开拓医院市场要借力
随着国家出台药店必须凭处方销售处方药的规定，处方药在医院的销售对处方药生产企业来说显得越来越重要。处方药作为一种特殊的商品，它的选择权更多地掌握在拥有专业知识的医生手里，其销量受到医院医生的直接影响。大家知道，在整个药品的消费中，70%以上的销量产生在医院，而对处方药而言医院销售的比例更大。因此，医院成为了众多医药企业的必争之地，这使得药企相互之间的竞争十分激烈，药品进医院也成为了考验医药人营销能力的一个重要方面。而由于医院掌握着消费者用药的这个大平台，医药企业处于从属地位，竞争态势严重失衡，最终出现了一个难题：货款难收。尽管如此，医药企业还是不得不千方百计让自己的产品打入医院，进入临床。那么，作为企业的销售人员，如何才能让自己的产品顺利地进入医院呢？我们先来了解一下医院的进药程序。企业的产品要顺利打入医院，要经过下面的程序： 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 主管进药的医院或副院长对申请进行审核； 医院药事委员会对欲购药品进行讨论； 企业产品进入医院药局； 企业产品由医院药局将产品送到门诊部和住院部药房；医院临床科室开始临床用药。下面再谈谈如何让产品进入医院。
, 百拇医药
利用药学会等部门资源
当然，在利用这些资源时，一定要注意遵守国家的法律、法规，不能踩政策的红线。一是召开新产品医院推广会。由企业事先派出药品销售人员到所要开发的区域，与当地的药学会、医学会、卫生局等部门联系，讲明自己的方案构想，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办新产品临床交流会，以推广自己的产品。当然，为了使会议顺利进行，可以给这些单位适当的会务费用。与此同时，还应邀请当地比较有名的专家教授、相应医院临床科室的主任到会讲话，以示权威性。这些事项谈妥以后，还要邀请区域内的医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和相应科室的主任及有关专家，达到交流新产品信息，使产品顺利进入医院的目的。这种会议也可以针对某一家医院召开，邀请到会的人员可以根据具体情况而定。另外，企业还可通过参加相应的学术会议推介产品。一般来说，每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年都会组织多次学术会议、培训之类的活动，企业应有“见缝插针”的精神，推介自己的产品。具体的做法是，先与这些部门沟通，了解相关活动的时间、地点、内容，并向他们介绍自己的想法，可以适当出一定的赞助费用，成为会议的协办单位，一般说来，这种合作是很容易成功的。企业也可以在会上请一位或几位专家对产品进行推广，但一定不能违反相关规定，让自己的产品进入相关医院。还可以通过当地的医学会、药学会及其相关成员推荐企业的产品。由于医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以通过与这些社团进行沟通，然后请他们向医院推荐自己的产品。当然，这种做法的前提是产品质量优良，否则不但今后难以上量，还会影响这些部门或组织的声誉。
, http://www.100md.com
利用医院内部资源
这里可以有多种方式。一是由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准。因此，企业的营销人员必须让自己的产品信息尽可能多地为药事委员会的全体成员了解，让他们感觉到企业的实力和产品的疗效，以及产品在消费者心目中的地位。了解了这些以后，他们才可能在对比其他企业的产品后，选择自己的产品，从而使产品顺利进入医院。二是通过医院临床科室主任推荐。在开发医院时，可以先从临床科室开始，要从产品实力、疗效、口碑、价格等方面让他们觉得自己的产品有优势，消费者乐于接受。这样他们才会心甘情愿地推荐企业的产品。从笔者的经验来看，在一般情况下，临床科室主任点名要用的药，其他部门大多是会同意的。三是由医院内的知名专家、教授推荐产品。在进行这些操作时不能违纪违法。
利用医药代理公司的资源
一般的情况是，生产企业和医院的关系没有医药代理公司与医院的关系好。由于是医院的长期供货单位，业务交往多，关系熟，医院对他们的实力和信誉比较了解，所以由这些公司做医院的工作，往往可以少走弯路。企业产品要顺利打入医院市场，这种方式可以一试。
利用其他方法
企业产品要打入医院，还应注重外围造势。比如以广告强迫的形式使产品进入。这种形式是指先用各种广告进行轰炸，使到医院里看病的患者指名要企业的产品。这样一来，通过消费者影响医生，医生影响医院，从而达到将产品打入医院的目的。也可以先将产品放到医院下属的药店或专家专科门诊部试销，逐步向医院渗透，最终进入。, http://www.100md.com(龙帆)
, 百拇医药
利用药学会等部门资源
当然，在利用这些资源时，一定要注意遵守国家的法律、法规，不能踩政策的红线。一是召开新产品医院推广会。由企业事先派出药品销售人员到所要开发的区域，与当地的药学会、医学会、卫生局等部门联系，讲明自己的方案构想，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办新产品临床交流会，以推广自己的产品。当然，为了使会议顺利进行，可以给这些单位适当的会务费用。与此同时，还应邀请当地比较有名的专家教授、相应医院临床科室的主任到会讲话，以示权威性。这些事项谈妥以后，还要邀请区域内的医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和相应科室的主任及有关专家，达到交流新产品信息，使产品顺利进入医院的目的。这种会议也可以针对某一家医院召开，邀请到会的人员可以根据具体情况而定。另外，企业还可通过参加相应的学术会议推介产品。一般来说，每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年都会组织多次学术会议、培训之类的活动，企业应有“见缝插针”的精神，推介自己的产品。具体的做法是，先与这些部门沟通，了解相关活动的时间、地点、内容，并向他们介绍自己的想法，可以适当出一定的赞助费用，成为会议的协办单位，一般说来，这种合作是很容易成功的。企业也可以在会上请一位或几位专家对产品进行推广，但一定不能违反相关规定，让自己的产品进入相关医院。还可以通过当地的医学会、药学会及其相关成员推荐企业的产品。由于医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以通过与这些社团进行沟通，然后请他们向医院推荐自己的产品。当然，这种做法的前提是产品质量优良，否则不但今后难以上量，还会影响这些部门或组织的声誉。
, http://www.100md.com
利用医院内部资源
这里可以有多种方式。一是由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准。因此，企业的营销人员必须让自己的产品信息尽可能多地为药事委员会的全体成员了解，让他们感觉到企业的实力和产品的疗效，以及产品在消费者心目中的地位。了解了这些以后，他们才可能在对比其他企业的产品后，选择自己的产品，从而使产品顺利进入医院。二是通过医院临床科室主任推荐。在开发医院时，可以先从临床科室开始，要从产品实力、疗效、口碑、价格等方面让他们觉得自己的产品有优势，消费者乐于接受。这样他们才会心甘情愿地推荐企业的产品。从笔者的经验来看，在一般情况下，临床科室主任点名要用的药，其他部门大多是会同意的。三是由医院内的知名专家、教授推荐产品。在进行这些操作时不能违纪违法。
利用医药代理公司的资源
一般的情况是，生产企业和医院的关系没有医药代理公司与医院的关系好。由于是医院的长期供货单位，业务交往多，关系熟，医院对他们的实力和信誉比较了解，所以由这些公司做医院的工作，往往可以少走弯路。企业产品要顺利打入医院市场，这种方式可以一试。
利用其他方法
企业产品要打入医院，还应注重外围造势。比如以广告强迫的形式使产品进入。这种形式是指先用各种广告进行轰炸，使到医院里看病的患者指名要企业的产品。这样一来，通过消费者影响医生，医生影响医院，从而达到将产品打入医院的目的。也可以先将产品放到医院下属的药店或专家专科门诊部试销，逐步向医院渗透，最终进入。, http://www.100md.com(龙帆)