谁是你的“黄金搭档”
 |
在第三终端，并不是所有的基层医疗点和药店都活得很滋润，这些正是企业寻找的合作群体之一。图为2006年9月，广东省清远市某乡镇药店生意欠佳，店员百无聊赖地趴在柜台前。
让人心动的招聘信息
张先生是海南省海口市一家县级医药公司下属的药店店员。由于药店的经营业绩不是很理想，他的收入一直很低，早就想着出来单干，但他又不知道做什么好，于是经常留意媒体和网络上的各类招聘。
一次，张先生看到了一则“让他心动”的招聘信息，招聘方是西南地区某大型制药公司。为确定信息的真实性，他将电话首先打到了本报编辑部，咨询招聘信息里提到的“县乡合伙人”到底是怎么一回事，并有意应聘。
记者通过多方途径找到了这则信息，大意是企业面向全国寻找“县乡合伙人”，每个县1人，并开列出合伙人加盟后的条件，招聘用语也相当诱人。同时在招聘信息中特别强调：一旦成为该企业的合伙人，可以获得企业正式员工相应的薪酬待遇和可观的利润提成、企业所有旺销产品在该县的全权销售权，以及共享第三终端市场“运作经”等。张先生坦言：“这则招聘的内容一下刺中了我敏感的神经，我早就想出来单干了，这样的方式似乎是一个不错的选择。”
, 百拇医药
张先生事后透露说，他按照招聘信息上留下的电话联系上了企业，已经基本确定与该企业合作的意向。记者同样拨通了联系电话，被告知“合伙人制度一出，确实吸引了很多人的关注，最近一段时间，来电来函咨询或希望合作的人也特别多。”
“合伙人”新解
之后，记者确认了上述招聘信息的真实性。根据联系人的简单解释，他们要寻找的合伙人，其实就是终端外包，并且特别针对企业暂时不太熟悉、开发难度较大的低端市场，以利益共享为前提，以合伙人的相关责任为约束，实现企业在一些难以开发的低端市场上的销售突破。
记者从该企业一位市场拓展人士处进一步证实，作为开发第三终端市场的新型手段之一，该企业几年前就开始尝试合伙人制度，据称，“效果相当不错。”但作为商业机密，这位人士拒绝向记者透露更多的内容。
“事实上，‘合伙人’的概念在这样的合作中已经发生了变化，不再是过去法律意义上所强调的专有名词。”业内一位知情人士分析认为，“从法律上看，合伙人在法学中是一个比较普通的概念，通常指以其资产进行合伙投资，参与合伙经营，依协议享受权利，承担义务，并对企业债务承担无限(或有限)责任的自然人或法人。合伙人应具有民事权利能力和行为能力。”也就是说，不仅要肯定合伙人的权利，同时其所承担的义务和责任也很明确。
, 百拇医药
据上述企业知情人士介绍，在合伙人制度中，他们对合伙人的身份和专业背景并没有做特别的要求，只要愿意与企业共同开发市场，实现产品在第三终端的销售，都可以合作。虽然，一般的选择对象多半还是所在辖区内从事医药工作的人。“通过一段时间的尝试，我们发现，一些走城市社区和农村路线的普药销量大增，销售业绩明显提升。”这位人士表示。
如果从寻觅拓展市场伙伴层面上看，对于“合伙人”的字面理解或许更加清晰——即利用自身的资源优势和地理环境优势，与合作方进行充分合作，共同开启目标市场，利益共享，风险同担。
利益与风险并存？
在采访了几家长期从事第三终端市场拓展业务的企业后记者发现，很多企业对合伙人制度并不十分熟悉，但经过简单的了解，一些业内人士承认：“利益与风险本身就是一对孪生姐妹，尽管优点与劣势共存，但这确是拓展第三终端行之有效的好方法。”
, 百拇医药
广东一片天药业副总经理谢高峰坦言：“我还是第一次听说有企业如此高调地对外招聘合伙人。企业正是看中了那些不甘心为别人打工，但又缺乏获取利润渠道的自然人，并以利益共享为纽带，以双方的某种责任约定为底线。从他们对合伙人的要求中可以看出，他们是借合伙人在地理和市场熟悉程度方面的优势拓展销售市场。”
一定程度上说，这些合伙人是介于经销商和代理之间的角色。对于企业而言，为合伙人设定一定的利益条件，充分利用合伙人的优势推动自身产品在辖区内的销售，既不用付出专门培养销售人员的费用，也不用为其支付其他开销。这样的做法为企业节约了大量的市场开拓成本，还能有效控制合伙人一些不利于企业的行为。过去与经销商合作时遇到的不被其重视的问题也将得到一定缓解，同时还降低了招商难度。
另有业内人士提醒说，企业不能因此过于乐观：合伙人是否努力与企业一起实现利益呢？这位人士表示，企业在选择合伙人的时候还是会有一定的前期投入，如果对方不努力，导致市场拓展没有成效，企业的费用投入是否会因此打水漂？还有一种情况，如果合伙人真的将市场做起来了，拥有了一定量的销售渠道资源和固定的客户源，单方面撇开企业，而选择与其他企业合作或自己单干，削弱合作企业在目标市场上的销售力，这时又该如何是好？
, 百拇医药
对此，谢高峰认为可能性不大，“既然是合伙人制度，企业必定会有严格的条件规避合伙人的不忠所带来的销售风险，或者说通过释放‘诱饵’的方式，一步一步地实现合伙人赚取的利润，控制合伙人的开拓步伐。”正在实行合伙人制度的那家企业负责人也曾向记者透露，从之前的合作情况来看，要么合伙人最终被企业收编，成为企业的正式员工，继续为企业奉献智慧，要么就被企业剔除掉。“市场最终还是掌握在我们手中。”至于究竟如何控制合伙人，这位负责人还是以商业机密为由保持沉默。
采访中，不止一家企业承认寻找合伙人的做法将会是拓展第三终端市场的有效方式，但并不适合所有的企业，对企业及其产品有一定的要求。比如企业的知名度、相关产品的品牌影响力、能供应有价格优势的品种等。“最重要的是，企业在合伙人所在区域还是得逐步建立自己的营销队伍。一方面能监控合伙人的经营行为，维护企业品牌，另一方面，在遭遇销售危机或信任危机的时候，可以站出来及时开展危机公关，挽回损失。”一位业内人士表示。, http://www.100md.com(汪言安 摄影报道)