个代：背靠“大树”好掘金
由于医药行业环境的变化，许多医药代表和一些OTC营销个体代理商(简称“个代”)都想转型进入第三终端掘金，其中不少人来信咨询：他们是否有足够的条件进入第三终端市场？答案是肯定的。本文将就这一问题做总的分析，期望能对从事个代的朋友有所参考，让其少走弯路。
作为在医药行业打拼多年的营销人士，笔者认为，个代开拓第三终端，必须背靠“两棵大树”，或者说，至少要背靠“两棵大树”中的一棵。
第一棵大树：生产企业
并不是任何一家生产企业都可以称为“大树”。这个被称为“大树”的生产企业，其产品必须适应各种常见病、多发病，并且剂型齐全，要看其有无齐备的普药、大普药、新普药，这些普药非常适合第三终端的销售，其营销定位也在第三终端，重视第三终端的开拓。
首先，个代必须认识到，靠自己的力量组合产品，在大多数情况下并不现实，要组合足够数量的产品，需要付出的资金成本较大，但事实上，在第三终端销售单个产品的利润不高，如果个代从很多家小企业拿到很多个品种，还不如找到一棵“大树”，依靠其实现“一站式需要”。
, http://www.100md.com
其次，大生产企业经常会印制精美的产品介绍、进行品牌传播和消费者教育，产品的品质也有保证，这样起码可以保证你的销售能够快速上量，而小企业由于产品结构单一，只能听天由命。
再次，个代必须领悟到“产品是第三终端的根本”，单靠手中低价现款代理的几个品种，将难以做大，而且，如果品种少而投入产出比高，也是难以实现赢利的，“大树”要具有足够的资源、品种供你选择和使用。
最后，个代还要意识到，小企业的产品容易被淘汰出局，如果能找到一棵“大树”，这棵“大树”有自己的产品群，可以连续不断地向市场输血，这样的“大树型”企业能做到“剩”者为王。如此一来，作为个代的你，就没有了再去寻找产品的后顾之忧，也没有了和众多厂家不断沟通的麻烦。
第二棵大树：医药公司
目前来看，个代还没有资质以厂家直销的名义操作第三终端，因此，个代必须找到第二棵“大树”——定位在当地第三终端市场的纯销型医药公司。
, 百拇医药
在笔者看来，这样的公司必须有一定的规模与影响力，有良好的口碑，有一定的资金实力，第三终端客户愿意长期与其做生意。如果满足这些条件，你可以选择“挂靠”。究竟如何利用这棵“大树”？仅仅是依靠显然不可行，可行的模式是利用和协销。
“利用”，就是使用好这些医药公司的三员(采购员、配送员和开票员)，“协销”就是帮助医药公司跑第三终端客户，进行各种针对终端客户的订单活动，然后由医药公司负责配送。作为个代，还可以通过赶集市、庙会以促进销售，同时培养自己的忠诚客户群，提供特殊的服务，牢牢抓住他们。
需要注意的是，在协销过程中，个代必须拥有运送的车辆，当然，能利用医药公司的车更好，实在没有就租用。个代可以单独或与医药公司的人员一道去拉订单。笔者所接触到的很多医药企业，就是利用这样的方式运作的。另一方面，个代也没有必要赞助医药公司开推广会、订货会，只要负责跑动和销售你代理的产品即可。除此之外，个代还可以尝试着代理一些炒作型的中高价位品种，在县级电视台展开强势宣传，实现高投入、高收益。
背靠着医药公司这棵“大树”，个代的资金风险和过票风险就降低了，还避免了配送方面的麻烦。如果该公司的营销管理能力很强，依靠其自然销售力，还可以帮助个代实现一定的销售量，而个代自己要做的，就是开拓并管理好自己在第三终端的VIP客户，省时又省心。, http://www.100md.com(李从选)
作为在医药行业打拼多年的营销人士，笔者认为，个代开拓第三终端，必须背靠“两棵大树”，或者说，至少要背靠“两棵大树”中的一棵。
第一棵大树：生产企业
并不是任何一家生产企业都可以称为“大树”。这个被称为“大树”的生产企业，其产品必须适应各种常见病、多发病，并且剂型齐全，要看其有无齐备的普药、大普药、新普药，这些普药非常适合第三终端的销售，其营销定位也在第三终端，重视第三终端的开拓。
首先，个代必须认识到，靠自己的力量组合产品，在大多数情况下并不现实，要组合足够数量的产品，需要付出的资金成本较大，但事实上，在第三终端销售单个产品的利润不高，如果个代从很多家小企业拿到很多个品种，还不如找到一棵“大树”，依靠其实现“一站式需要”。
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其次，大生产企业经常会印制精美的产品介绍、进行品牌传播和消费者教育，产品的品质也有保证，这样起码可以保证你的销售能够快速上量，而小企业由于产品结构单一，只能听天由命。
再次，个代必须领悟到“产品是第三终端的根本”，单靠手中低价现款代理的几个品种，将难以做大，而且，如果品种少而投入产出比高，也是难以实现赢利的，“大树”要具有足够的资源、品种供你选择和使用。
最后，个代还要意识到，小企业的产品容易被淘汰出局，如果能找到一棵“大树”，这棵“大树”有自己的产品群，可以连续不断地向市场输血，这样的“大树型”企业能做到“剩”者为王。如此一来，作为个代的你，就没有了再去寻找产品的后顾之忧，也没有了和众多厂家不断沟通的麻烦。
第二棵大树：医药公司
目前来看，个代还没有资质以厂家直销的名义操作第三终端，因此，个代必须找到第二棵“大树”——定位在当地第三终端市场的纯销型医药公司。
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在笔者看来，这样的公司必须有一定的规模与影响力，有良好的口碑，有一定的资金实力，第三终端客户愿意长期与其做生意。如果满足这些条件，你可以选择“挂靠”。究竟如何利用这棵“大树”？仅仅是依靠显然不可行，可行的模式是利用和协销。
“利用”，就是使用好这些医药公司的三员(采购员、配送员和开票员)，“协销”就是帮助医药公司跑第三终端客户，进行各种针对终端客户的订单活动，然后由医药公司负责配送。作为个代，还可以通过赶集市、庙会以促进销售，同时培养自己的忠诚客户群，提供特殊的服务，牢牢抓住他们。
需要注意的是，在协销过程中，个代必须拥有运送的车辆，当然，能利用医药公司的车更好，实在没有就租用。个代可以单独或与医药公司的人员一道去拉订单。笔者所接触到的很多医药企业，就是利用这样的方式运作的。另一方面，个代也没有必要赞助医药公司开推广会、订货会，只要负责跑动和销售你代理的产品即可。除此之外，个代还可以尝试着代理一些炒作型的中高价位品种，在县级电视台展开强势宣传，实现高投入、高收益。
背靠着医药公司这棵“大树”，个代的资金风险和过票风险就降低了，还避免了配送方面的麻烦。如果该公司的营销管理能力很强，依靠其自然销售力，还可以帮助个代实现一定的销售量，而个代自己要做的，就是开拓并管理好自己在第三终端的VIP客户，省时又省心。, http://www.100md.com(李从选)