在营销中创造品牌
记者：在中国医药市场中，您认为品牌与营销是一种什么样的关系？
张：营销的落脚点就是大量地卖货。怎么个卖法其实就是一个营销问题，也可以理解为营销模式、营销手法。不同的卖法有不同的结果。
同样的药品，哈药以高空电视广告拉动为主要手法，取得了巨大成功；速立特以社区推广为主，建立肝病康复中心，专家免费作个性化治疗指导，定期开展各种活动，在肝病市场创造了空前的成功。从卖点与卖法的作用上我们可以看出，营销关键要看卖法。卖产品还是卖品牌，是企业营销层次的分野。
记者：可不可以这么说：如果企业有了好的品牌价值，其属下的产品就会卖得很火。
张：在药品市场，经常能碰到这样的怪现象：好产品未必就有好市场，一般的产品却冷不丁地火了。如全国有那么多企业在生产经营六味地黄丸，成功的也就同仁堂、宛西仲景、九芝堂、汇仁集团等，多数企业市场前景并不乐观。这是在卖法上出了问题。
我们知道，脑白金是褪黑素、低聚糖的组合，从产品本身来看，没有太多神秘的东西，国内外有很多企业在生产这类产品，但脑白金取得了空前的成功，主要是卖法得当。由此看来，做营销策划，不是仅仅有一个好产品就行了，还要整合企业资源，策划企业，将企划力、决策力、执行力、创新力、品牌力与产品力有机融合，才能保证产品的成功。
记者：处方药的销售终端主要在医院，相对于OTC和保健品来说，其品牌传播是不是可相对简单一些呢？
张：药品营销要因时而变。对于处方药的营销，随着新的政策法规的出台，不能只满足于做好医院的工作，也要关注消费者，因为消费者的意见将越来越起作用。如江西赣南海欣的拳头产品是转移因子，10年来，该品每年在区域市场实现了6000万～8000万元的销量。其虽然是处方药，但在零售市场的销量占到了70%。由此可见消费者自主意见的作用。
记者：您认为OTC的品牌打造主要应注意哪几个方面？
张：在国内市场，OTC营销模式因与保健品极其相似，因此，大家很容易将保健品的成功法则直接转嫁给OTC。在一般情况下这也未尝不可，但OTC在品牌打造上必须坚持“721原则”，即：70%的精力投向消费者；20%的精力投向终端；10%的精力投向经销商。应该说，这是一个在新的市场环境下靠营销拉动销售的基本原则。其与传统的以产品为中心的做法明显不同的是：将消费者的需求放在首位，突出了终端建设的重要性，然后才是商业单位。这种资源分配原则，既有利于市场的迅速启动，又有利于厂家更简单便捷地控制市场。, http://www.100md.com(刘正午)
张：营销的落脚点就是大量地卖货。怎么个卖法其实就是一个营销问题，也可以理解为营销模式、营销手法。不同的卖法有不同的结果。
同样的药品，哈药以高空电视广告拉动为主要手法，取得了巨大成功；速立特以社区推广为主，建立肝病康复中心，专家免费作个性化治疗指导，定期开展各种活动，在肝病市场创造了空前的成功。从卖点与卖法的作用上我们可以看出，营销关键要看卖法。卖产品还是卖品牌，是企业营销层次的分野。
记者：可不可以这么说：如果企业有了好的品牌价值，其属下的产品就会卖得很火。
张：在药品市场，经常能碰到这样的怪现象：好产品未必就有好市场，一般的产品却冷不丁地火了。如全国有那么多企业在生产经营六味地黄丸，成功的也就同仁堂、宛西仲景、九芝堂、汇仁集团等，多数企业市场前景并不乐观。这是在卖法上出了问题。
我们知道，脑白金是褪黑素、低聚糖的组合，从产品本身来看，没有太多神秘的东西，国内外有很多企业在生产这类产品，但脑白金取得了空前的成功，主要是卖法得当。由此看来，做营销策划，不是仅仅有一个好产品就行了，还要整合企业资源，策划企业，将企划力、决策力、执行力、创新力、品牌力与产品力有机融合，才能保证产品的成功。
记者：处方药的销售终端主要在医院，相对于OTC和保健品来说，其品牌传播是不是可相对简单一些呢？
张：药品营销要因时而变。对于处方药的营销，随着新的政策法规的出台，不能只满足于做好医院的工作，也要关注消费者，因为消费者的意见将越来越起作用。如江西赣南海欣的拳头产品是转移因子，10年来，该品每年在区域市场实现了6000万～8000万元的销量。其虽然是处方药，但在零售市场的销量占到了70%。由此可见消费者自主意见的作用。
记者：您认为OTC的品牌打造主要应注意哪几个方面？
张：在国内市场，OTC营销模式因与保健品极其相似，因此，大家很容易将保健品的成功法则直接转嫁给OTC。在一般情况下这也未尝不可，但OTC在品牌打造上必须坚持“721原则”，即：70%的精力投向消费者；20%的精力投向终端；10%的精力投向经销商。应该说，这是一个在新的市场环境下靠营销拉动销售的基本原则。其与传统的以产品为中心的做法明显不同的是：将消费者的需求放在首位，突出了终端建设的重要性，然后才是商业单位。这种资源分配原则，既有利于市场的迅速启动，又有利于厂家更简单便捷地控制市场。, http://www.100md.com(刘正午)