品所限，即经营产品本身的特性决定了其并不适合在某些零售终端市场进行运作，到头来，经销商就只能是搬起石头砸了自己的脚。
, 百拇医药 一、盲目追求渠道扁平化，“神化”终端制胜。
随着市场竞争的日益激烈，身处上游的企业开始追求产品销售的渠道扁平化，在这种大趋势下，企业不是根据每个市场的具体情况来指导经销商的渠道运作，而总是一刀切地指挥所有市场上的经销商开始自身的渠道扁平化，即所谓的市场运作重心下移。结果，使得经销商的工作量达到不堪重负的程度，经营成本日渐上升。
这种工作不但没有给经销商带来好的经营业绩和利润，反而导致业绩下滑、利润下滑。更为严重的是，原本依靠二批和分销商才有的销量，经过运作，零售终端得罪了原有的二批或分销商，造成销量下滑。这种“吃独食”的做法，违背了商业流通的基本模式与路径，忽略了各个流通环节本身不可替代的作用，导致市场运作陷入僵局。
二、缺乏对终端的有效管理能力。
经过长时间的流通渠道运作，大部分经销商已经具备了管理二批和分销商的能力，但由于缺少直接与零售终端的沟通和了解，大部分经销商对零售终端的特征认识不足，造成对零售终端的开发、运作和管理方法单一、手段错误。随着商业流通模式变革的发生，对于新型终端市场的运作，经销商更显生疏。
, 百拇医药
另外，由于零售终端的网点具有多、散、乱的特征，开发、运作、管理和利用的难度很大，经销商和手下人员只会“跑单帮”送货，不会收账与控制。造成大量的零售终端欠款在一片倒闭逃跑、关门转让中流失。
三、没找到撬动零售终端的支点。
大家都知道杠杆原理，只要能找到支点，有人能将地球撬起来。但经销商在对零售终端的开发运作中并没有找到撬动的支点，造成在被动中运作零售终端，这种盲目的运作可以说是经销商自己给自己酿造的困局。
由于缺少对零售终端的分析和判断，或者是由经销商自身经营的产品所限，即经营产品本身的特性决定了其并不适合在某些零售终端市场进行运作，到头来，经销商就只能是搬起石头砸了自己的脚。笔者在走访的过程中，遇到过一位叫苦连天的经销商，因为他经营的二线品牌进入了很多连锁终端，自己也花了很多的进店费、堆头费、条码费，结果不到两个月就被一线品牌给挤出来了。更让他痛不欲生的是，在城区开发了400多个零售终端，给了陈列奖、展示费，又雇了一批人对零售终端检查指导，结果也是产品包装都搬拦了，依然卖不出去。他一问零售终端的工作人员，他们说：顶头二批的货不能不卖，否则顶头二批的其他产品就不会再给他送货。最后的结果是：任凭他如何去做工作，最后自己的产品还是被“焦头烂额”地退了回来。
, 百拇医药
四、对零售终端过度压货，超出其付款能力。
追求铺货量，认为只要铺出去就是卖出去了，没有认识到过量铺货实际上是一种仓库转移，只有消化掉的产品才是“净销量”。经销商必须十分了解每个网点实际消化产品的能力，否则，只能用两种手段压货：一是欠帐，我卸了货，你打白条我走人；二是促销，怎么样都行，只要能多接我的货。
事实上，零售终端运作主要追求的是铺货面，而不是单个网点的接货量，因为只有产品的铺货面大，市场覆盖率高，才能迅速让产品实现流转与消费。铺出去的产品再多，如果没有形成足够的消费接触面，产品也很难实现畅销。
处方：绝不以欠帐为交易条件
零售终端之所以会欠款，主要原因是对经销商推介的产品没有动心，或者是产品以外的销售政策不足以吸引他的注意力，不能使他们产生强烈的经营欲望，在没有其他措施和办法的情况下，经销商就会以欠款为杀手锏进攻零售终端。
, 百拇医药
做生意可能做不到绝对没有欠帐，但肯定能做到最终没有烂帐。经销商防止零售终端欠帐，必须做好以下几个方面的工作：
一、不盲目开发和运作零售终端，量力而行。
经销商在决定开发和运作零售终端市场之前，必须先自问：我能不能或者说该不该开发运作这块零售终端市场？
回答这个问题，经销商必须先盘点一下自己的资源。如果自己具备以下三个要素，就可以展开零售终端的开发运作，否则必须慎重地做选择。这三个要素是：1.经营的产品在零售终端占有优势或者自己经营的产品是行业中的一线品牌；2.自己拥有足够的人力、运力、运作力和管理力；3.推广运作的产品有足够的利润空间。
值得提醒的是：没有一个经销商是为了长期运作零售终端而实施相关营销策略的，尤其是大流通批发商，他们更多的是为了形成终端零售价格和最快速度地让产品实现消费认知、认可和购买而开发和运作零售终端的。
, 百拇医药
二、找到撬动终端的支点，杜绝以欠款为代价。
零售终端之所以会欠款，主要原因是对经销商推介的产品没有动心，或者是产品以外的销售政策不足以吸引他的注意力，不能使他们产生强烈的经营欲望，在没有其他措施和办法的情况下，经销商就会以欠款为杀手锏进攻零售终端。
说句实在话，往往是推介产品的人信心不足或不会挖掘产品自身的卖点才会不断作出让步，否则，推介产品的业务员绝对会用自己的激情点燃零售终端，从而化解买卖双方的对立而走到一起，达成交易。
同时，自身产品的消费群定位也是撬动零售终端的支点，如果我们能把产品所具备的广泛的或独特的消费群推介给零售终端的经营者，再告诉他如何向这些消费群进行推介，这本身就是一个较好的支点，因为零售终端没有不讨厌只会卸货收钱的销售商的。
三、适量卸货，少卸勤送。
, 百拇医药
由于零售终端以产品零售为主，且自身实力有限，我们必须根据其实际的销售能力决定每次给他们卸多少货，以及多长时间送一次，绝不给他们施加过大的库存压力。只要本着少卸勤送的原则，我想，零售终端不会因为一些不必要的原因欠着你的帐。
四、建立零售终端的帐务管理体系和责任体系。
有问题不可怕，可怕的是发现不了问题或找不到问题发生的原因。同样，有了零售终端的欠款不可怕，可怕的是没有一个完善的零售终端帐务管理体系和责任体系。如果能够建立起零售终端的帐务管理体系和责任体系，即使有了欠帐也不会造成损失和威胁。
那么，如何建立零售终端的帐务管理体系和责任体系呢？首先，要建立防止零售终端欠款的“禁令”，杜绝随意答应终端欠款的情况；其次，是建立“谁欠谁收，限期收回”的责任追究体系；最后，是建立起专项零售终端欠款动态跟踪体系，对欠款对象、欠款是否按约定时间收回进行动态管理，做到“天天催，时时要”。, 百拇医药(杨永华)
目前的市场上，经销商在渠道环节上存在的欠款，尤其是零售终端对经销商的欠款有蔓延之势，这一现象已经成为对经销商发展的威胁。大量的终端欠款导致经销商的资金链断裂，资金周转困难。但这些零售终端多、散、乱的特征，导致要账难、呆账多，让经销商苦不堪言。
为什么会出现这种现象呢？笔者经过大量的走访与分析，得出如下结论：
病因：终端的诱惑惹了祸
由于缺少对零售终端的分析和判断，或者是由经销商自身经营的产品所限，即经营产品本身的特性决定了其并不适合在某些零售终端市场进行运作，到头来，经销商就只能是搬起石头砸了自己的脚。
, 百拇医药 一、盲目追求渠道扁平化，“神化”终端制胜。
随着市场竞争的日益激烈，身处上游的企业开始追求产品销售的渠道扁平化，在这种大趋势下，企业不是根据每个市场的具体情况来指导经销商的渠道运作，而总是一刀切地指挥所有市场上的经销商开始自身的渠道扁平化，即所谓的市场运作重心下移。结果，使得经销商的工作量达到不堪重负的程度，经营成本日渐上升。
这种工作不但没有给经销商带来好的经营业绩和利润，反而导致业绩下滑、利润下滑。更为严重的是，原本依靠二批和分销商才有的销量，经过运作，零售终端得罪了原有的二批或分销商，造成销量下滑。这种“吃独食”的做法，违背了商业流通的基本模式与路径，忽略了各个流通环节本身不可替代的作用，导致市场运作陷入僵局。
二、缺乏对终端的有效管理能力。
经过长时间的流通渠道运作，大部分经销商已经具备了管理二批和分销商的能力，但由于缺少直接与零售终端的沟通和了解，大部分经销商对零售终端的特征认识不足，造成对零售终端的开发、运作和管理方法单一、手段错误。随着商业流通模式变革的发生，对于新型终端市场的运作，经销商更显生疏。
, 百拇医药
另外，由于零售终端的网点具有多、散、乱的特征，开发、运作、管理和利用的难度很大，经销商和手下人员只会“跑单帮”送货，不会收账与控制。造成大量的零售终端欠款在一片倒闭逃跑、关门转让中流失。
三、没找到撬动零售终端的支点。
大家都知道杠杆原理，只要能找到支点，有人能将地球撬起来。但经销商在对零售终端的开发运作中并没有找到撬动的支点，造成在被动中运作零售终端，这种盲目的运作可以说是经销商自己给自己酿造的困局。
由于缺少对零售终端的分析和判断，或者是由经销商自身经营的产品所限，即经营产品本身的特性决定了其并不适合在某些零售终端市场进行运作，到头来，经销商就只能是搬起石头砸了自己的脚。笔者在走访的过程中，遇到过一位叫苦连天的经销商，因为他经营的二线品牌进入了很多连锁终端，自己也花了很多的进店费、堆头费、条码费，结果不到两个月就被一线品牌给挤出来了。更让他痛不欲生的是，在城区开发了400多个零售终端，给了陈列奖、展示费，又雇了一批人对零售终端检查指导，结果也是产品包装都搬拦了，依然卖不出去。他一问零售终端的工作人员，他们说：顶头二批的货不能不卖，否则顶头二批的其他产品就不会再给他送货。最后的结果是：任凭他如何去做工作，最后自己的产品还是被“焦头烂额”地退了回来。
, 百拇医药
四、对零售终端过度压货，超出其付款能力。
追求铺货量，认为只要铺出去就是卖出去了，没有认识到过量铺货实际上是一种仓库转移，只有消化掉的产品才是“净销量”。经销商必须十分了解每个网点实际消化产品的能力，否则，只能用两种手段压货：一是欠帐，我卸了货，你打白条我走人；二是促销，怎么样都行，只要能多接我的货。
事实上，零售终端运作主要追求的是铺货面，而不是单个网点的接货量，因为只有产品的铺货面大，市场覆盖率高，才能迅速让产品实现流转与消费。铺出去的产品再多，如果没有形成足够的消费接触面，产品也很难实现畅销。
处方：绝不以欠帐为交易条件
零售终端之所以会欠款，主要原因是对经销商推介的产品没有动心，或者是产品以外的销售政策不足以吸引他的注意力，不能使他们产生强烈的经营欲望，在没有其他措施和办法的情况下，经销商就会以欠款为杀手锏进攻零售终端。
, 百拇医药
做生意可能做不到绝对没有欠帐，但肯定能做到最终没有烂帐。经销商防止零售终端欠帐，必须做好以下几个方面的工作：
一、不盲目开发和运作零售终端，量力而行。
经销商在决定开发和运作零售终端市场之前，必须先自问：我能不能或者说该不该开发运作这块零售终端市场？
回答这个问题，经销商必须先盘点一下自己的资源。如果自己具备以下三个要素，就可以展开零售终端的开发运作，否则必须慎重地做选择。这三个要素是：1.经营的产品在零售终端占有优势或者自己经营的产品是行业中的一线品牌；2.自己拥有足够的人力、运力、运作力和管理力；3.推广运作的产品有足够的利润空间。
值得提醒的是：没有一个经销商是为了长期运作零售终端而实施相关营销策略的，尤其是大流通批发商，他们更多的是为了形成终端零售价格和最快速度地让产品实现消费认知、认可和购买而开发和运作零售终端的。
, 百拇医药
二、找到撬动终端的支点，杜绝以欠款为代价。
零售终端之所以会欠款，主要原因是对经销商推介的产品没有动心，或者是产品以外的销售政策不足以吸引他的注意力，不能使他们产生强烈的经营欲望，在没有其他措施和办法的情况下，经销商就会以欠款为杀手锏进攻零售终端。
说句实在话，往往是推介产品的人信心不足或不会挖掘产品自身的卖点才会不断作出让步，否则，推介产品的业务员绝对会用自己的激情点燃零售终端，从而化解买卖双方的对立而走到一起，达成交易。
同时，自身产品的消费群定位也是撬动零售终端的支点，如果我们能把产品所具备的广泛的或独特的消费群推介给零售终端的经营者，再告诉他如何向这些消费群进行推介，这本身就是一个较好的支点，因为零售终端没有不讨厌只会卸货收钱的销售商的。
三、适量卸货，少卸勤送。
, 百拇医药
由于零售终端以产品零售为主，且自身实力有限，我们必须根据其实际的销售能力决定每次给他们卸多少货，以及多长时间送一次，绝不给他们施加过大的库存压力。只要本着少卸勤送的原则，我想，零售终端不会因为一些不必要的原因欠着你的帐。
四、建立零售终端的帐务管理体系和责任体系。
有问题不可怕，可怕的是发现不了问题或找不到问题发生的原因。同样，有了零售终端的欠款不可怕，可怕的是没有一个完善的零售终端帐务管理体系和责任体系。如果能够建立起零售终端的帐务管理体系和责任体系，即使有了欠帐也不会造成损失和威胁。
那么，如何建立零售终端的帐务管理体系和责任体系呢？首先，要建立防止零售终端欠款的“禁令”，杜绝随意答应终端欠款的情况；其次，是建立“谁欠谁收，限期收回”的责任追究体系；最后，是建立起专项零售终端欠款动态跟踪体系，对欠款对象、欠款是否按约定时间收回进行动态管理，做到“天天催，时时要”。, 百拇医药(杨永华)