节后销售淡季如何“破冰”
近几年“送礼送健康”的口号已深入人心，逢年过节送保健品孝敬父母、长辈和亲朋已成为一种时尚。今年春节前，高店长就把节日保健品、礼品性质的滋补品提前备好了货，高、中、低档各种品种琳琅满目，货源充足。春节前以及春节长假期间，柜台前熙熙攘攘，礼品消费量直线上升。而在节日期间保健品热销的同时，小高也在琢磨，春节过后要怎么办，该怎样打破节日销售旺季过去后来临的销售淡季，保持平稳销售？
各位同行，你们有什么营销好办法、好经验让小高借鉴呢？
(话题提供：于少华)
1...
淡季营销重在“外围”
■逄增志
节后，药店保健品的销售进入淡季符合客观规律，但这并不等于我们无所作为。相反，如果淡季营销打好了基础，销售旺季来临的时候，收获将会更大。
, 百拇医药
淡季营销不应片面、刻意地追求销售额。有些药店为了提高销售量，在销售淡季加大打折力度，结果导致顾客产生“促销期待”而观望，销售额不见增加不说，那些在销售旺季购买了药品的顾客也往往心生悔意，有些顾客更认为药店有蒙骗消费者之嫌，对药店的信任度大打折扣。
淡季营销的工作重点应放在“外围”。除了正常的经营、管理工作外，店长应着重做好以下工作：
开展市场调研。最近一段时期市场需求情况如何？本区域内其他药店的经营状况怎样？下一销售季节流行病预测以及用药预测如何？诸如此类问题，最好在淡季时深入调查，了解清楚，并做好相关准备，以便在旺季来临的时候能够有的放矢。
梳理会员及顾客档案。旺季是会员发展最快的时候，但大多是填一张会员表格完事，其他相关工作往往跟不上。因此，淡季时门店就要把会员服务工作作为重点，如及时将会员资料录入电脑，对会员及顾客的消费习惯、用药心理等进行统计分析，从中得出科学结论，指导药店工作。
, 百拇医药
回访、回馈顾客。在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，征求其对药店的意见与建议，这样既可以增加顾客对药店的了解，又能掌握顾客的第一手资料以便改进工作，是淡季营销的好方法之一。有些药店在淡季药店人手充足的情况下，推出“顾客健康系列讲座”，内容包括心脑血管病预防、儿童安全用药、健康减肥等等，吸引了很多顾客光顾药店，也起到了淡季促销的作用。
巩固厂商关系。销售淡季的药店推广费用远低于旺季。这时候是药店加深与药企关系的好机会。对药企来说，此时适当加大宣传力度，虽说起不到立竿见影的效果，但对品牌提升还是很有帮助的。
淡季营销要做的工作还有很多，譬如加强店员培训、美化店容店貌等等。俗话说：“机遇只垂青那些有所准备的人。”如果药店在“春天”打好了营销基础，等“秋天”来临的时候，就一定能赢得累累收获。
2...
做好计划，以药破冰
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■梨花
每年几乎都是这样：节前保健品柜组前人头攒动，销量直线上升，但在节后很长一段时间内，保健品销量却是一路下跌，门前冷落，少有顾客问津，从而直接影响到药店的整体销售业绩，出现节后销售的淡季。
面对这种节前旺节后淡的“自然规律”，药店应该主动适应并采取措施，保证在淡季和旺季之间都能做到有“利”可图。
一是做好旺季销售。药品零售行业是个微利行业，药店赚的是辛苦钱，经营讲究的是细水长流，经营状况好坏要综合考虑之后才能做出判断，从一般意义上来讲，节前的销售和节后的销售相加之后进行平均，和全年按月或按季平均销售相比，应该还是在平均线以上的。所以，为了弥补节后销售的不足，节前就要做好文章，尽力做到节后不足节前补，抓住销售的黄金季节。
在对外广告宣传、货源组织、商品品种陈列、特色服务方面施展出组合拳，在节前就争取完成节后一段时间的销售任务，做到药店节前节后整体销售和利润指标都能如期完成。
, 百拇医药
二是做好专业。这里的专业是指要做好“药品”的文章，由于节前保健品的顾客持有量已基本饱和，如果节后再把经营重点放在保健品上，恐怕效果不会那么明显。鉴于春节期间，人们迎来送往，喝酒应酬较多，生活不规律，往往很容易出现一些节后病，如一些顾客由于过度劳累，造成血压升高；还有的顾客由于生活作息不规律、饮食过于油腻导致血粘度升高，容易出现头晕、头痛等症状；一些原本就有痔疮病的患者在春节期间由于饮酒等原因，出现病情加重，坐卧不宁，严重影响正常生活，急需某种特效药物等情况。
认真总结和分析节后易发和易犯的疾病，在丰富店内相关药品品种上多下功夫，如门店原有治疗痔疮的药品不多，药店就要在节前早做打算，备好货源，争取节后新品能够及时上柜销售。在尽力满足顾客需求的同时，争取在防治节后病这一卖点上做做文章，效果应该不错。
3...
推行“分众营销”
, 百拇医药
■王献波
保健品在药店的销售往往受到季节和消费者消费层次的影响。因此，在春节消费旺季过去之后，建议高店长根据不同的消费群体，及时调整销售策略，将“节日性营销”向“分众营销”转换。
一般情况下，到药店消费保健品的消费群体不外乎以下3种：一是送礼者，此类消费多集中在节日，将保健品作为礼品用于社交和探亲，高店长节前的促销便是针对这类人群设置的。二是患病者，此类人群消费保健品的目的是作为辅助性治疗，高店长可把此人群作为优质顾客来开发，因为保健品只有长期服用才能起到良好的效果，因此这类顾客的消费多具有持续性。三是健康人群的日常消费，即自己购买并使用。这类人群的消费多倾向于“高端”，即有较强消费能力的中高收入阶层。
针对以上3种消费群体，药店可采用不同的销售策略来做到双赢。首先，“节日性营销”随着春节的远去已经是强弩之末，没有多少杀伤力，因此可以暂时放弃。其次，患病人群的消费节后将会有所增加。因为过了一个大块朵颐的春节，许多患有“三高”(高血压、高血栓、高血脂)的患者将会出现一次较为集中的消费高峰期，再加上普通人群的春节饮食综合征，药店一定要抓住时机为这类人群量身定做“优质服务”方案，比如请医院专家做咨询，或通过集中开办“科学消费保健品”知识宣传栏等形式，为这类顾客提供科学的保健品消费指导，刺激顾客消费，最终实现促销之目的。再次，针对用于自我消费的中高收入群体，药店可在店内显眼位置设置“保健理疗”专柜，条件允许的话，可聘请具有一定医学知识和保健品常识的“营养顾问”，为这类人群提供面对面的药学服务。专柜上保健品的摆放可根据不同的性别和年龄来设置，便于顾客准确找到适合自己的消费品。因为是针对中高收入阶层的，因此药店一定要注意专柜位置的醒目和摆放格局的大气，从而达到吸引顾客消费的目的。
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“分众营销”其实是一种针对性和专业性很强的营销方式，因此药店在实施的时候，一定要先吃透消费群体的不同消费心理和消费结构，然后制定营销方案，各个击破，推动药店销售业绩的增长。
4...
搞好特需消费
■刘静
在保健品营销中，春节一向被视为保健品的“黄金开采点”，有的保健品在春节期间的销售额甚至占到全年销售额的40%以上。但是，节后保健品的销售却一下子陷入低谷，如何使节后保健品的销售保持一个平稳的发展？笔者认为药店可以从以下几个方面入手。
一是搞降价促销。节后，每个药店都会有一些剩余的保健品，有些保健品只适合作礼品，过了节，一般就少有问津了。降价是最普通的促销方式，也是最有效的方式。通过搞降价促销，把旧的产品处理掉，可以为新的保健品让道。并且降价的只是一小部分商品，却可以带动药店客流量的增加，从而促进药品和其他商品的销售。
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二是搞购物赠送活动。由于抽奖活动不太吸引顾客，药店可以搞买送活动。消费者凭购物小票到展台或柜台领取赠品。这一形式对消费者的利益刺激效果较好，赠品于购物后即可现领而且是免费赠送，比抽奖的兑现要直接。正月十三那天，笔者在大街上看到一家药店搞买药品或保健品赠送礼品活动，礼品价值不一，根据顾客购物的价格而定。结果该药店门口排着长长的队伍，直接刺激了药店的销售。
三是做好定位，针对特定人群促销。业内习惯从性质上将保健品分为两类：广普型保健品及功能性保健品。广普型保健品是指滋补营养类的保健品，通常也叫滋补品，如燕窝、洋参、蛋白粉等；功能性保健品则是指某些具有功能改善作用的保健品，如脑轻松、中华灵芝宝等。广普性保健品适应人群广，适合在春节市场上全面推广。功能性食品由于其功能的针对性，所以，春节不一定走俏，但平时却有稳定的需求。因此，把保健品的销售定位放在功能性保健食品上，而且要放在特定人群上面，如老人、儿童、妇女等等。今年，内调型美容保健品受到城市女性的青睐，市场潜力很大，不失为节后药店保健品销售的方向。
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四是营造好销售气氛。一般在节后，各药店都不再重视对药店的修饰，节日挂上的彩饰开始往回收，大有一种过完节的感觉，这是一个很不好的经营理念。本来过节后就比较冷清，药店这样做，反而加强了这种感觉，给顾客一种不好的印象，不利于药店保健品的销售。因此，在节后，也要保留药店装饰，保持一种节日的气氛，这种感觉对顾客能产生较好的心理影响，刺激顾客的购买欲。
在药店的布置上，也可以把保健品放在药店比较突出的位置上，让顾客一眼就能看到，从而增加保健品的销售量，是一个不错的做法。
5...
走出去，请进来
■赵成林
春节过后，药店的销售趋向清淡。如何才能使其淡季不淡呢？笔者作为店长，也曾做过以下几方面的努力来促进销售，效果还不错。。
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礼包拆包销售。春节过后，礼包滞销，我就将礼包拆开，按品种单摆来进行销售。
宣传自我，拢住客源。为增加药店的“人气”，就要走出药店、走进社区。我利用公司免费办会员卡的契机，带领休班的店员深入附近的居民小区，打着横幅：免费办理会员卡、免费量血压、免费测血糖、执业药免费咨询等等，还真拢到了“人气”——老年人三三两两地前来，他们关注的是健康咨询和免费服务；办会员卡也大有起色，真是“锯响就有木”，比坐在店里干等强多了，殊不知每办出一张会员卡，药店就增加了一位准顾客。我们把“人气”就这样拢进了药店，当然销售额也相应地有了提升。
执业药师努力提升药学服务水平，为药店创品牌。 “大病去医院，小病找药店”，执业药师提升药学服务水平也是吸引客源的好办法。比如，我们店曾碰到一位顾客，服用了医生开的奥美拉唑胶囊，但就是不见好，于是咨询我店的执业药师。“您啥时间服的药？”“饭后。”殊不知奥美拉唑需要饭前服用，使药物有效成分在胃壁上覆盖一层保护膜而达到抗酸治疗的目的。那位顾客经过药师的正确指导，解决了服药而不治病的问题，同时也增强了顾客对执业药师的信任，也为药店创立了品牌效应。
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特殊需求，特殊办理。特殊需求的药品，在市场上不容易买到，门店可利用连锁公司的网络供货条件，尽力满足特殊顾客需求，从而增加销售。比如，我们药店附近小区里有几位退休老干部，需40R的胰岛素，但市内各药店及批发企业均暂时无货，通过公司查询，我们终于联系到供货厂家，几经协调终于满足了他们的需求，药店的收入也因此增加了数千元。
6...
用过硬素质赢得顾客
■高振堂
虽然进入了节后销售淡季，但并非没有市场。药店不应该担心没有顾客，而应当在如何赢得顾客上做文章，下大气力提升店员的整体素质。
首先，提升店员的专业能力。节日过后，高店长应组织人员对顾客和药店周围的购药群体进行回访、调查，根据顾客所提意见、建议，以及节日促销中一些成功的服务典型或失败的例子，有针对性的组织经验介绍、规范产品推介流程等活动，丰富店员的专业知识，掌握好推销的尺度，做到不说外行话，问不倒、难不住。
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其次，提升店员的公关能力。“好言一句三春暖，恶语伤人六月寒”。在竞争日趋激烈的市场环境下，公关工作对提升药店的经营水平显得尤为重要。高店长应着眼于药店的长远发展，在店员中大力推行微笑服务和以提高语言水平为主的公关培训，聘请有关专家进行授课，使店员熟练掌握说话艺术和服务技巧，让顾客到药店购药感到格外亲切、不拘束，产生宾至如归的感觉，生意自然也就会好做。
第三，激发店员的谋划能力。俗话说“三个臭皮匠顶个诸葛亮”。面对节后来临的销售淡季，店员中不乏有好点子的人，而他们缺少的是相应的激励措施。高店长应在店员中开展“金点子”征集活动，集思广益，让店员献计献策。对好的建议要给予适当的奖励，激发店员的主人翁意识、提高其出谋划策的能力。
“磨刀不误砍柴功”。高店长通过大力提升店员的“三个能力”，对药店的市场美誉度、消费者的满意率、顾客的信任感都会产生积极的作用，使药店在销售淡季来临之际，始终保持平稳销售。, http://www.100md.com
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(话题提供：于少华)
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淡季营销重在“外围”
■逄增志
节后，药店保健品的销售进入淡季符合客观规律，但这并不等于我们无所作为。相反，如果淡季营销打好了基础，销售旺季来临的时候，收获将会更大。
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淡季营销不应片面、刻意地追求销售额。有些药店为了提高销售量，在销售淡季加大打折力度，结果导致顾客产生“促销期待”而观望，销售额不见增加不说，那些在销售旺季购买了药品的顾客也往往心生悔意，有些顾客更认为药店有蒙骗消费者之嫌，对药店的信任度大打折扣。
淡季营销的工作重点应放在“外围”。除了正常的经营、管理工作外，店长应着重做好以下工作：
开展市场调研。最近一段时期市场需求情况如何？本区域内其他药店的经营状况怎样？下一销售季节流行病预测以及用药预测如何？诸如此类问题，最好在淡季时深入调查，了解清楚，并做好相关准备，以便在旺季来临的时候能够有的放矢。
梳理会员及顾客档案。旺季是会员发展最快的时候，但大多是填一张会员表格完事，其他相关工作往往跟不上。因此，淡季时门店就要把会员服务工作作为重点，如及时将会员资料录入电脑，对会员及顾客的消费习惯、用药心理等进行统计分析，从中得出科学结论，指导药店工作。
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回访、回馈顾客。在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，征求其对药店的意见与建议，这样既可以增加顾客对药店的了解，又能掌握顾客的第一手资料以便改进工作，是淡季营销的好方法之一。有些药店在淡季药店人手充足的情况下，推出“顾客健康系列讲座”，内容包括心脑血管病预防、儿童安全用药、健康减肥等等，吸引了很多顾客光顾药店，也起到了淡季促销的作用。
巩固厂商关系。销售淡季的药店推广费用远低于旺季。这时候是药店加深与药企关系的好机会。对药企来说，此时适当加大宣传力度，虽说起不到立竿见影的效果，但对品牌提升还是很有帮助的。
淡季营销要做的工作还有很多，譬如加强店员培训、美化店容店貌等等。俗话说：“机遇只垂青那些有所准备的人。”如果药店在“春天”打好了营销基础，等“秋天”来临的时候，就一定能赢得累累收获。
2...
做好计划，以药破冰
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每年几乎都是这样：节前保健品柜组前人头攒动，销量直线上升，但在节后很长一段时间内，保健品销量却是一路下跌，门前冷落，少有顾客问津，从而直接影响到药店的整体销售业绩，出现节后销售的淡季。
面对这种节前旺节后淡的“自然规律”，药店应该主动适应并采取措施，保证在淡季和旺季之间都能做到有“利”可图。
一是做好旺季销售。药品零售行业是个微利行业，药店赚的是辛苦钱，经营讲究的是细水长流，经营状况好坏要综合考虑之后才能做出判断，从一般意义上来讲，节前的销售和节后的销售相加之后进行平均，和全年按月或按季平均销售相比，应该还是在平均线以上的。所以，为了弥补节后销售的不足，节前就要做好文章，尽力做到节后不足节前补，抓住销售的黄金季节。
在对外广告宣传、货源组织、商品品种陈列、特色服务方面施展出组合拳，在节前就争取完成节后一段时间的销售任务，做到药店节前节后整体销售和利润指标都能如期完成。
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二是做好专业。这里的专业是指要做好“药品”的文章，由于节前保健品的顾客持有量已基本饱和，如果节后再把经营重点放在保健品上，恐怕效果不会那么明显。鉴于春节期间，人们迎来送往，喝酒应酬较多，生活不规律，往往很容易出现一些节后病，如一些顾客由于过度劳累，造成血压升高；还有的顾客由于生活作息不规律、饮食过于油腻导致血粘度升高，容易出现头晕、头痛等症状；一些原本就有痔疮病的患者在春节期间由于饮酒等原因，出现病情加重，坐卧不宁，严重影响正常生活，急需某种特效药物等情况。
认真总结和分析节后易发和易犯的疾病，在丰富店内相关药品品种上多下功夫，如门店原有治疗痔疮的药品不多，药店就要在节前早做打算，备好货源，争取节后新品能够及时上柜销售。在尽力满足顾客需求的同时，争取在防治节后病这一卖点上做做文章，效果应该不错。
3...
推行“分众营销”
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■王献波
保健品在药店的销售往往受到季节和消费者消费层次的影响。因此，在春节消费旺季过去之后，建议高店长根据不同的消费群体，及时调整销售策略，将“节日性营销”向“分众营销”转换。
一般情况下，到药店消费保健品的消费群体不外乎以下3种：一是送礼者，此类消费多集中在节日，将保健品作为礼品用于社交和探亲，高店长节前的促销便是针对这类人群设置的。二是患病者，此类人群消费保健品的目的是作为辅助性治疗，高店长可把此人群作为优质顾客来开发，因为保健品只有长期服用才能起到良好的效果，因此这类顾客的消费多具有持续性。三是健康人群的日常消费，即自己购买并使用。这类人群的消费多倾向于“高端”，即有较强消费能力的中高收入阶层。
针对以上3种消费群体，药店可采用不同的销售策略来做到双赢。首先，“节日性营销”随着春节的远去已经是强弩之末，没有多少杀伤力，因此可以暂时放弃。其次，患病人群的消费节后将会有所增加。因为过了一个大块朵颐的春节，许多患有“三高”(高血压、高血栓、高血脂)的患者将会出现一次较为集中的消费高峰期，再加上普通人群的春节饮食综合征，药店一定要抓住时机为这类人群量身定做“优质服务”方案，比如请医院专家做咨询，或通过集中开办“科学消费保健品”知识宣传栏等形式，为这类顾客提供科学的保健品消费指导，刺激顾客消费，最终实现促销之目的。再次，针对用于自我消费的中高收入群体，药店可在店内显眼位置设置“保健理疗”专柜，条件允许的话，可聘请具有一定医学知识和保健品常识的“营养顾问”，为这类人群提供面对面的药学服务。专柜上保健品的摆放可根据不同的性别和年龄来设置，便于顾客准确找到适合自己的消费品。因为是针对中高收入阶层的，因此药店一定要注意专柜位置的醒目和摆放格局的大气，从而达到吸引顾客消费的目的。
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“分众营销”其实是一种针对性和专业性很强的营销方式，因此药店在实施的时候，一定要先吃透消费群体的不同消费心理和消费结构，然后制定营销方案，各个击破，推动药店销售业绩的增长。
4...
搞好特需消费
■刘静
在保健品营销中，春节一向被视为保健品的“黄金开采点”，有的保健品在春节期间的销售额甚至占到全年销售额的40%以上。但是，节后保健品的销售却一下子陷入低谷，如何使节后保健品的销售保持一个平稳的发展？笔者认为药店可以从以下几个方面入手。
一是搞降价促销。节后，每个药店都会有一些剩余的保健品，有些保健品只适合作礼品，过了节，一般就少有问津了。降价是最普通的促销方式，也是最有效的方式。通过搞降价促销，把旧的产品处理掉，可以为新的保健品让道。并且降价的只是一小部分商品，却可以带动药店客流量的增加，从而促进药品和其他商品的销售。
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二是搞购物赠送活动。由于抽奖活动不太吸引顾客，药店可以搞买送活动。消费者凭购物小票到展台或柜台领取赠品。这一形式对消费者的利益刺激效果较好，赠品于购物后即可现领而且是免费赠送，比抽奖的兑现要直接。正月十三那天，笔者在大街上看到一家药店搞买药品或保健品赠送礼品活动，礼品价值不一，根据顾客购物的价格而定。结果该药店门口排着长长的队伍，直接刺激了药店的销售。
三是做好定位，针对特定人群促销。业内习惯从性质上将保健品分为两类：广普型保健品及功能性保健品。广普型保健品是指滋补营养类的保健品，通常也叫滋补品，如燕窝、洋参、蛋白粉等；功能性保健品则是指某些具有功能改善作用的保健品，如脑轻松、中华灵芝宝等。广普性保健品适应人群广，适合在春节市场上全面推广。功能性食品由于其功能的针对性，所以，春节不一定走俏，但平时却有稳定的需求。因此，把保健品的销售定位放在功能性保健食品上，而且要放在特定人群上面，如老人、儿童、妇女等等。今年，内调型美容保健品受到城市女性的青睐，市场潜力很大，不失为节后药店保健品销售的方向。
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四是营造好销售气氛。一般在节后，各药店都不再重视对药店的修饰，节日挂上的彩饰开始往回收，大有一种过完节的感觉，这是一个很不好的经营理念。本来过节后就比较冷清，药店这样做，反而加强了这种感觉，给顾客一种不好的印象，不利于药店保健品的销售。因此，在节后，也要保留药店装饰，保持一种节日的气氛，这种感觉对顾客能产生较好的心理影响，刺激顾客的购买欲。
在药店的布置上，也可以把保健品放在药店比较突出的位置上，让顾客一眼就能看到，从而增加保健品的销售量，是一个不错的做法。
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走出去，请进来
■赵成林
春节过后，药店的销售趋向清淡。如何才能使其淡季不淡呢？笔者作为店长，也曾做过以下几方面的努力来促进销售，效果还不错。。
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执业药师努力提升药学服务水平，为药店创品牌。 “大病去医院，小病找药店”，执业药师提升药学服务水平也是吸引客源的好办法。比如，我们店曾碰到一位顾客，服用了医生开的奥美拉唑胶囊，但就是不见好，于是咨询我店的执业药师。“您啥时间服的药？”“饭后。”殊不知奥美拉唑需要饭前服用，使药物有效成分在胃壁上覆盖一层保护膜而达到抗酸治疗的目的。那位顾客经过药师的正确指导，解决了服药而不治病的问题，同时也增强了顾客对执业药师的信任，也为药店创立了品牌效应。
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特殊需求，特殊办理。特殊需求的药品，在市场上不容易买到，门店可利用连锁公司的网络供货条件，尽力满足特殊顾客需求，从而增加销售。比如，我们药店附近小区里有几位退休老干部，需40R的胰岛素，但市内各药店及批发企业均暂时无货，通过公司查询，我们终于联系到供货厂家，几经协调终于满足了他们的需求，药店的收入也因此增加了数千元。
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用过硬素质赢得顾客
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虽然进入了节后销售淡季，但并非没有市场。药店不应该担心没有顾客，而应当在如何赢得顾客上做文章，下大气力提升店员的整体素质。
首先，提升店员的专业能力。节日过后，高店长应组织人员对顾客和药店周围的购药群体进行回访、调查，根据顾客所提意见、建议，以及节日促销中一些成功的服务典型或失败的例子，有针对性的组织经验介绍、规范产品推介流程等活动，丰富店员的专业知识，掌握好推销的尺度，做到不说外行话，问不倒、难不住。
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