参透招标变局 把握市场商机
近来，各地政府和医、药管理部门加紧了对医药招标方式的探索，相继出现了四川的“挂网”模式、云南的宣威模式、上海的闽行模式、青岛和鹤壁模式、南京医院托管模式、苏州模式、浙江模式、宁夏“三统一”模式等，各种试点让医药企业眼花缭乱。盘点2006年全国各地的药品集中招标，概之以一个字就是“变保渚忠馕蹲呕觯馕蹲判幸档闹匦屡陶?br> ■药品招标未来走势
广东关于药品“挂网”采购的讨论始于今年上半年，经过十几轮的讨论，现已进入实施阶段。据权威人士透露，广东的“挂网”采购如果取得成功，将在国内进行推广。广东“挂网”是继四川“挂网”以后实行全省统一“挂网”采购的第一例。一石激起千层浪，广东“挂网”招标引起了广泛关注，并引发了业内人士对中国医药招标未来走势的讨论。
分析目前国内药品的招标模式，笔者认为，有代表性的主要有四种，即传统招标模式、竞价模式、挂网模式、医院托管模式。目前全国多数地方的药品招标都是以上方式的组合和衍生，略微的不同主要体现在对投标人的限制、评标品种的规定、销售渠道的调整、配送制度的改变等。像今年宁夏进行的全省“三统一”招标，就是对以上方式的创新和发展。
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笔者认为，药品招标虽然是医疗体制改革的过渡性措施，但是近年来政府坚持招标采购的决心不会变，建立一套完善的、有利于我国医药行业发展的采购制度才是真正的意义所在。
笔者分析了国家自实施药品招标以来的各项政策和各地2006年的招标情况，认为未来几年药品招标将呈现以下走势：
1.药品招标采购中政府的主导作用将越来越明显，以省(区、市)为单位的网上药品集中招标采购办法将成为主导模式，传统招标采购将淡化，在公立医疗机构将会逐步形成集中招标采购制度。
2.降价仍然是近阶段药品招标的主题和目的。价格因素在药品招标评价的权重将增加，随着药品价格的进一步规范，质量因素的权重将逐渐回归。近期价格和质量的评分权重会成为焦点，医院药价有向市场零售价看齐的趋势。
3.各地物价部门对中标┢芳鄹竦暮硕ń绦蚧?5%会成为标准的差价率，且差价率有降低的趋势。随着医疗体制改革的深入，在二级以下医院实现药品零加价销售成为可能。
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4.为减轻投标企业的负担，招标程序将比以前简化。政府治理商业贿赂，将使招标过程更加透明。生产企业直接参与竞标成为要求。基准价、标的价、最高限价等概念名词会在越来越多的招标中出现。
5.一票通或两票制结算将实施。以代理、走票为主的医药公司和医药居间人面临新的抉择。
6.随着招标采购方式的转变，我国的医药电子市场会迅速崛起，并且对药品流通产生重大影响。
7.配送将越来越集中，拥有良好配送能力的邮局将越来越多地介入药品配送，尤其是对农村和偏远市场的配送。
8.投标方不良记录登记制度将全面执行。有不良记录的投标者，将被取消投标资格。
9.招标采购将更加突出公共采购的特点,代理机构收费降低，甚至不收费，政府招标平台将越来越多，招标中介会退出历史舞台。
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■医药企业如何应对
随着药品招标的发展，流通领域的变革将加速进行。尤其是一票通和两票制的执行，使生产企业只需找1~2个代理配送企业即可，这将导致一批医药公司从市场中退出。以代理模式尤其是底价代理模式为主的百万医药大军将受到前所未有的冲击，伴随而来的是几家大型商业公司的崛起，医药商业的市场集中度将进一步提高。对此，医药企业应从以下几方面重新整合和配置资源。
一、加强终端网络的建设和把握。按照目前一些地区“挂网”采购的相关规定，直接参与投标的应为生产企业。而生产企业没有良好的地方终端资源，代理商又不能直接参与投标和市场运作，代理商现有的良好客户资源将被闲置。因此，整合现有的终端资源，改现有底价代理模式为共享市场的雇佣模式，将是医药生产和经营企业的发展之路。
二、制订合理的市场推广方案，及时进行策略调整。“挂网”使企业原来的产品渠道和“带金”处方药销售难以为继，但对于学术推广却是好消息，对于国内有销售团队的企业来说影响也不会太大，但对小的代理公司或个人代理商来说，“挂网”采购以及其他政策性的压力，可能会使其遭受沉重打击甚至被淘汰出局。国内企业目前纷纷效仿外企的销售模式，实现由“带金”向学术推广的转型。医药经营企业面对变局进行有效的横向联合，也是一种市场策略的调整，尤其是各地有一定基础的商业公司的横向联合，可以增加抵御变化的风险。广东“挂网”招标后18家医药公司的自主联合得到很多生产企业的关注就说明了这个问题。对于市场的这种变化，企业须尽快调整推广方案。
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三、提高医药代表的素质。销售就是服务。在操作空间压缩的情况下，通过提高服务水平来给产品增值，是增加产品竞争力的惟一手段。这对销售人员的素质提出了更高层次的要求。医药代表的职能在未来将进一步回归。医药企业做好人才的准备工作，适应未来学术推广需要成为必然。
四、选择有学术推广价值和核心技术的产品。有学术推广价值和有核心技术的新产品，是医药企业今后发展的必要条件。目前，中药新产品的同质化程度远远低于西药仿制产品，仍存在一定的操作空间，而且国家鼓励发展民族医药，因此，中药新药将可能成为一些医药企业追捧的重点。
五、关注国家相关政策的出台，确保企业的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。药品生产企业要建立招标内控系统，做好对成本、价格的控制，不要逞一时之勇。一次招标获胜并不代表企业拥有长期持续的发展能力，相对稳定、符合消费者需求、能够保持企业未来发展所需利润的价格体系才是根本。此外，生产企业还要建立自己的招标总结和评价系统，提高企业招标管理水平，以降低招标形势的变化给企业带来的成本风险。
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六、加强政府关系的建设，及时、有效地与政府部门沟通，协助政府部门建立共同的市场规则，这是企业发展的最佳选择。
文/耿鸿武
■相关新闻
◆明年起新疆实行药品挂网采购
新华社讯 一种名为“限价竞价、挂网采购”的药品采购模式，将从2007年1月起在新疆19家医疗机构试行。
据新疆卫生厅规财处副处长彭雷介绍说：“区市19家医疗机构纳入医保目录的药品和自费药品，明年都要实行‘挂网’采购，和往年相比，药品招标采购范围的扩大和形式的创新是其中的最大变化。”
根据新规定，对参加“挂网”采购的所有药品的品种、规格和采购限价，均实行动态管理。“挂网”药品品种、规格的增补，由企业提出申请，经审核确认后，在自治区医药采购监督管理平台上“挂网”并公布，如3个月无采购计划，转入备案目录；如发生采购行为，则转入“挂网”药品目录。对于“挂网”药品价格在什么情况下上浮和下调均有明确规定。
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新规定要求医疗机构遵循“质量保证、价格合理”的原则，通过竞价形式选择采购“挂网”药品，实际采购价不得高于挂网限价；对于挂网药品最高采购限价与零售价格的差价比率也提出了一系列限制性要求。
◆山西第一批药品网上竞价采购少花3亿元
新华社讯 山西省首批药品网上竞价采购工作日前结束。从2006年10月24日开始进行药品网上竞价采购招标以来，山西省主要医疗单位直接减少患者药品费用约3亿元。
记者从15日在太原召开的新闻发布会上了解到，山西本次药品网上竞价采购涉及两大类7281个品种和规格，全省466所二级以上医疗机构参加了采购，平均降价幅度达到37.55%，远远高出原先预计的20%的降幅。
据了解，山西省今后将分批对临床所需药械进行集中网上竞价采购。2007年1月1日起执行竞价后的挂网药品价格。第二批网上竞价采购工作目前已启动，涉及15000多个品规，将于2007年1月20日结束，两批共计22000多个品规，可让利5亿~8亿元。, 百拇医药
广东关于药品“挂网”采购的讨论始于今年上半年，经过十几轮的讨论，现已进入实施阶段。据权威人士透露，广东的“挂网”采购如果取得成功，将在国内进行推广。广东“挂网”是继四川“挂网”以后实行全省统一“挂网”采购的第一例。一石激起千层浪，广东“挂网”招标引起了广泛关注，并引发了业内人士对中国医药招标未来走势的讨论。
分析目前国内药品的招标模式，笔者认为，有代表性的主要有四种，即传统招标模式、竞价模式、挂网模式、医院托管模式。目前全国多数地方的药品招标都是以上方式的组合和衍生，略微的不同主要体现在对投标人的限制、评标品种的规定、销售渠道的调整、配送制度的改变等。像今年宁夏进行的全省“三统一”招标，就是对以上方式的创新和发展。
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笔者认为，药品招标虽然是医疗体制改革的过渡性措施，但是近年来政府坚持招标采购的决心不会变，建立一套完善的、有利于我国医药行业发展的采购制度才是真正的意义所在。
笔者分析了国家自实施药品招标以来的各项政策和各地2006年的招标情况，认为未来几年药品招标将呈现以下走势：
1.药品招标采购中政府的主导作用将越来越明显，以省(区、市)为单位的网上药品集中招标采购办法将成为主导模式，传统招标采购将淡化，在公立医疗机构将会逐步形成集中招标采购制度。
2.降价仍然是近阶段药品招标的主题和目的。价格因素在药品招标评价的权重将增加，随着药品价格的进一步规范，质量因素的权重将逐渐回归。近期价格和质量的评分权重会成为焦点，医院药价有向市场零售价看齐的趋势。
3.各地物价部门对中标┢芳鄹竦暮硕ń绦蚧?5%会成为标准的差价率，且差价率有降低的趋势。随着医疗体制改革的深入，在二级以下医院实现药品零加价销售成为可能。
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4.为减轻投标企业的负担，招标程序将比以前简化。政府治理商业贿赂，将使招标过程更加透明。生产企业直接参与竞标成为要求。基准价、标的价、最高限价等概念名词会在越来越多的招标中出现。
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6.随着招标采购方式的转变，我国的医药电子市场会迅速崛起，并且对药品流通产生重大影响。
7.配送将越来越集中，拥有良好配送能力的邮局将越来越多地介入药品配送，尤其是对农村和偏远市场的配送。
8.投标方不良记录登记制度将全面执行。有不良记录的投标者，将被取消投标资格。
9.招标采购将更加突出公共采购的特点,代理机构收费降低，甚至不收费，政府招标平台将越来越多，招标中介会退出历史舞台。
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■医药企业如何应对
随着药品招标的发展，流通领域的变革将加速进行。尤其是一票通和两票制的执行，使生产企业只需找1~2个代理配送企业即可，这将导致一批医药公司从市场中退出。以代理模式尤其是底价代理模式为主的百万医药大军将受到前所未有的冲击，伴随而来的是几家大型商业公司的崛起，医药商业的市场集中度将进一步提高。对此，医药企业应从以下几方面重新整合和配置资源。
一、加强终端网络的建设和把握。按照目前一些地区“挂网”采购的相关规定，直接参与投标的应为生产企业。而生产企业没有良好的地方终端资源，代理商又不能直接参与投标和市场运作，代理商现有的良好客户资源将被闲置。因此，整合现有的终端资源，改现有底价代理模式为共享市场的雇佣模式，将是医药生产和经营企业的发展之路。
二、制订合理的市场推广方案，及时进行策略调整。“挂网”使企业原来的产品渠道和“带金”处方药销售难以为继，但对于学术推广却是好消息，对于国内有销售团队的企业来说影响也不会太大，但对小的代理公司或个人代理商来说，“挂网”采购以及其他政策性的压力，可能会使其遭受沉重打击甚至被淘汰出局。国内企业目前纷纷效仿外企的销售模式，实现由“带金”向学术推广的转型。医药经营企业面对变局进行有效的横向联合，也是一种市场策略的调整，尤其是各地有一定基础的商业公司的横向联合，可以增加抵御变化的风险。广东“挂网”招标后18家医药公司的自主联合得到很多生产企业的关注就说明了这个问题。对于市场的这种变化，企业须尽快调整推广方案。
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三、提高医药代表的素质。销售就是服务。在操作空间压缩的情况下，通过提高服务水平来给产品增值，是增加产品竞争力的惟一手段。这对销售人员的素质提出了更高层次的要求。医药代表的职能在未来将进一步回归。医药企业做好人才的准备工作，适应未来学术推广需要成为必然。
四、选择有学术推广价值和核心技术的产品。有学术推广价值和有核心技术的新产品，是医药企业今后发展的必要条件。目前，中药新产品的同质化程度远远低于西药仿制产品，仍存在一定的操作空间，而且国家鼓励发展民族医药，因此，中药新药将可能成为一些医药企业追捧的重点。
五、关注国家相关政策的出台，确保企业的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。药品生产企业要建立招标内控系统，做好对成本、价格的控制，不要逞一时之勇。一次招标获胜并不代表企业拥有长期持续的发展能力，相对稳定、符合消费者需求、能够保持企业未来发展所需利润的价格体系才是根本。此外，生产企业还要建立自己的招标总结和评价系统，提高企业招标管理水平，以降低招标形势的变化给企业带来的成本风险。
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六、加强政府关系的建设，及时、有效地与政府部门沟通，协助政府部门建立共同的市场规则，这是企业发展的最佳选择。
文/耿鸿武
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新华社讯 一种名为“限价竞价、挂网采购”的药品采购模式，将从2007年1月起在新疆19家医疗机构试行。
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根据新规定，对参加“挂网”采购的所有药品的品种、规格和采购限价，均实行动态管理。“挂网”药品品种、规格的增补，由企业提出申请，经审核确认后，在自治区医药采购监督管理平台上“挂网”并公布，如3个月无采购计划，转入备案目录；如发生采购行为，则转入“挂网”药品目录。对于“挂网”药品价格在什么情况下上浮和下调均有明确规定。
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新规定要求医疗机构遵循“质量保证、价格合理”的原则，通过竞价形式选择采购“挂网”药品，实际采购价不得高于挂网限价；对于挂网药品最高采购限价与零售价格的差价比率也提出了一系列限制性要求。
◆山西第一批药品网上竞价采购少花3亿元
新华社讯 山西省首批药品网上竞价采购工作日前结束。从2006年10月24日开始进行药品网上竞价采购招标以来，山西省主要医疗单位直接减少患者药品费用约3亿元。
记者从15日在太原召开的新闻发布会上了解到，山西本次药品网上竞价采购涉及两大类7281个品种和规格，全省466所二级以上医疗机构参加了采购，平均降价幅度达到37.55%，远远高出原先预计的20%的降幅。
据了解，山西省今后将分批对临床所需药械进行集中网上竞价采购。2007年1月1日起执行竞价后的挂网药品价格。第二批网上竞价采购工作目前已启动，涉及15000多个品规，将于2007年1月20日结束，两批共计22000多个品规，可让利5亿~8亿元。, 百拇医药