在营销管理中让数据说话
营销数据是指成本数据(包括产品成本、终端成本、广告成本、营销管理成本)和销售数据(产品销售额)。对市场数据的考核一般可分为两个等级：一级是考核部门经理的数据，包括各项成本投入及投入收益率，用以考核经理的管理能力和管理水平；一级是考核普通员工的数据，目的是要让他们具有成本意识。
销售数据管理的重心是投入产出比
对全公司统一的考核依据是投入产出比。必须让员工明白，投入了就必须要有回报。而这个投入产出比，公司财务应该根据产品赢利能力先确定下来，如投入产出比低于55%为赢利，高于65%则为亏损，之间则为赢亏平衡点。然后根据不同的投入产出比制定不同的奖励等级。现以A产品的某项促销活动为例作具体分析(A产品的市场零售价为168元)：
促销活动前的数据分析 A产品计划进行为期一周的“买四送一”的促销活动。广告投入20万元(广告安排：A报三个半版，B报三个半版)；选100家零售点作为主力促销点，每个促销点配1名促销员，每人每天工资30元，工资成本共2.1万元；促销期间新增加活动展板等终端投入1万元；其他费用(如紧急配货等费用)1000元；赠品成本1万元。合计成本24.1万元。若要达到55%的投入产出比，预期销售必须达到43.8万元，销售量应达2608盒；预计作为重点促销的100家店占到整个销售量的60%，所以平均每天单店必须销售2～3盒。
, 百拇医药
促销活动中的数据管理 促销员在活动期间必须保证单店每天的销售达到3盒。超过3盒的给予奖励，少于3盒的应适当扣罚。
促销活动后的数据分析 假设促销活动期间100家店共销售了2450盒，销售额为41万元，加上其他店的销售，实际销售达到了52万元，则投入产出比为46.3%。根据绩效奖励政策，可以给促销主管等以适当奖励。如果投入产出比高于65%，则要分析总结本次促销活动失败的原因，应让所有员工承担其应该承担的责任。
数据分析的目的是有效降低经营风险
数据分析应该在日常的管理工作中得到不断强化，让市场经理，尤其是部门经理和地市级经理了解自己市场的赢利能力，让其知道自己为公司所创造的价值。作为相对独立的地市级市场，控制人员管理的成本是很重要的。但很多地市级经理并不清楚减少一人(无论是业务员还是促销员)会对公司收益有多大影响，更不清楚增加一人会增加多大成本。毕竟人力成本也是公司的资源投入，有投入就需要得到回报。要让区域经理真正学会从老板的角度分析和管理市场。
, 百拇医药
利用数据分析指导公司管理应如何具体执行呢？笔者认为，只要认真收集数据、重视分析数据就够了。当然首先需要有作为公司第一责任人的总经理的重视。有了对日常数据的收集和整理，就能随时对营销策略进行修改和调整，从而使公司的经营风险降到最低。
数据的收集、整理、交流必须有专人负责，这个人的主要任务是：收集各产品市场销售数据，及时向各部门提交广告投入成本数据、营销管理费用分摊数据、终端包装成本数据；根据不同产品制作不同的分析数据报表，尽可能将完整的投入产出报表直接提交决策部门。从而使数据分析真正成为绩效考核和人事管理的依据。
数据管理应与人性化管理相结合
上面所说的这些数据不同于每月由财务部门提交给决策部门的财务报表，笔者强调的是对营销过程中的数据分析，其目的是让员工明白数据分析不但能指导公司高层的决策，也应该是公司中层所必须具备的能力。更重要的是，通过数据分析来指导工作，可以不断完善员工的绩效考核制度和人事管理体系。
有人可能会说，数据是死的，以数据指导市场可能会出现管理僵化的现象，不利于对员工凝聚力的培养。而且如果公司过分重视数据，只要有一个环节的数据出现误差，必将影响决策的正确性。这也确实是数据管理中的不足之处。但如果将数据管理与人性化管理结合，使数据分析作为公司管理的一个手段，却是能够提高人员素质、改善人员结构，并为公司发展提供持续动力的。, 百拇医药(薛家海)
销售数据管理的重心是投入产出比
对全公司统一的考核依据是投入产出比。必须让员工明白，投入了就必须要有回报。而这个投入产出比，公司财务应该根据产品赢利能力先确定下来，如投入产出比低于55%为赢利，高于65%则为亏损，之间则为赢亏平衡点。然后根据不同的投入产出比制定不同的奖励等级。现以A产品的某项促销活动为例作具体分析(A产品的市场零售价为168元)：
促销活动前的数据分析 A产品计划进行为期一周的“买四送一”的促销活动。广告投入20万元(广告安排：A报三个半版，B报三个半版)；选100家零售点作为主力促销点，每个促销点配1名促销员，每人每天工资30元，工资成本共2.1万元；促销期间新增加活动展板等终端投入1万元；其他费用(如紧急配货等费用)1000元；赠品成本1万元。合计成本24.1万元。若要达到55%的投入产出比，预期销售必须达到43.8万元，销售量应达2608盒；预计作为重点促销的100家店占到整个销售量的60%，所以平均每天单店必须销售2～3盒。
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促销活动中的数据管理 促销员在活动期间必须保证单店每天的销售达到3盒。超过3盒的给予奖励，少于3盒的应适当扣罚。
促销活动后的数据分析 假设促销活动期间100家店共销售了2450盒，销售额为41万元，加上其他店的销售，实际销售达到了52万元，则投入产出比为46.3%。根据绩效奖励政策，可以给促销主管等以适当奖励。如果投入产出比高于65%，则要分析总结本次促销活动失败的原因，应让所有员工承担其应该承担的责任。
数据分析的目的是有效降低经营风险
数据分析应该在日常的管理工作中得到不断强化，让市场经理，尤其是部门经理和地市级经理了解自己市场的赢利能力，让其知道自己为公司所创造的价值。作为相对独立的地市级市场，控制人员管理的成本是很重要的。但很多地市级经理并不清楚减少一人(无论是业务员还是促销员)会对公司收益有多大影响，更不清楚增加一人会增加多大成本。毕竟人力成本也是公司的资源投入，有投入就需要得到回报。要让区域经理真正学会从老板的角度分析和管理市场。
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利用数据分析指导公司管理应如何具体执行呢？笔者认为，只要认真收集数据、重视分析数据就够了。当然首先需要有作为公司第一责任人的总经理的重视。有了对日常数据的收集和整理，就能随时对营销策略进行修改和调整，从而使公司的经营风险降到最低。
数据的收集、整理、交流必须有专人负责，这个人的主要任务是：收集各产品市场销售数据，及时向各部门提交广告投入成本数据、营销管理费用分摊数据、终端包装成本数据；根据不同产品制作不同的分析数据报表，尽可能将完整的投入产出报表直接提交决策部门。从而使数据分析真正成为绩效考核和人事管理的依据。
数据管理应与人性化管理相结合
上面所说的这些数据不同于每月由财务部门提交给决策部门的财务报表，笔者强调的是对营销过程中的数据分析，其目的是让员工明白数据分析不但能指导公司高层的决策，也应该是公司中层所必须具备的能力。更重要的是，通过数据分析来指导工作，可以不断完善员工的绩效考核制度和人事管理体系。
有人可能会说，数据是死的，以数据指导市场可能会出现管理僵化的现象，不利于对员工凝聚力的培养。而且如果公司过分重视数据，只要有一个环节的数据出现误差，必将影响决策的正确性。这也确实是数据管理中的不足之处。但如果将数据管理与人性化管理结合，使数据分析作为公司管理的一个手段，却是能够提高人员素质、改善人员结构，并为公司发展提供持续动力的。, 百拇医药(薛家海)