有比产品更重要的
第三终端给予了药企更多的发展机会，药企也选择合适的产品挺进第三终端，但部分药企缺乏总体规划，导致了开发的艰难。笔者建议，既然选择了第三终端，一定要选择合适的渠道、策略等等，否则，哪怕产品再好，也可能在第三终端毫无所获。
某药企为了做好第三终端，甚至有了“掘地三尺”的决心，组织大批销售人员进行市场开发，但该药企却制定了符合“商业套路”的政策：要求每位销售人员负责一个县区，还规定必须开具商业公司的发票，甚至拒绝乡镇医院、诊所直接从药企现款拿货。该药企的思路是在县区寻找代理商，让销售人员服务于代理商和促销人员，理由是“为了便于管理”。药企要求销售人员必须到商业公司打出货物流向单，掌控商业公司的“窜货”情况，但实际上这种行为无形中堵住了第三终端的渠道。笔者认为，开发第三终端，除了运用常规的招商做法，让销售人员“走家串户”地销售自己的产品也是有必要的。
我们看到，一些优秀的药企选择第三终端是因为自己拥有了更合适的渠道。比如直接将产品送往乡镇医院、诊所，或者为了加速覆盖市场的速度，哪怕某个终端只需几盒药，都直接配送。而如果药企试图在渠道上控制营销风险，这样做的同时也将阻碍开发的步伐。
此外，选择了合适的产品后，只靠销售人员走乡串镇销售药品也是不够的，需要一系列的营销战略加以扶持，比如广告投入、渠道建设、服务模式等。就渠道而言，若能缩短营销渠道，则更利于药企的长期发展。安利纽崔莱采用的是全球直销方式，为安利节省了大量的资金，并将产品安全送到客户手中。有业内人士分析认为，此举能够实现经营者、传播者、消费者三位一体，最大限度地传播企业文化和产品理念。虽然药企不能照抄照搬安利的直销方式，但其减少中间渠道环节和建设宽渠道的做法可以借鉴。
其实，只要药企逐渐摸索，就能发现比产品更重要的东西有很多，比如如何选用低成本的广告、如何把服务营销转化为知识型营销等等。不要以为好产品就一定能在第三终端市场走俏，或者以为制定出非常详尽的营销政策就能规范市场，此举有时甚至会限制市场的开发。因此，药企在低头赶路的同时，很有必要时常抬起头来好好想想——还有哪些是比产品更重要的。, 百拇医药(马鑫良)
某药企为了做好第三终端，甚至有了“掘地三尺”的决心，组织大批销售人员进行市场开发，但该药企却制定了符合“商业套路”的政策：要求每位销售人员负责一个县区，还规定必须开具商业公司的发票，甚至拒绝乡镇医院、诊所直接从药企现款拿货。该药企的思路是在县区寻找代理商，让销售人员服务于代理商和促销人员，理由是“为了便于管理”。药企要求销售人员必须到商业公司打出货物流向单，掌控商业公司的“窜货”情况，但实际上这种行为无形中堵住了第三终端的渠道。笔者认为，开发第三终端，除了运用常规的招商做法，让销售人员“走家串户”地销售自己的产品也是有必要的。
我们看到，一些优秀的药企选择第三终端是因为自己拥有了更合适的渠道。比如直接将产品送往乡镇医院、诊所，或者为了加速覆盖市场的速度，哪怕某个终端只需几盒药，都直接配送。而如果药企试图在渠道上控制营销风险，这样做的同时也将阻碍开发的步伐。
此外，选择了合适的产品后，只靠销售人员走乡串镇销售药品也是不够的，需要一系列的营销战略加以扶持，比如广告投入、渠道建设、服务模式等。就渠道而言，若能缩短营销渠道，则更利于药企的长期发展。安利纽崔莱采用的是全球直销方式，为安利节省了大量的资金，并将产品安全送到客户手中。有业内人士分析认为，此举能够实现经营者、传播者、消费者三位一体，最大限度地传播企业文化和产品理念。虽然药企不能照抄照搬安利的直销方式，但其减少中间渠道环节和建设宽渠道的做法可以借鉴。
其实，只要药企逐渐摸索，就能发现比产品更重要的东西有很多，比如如何选用低成本的广告、如何把服务营销转化为知识型营销等等。不要以为好产品就一定能在第三终端市场走俏，或者以为制定出非常详尽的营销政策就能规范市场，此举有时甚至会限制市场的开发。因此，药企在低头赶路的同时，很有必要时常抬起头来好好想想——还有哪些是比产品更重要的。, 百拇医药(马鑫良)