学术推广功利挣扎
无论从哪个方面说，医药代表都是一种矛盾的存在。以学术模式承载市场目标，这种分裂的特质决定了操作过程充满不确定因素。专业推广与利润回报互为动力在多数情况下是一种理想状态，因为两者之间的平衡极其脆弱。在巨大的市场压力下，理性态度很容易屈就于功利目的，如果再缺乏规则制衡，沦落几乎无可避免。
不久前，在一篇题为《医药代表生存状态扫描：这个行业人性太丑》的报道中，有资深医药代表披露，“在广州，只要自己代理的药品能进入一两个医院或者一个医院能同时进一两个药品，这个医药代表月收入3万元左右问题不大。”“带金销售”被证明是达到目的最简单有效的途径。通常的“流程”是这样：医院与药业公司结算货款，一般是每月或者每季度一次。医药代表会经常与医生联系，一般情况下，医生在开完一批处方药品后，医药代表就会按时兑现回扣，也有的是按月结算兑现回扣。回扣都以现金方式返还，由医药代表先行垫付，等医院将药款支付给医药公司后，医药代表再向公司支取回扣。而回扣的支取方式则是用电话发票、餐饮发票等冲抵。为向公司冲抵回扣款，医药代表们有时还得去购****。与此同时，用药习惯的“学术推广”方式，越来越多地成为制造噱头或者刊登学术文章为医生增加学术分数的交易。在1999年实行医药招标制以后，医药代表的工作被简化。一名新入行的医药代表只需负责打通药剂科和治疗科室的关系。一名老医药代表，则可以借助自己建立的长期人脉以及与医院高层的关系，在招标过程中发挥更多的作用。
费用、资历、学术、关系……与医药代表职业相关的每个关键词，都遭遇不同程度的退化。当医药代表的自我定位逐渐向商品推销员靠近，“传递医学临床最新技术和发展动态”的使命通常会被遗忘，或成为冠冕堂皇的借口，让暗箱操作更加隐蔽。
医药代表群体越来越多地与商业贿贿、回扣、药价虚高等负面信息发生关联。这样的状态令人伤感。专业医药代表曾经推动了许多特效药和原研药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表的第一阶段——“健康发展期”。有充足的证据证明专业医药代表的存在合理性，但现状却令人质疑。反复出现的问题看本质，普遍出现的问题看体制。如果说专业与利益冲突构成了问题的本质的话，那么，为什么每次冲突的时候，天平总会倾向市场一方？收受回扣是违规行为，但医患双方的当事人，对于可能付出的违规成本都缺乏敬畏。当体制环境宽松到让他们误以为用钱可以解决一切时，没人愿意舍近求远。
医药代表勾连的是一条已达成默契的利益链条。从这个意义上讲，专家有关“给医药代表定规矩”、“实行医药代表准入制”之法，虽具有一定的建设性意义，却难以从根本上治疗顽疾。
(施一), http://www.100md.com
不久前，在一篇题为《医药代表生存状态扫描：这个行业人性太丑》的报道中，有资深医药代表披露，“在广州，只要自己代理的药品能进入一两个医院或者一个医院能同时进一两个药品，这个医药代表月收入3万元左右问题不大。”“带金销售”被证明是达到目的最简单有效的途径。通常的“流程”是这样：医院与药业公司结算货款，一般是每月或者每季度一次。医药代表会经常与医生联系，一般情况下，医生在开完一批处方药品后，医药代表就会按时兑现回扣，也有的是按月结算兑现回扣。回扣都以现金方式返还，由医药代表先行垫付，等医院将药款支付给医药公司后，医药代表再向公司支取回扣。而回扣的支取方式则是用电话发票、餐饮发票等冲抵。为向公司冲抵回扣款，医药代表们有时还得去购****。与此同时，用药习惯的“学术推广”方式，越来越多地成为制造噱头或者刊登学术文章为医生增加学术分数的交易。在1999年实行医药招标制以后，医药代表的工作被简化。一名新入行的医药代表只需负责打通药剂科和治疗科室的关系。一名老医药代表，则可以借助自己建立的长期人脉以及与医院高层的关系，在招标过程中发挥更多的作用。
费用、资历、学术、关系……与医药代表职业相关的每个关键词，都遭遇不同程度的退化。当医药代表的自我定位逐渐向商品推销员靠近，“传递医学临床最新技术和发展动态”的使命通常会被遗忘，或成为冠冕堂皇的借口，让暗箱操作更加隐蔽。
医药代表群体越来越多地与商业贿贿、回扣、药价虚高等负面信息发生关联。这样的状态令人伤感。专业医药代表曾经推动了许多特效药和原研药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表的第一阶段——“健康发展期”。有充足的证据证明专业医药代表的存在合理性，但现状却令人质疑。反复出现的问题看本质，普遍出现的问题看体制。如果说专业与利益冲突构成了问题的本质的话，那么，为什么每次冲突的时候，天平总会倾向市场一方？收受回扣是违规行为，但医患双方的当事人，对于可能付出的违规成本都缺乏敬畏。当体制环境宽松到让他们误以为用钱可以解决一切时，没人愿意舍近求远。
医药代表勾连的是一条已达成默契的利益链条。从这个意义上讲，专家有关“给医药代表定规矩”、“实行医药代表准入制”之法，虽具有一定的建设性意义，却难以从根本上治疗顽疾。
(施一), http://www.100md.com