终端代入
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虽然曾通过旁人的文章了解第三终端市场的粗略情况，也知道企业业务员在第三终端的大概操作，但真真实实触碰这些的机会还是首次。
年前，阡陌兴奋地告诉我一个好消息：广东某药企同意让记者跟着业务员队伍到第三终端去看看!老实说，虽然曾通过旁人的文章了解第三终端市场的粗略情况，也知道企业业务员在第三终端的大概操作，但真真实实触碰这些的机会还是首次。于是，一个冬天的清晨，我随着该企业粤东拉练的队伍出发了。
第三终端医药市场的发展势头确实很快!这是我的第一感受。也许是拉练地点在广东的缘故，跟随着业务员的步伐，一路看来第三终端的医药市场竞争已然激烈，药店、诊所、卫生站林立，店内的环境布置也跟中小城市相类似。而且不时在这些终端的墙上桌上看到各种药企的赠品，白大褂、听诊器、年历、海报……足以证明企业对第三终端的重视程度。如此大的竞争，自然加大了业务员们跑终端的难度，更何况单个终端的消化量原本就不大。
有四个业务员，两个跟店主任磨嘴皮，两个帮店主任磨药招呼顾客，耗了一个多小时，签下300多元订单。
在空旷的路边搭乘过路客车到下一个小镇是他们的出行习惯，也有一个多小时过路车也没等到，最后搭摩托车赶往目的地后身体冻僵的业务员。
而在午饭时间发送的“战绩”短信则成了“炸弹”，收到者坐立不安，匆匆吃两口饭就再次启程拉单。
可是还是有私人诊所医生对业务员抱怨：“怎么企业都是集中年前这段时间过来啊？这两天总是看到业务员的身影。”
……还有许许多多的难以用文字描绘的细节……
在这里我无意重申活跃在第三终端业务员们的艰辛(或者在他们眼里这些已是生活的一部分)，不过也许正是看到这点点滴滴，那位研究第三终端的专家才会感慨：在城市做得好的企业大概很少会到第三终端。当然，可以肯定的是第三终端整体市场是很具吸引力，不仅是市场份额本身，还有开发潜力。“别人没想到我们要做到，别人做到的我们要做更好。”是老生常谈，又是决胜关键。
回头反复思索整个拉练过程，可以总结成条条框框的不多，能做的仅是把看到的一一记录，大概这就是终端吧。, http://www.100md.com(无语)