安徽百姓缘：爱上营销的魅力
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我们有足够的理由关注这家企业——安徽百姓缘大药房(以下简称百姓缘)，这家在2003年1月成立的平价药店只用短短3年时间便突破10亿元大关，位居药店10强之列。在2006年平价药店的销售额大多下滑的情况下，百姓缘仍保持了2005年的销售水平，而且利润有所上升。
回顾百姓缘的发展历程，记者发现这家企业的名字总是与一些活动联系在一起，频频出现当地媒体的报道中。“实事求是地说，百姓缘在营销方面的创新在国内的药店中是走在前列的。”说这句话的人是安徽百姓缘大药房总经理助理李晓，他是负责百姓缘营销活动的主要“操盘手”。
去年4月，李晓出席了在河南洛阳举行的连锁药店百强会议，作为百姓缘的代表，他向与会者介绍了百姓缘的“路演”促销新招。李晓对记者说：“从开设第一家门店开始，我们就在营销策略上坚持一个原则——活动永不断。当然，我们是在学习与借鉴别人的基础上创新。”
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坚持“低价”策略
如果当初在合肥第一个打出“平均降价45%”旗号的药店不是百姓缘，可能就没有百姓缘的今天。
2004年5月，合肥为民加盟“开心人”，希望借助“开心人”的名气和低价策略迅速扩大影响，但未能如愿。为民大药房总经理洪祥的结论是：“百姓缘是合肥的首家平价药店，已经形成品牌效应，很多人都从大老远跑到百姓缘购药，其他药店如果只是以平价为卖点的话，很难在竞争中立于不败之地。”
据百姓缘董事长兼总经理吴斌回忆，他创办安徽首家平价药店的念头始于2002年8月，当时“老百姓”和“开心人”开业时所引起的轰动场面被各地媒体大肆报道，于是他在10月去江西南昌对“开心人”进行了考察，并且很快做出了开店的决定。除了为安徽的消费者带来“平均降价45%”的平价模式外，百姓缘还喊出了“创造药品低价新时代”这句深得民心的口号。
当地媒体一位记者走访了百姓缘后，在文章中如此描述：“低45%？怎么可能!……记者顺手拿起一些自己平时比较熟悉的药品进行了比较：同样的规格和产地，VE胶丸(产地厦门)核定的零售价是4.8元，这里标价是2.9元；黄连上清片(产地巢湖)，核定的零售价是7元，这里的标价是1元……”
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2005年6月，百姓缘高调进入南京，开始试水省外之旅，这回提出的口号是“创造药品低价新纪元”，声称要将南京的药价再拉低20%~30%。同年9月，百姓缘在南京开出第二家门店，推出拥有800多个品种的“五角购物区”。吴斌当时说了这样一番话：“以前在报纸上看到很多1元药之类的报道，我们就想在这块做大做多一点。从另一个角度来说，医药行业本身带有一些慈善的性质，而真正购买五角商品的也是一些低消费水平的人群，所以我们会坚持长期做。这是我们的一个亮点。”
李晓说：“现在价格对消费者的吸引力确实不如从前，但是低价策略还是要坚持下去。”在这种经营理念的主导下，百姓缘在合肥又做了一回“吃螃蟹者”：去年12月，率先推出“老药专柜”，共有200多个品种，1元以下的有16种。
“活动”汇聚人气
从3月15日开始，百姓缘在各门店推出了“真情百分百，服务由您评”活动，如果顾客对该店员工的服务不满意，可以直接取此员工的工号卡，到值班经理台兑换现金，营业员、促销员的工卡号兑换金额为2元，组长、商管、咨询员、播音员的工号卡兑换金额为3元，执业药师、防损班长的工号卡兑换金额为5元，店长、店长助理、防损部长的工号卡兑换金额为10元，情况经查实后，百姓缘还会为顾客报销10元打的费。
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李晓告诉记者，安徽的9家直营店有2000名员工，“管理一直是个很头疼的问题，尽管企业有相关的培训，但店员在服务规范方面还是存在不足。当然，可能有的店员觉得这样的规定很‘苛刻’，担心会遇到无理取闹的顾客，但我们针对的主要是不规范的服务行为，我们估计这样的顾客不会很多。”为了配合这次活动，百姓缘安排员工参加了军训，“以达到强化规范的目的。”
去年，药店遭遇发展“瓶颈”，OEM、上市开始进入药店经营者的视线，寻求新的赢利模式成为了整个药品零售行业的共同心声。从2006年下半年开始，百姓缘动作频频：7月，开展历时一个多月的“优质健康服务月”活动；10月，开展评选“百名健康老人之星”活动；12月，与广州白云山和黄中药联手举办过期药品全面回收免费更换活动；今年1月，举办“冬令滋补节”……
百姓缘此次开展的“真情百分百，服务由您评”活动，有点类似于去年1月重庆西部药城推出的一项举措：每个营业员在胸口别1元钱，顾客只要对营业员服务不满意并说明原因，可拿走这1元钱。李晓表示，有一些营销的新点子是受到别人启发，然后根据百姓缘的实际情况加以改进，例如“路演”就是从沿海城市学回来，先靠“路演”吸引人流，再由店员把顾客引入药店。
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营销的不断创新为百姓缘带了名气与客流，同时也使百姓缘走在其他药店的前面。“现在有的药店学麦当劳，印制抵用券，我们在去年就已经这样做了。”
从某个角度来看，企业积极参与公益事业也是一种营销策略。从去年5月至今，百姓缘一直在努力配合当地药监部门做一件事情——农村药品“两网”建设进乡到村工作，与此同时加快在各县铺点的力度。
“多元”创造价值
作为平价药店，百姓缘有一个与其他平价药店不同的地方，门店有三分之一的营业面积经营非药品，使该店既是药店，又具有百货超市的功能。对此李晓说：“开第一家店的时候,我们就比较注重这方面的发展。
“在合肥，药店的非药品卖得非常好，这是我们倡导的。其实起初我们的经营情况并不理想，后来通过引导，把这一块的销售做起来了。在我们药店，化妆品、日用品等非药品的定位是起到辅助的作用，消费者觉得在我们药店买日用品比百货超市便宜，慢慢养成了消费习惯，这也带动了药品的销售。”
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在多元化的道路上，百姓缘不只是大大增加了非药品的比例，还用几条腿走路。2004年3月，百姓缘在经营面积最大的门店金屯店旁边开了一家诊所。对于这种尝试，百姓缘大药房执行总经理周双才当时接受媒体采访时称，随着竞争的加剧，百姓缘的价格优势会渐渐消失，因此，百姓缘会更加注重质量、品牌、服务等方面的建设。对于诊所的开设，李晓说：“虽然那时平价药店还没有走下坡路，但我们已经看出了这种苗头。”事实证明，开设诊所后该店的销售有明显的提升。
鲜为人知的是，在合肥市金寨路的百姓缘总部三楼，还有百姓缘开设的一家健身俱乐部，这家在当地数一数二的俱乐部拥有3000多平方米、10多个专业的形体教练和齐全的健身器材。李晓告诉记者：“如果是我们的会员，在俱乐部可以享受优惠，这也为药店带来了人气。”, 百拇医药(陈爱军)