平衡利润导向与消费需求导向的矛盾
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在上海和北京的药品零售市场，药柜这一新兴业态因为其明显的数量优势，已经开始逐渐显露其重要性(见表1)。近日，笔者对这两个城市的部分药柜进行了一次实地调查。
观察
踩点一：便利店(超市)药柜
在上海市常德路的好德便利店内，有一个药柜。该药柜为好德便利店自己开设，共有7个品种。其中，邦迪草本止痒凝露售11.8元，邦迪卡通防水创可贴售9元，圣泽一次性消毒液棉棒售6.8元，擦擦净一次性使用消毒棉球售5元，友星棉棒售2.7元。
在上海浦东，与商城路交汇的浦城路上有一家得利超市，也设有乙类OTC柜。柜子是封闭式的壁柜，内有品规近50个，其中，感冒药约4~5种，如雷氏感冒退热颗粒标价15.3元，雷氏板兰根颗粒6.5元。
踩点二：卖场药柜
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上海市新村路上的家乐福里，有上海雷允上在此设点。据了解，这里的药柜共有6名营业员，146个品规，日营业额1万~2万元。雷允上药柜从不做促销，销量较快的往往都是品牌药，如感冒类的白加黑、康泰克、泰诺等。笔者从这个药柜里选择了20个品种(见表2)。
踩点三：被撤掉的超市药柜
笔者专程去探访位于上海市中潭路好士多连锁店的药柜，发现此药柜已撤柜近两年了。两年前，这里的药柜是典型的乙类OTC柜，里面的品种只有20多个，多为雷允上药业的产品。据了解，这里的乙类OTC柜之所以撤掉，主要是因为乙类OTC药品的销售入不敷出，社区居民还没有到此购药的习惯，加上复星大药房进驻这个小区后生意日见起色，好士多药柜觉得无利可图，于是就腾出地方进购其他货品了。
踩点四：北京王府井大街的店中柜
在北京王府井大街，同仁堂一共有3个店中店(柜)。
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王府井医药商店是一家已有半个世纪历史的老店了，同仁堂专柜就设在该店入门处的右侧。这里专销同仁堂品牌的参茸类产品，每天的销售额都在1万元以上。据此处的执业药师称，同仁堂早在2000年就进驻王府井医药商店，消费者到此购药，可以享受同仁堂与王府井医药商店的双重品牌服务，再加上此处的同仁堂专柜已与医药商店融为一体，不存在租赁、强行推荐、高毛利考核之虞，而且还有药师在此咨询，因此，此处同仁堂专柜的口碑特别好，经常有顾客远道来此购药。
另一个同仁堂药柜在北京市百货大厦一楼。此药柜有3000个品种，经营面积100平方米，主要经营OTC产品，其中同仁堂参茸、中成药销售得较快，每天有近3万元的营业额。薇姿在此设有专柜，据说销售情况也相当不错。
思考
从以上调查情况来看，笔者得出以下几点初步结论——
特殊业态独立发展
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将OTC药柜作为一个单纯的业态来对待，基本问题不大。
据报道，早在我国实施处方药与非处方药分类管理之前，即上世纪90年代中期，上海的联华、华联、农工商和顶顶鲜等超市就开始经营家庭常用药品。当时这些超市选定的125个品种现在基本上都在我国的乙类OTC范围内；那时，超市家庭常用药品的西药品种主要由华氏供货，中药主要由雷允上供货。
从药店的角度出发，近几年，上海华氏大药房大力发展店中店、店中柜，并成为支持其OTC销售的新力量，在业内已不是什么秘密，而北京金象大药房等也在尝试专柜销售，据报道，金象专柜面积大都在100平方米左右，显得十分大气。从生产企业的角度出发，北京同仁堂一直将在药店或商场、超市中设立同仁堂药品专柜作为其独特的经营战略，而最近，深圳金活也声称要大力发展金活代理品种专柜。而在超市看来，经营药柜也有着独特的吸引力，2002年有120家乙类OTC药柜开设在江苏省内的各大苏果超市，虽然听说效果并不十分理想，但这些药柜也给苏果超市带来了一些生气。
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此外，2006年5月，国家食品药品监督管理局发布了《农村偏远地区药柜设置规定(试行)》，允许有配送能力的药品批发企业、零售连锁企业及设在乡镇的药品零售企业在没有卫生医疗机构及零售药店的偏远地区设置一级药柜。《规定》同时强调，药品经营企业对所设置的药柜应当实行统一管理并承担药品质量责任；药柜所经营的药品必须由设置药柜的药品经营企业统一配送。
其实，在国外，选择商场、商超、百货店设立药柜(店)专卖非处方药已成为药品零售市场的重要组成部分，并为顾客熟悉并接受(见表3)
营销竞争尚待深入
药店通过设立药柜赢取更多的利润，商场、商超通过设立药柜更好地满足消费者多方面的需求。如何平衡利润导向与消费者需求导向之间的矛盾，值得各企业仔细权衡。
已经形成药柜赢利模式的药店，如上海华氏、北京金象等，在不违反相关法规政策的前提下，可以扩大经营范围和品规(如引进保健品、引进由处方药转换为OTC的品种、引进从甲类OTC变为乙类OTC的品种等)，对单一药柜进行扩展(如到工商局申请保健品等非药品专卖)或将药柜发展为店中店。我国的OTC品种有5000个左右，其中乙类OTC有1000多个。按照相关政策规定，非药店系统的药柜一般只能经营乙类OTC品种(甲类OTC需设执业药师岗位负责咨询)。目前药柜经营由于受到品种、场地、人员服务等限制，特别是租金、消费者购药习惯等未能对药柜业态的发展提供支撑，品类有限的单一药柜经营受到相当的限制，所以如何扩大经营范围和品规，在药柜经营成功的基础上发展店中店，已经成为药柜业态发展的前沿问题。
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与此同时，在药柜的经营上，如何利用价格、服务、品牌宣传等进行特殊商圈的差异化营销竞争，也是其必须考虑的问题。
经营主体各具优势
药柜到底是由商超、卖场甚至药厂等经营好，还是由专业从事药品零售的药店经营好？笔者认为，这要根据各企业的发展战略和营销导向来决定。但不可否认，药店经营药柜有其先天的优势，比如能够较好地选择动销率高的品种，进货渠道畅通，服务也可以做到专业化和精细化；如由非药品零售企业经营药柜，可能会忽视药品的特殊性，将其等同于快速消费品，没有足够的耐心来培养特殊商圈的目标顾客等。
未来仍存发展空间
在上海，对药柜的审批和检查均由各区县食品药品监管局具体负责，“只要符合条件，即可申请办理”。在此政策导向下，估计药柜还有进一步发展的空间，虽然不能保证每一个药柜经营者都能因此赢利，但是药柜业态的悄然兴起，显然有利于消费者自我药疗意识的进一步提高，同时也给OTC药品销售的生产企业或供应商提供了新的流通渠道和终端目标。
(秦鲜艳、卓文开、何丹、王银华对本文亦有贡献，文章涉及的药柜类型及其主要特点见表4。), 百拇医药(代航)