东方医药商情网

    一、背景概述

    *目前，由于我国医药行业每年的产业增长都在15-20%左右，因此，有很多的新进的企业进入，尽管他们的硬件投资规模较大，品种多，但销售队伍及网络不够健全。

    *但是随着药品管理法的颂布实施，对不规范医药推广行为的打击，广告法对药品宣传的限制，医疗体制改革向纵深推进，医药流通领域的重整与竞争，及中国加入WTO等都使医药竞争环境变得十分严峻，对于处于相对市场竞争弱势地位的市场来说，时间变得更显紧迫，如何在夹缝中寻生存，并抓住机会取得突破性发展是每个企业领导层重点思考的问题。

    *作为一个专科药品整体产品推广及网络建设，本计划将同时在招商、市场推广、销售、学术、队伍培训建设几方面进行规划，因此，需要本公司所有相关部门及人员的通力协助和配合，特别是企业领导层的强力支持。

    二、专科药品推广销售现状

    根据本人的临床销售的体会和走访医生、用药患者及竞争产品，得出如下结论：

    1、影响医生处方态度倾向因素是：

    l、药效，l、患者态度及反馈，l、经济利益，l、其他需求利益满足。

    根据调查，如果跑单率(即医生虽开了处方，但患者因故放弃取药)达10%，医生则会疑虑，如跑单达30%，医生则会放弃使用该药品。

    2、销售管理的误区：

    l、如果刚开始市场推广时，按照强势制药公司的作法采用“精英销售”的管理模式运作，如果企业网络还不健全，产品在医院中的认知度较低，产品将无法在短期取得快速提升，l、如果市场企划较弱，企业的营销管理还主要*用政策调节，方法简单的话，将无法进行整合营销及4P组合销售，从而未能取得预期效果，

    三、机会分析

    面对这些问题，我们发现：

    1、经过调查和分析，我们意识到，价格是具有非常重要的优势，合理的产品定价可以令该产品在相关的地区取得巨大的核心竞争力。

    2、网罗优秀的医院营销人员组建优质医院营销网络：

    l、如果弱势企业运用自己的力量去建立销售网络，不仅成本会具高不下，且需要较长时间，综合风险很大。

    l、我们发现社会上已存在着一批较为独立的“医院资源经纪人”，他们有着一定的医院网络资源，与医院及医生有着良好的关系 ......