吴汉荣：将快速消费品经验带给OTC
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近日，多家媒体报道中美史克去年净利锐减四成，媒体分析认为原因有二：其一，原总经理谢炳福出其不意跳槽对手，并有多名高层离职，引起人事震荡。其二，“婆婆”GSK伸手过长，让其决策受限制。
4月17日，中美史克新任总经理吴汉荣接受媒体采访，否定了以上说法，称去年业绩下滑原因是公司为了防止串货和稳定价格，在去年下半年对渠道库存进行了调整，严格控制库存量，由此使业绩受到一些影响。
在采访中，做快速消费品行业出身的吴汉荣引起了记者的兴趣。吴是今年元旦正式上任中美天津史克制药有限公司总经理一职的。在此之前，他在联合利华公司一干就是22年，在联合利华的中国香港、新加坡、马来西亚和中国大陆都工作过，并由一个普通品牌管理人员晋升为联合利华马来西亚首席执行官，成为联合利华亚洲最重要的高级管理人员之一。
吴汉荣认为自己是一个专注的人，22年时间没有过跳槽记录让熟人、朋友觉得不可思议，但他认为人不能频繁跳槽，更不能为了追求高薪就跳槽。要看长远的职业发展空间，踏实积累经验，这样才能脱颖而出。
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一呆22年之后，吴汉荣感觉是时候了，应该尝试一下不同的行业，便辞去联合利华工作，专心在家读书锻炼，调整身心，并寻找今后的事业发展机会。因为对跟消费者打交道“特别特别感兴趣”，也有经验和能力，吴汉荣遇到并把握了中美史克总经理的机会，进入到全新的OTC领域。4个月过去了，吴汉荣发觉自己原来的经验在这个新领域中有很多是可以运用的，这消除了他刚入行时的一丝忐忑。
到任4个月，吴汉荣已经开始把他的影响力带到中美史克，比如重塑企业文化；调整销售策略，引入快速消费品行业的主要客户(KA)管理理念；加大品牌宣传等等。
对话
开心一季度业绩
记者：最近媒体报道去年中美史克业绩大减，引起大家很大关注。今年第一季度的情况怎样？
吴汉荣：一季度业绩相当令人满意。对一季度业绩我用“开心”这个词来描述，当然还没有到让我们兴奋的程度。我们今年的目标是争取两位数的增长。对此我们很有信心。
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记者：2006年业绩下滑的原因是否如媒体所报道的，是因为高层人事动荡和母公司GSK伸手过长，限制决策所致？
吴汉荣：从2006年下半年开始，公司感觉到销售策略出现了一些问题，主要是渠道中库存过多，导致串货，并导致价格浮动和混乱，甚至公司不能掌控。去年下半年公司开始进行调整，严格控制渠道的库存。这些调整工作在一定程度上影响了2006年的业绩。但这种调整是非常必要的，不然很难面对未来的市场。
去年下半年的调整现在开始显现成效了，我们已很好地解决了渠道库存问题，串货现象大幅度减少，产品价格也比较稳定。一季度业绩可以反应出公司业务的调整，包括销售政策的调整方向是正确的。
每一个企业都会有人员流动，医药行业人员流动性更大。人员流动对公司肯定有影响，但是去年的销售业绩跟人员流动没有绝对和直接的关系。中美史克是一个独立的合资公司，有两个投资方，一个是GSK，一个是天津中新药业集团。两个投资方给我们的自由度和营运空间都是足够的，从我的体会和了解，绝没有限制我们的决策权这种情况。
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引入快速消费品经验
记者：你在快速消费品市场有多年的经验。这是一个相对OTC市场发展时间更长，市场营销很成熟的领域。你在快速消费品领域的经验有多少可以用到OTC营销方面？
吴汉荣：OTC对我是一个从来没有接触过的新领域，但在进入的时候我心中是有数的。虽然我没有行业经验，但我有总经理岗位的经验和能力。比如，人员管理，与政府、消费者、公司总部、投资方等的协调，参与社会公益事业，处理中外合资两方的关系等等，这些经验都是通用的。当然，对OTC这个新领域，我有很多事情需要学。我和公司同事相互补充，我有丰富的管理经验，可以协助他们去发展，去提升他们的能力，但是我没有OTC经验，我会听他们的意见。
与快速消费品一样，OTC也是与消费者打交道很多的领域，这是我所特别感兴趣的，也是我一直从事的领域。我认为要赢得消费者的信任是很专业的事情。4个月下来，我感到原来的很多经验都能够用上。
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记者：在你们今年进行的营销策略调整中，有没有引进一些快速消费品领域的做法？
吴汉荣：在销售模式上，我们还是延用原来的框架，没有很大的改动。我们希望减少渠道的环节，使产品尽快到达医院、药店，今年的方向也是一样的。但是在销售取向方面，从今年开始我们更加重视终端，根据终端市场的需求来确定上级经销商数量和管理模式。对OTC产品，消费者有很大的自主权，特别是在药店选择的时候。在每一个城市，我们的货是不是覆盖到足够多的药店，我们在药店陈列是不是足够好，这是我们要争取的地方。
今年有一个新的思路是引进快速品领域的KA理念，也就是主要客户管理理念。比如快速品领域的沃尔马、家乐福，厂家会根据他们来决定渠道的管理模式。今年我们也会根据一些大型连锁药店的规模、网络、销售量、利润，来调整我们的渠道策略，采取不一样的合作模式，甚至直接和他们合作。这也算是引进快速品行业的一种管理模式吧。
记者：以前有报道说中美史克计划引入保健品，这一计划还在进行吗？
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吴汉荣：这方面仍然在考虑。葛兰素史克全球消费者保健业务有3大类产品：OTC、口腔卫生用品和保健食品。3大类产品当中，中美史克在20年中只发展了其中的OTC一类，不排除引进其他类别的可能。具体的计划坦白地说现在还没有，但是我们会不断地研究。
重塑文化
记者：您说今年的目标是两位数的增长。除了刚才说的销售策略调整和库存调整之外，还有哪些措施保证实现两位数的增长？
吴汉荣：要达到两位数增长，第一，要把销售渠道理顺；第二，做好员工发展的工作和企业文化的建设；第三，做好品牌工作。
在品牌方面，我们今年会加大广告投放力度，特别是拳头品牌——新康泰克和芬必得。新康泰克的新广告今年2月份已开始投放，很受消费者欢迎。芬必得也有一系列不同的活动。
今年有一个很重要的工作是进一步推动公司文化建设。我与不同级别的员工、管理人员都探讨过，公司的文化是不是要改变？大家希望有一个不断发展的文化。经探讨之后，公司现在正在推动建设我们称为3T的文化：trust(相互信任)、transparernt(开放透明)、take initiatives(自主自发)。
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相互信任。这一点非常重要。公司是一个几百人的团队，有不同部门，要做得好，很重要的一点是相互之间要有很大程度的信任。
开放透明。我们要以开放的态度面对我们所面临的问题。有问题要说出来，要相互尊重。
自主自发。不同岗位的员工都应该主动做事情，而不是等老板、上司来推动。
公司有两个最大的资产，其中一个是员工。不同层面的员工都需要发展和培训，他们也会看公司有没有给他们发展的空间，培训够不够好。今年我们会花很大的力量，对不同等级和不同岗位的人进行比以往更多的培训，做好员工发展和员工力量的培养。这项工作将对业绩提升有很大的推动。
“与快速消费品一样，OTC也是与消费者打交道很多的领域，这是我所特别感兴趣的，也是我一直从事的领域。我认为要赢得消费者的信任是很专业的事情。4个月下来，我感到原来的很多经验都能够用上。”, 百拇医药(驻京记者 王丹)