随着第三终端的兴起，县级市场成为了众多医药公司关注的热点。而随着医药市场竞争环境的变化，一些医药企业开始把对县级和县级以下基层市场的开拓提到了战略高度，很多企业已经有了新的行动。这些企业包括以OTC、普药生产为主的厂家及医药商业公司。那么，作为医药生产企业或者医药商业公司，当它们面对县级以下市场时，应该如何去拓展呢？开拓县级市场的关键又在哪里呢？本期请来几位医药生产企业和经销商代表，就这一问题进行探讨。

    了解后才可言开拓

    我想首先要明白什么是县级市场。只有明白了它的范围和特点，才可能有效地去开拓这个市场。从目前的一些理论文章和笔者的理解看，县级市场的医药终端包括县医院、药店、诊所和卫生院。对一个县城来说，县医院是最高、最权威的医疗机构。虽然从采购模式上来看，县医院与大医院有点相似，但因接诊人数少，用药数量及品种也随之较少，而且大部分药品是价格不太高的品种，药品采购程序也相对简单。而在一些经济欠发达地区，目前大部分县级医院效益都不太好，这给医药供应商的货款回收带来了很在的压力。

    药店的情况又是怎样的呢？据笔者了解，县级市场上的药店大多为个体或县医药公司药店转制而来。在我国的一些地方，以大中城市为据点的连锁药店开始将目光投向了县级市场，只是它们目前扩展的门店数量有限，影响不是太大。虽然这些药店往往占据了好的地段，有好的形象，但所占的市场份额还不是很大。单体药店和诊所是县级市场最庞大的终端，占有很大的比例。由于药店和诊所实行药监部门及卫生部门“双线管理”，这两类终端的重叠性非常大，常常有一店持两个证的情况，而且越往内地这种情况越多。单体药店和诊所在经营方式和用药结构上有很大的相似性 ......