新型普药市场推广策略
从医药市场的类型来看，各地分布着众多的老普药(药材)市场，如安徽太和、四川五块石、河南商丘、河北安国、广东普宁、辽宁南六等。而笔者认为，第三终端(包括农村和城市社区)在一定程度上可以看作是相对新型的普药市场。
基本分类
(1)老普药：“根正苗红”
上个世纪90年代以前的一些中成药和常见的西药，使用非常广泛，无论对于医疗单位还是消费者而言，都是耳熟能详的，同时价格低廉，疗效颇佳，消费者认可程度高。
(2)新普药：“新生阶级”
上个世纪90年代以后，尤其是外资企业开始进行大规模的临床推广之后，市面上出现了一批新产品，一般而言档次较高，疗效相对老普药更好，经过将近10年的推广，基本上被消费者认可，主要是在老普药的基础上由于临床技术提高而产生的一些新产品。
, http://www.100md.com
(3)伪新药：“披着羊皮的狼”
随着医药市场的竞争日益白日化，为了生存与发展，不少制药企业生产了一大批伪新药，通过换包装、换商品名的形式，以全新的外观出现，但实际上还是普药。在现有的已公布的处方药和非处方药中，因使用广泛、方便且主要对症普通疾病的，大多数都可称为普药，而其中那些销售集中、量大的，往往是一些“双跨”品牌药(既能在医疗机构销售，又能在零售药店自由购销)。
此外，如果按照市场流通的特点划分，普药还可以分为以下两类。
(1)大普药：我的眼里只有你
在市场上流通非常广泛，有较强的品牌影响力，在流通渠道和消费者心目中有较高的知名度和美誉度，渠道和消费者会点名使用。
(2)小普药：一个都不能少
, 百拇医药
在第一、第二终端市场上流通不是很广泛，在使用率上和市场覆盖面上也相对较小，但生产厂家多，品类多种多样，靠自然流通，使用量小。但它同时也是医药流通渠道的利润品类。
推广的机会策略
关于普药推广的基本特点，笔者不再展开论述，以下将对普药推广的机会策略做详细阐释。
(1)打造渠道品牌，利用渠道的力量积极推动
中国的医药市场状况决定了普药的大规模推动力量还是在于渠道环节，如果能够很好地利用渠道的推动力量，可以保证普药快速上量、快速起量。而目前真正的普药品牌相对不是很多，而对于渠道建立品牌的理念，还没有被众多的普药企业提到真正重视的位置，他们知道渠道的重要性，但还不是很清楚如何打造渠道品牌。
(2)设计渠道政策，利润推动渠道环节
, 百拇医药
对于不同的渠道环节而言，一般追求两个方面：销售上量和销售求利润。其中，利润是最终的落脚点，没有利润支撑，渠道的推动力量永远是被动的、暂时的。因此，必须根据不同的渠道特点，设计不同的渠道政策，要考虑到不同渠道的相关环节，给予不同环节相应的利润空间。
(3)实施品类管理，带动销售全局
就任何一家有着上亿元年销售额的中型以上医药商业企业而言，拥有什么样的普药销售结构，将决定其发展的深度和广度(大型普药生产企业亦如此)，这就需要进行品类管理。近年来，无论是厂家还是渠道的各个环节，都在思考品类管理问题，生存和追求利润的压力，是品类管理出现的根本原因。任何一家企业生产的普药产品，都可能在几十种以上，如果不能实施有效的品类管理，销售额和利润就无法保证，可能“竹篮打水一场空”。在笔者看来，实施品类管理，可以把产品分为三类：
第一类是“炮灰产品”，该类产品价格高度透明，代理商耳熟能详，实行绝对低价策略，实行多个渠道流通。“炮灰产品”在价格的制定上要保证外部信息的及时畅通和敏感，领先别人半步降价，落后别人半步适当提价，保证价格的时刻变动状态，打造整个企业的普药品牌，用“炮灰产品”占领市场，营造低价医药企业的良好形象，大大降低代理商的心理价格门槛。
, 百拇医药
第二类是“冰山产品”，该类产品代理商不是太熟悉，渠道相对不是很多，但销量还不错，实行平价。
第三类是“熊猫产品”，保持渠道的相对专控状态，实行区域代理制，在市场上保证一定的规模销量，此类产品相对高价，是公司的利润产品。虽然第三终端对于“熊猫产品”的需求量不大，但这部分产品仍不能放弃。
(4)渠道精耕细作，多种手段综合运用
不少普药厂家在运作普药产品时采用粗放式经营，没有很好的管理体系和完善规范的经营策略，渠道作为普药运作的主要推动力量，要想保证效果，就必须精耕细作，从人员管理、销售策略、促销政策等方方面面入手，采用多种手段综合运用。
(5)渠道细分操作，不同渠道不同策略
根据产品的属性和目标人群的定位，对不同的产品采取不同的渠道细分政策，不是一锅端、一条杠，保证不同的产品辨证施治，从策略源头上确保推广效果。
(6)塑造大众品牌，正推倒退双向推动
如果厂家的实力较强，考虑可以采用大众媒体等现代传播手段，塑造整体的企业品牌形象，建立品牌知名度。将渠道环节的力量和消费者的推动力量相结合，正向推动、倒向推动相结合，共同推动市场前进。
(7)执行保证效果，没有执行就没有一切
策略是先导，但执行是根本保证，没有良好的执行，再好的策略也是白搭。普药推广也是如此，执行效果良好的销售推广队伍，可以使策略的效果无数倍放大。, 百拇医药(骆永超 代航)
基本分类
(1)老普药：“根正苗红”
上个世纪90年代以前的一些中成药和常见的西药，使用非常广泛，无论对于医疗单位还是消费者而言，都是耳熟能详的，同时价格低廉，疗效颇佳，消费者认可程度高。
(2)新普药：“新生阶级”
上个世纪90年代以后，尤其是外资企业开始进行大规模的临床推广之后，市面上出现了一批新产品，一般而言档次较高，疗效相对老普药更好，经过将近10年的推广，基本上被消费者认可，主要是在老普药的基础上由于临床技术提高而产生的一些新产品。
, http://www.100md.com
(3)伪新药：“披着羊皮的狼”
随着医药市场的竞争日益白日化，为了生存与发展，不少制药企业生产了一大批伪新药，通过换包装、换商品名的形式，以全新的外观出现，但实际上还是普药。在现有的已公布的处方药和非处方药中，因使用广泛、方便且主要对症普通疾病的，大多数都可称为普药，而其中那些销售集中、量大的，往往是一些“双跨”品牌药(既能在医疗机构销售，又能在零售药店自由购销)。
此外，如果按照市场流通的特点划分，普药还可以分为以下两类。
(1)大普药：我的眼里只有你
在市场上流通非常广泛，有较强的品牌影响力，在流通渠道和消费者心目中有较高的知名度和美誉度，渠道和消费者会点名使用。
(2)小普药：一个都不能少
, 百拇医药
在第一、第二终端市场上流通不是很广泛，在使用率上和市场覆盖面上也相对较小，但生产厂家多，品类多种多样，靠自然流通，使用量小。但它同时也是医药流通渠道的利润品类。
推广的机会策略
关于普药推广的基本特点，笔者不再展开论述，以下将对普药推广的机会策略做详细阐释。
(1)打造渠道品牌，利用渠道的力量积极推动
中国的医药市场状况决定了普药的大规模推动力量还是在于渠道环节，如果能够很好地利用渠道的推动力量，可以保证普药快速上量、快速起量。而目前真正的普药品牌相对不是很多，而对于渠道建立品牌的理念，还没有被众多的普药企业提到真正重视的位置，他们知道渠道的重要性，但还不是很清楚如何打造渠道品牌。
(2)设计渠道政策，利润推动渠道环节
, 百拇医药
对于不同的渠道环节而言，一般追求两个方面：销售上量和销售求利润。其中，利润是最终的落脚点，没有利润支撑，渠道的推动力量永远是被动的、暂时的。因此，必须根据不同的渠道特点，设计不同的渠道政策，要考虑到不同渠道的相关环节，给予不同环节相应的利润空间。
(3)实施品类管理，带动销售全局
就任何一家有着上亿元年销售额的中型以上医药商业企业而言，拥有什么样的普药销售结构，将决定其发展的深度和广度(大型普药生产企业亦如此)，这就需要进行品类管理。近年来，无论是厂家还是渠道的各个环节，都在思考品类管理问题，生存和追求利润的压力，是品类管理出现的根本原因。任何一家企业生产的普药产品，都可能在几十种以上，如果不能实施有效的品类管理，销售额和利润就无法保证，可能“竹篮打水一场空”。在笔者看来，实施品类管理，可以把产品分为三类：
第一类是“炮灰产品”，该类产品价格高度透明，代理商耳熟能详，实行绝对低价策略，实行多个渠道流通。“炮灰产品”在价格的制定上要保证外部信息的及时畅通和敏感，领先别人半步降价，落后别人半步适当提价，保证价格的时刻变动状态，打造整个企业的普药品牌，用“炮灰产品”占领市场，营造低价医药企业的良好形象，大大降低代理商的心理价格门槛。
, 百拇医药
第二类是“冰山产品”，该类产品代理商不是太熟悉，渠道相对不是很多，但销量还不错，实行平价。
第三类是“熊猫产品”，保持渠道的相对专控状态，实行区域代理制，在市场上保证一定的规模销量，此类产品相对高价，是公司的利润产品。虽然第三终端对于“熊猫产品”的需求量不大，但这部分产品仍不能放弃。
(4)渠道精耕细作，多种手段综合运用
不少普药厂家在运作普药产品时采用粗放式经营，没有很好的管理体系和完善规范的经营策略，渠道作为普药运作的主要推动力量，要想保证效果，就必须精耕细作，从人员管理、销售策略、促销政策等方方面面入手，采用多种手段综合运用。
(5)渠道细分操作，不同渠道不同策略
根据产品的属性和目标人群的定位，对不同的产品采取不同的渠道细分政策，不是一锅端、一条杠，保证不同的产品辨证施治，从策略源头上确保推广效果。
(6)塑造大众品牌，正推倒退双向推动
如果厂家的实力较强，考虑可以采用大众媒体等现代传播手段，塑造整体的企业品牌形象，建立品牌知名度。将渠道环节的力量和消费者的推动力量相结合，正向推动、倒向推动相结合，共同推动市场前进。
(7)执行保证效果，没有执行就没有一切
策略是先导，但执行是根本保证，没有良好的执行，再好的策略也是白搭。普药推广也是如此，执行效果良好的销售推广队伍，可以使策略的效果无数倍放大。, 百拇医药(骆永超 代航)