草根经销商的劣根性
所谓草根，指的是社会的最低阶层。在全国经商这张大网里，身处基层的草根经销商无疑是经商交易中最末端的网络神经。他们代理的区域最大的不过一个县级市场，最小的也就是一个村镇(行政区域)。他们的销售网点分布于大街小巷，每天与消费者的生活息息相关，是药品渠道的最后一个环节。
近年来，随着终端开发不断下沉，不少企业大张旗鼓地进军第三终端，厂家对终端控制力不断向一线渗透，草根经销商一下子“咸鱼翻身”，可以与各大厂家的业务代表面对面地谈判了。由于地位的特殊性，不少草根经销商还成为了竞争厂家互相争夺的“香饽饽”。
草根经销商掌握的销售网络是销售链中最后一个环节，但要成长为一个具有区域开拓、管理、分销能力的合格经销商还需要一个过程。这与他们的经营实力、市场经验、销售能力是分不开的。众多的草根经销商都希望能顺利“晋级”，在销售区域和经营方法上都能有质的飞跃。然而现实证明，从草根里走出来的大区域经销商并不多。其中的主要原因是草根经销商存在以下劣根性——
, 百拇医药
迷信广告 不少草根经销商都认为，销售产品一定要上广告，最好是上央视做广告，没有广告的产品不好卖。在销售中，有广告的产品就接，没有广告的产品便冷落它。其实，广告产品虽然每个网点都铺有货，看上去每天也卖得不少，但利润并不高；而非广告产品一般是选择几家有实力的终端做经销，尽管卖得较慢，但利润较高。广告产品只是把草根经销商的网络视为“出货口”，是对分销商不能覆盖的区域进行填充，草根经销商网络的实际作用并没有真正发挥，其市场攻击力为零；而央视的广告时段毕竟是有限的，并不是所有企业都有实力做大投入，真正要卖货，还需要草根经销商的大力支持和投入。
不愿再投入 很多草根经销商都有这样一个观点：我已经拿钱进了你的货，你还不支持我？不管是物料还是促销品、费用、人员、广告等，一样都不能少。试想一下，如果厂家人、财、物都具备了的话，那还要你这个经销商干什么？草根经销商不明白，一个产品的上市和推广是需要大家共同努力的，在整个销售环节中，各个环节都应充分发挥自身的优势。作为草根经销商来说，应当积极拓展自已的网络空间，只有“出货口”宽敞了，把产品的功效阐述清楚了，口碑做好了，厂家的后续支持才能贯通直下，一气呵成。这样，利润回报自然也就高了。
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不做市调 不愿做市场调查是所有草根经销商的共性。对于接手的产品，他们只凭经验和对广告力度的认可就铺货上柜，然后就希望能坐收渔利，眼巴巴地指望厂家投入广告的威力了，产品卖得好不好，有没有功效，消费者反映如何，似乎不是自己的责任了。其实，市场细分是具有差异性的，相同的终端由两个不同的经销商来做，效果就会不一样。所以认真的市调是产品推广成功的保障。在区域内，消费者的购买能力和消费习惯，草根经销商是最能揣摩得到的，各大厂家的终端下沉策略也正是看中了这一点，而往往却被草根经销商忽略了。
不重视售后服务 都说“售后服务是销售的开始”。服务营销的做法也是许多企业制胜市场的法宝。但是，草根经销商的售后服务意识一般都比较差，钱货两清，产品离柜，概不负责。对国家规定的“三包”政策都是一知半解，更别说提供亲情服务和配套服务了。厂家和分销商要求网络末端形成统一销售价格和服务流程，但在执行过程中往往是一纸空文，草根经销商总认为厂家这是在小题大做，很少给予真正的重视。还有些草根经销商对售后工作阳奉阴违，甚至连促销赠品都自己拿了，要求专设的售后电话要么是打不通，要么就是无人接听。
好高骛远 草根经销商很现实，在自己的一亩三分地里只要产品能天天有销售就满足了；如果碰上了一个不太好的产品，积压了货款，就骂爹骂娘地忙着降价甩卖，管它是不是有扰乱市场价格的嫌疑。下一步，再选择一个产品卖卖。市场总是在变化，网络也会有萎缩的一天，激烈的市场竞争已白热化，草根经销商在其中应当具有这样一种心态：不发展就不能壮大，尽管追求长期利益与短期利润总是很矛盾，但一定要统筹兼顾，没有长远眼光的做法只会加速自身网络的萎缩。, http://www.100md.com(查钢)
近年来，随着终端开发不断下沉，不少企业大张旗鼓地进军第三终端，厂家对终端控制力不断向一线渗透，草根经销商一下子“咸鱼翻身”，可以与各大厂家的业务代表面对面地谈判了。由于地位的特殊性，不少草根经销商还成为了竞争厂家互相争夺的“香饽饽”。
草根经销商掌握的销售网络是销售链中最后一个环节，但要成长为一个具有区域开拓、管理、分销能力的合格经销商还需要一个过程。这与他们的经营实力、市场经验、销售能力是分不开的。众多的草根经销商都希望能顺利“晋级”，在销售区域和经营方法上都能有质的飞跃。然而现实证明，从草根里走出来的大区域经销商并不多。其中的主要原因是草根经销商存在以下劣根性——
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迷信广告 不少草根经销商都认为，销售产品一定要上广告，最好是上央视做广告，没有广告的产品不好卖。在销售中，有广告的产品就接，没有广告的产品便冷落它。其实，广告产品虽然每个网点都铺有货，看上去每天也卖得不少，但利润并不高；而非广告产品一般是选择几家有实力的终端做经销，尽管卖得较慢，但利润较高。广告产品只是把草根经销商的网络视为“出货口”，是对分销商不能覆盖的区域进行填充，草根经销商网络的实际作用并没有真正发挥，其市场攻击力为零；而央视的广告时段毕竟是有限的，并不是所有企业都有实力做大投入，真正要卖货，还需要草根经销商的大力支持和投入。
不愿再投入 很多草根经销商都有这样一个观点：我已经拿钱进了你的货，你还不支持我？不管是物料还是促销品、费用、人员、广告等，一样都不能少。试想一下，如果厂家人、财、物都具备了的话，那还要你这个经销商干什么？草根经销商不明白，一个产品的上市和推广是需要大家共同努力的，在整个销售环节中，各个环节都应充分发挥自身的优势。作为草根经销商来说，应当积极拓展自已的网络空间，只有“出货口”宽敞了，把产品的功效阐述清楚了，口碑做好了，厂家的后续支持才能贯通直下，一气呵成。这样，利润回报自然也就高了。
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不做市调 不愿做市场调查是所有草根经销商的共性。对于接手的产品，他们只凭经验和对广告力度的认可就铺货上柜，然后就希望能坐收渔利，眼巴巴地指望厂家投入广告的威力了，产品卖得好不好，有没有功效，消费者反映如何，似乎不是自己的责任了。其实，市场细分是具有差异性的，相同的终端由两个不同的经销商来做，效果就会不一样。所以认真的市调是产品推广成功的保障。在区域内，消费者的购买能力和消费习惯，草根经销商是最能揣摩得到的，各大厂家的终端下沉策略也正是看中了这一点，而往往却被草根经销商忽略了。
不重视售后服务 都说“售后服务是销售的开始”。服务营销的做法也是许多企业制胜市场的法宝。但是，草根经销商的售后服务意识一般都比较差，钱货两清，产品离柜，概不负责。对国家规定的“三包”政策都是一知半解，更别说提供亲情服务和配套服务了。厂家和分销商要求网络末端形成统一销售价格和服务流程，但在执行过程中往往是一纸空文，草根经销商总认为厂家这是在小题大做，很少给予真正的重视。还有些草根经销商对售后工作阳奉阴违，甚至连促销赠品都自己拿了，要求专设的售后电话要么是打不通，要么就是无人接听。
好高骛远 草根经销商很现实，在自己的一亩三分地里只要产品能天天有销售就满足了；如果碰上了一个不太好的产品，积压了货款，就骂爹骂娘地忙着降价甩卖，管它是不是有扰乱市场价格的嫌疑。下一步，再选择一个产品卖卖。市场总是在变化，网络也会有萎缩的一天，激烈的市场竞争已白热化，草根经销商在其中应当具有这样一种心态：不发展就不能壮大，尽管追求长期利益与短期利润总是很矛盾，但一定要统筹兼顾，没有长远眼光的做法只会加速自身网络的萎缩。, http://www.100md.com(查钢)