外包：新形势下的精细化营销
反商业贿赂的直接指向就是医院终端，在这个处方药销售最重要的阵地，带金销售模式受到了前所未有的挑战。因此，许多有实力的跨国药企和国内的大企业都逐渐将已经失去本来意义的学术推广重新归位，做成真正的纯粹的学术推广，以促进处方药的销售。但随之而来的一个问题是，对于国内那些中小型企业，要组建一个学术推广队伍，谈何容易？于是学术外包应运而生。厂家把产品的销售委托给专业的学术推广机构，并且与之结成战略发展联盟。
2006年以来，“寒冬”、“低迷”等消极词汇频频在有关医药行业的报道中出现。对于医药生产企业来说，2006年确实是难熬的一年。一浪高过一浪的市场整顿，一次接一次的药品降价，广东、四川、福建等省推出的挂网采购在全国大有愈演愈烈之势；成本压力越来越大，企业间的竞争也越来越激烈……在此情景之下，以处方药销售为主的企业纷纷调整策略，或撤掉原先的办事处，将终端工作外包给别的公司，或者剥离终端队伍，由原先的雇佣关系改为合作关系，或者直接从医院终端退出，转战其他领域，这中间，“外包”一词更加频繁地出现在人们的视野里。
, 百拇医药
事实上，许多“外包”都早已有之，只不过在今年的特殊形势之下，人们在寻找由传统营销模式向更多可能的模式转变的时候，更加意识到他们的价值所在。
处方药学术外包
反商业贿赂的直接指向就是医院终端，在这个处方药销售最重要的阵地，带金销售模式受到了前所未有的挑战。因此，许多有实力的跨国药企和国内的大企业都逐渐将已经失去本来意义的学术推广重新归位，做成真正的纯粹的学术推广，以促进处方药的销售。
2006年6月底，外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)共同宣布，“RDPAC医药代表内部认证项目”于2006年年底之前，在全体会员公司中全面推广。RDPAC之所以选择在这个时机推广药代认证，耐人寻味。然而，联系到当下反商业贿赂的政策背景以及社会上对医药代表的反感，就不难理解了。
而此前，卫生部发言人毛群安为学术推广的正名，也让相关企业吃了一颗定心丸。毛群安表示，一些制药企业通过规范的方式给医务人员介绍一些新药功效和作用，这对用药安全非常重要，是正常的学术交流和信息沟通。企业通过合乎规范的手段赞助医疗卫生机构和学术团体，在政策上没有问题。同时，更多的业内人士也意识到，在严厉的政策环境之下，尽早走上学术推广之路，是企业规避风险，走上处方药推广正途的有效方法。一个很有说服力的事实是，国际上销售额居前的处方药品都是依靠学术推广取得成功的。
, 百拇医药
但随之而来的一个问题是，对于有实力的外资和国内大企业来说，组建一个专业的学术推广队伍并不算太难，但是对于国内那些中小型企业，要组建一个学术推广队伍，谈何容易？
于是学术外包应运而生。学术外包即将药品的学术推广外包，把产品的销售委托给专业的学术推广机构，并且与之结成战略发展联盟。
这种模式最大的好处在于，对于那些没有实力组建自己的学术推广和营销网络的企业来说，依靠专业的学术推广机构对其处方药进行推广，可以使生产企业尽快将产品打入市场，获得收益。值得注意的是，这些专业的学术推广机构与传统意义上搞带金销售的做法不同，专业的处方药学术推广机构在进行学术推广活动时，并不是去满足医生物质上的需求，而是尽量去满足医生对于用药知识的需求，可谓还原了学术推广的本来面目和应有的功能。
OTC营销外包
在这方面，业内援引最多的一个案例就是江苏晨牌药业的“远景营销”。这种远景营销的核心其实就是生产企业退出药品的销售渠道，专注生产，把市场全权交由代理商来做，即“只做产品，不做销售”，我们姑且把这称之为营销外包。而支撑其坚持下来的，就是它在此种营销模式之下取得的一系列成功。
, http://www.100md.com
晨牌药业营销外包最早开始于2002年。当时，晨牌药业将其新品“百能”的销售全权委托给深圳朗欧医药科技有限公司代理，当年销量即达近500万瓶，销售额数千万元。第二年，尝到甜头的晨牌药业如法炮制，将其另一款产品康容注射液委托给北京和凡医药科技公司销售，成绩斐然。
在此之后，晨牌药业与深圳朗欧、北京和凡、北京正和永中、重庆国华等都进行过成功的合作。业内人士认为，生产企业选择与商业企业进行合作，不仅可以充分利用其丰富的商业资源和社会资源，缓解制药企业因区域性差异导致的地域资源匮乏，同时还有利于企业的专业化分工，将企业自身的营销力量投入到具有品牌优势的OTC市场上去。
管理外包
管理外包与营销外包有着某种共通之处，它们都是生产企业为了开拓OTC市场并减轻自身的负担而将某一部分业务外包给专业的公司来运作。但是前者要比后者更为彻底，在管理外包形式下，企业外包出去的是管理的过程，因此从广义上讲，实际上是外包了人员的管理。
, 百拇医药
在这一方面，比较富有代表性的是广东华南药业。而事实上，华南药业的管理外包始于2004年，但在今年的第55届全国药品交易会上方成为人们热议的焦点。
去年3月份，为了开拓OTC市场，华南药业与上海无忧咨询医药服务有限公司签订了两年的合同，首尝销售管理外包。根据合同，外包方承诺在此期间为华南药业培养出可以独立作业的专业OTC队伍，同时帮助华南药业的一些药品品种销量和产品总额增长50%以上。
事实上，管理外包早已有之，但是像华南药业此次这样彻底将销售队伍外包的情况在国内还是比较少见的。而对于管理外包的方式，业内人士认为，在人力成本居高不下的情况下，这种方式可以有效地整合社会资源，为企业节省成本，使企业更加专注于产品的质量。而被委托外包的机构相较而言在这方面比较专业，因此此举或许会达到事半功倍的效果。
不过，不管是哪种形式，最终都归结于营销的本质。而且从历史的纵向看，许多模式在这之前都有人尝试过，但是放在今年这个特定的环境下，精细化、专业化的要求越来越高，医药企业似乎显得更加迫不及待，更加愿意尝试。, 百拇医药(贺彩丽)
2006年以来，“寒冬”、“低迷”等消极词汇频频在有关医药行业的报道中出现。对于医药生产企业来说，2006年确实是难熬的一年。一浪高过一浪的市场整顿，一次接一次的药品降价，广东、四川、福建等省推出的挂网采购在全国大有愈演愈烈之势；成本压力越来越大，企业间的竞争也越来越激烈……在此情景之下，以处方药销售为主的企业纷纷调整策略，或撤掉原先的办事处，将终端工作外包给别的公司，或者剥离终端队伍，由原先的雇佣关系改为合作关系，或者直接从医院终端退出，转战其他领域，这中间，“外包”一词更加频繁地出现在人们的视野里。
, 百拇医药
事实上，许多“外包”都早已有之，只不过在今年的特殊形势之下，人们在寻找由传统营销模式向更多可能的模式转变的时候，更加意识到他们的价值所在。
处方药学术外包
反商业贿赂的直接指向就是医院终端，在这个处方药销售最重要的阵地，带金销售模式受到了前所未有的挑战。因此，许多有实力的跨国药企和国内的大企业都逐渐将已经失去本来意义的学术推广重新归位，做成真正的纯粹的学术推广，以促进处方药的销售。
2006年6月底，外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)共同宣布，“RDPAC医药代表内部认证项目”于2006年年底之前，在全体会员公司中全面推广。RDPAC之所以选择在这个时机推广药代认证，耐人寻味。然而，联系到当下反商业贿赂的政策背景以及社会上对医药代表的反感，就不难理解了。
而此前，卫生部发言人毛群安为学术推广的正名，也让相关企业吃了一颗定心丸。毛群安表示，一些制药企业通过规范的方式给医务人员介绍一些新药功效和作用，这对用药安全非常重要，是正常的学术交流和信息沟通。企业通过合乎规范的手段赞助医疗卫生机构和学术团体，在政策上没有问题。同时，更多的业内人士也意识到，在严厉的政策环境之下，尽早走上学术推广之路，是企业规避风险，走上处方药推广正途的有效方法。一个很有说服力的事实是，国际上销售额居前的处方药品都是依靠学术推广取得成功的。
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但随之而来的一个问题是，对于有实力的外资和国内大企业来说，组建一个专业的学术推广队伍并不算太难，但是对于国内那些中小型企业，要组建一个学术推广队伍，谈何容易？
于是学术外包应运而生。学术外包即将药品的学术推广外包，把产品的销售委托给专业的学术推广机构，并且与之结成战略发展联盟。
这种模式最大的好处在于，对于那些没有实力组建自己的学术推广和营销网络的企业来说，依靠专业的学术推广机构对其处方药进行推广，可以使生产企业尽快将产品打入市场，获得收益。值得注意的是，这些专业的学术推广机构与传统意义上搞带金销售的做法不同，专业的处方药学术推广机构在进行学术推广活动时，并不是去满足医生物质上的需求，而是尽量去满足医生对于用药知识的需求，可谓还原了学术推广的本来面目和应有的功能。
OTC营销外包
在这方面，业内援引最多的一个案例就是江苏晨牌药业的“远景营销”。这种远景营销的核心其实就是生产企业退出药品的销售渠道，专注生产，把市场全权交由代理商来做，即“只做产品，不做销售”，我们姑且把这称之为营销外包。而支撑其坚持下来的，就是它在此种营销模式之下取得的一系列成功。
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晨牌药业营销外包最早开始于2002年。当时，晨牌药业将其新品“百能”的销售全权委托给深圳朗欧医药科技有限公司代理，当年销量即达近500万瓶，销售额数千万元。第二年，尝到甜头的晨牌药业如法炮制，将其另一款产品康容注射液委托给北京和凡医药科技公司销售，成绩斐然。
在此之后，晨牌药业与深圳朗欧、北京和凡、北京正和永中、重庆国华等都进行过成功的合作。业内人士认为，生产企业选择与商业企业进行合作，不仅可以充分利用其丰富的商业资源和社会资源，缓解制药企业因区域性差异导致的地域资源匮乏，同时还有利于企业的专业化分工，将企业自身的营销力量投入到具有品牌优势的OTC市场上去。
管理外包
管理外包与营销外包有着某种共通之处，它们都是生产企业为了开拓OTC市场并减轻自身的负担而将某一部分业务外包给专业的公司来运作。但是前者要比后者更为彻底，在管理外包形式下，企业外包出去的是管理的过程，因此从广义上讲，实际上是外包了人员的管理。
, 百拇医药
在这一方面，比较富有代表性的是广东华南药业。而事实上，华南药业的管理外包始于2004年，但在今年的第55届全国药品交易会上方成为人们热议的焦点。
去年3月份，为了开拓OTC市场，华南药业与上海无忧咨询医药服务有限公司签订了两年的合同，首尝销售管理外包。根据合同，外包方承诺在此期间为华南药业培养出可以独立作业的专业OTC队伍，同时帮助华南药业的一些药品品种销量和产品总额增长50%以上。
事实上，管理外包早已有之，但是像华南药业此次这样彻底将销售队伍外包的情况在国内还是比较少见的。而对于管理外包的方式，业内人士认为，在人力成本居高不下的情况下，这种方式可以有效地整合社会资源，为企业节省成本，使企业更加专注于产品的质量。而被委托外包的机构相较而言在这方面比较专业，因此此举或许会达到事半功倍的效果。
不过，不管是哪种形式，最终都归结于营销的本质。而且从历史的纵向看，许多模式在这之前都有人尝试过，但是放在今年这个特定的环境下，精细化、专业化的要求越来越高，医药企业似乎显得更加迫不及待，更加愿意尝试。, 百拇医药(贺彩丽)