药店冬补“宝典”
《黄帝内经》曰：“冬不藏精，春必病瘟”，意即如果人们冬天不进补，五脏精气不充盈，机体抗病能力不强，到来年春天传染病、流行病多发的时候，就容易生病。所以民间有冬令进补的习俗。11月7日立冬之后，药店终于迎来了一年中的保健品销售高峰期，纷纷推出了自己的——
产品篇
消费者喜“旧”厌“新”
最近，笔者和不少来买滋补保健品的顾客聊天时时常会听他们说：“被很多广告炒作的保健品忽悠过之后，觉得还是我们中国传统的产品让人信得过。”这对于入冬后药店保健品进货是一个信号。
确实，近年来保健品市场各种负面新闻不断，人们对那些炒作“新概念”的保健品已觉厌倦、怀疑，冬令进补时往往便将目光投向人参、鹿茸、阿胶、虫草等传统保健品。笔者所在的药店地处阿胶原产地，将阿胶作为冬补的主推品种，很受顾客欢迎，尤其是不少前来旅游的外地人都会来药店买些阿胶产品回去自用或赠送亲友。
, http://www.100md.com
以传统滋补品为原料而制作膏方进行冬补，更成为近年来都市人的保健新时尚。药店可以针对不同人群的进补需求提供不同的膏方选择。如老年人气血衰退，精力不足；中年人则是由于机体各脏器功能随年龄增加而逐渐下降，出现头晕目眩、腰疼腿软、神疲乏力、心悸失眠、记忆衰退等症状；而年轻人大多是因为长期在节奏快、压力大的环境中工作，精力透支，出现头晕腰酸、疲倦乏力、头发早白等亚健康状态……针对顾客特点要备什么产品，药店的老药工一般都心中有数。但同时药店经营者也要注意市场每年都会有变化，必须关注这些变化适时应对，如开在小区的药店周围今冬外来住户增多，又多是南方人，药店就要对南方人的冬补特点加以考虑，准备产品。 (艾叶 丽华)
宣传篇
“服务卡”造势进社区
冬令进补的益处人们大多知道，但并不是所有人都会把这种益处理解为保健品消费，因此药店如何把冬令进补这一客观需要转变成“消费动力”尤为重要。就一般药店所处商圈位置来说，进社区宣传，是为药店冬补造势不错的选择。
, 百拇医药
首先可以设计发放调研“服务卡”。组织店里的保健品营销人员深入社区搜集顾客的消费需求，这既可帮助药店进货更加有的放矢，还可以成为药店自我宣传的一个良机，药店可通过口头咨询并留下“服务卡”等形式向接受调研的顾客灌输药店优质经营服务的理念。在“服务卡”的设计上，可以包含顾客所需商品调研、药店免费咨询以及送货上门的电话、对改进服务的建议等，并注明凭卡到药店购买滋补品可享受一定优惠等，在吸引顾客的同时也培育了药店的美誉度。在这个发放调研“服务卡”的过程中，药店人员一定要着装整齐，用语规范，时刻注意自己代表的是药店的形象。
发放“服务卡”还可以与其他宣传方式结合起来，事半功倍。如药店可以与厂家联合，到附近社区举办“冬补知识讲座”，在讲座进行的同时派发“服务卡”和宣传单，宣传单上药店的冬令进补保健品促销资讯虽然不可少，但更应以相关的冬令进补科普知识为主，使讲座能真正起到帮助人们树立科学进补观念的作用。这样，“服务卡”也不至于引发消费者反感，更易于被接受。 (洛城飞雪)
, 百拇医药
服务篇
营养专家+免费代煎
目前对于冬令进补，大多数药店还是坐等顾客拿来补方，按方调剂，处在一种被动应付的状态，销售量很难提高。但其实顾客很需要药店能主动提供进补处方。为更好地满足顾客需求，药店最好主动聘请营养方面的专家坐堂进行进补指导，提升药店的专业性，带动药店的人气；没有条件聘请营养专家的药店，最好也能多搜集一些冬令进补方，张贴在药店的明显位置，让顾客可以按照自己的需要自主购买。
相比聘请营养专家，给予店员冬令进补方面的知识培训，对于很多药店来说是提升其专业性更为可行的办法。冬补的保健品虽然不是药品，但也并非人人能吃，推荐有误的话也会给药店带来不必要的麻烦。如冬季是心血管疾病高发时期，心血管病人饮食宜清淡，热气补品还是少吃为妙；肝胆疾病病人大多是湿热体质，并不适合温补的方式；肠胃疾病病人尤其是患有胃溃疡、十二指肠溃疡甚至穿孔出血者，某些补品不好消化，所以不要食用；某些更年期妇女、慢性肝炎、肺结核患者食用补品也应谨慎。店员掌握了这些基本常识，在推荐保健品时可以更加科学合理，因人而宜。
, 百拇医药
在做好专业服务的同时，药店做好免费代煎和送货上门服务也是为自己“加分”的好办法。冬季天气寒冷，顾客尤其是老年人和伤残人员出门很不方便，送货上门服务可以大大增加药店的“亲民”性。这对于网络式布局的连锁药店来说更具优势。 (丽华 小弦)
案例篇
王店长的镇店之“宝”
刚刚立冬，王店长所在药店的那条街早已“硝烟弥漫”，各家药店纷纷使出浑身解数，推出各种活动争夺冬季进补的保健品市场“蛋糕”，今天这家打折销售，明天那家买一赠一，可王店长却处变不惊，不打折，不买赠，只凭他的镇店之“宝”稳坐钓鱼台，每日门庭若市。
王店长的镇店之“宝”是什么呢？原来是本地最有名的老中医孙老先生。孙老原是市中医院的老专家，退休以后本想自己开家诊所，无奈缺乏资金，只好赋闲在家，偶尔有人向他咨询时他给出个主意。王店长听说此事后，灵机一动：何不叫孙老到药店来当个“保健顾问”呢？每年一到冬天，就会有很多顾客到药店买滋补保健品，可是他们面对琳琅满目的商品往往挑花了眼也不知道买什么好，而且又不相信店员的推荐。王店长看在眼里，就一直寻思着找一位专家替顾客做顾问，孙老不就是最合适的人选吗？经王店长登门拜访，一番劝说，老先生终于答应出山。
, http://www.100md.com
孙老先生到药店做“顾问”以后，新老顾客纷纷慕名而来，在购买保健品之前都首先向孙老请教，孙老根据顾客购买保健品的目的、服用者的身体状况、对保健品的需求程度等各方面综合考虑，给出推荐购买方案。对于那些没有必要进补的顾客，孙老也如实相告。对孙老这一“推顾客出门”的做法，王店长刚开始还颇有微辞，可后来却渐渐发现，孙老实事求是的做法大大提升了药店的美誉度，慕名而来的顾客越来越多。今年立冬以后，很多尝到甜头的老顾客又纷纷登门，王店长也根据孙老的建议采购了大批适合本地居民保健需求、适销对路的保健品。这就是同街药店都在为促销“火并”时、王店长依然能“稳坐钓鱼台”的秘诀啦!
在“冬令进补”之战中王店长的成功，其实关键就在于他没有一味地运用打折、降价、赠送等简单的促销手段，而是从顾客最根本的健康需求出发，通过送知识、送建议、送主意，创造商品新的附加值，来带动保健品的销售。这一思路值得借鉴。(王鹏), http://www.100md.com
产品篇
消费者喜“旧”厌“新”
最近，笔者和不少来买滋补保健品的顾客聊天时时常会听他们说：“被很多广告炒作的保健品忽悠过之后，觉得还是我们中国传统的产品让人信得过。”这对于入冬后药店保健品进货是一个信号。
确实，近年来保健品市场各种负面新闻不断，人们对那些炒作“新概念”的保健品已觉厌倦、怀疑，冬令进补时往往便将目光投向人参、鹿茸、阿胶、虫草等传统保健品。笔者所在的药店地处阿胶原产地，将阿胶作为冬补的主推品种，很受顾客欢迎，尤其是不少前来旅游的外地人都会来药店买些阿胶产品回去自用或赠送亲友。
, http://www.100md.com
以传统滋补品为原料而制作膏方进行冬补，更成为近年来都市人的保健新时尚。药店可以针对不同人群的进补需求提供不同的膏方选择。如老年人气血衰退，精力不足；中年人则是由于机体各脏器功能随年龄增加而逐渐下降，出现头晕目眩、腰疼腿软、神疲乏力、心悸失眠、记忆衰退等症状；而年轻人大多是因为长期在节奏快、压力大的环境中工作，精力透支，出现头晕腰酸、疲倦乏力、头发早白等亚健康状态……针对顾客特点要备什么产品，药店的老药工一般都心中有数。但同时药店经营者也要注意市场每年都会有变化，必须关注这些变化适时应对，如开在小区的药店周围今冬外来住户增多，又多是南方人，药店就要对南方人的冬补特点加以考虑，准备产品。 (艾叶 丽华)
宣传篇
“服务卡”造势进社区
冬令进补的益处人们大多知道，但并不是所有人都会把这种益处理解为保健品消费，因此药店如何把冬令进补这一客观需要转变成“消费动力”尤为重要。就一般药店所处商圈位置来说，进社区宣传，是为药店冬补造势不错的选择。
, 百拇医药
首先可以设计发放调研“服务卡”。组织店里的保健品营销人员深入社区搜集顾客的消费需求，这既可帮助药店进货更加有的放矢，还可以成为药店自我宣传的一个良机，药店可通过口头咨询并留下“服务卡”等形式向接受调研的顾客灌输药店优质经营服务的理念。在“服务卡”的设计上，可以包含顾客所需商品调研、药店免费咨询以及送货上门的电话、对改进服务的建议等，并注明凭卡到药店购买滋补品可享受一定优惠等，在吸引顾客的同时也培育了药店的美誉度。在这个发放调研“服务卡”的过程中，药店人员一定要着装整齐，用语规范，时刻注意自己代表的是药店的形象。
发放“服务卡”还可以与其他宣传方式结合起来，事半功倍。如药店可以与厂家联合，到附近社区举办“冬补知识讲座”，在讲座进行的同时派发“服务卡”和宣传单，宣传单上药店的冬令进补保健品促销资讯虽然不可少，但更应以相关的冬令进补科普知识为主，使讲座能真正起到帮助人们树立科学进补观念的作用。这样，“服务卡”也不至于引发消费者反感，更易于被接受。 (洛城飞雪)
, 百拇医药
服务篇
营养专家+免费代煎
目前对于冬令进补，大多数药店还是坐等顾客拿来补方，按方调剂，处在一种被动应付的状态，销售量很难提高。但其实顾客很需要药店能主动提供进补处方。为更好地满足顾客需求，药店最好主动聘请营养方面的专家坐堂进行进补指导，提升药店的专业性，带动药店的人气；没有条件聘请营养专家的药店，最好也能多搜集一些冬令进补方，张贴在药店的明显位置，让顾客可以按照自己的需要自主购买。
相比聘请营养专家，给予店员冬令进补方面的知识培训，对于很多药店来说是提升其专业性更为可行的办法。冬补的保健品虽然不是药品，但也并非人人能吃，推荐有误的话也会给药店带来不必要的麻烦。如冬季是心血管疾病高发时期，心血管病人饮食宜清淡，热气补品还是少吃为妙；肝胆疾病病人大多是湿热体质，并不适合温补的方式；肠胃疾病病人尤其是患有胃溃疡、十二指肠溃疡甚至穿孔出血者，某些补品不好消化，所以不要食用；某些更年期妇女、慢性肝炎、肺结核患者食用补品也应谨慎。店员掌握了这些基本常识，在推荐保健品时可以更加科学合理，因人而宜。
, 百拇医药
在做好专业服务的同时，药店做好免费代煎和送货上门服务也是为自己“加分”的好办法。冬季天气寒冷，顾客尤其是老年人和伤残人员出门很不方便，送货上门服务可以大大增加药店的“亲民”性。这对于网络式布局的连锁药店来说更具优势。 (丽华 小弦)
案例篇
王店长的镇店之“宝”
刚刚立冬，王店长所在药店的那条街早已“硝烟弥漫”，各家药店纷纷使出浑身解数，推出各种活动争夺冬季进补的保健品市场“蛋糕”，今天这家打折销售，明天那家买一赠一，可王店长却处变不惊，不打折，不买赠，只凭他的镇店之“宝”稳坐钓鱼台，每日门庭若市。
王店长的镇店之“宝”是什么呢？原来是本地最有名的老中医孙老先生。孙老原是市中医院的老专家，退休以后本想自己开家诊所，无奈缺乏资金，只好赋闲在家，偶尔有人向他咨询时他给出个主意。王店长听说此事后，灵机一动：何不叫孙老到药店来当个“保健顾问”呢？每年一到冬天，就会有很多顾客到药店买滋补保健品，可是他们面对琳琅满目的商品往往挑花了眼也不知道买什么好，而且又不相信店员的推荐。王店长看在眼里，就一直寻思着找一位专家替顾客做顾问，孙老不就是最合适的人选吗？经王店长登门拜访，一番劝说，老先生终于答应出山。
, http://www.100md.com
孙老先生到药店做“顾问”以后，新老顾客纷纷慕名而来，在购买保健品之前都首先向孙老请教，孙老根据顾客购买保健品的目的、服用者的身体状况、对保健品的需求程度等各方面综合考虑，给出推荐购买方案。对于那些没有必要进补的顾客，孙老也如实相告。对孙老这一“推顾客出门”的做法，王店长刚开始还颇有微辞，可后来却渐渐发现，孙老实事求是的做法大大提升了药店的美誉度，慕名而来的顾客越来越多。今年立冬以后，很多尝到甜头的老顾客又纷纷登门，王店长也根据孙老的建议采购了大批适合本地居民保健需求、适销对路的保健品。这就是同街药店都在为促销“火并”时、王店长依然能“稳坐钓鱼台”的秘诀啦!
在“冬令进补”之战中王店长的成功，其实关键就在于他没有一味地运用打折、降价、赠送等简单的促销手段，而是从顾客最根本的健康需求出发，通过送知识、送建议、送主意，创造商品新的附加值，来带动保健品的销售。这一思路值得借鉴。(王鹏), http://www.100md.com