细分市场主体，展开深度营销——2007年大包会引领医药会展新纪元
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医药会展,1上顺应政策，下顺应企业的营销需求,2打透一个细分市场，充分获取市场利润
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细分市场主体，展开深度营销——2007年大包会引领医药会展新纪元 (pdf)
形势瞬息万变。在2006年，从生产企业到商业公司，直至终端医院、药店无不深感医药行业变革浪涛汹涌，生存的危机已似头顶高悬的利剑，发展的压力更成为费解的难题。作为医药行业最主要的营销手段的各类药品交易会在新的形势下最先承受到冲击和挑战。在这之前的2年中，我们曾多次把目光聚焦在医药会展的新生儿——大包会上，并从中领略了它不同的风格特点，在2007年伊始，大包会在变革中求发展的构想及决心将对我国的医药产业带来什么样的影响。
大包会秘书长汪永平说：“大包会一直以激活企业生存与发展空间为己任，为了更有效地服务客户，顺应形势适时做出了调整，前三届做的是单一的底价包销平台，现在则面向各个不同市场主体做有针对性的深度服务。药店大包会、医院大包会、渠道大包会和药厂大包会将在2007年陆续登场。”
这种转型，将意味着举办药店大包会时，不仅是对药品有采购需求，还有对非药品同样有采购需求。这将为国内日益艰难的药厂寻找到第二条发展出路——跨品类经营之路。其他诸如医院大包会等与此有异曲同工之妙。
1 上顺应政策，下顺应企业的营销需求
大包会已成功举办了3届，交易额也从第一届的2.3亿跃升至第三届的近9亿，大包会已成为业内人士熟知的品牌展会，甚至有的药厂代表喊出了“国药会、呼市会、大包会，一个都不能少”的说法。在备受业界肯定的同时，大包会也冷静地分析了竞争态势。汪永平认为，目前的展会市场分为4大形态：国药会、学术展会、地方展会和大包会。
他分析道：论影响力国药会当仁不让，连开57届，规模大，参展企业众多，从市场的角度看，国药会是按大品类划分的以区域代理为主要招商模式的大平台。比如药品有全国药品交易会，器械有全国医疗器械交易会等。
学术展会是以中华医学会为代表的，按照诊疗类别划分的(比如肿瘤类，有全国肿瘤医学国际交流会)，以学术交流加展会展示为特点的，针对医院大夫所进行的营销活动。由于中华医学会在国内的专业学术地位无人可比，由此奠定了其在国内学术展会的第一地位!
第三种是以地域行销为特色的招商模式，以呼市会和莆田会为代表的，针对保健品经销商及专科门诊为营销对象的展会活动。
第四种形式就是以大包会为代表的，按市场主体来划分的交易会。连锁药店、民营医院、渠道商(医药公司、大包商及各类居间人)、药厂，通过对这4类参观主体的清晰界定，便于企业进行有效率、规模化、最经济的深度营销活动，从而达到与各个主体共赢的目的。
汪永平认为，2007年，以上各类展会都将经受市场变革的考验。面临压力，大包会主动选择了向细分市场，并向专业化市场转型的任务。
经过2年3届的推广，目前的形势是中小企业对产品大包需求迫切，大型企业逐渐认识和接受大包的概念。协助企业减少中间环节，与各市场主体进行紧密的、深度的合作，借用大包商强大的市场资源和直接面对终端的特点已成为大包会核心竞争力所在。参加民营医院大包采购会的企业，可以与1519亿的民营医疗市场的采购需求进行对接。参加连锁药店大包采购会，可以与1000亿的连锁药店采购需求做对接。参加渠道大包会，可以与3000多亿的医药公司及大包商的采购需求做对接。通过这种联合采购，扩大了企业在细分市场的销售规模，又激活了厂商的生存空间。
医院大包会锁定的目标是全国3029家不参与药品集中招标采购的民营医院(当然也有一些自主采购的公立医院参与)，相比公立医院的种种限制，民营医院无疑更灵活、市场化程度更高，在民营医院，新特药品推广成本相对低廉，为降低成本，他们与药厂直接对接的愿望也更加迫切。
针对药店的大包会在2007年初已经得到积极的响应，其主体连锁药店在过去几年遭遇接连颁布的“限售令”，随着国家医疗体制的改革，药店将越来越难以接到医院的跑方，愈演愈烈的价格战使得无论是单体药店还是连锁药店的利润大幅下滑。降低采购成本、调整品种结构、增强盈利能力已成为药店的唯一出路。“直接与药厂对接，实现规模化采购，降低采购成本，来参加大包会”这是汪永平对连锁药店高管的中肯建议。
在吸取前3届成功经验的基础上，充分了解了药厂、渠道商、医院和药店的需求，大包会对会议的定位、参观商、交易形式等进行了大幅度调整。
2 打透一个细分市场，充分获取市场利润
“原来一个很难进入的市场一下子变得容易起来了；原来没有什么利润可言的市场一下子变得利润丰厚起来；原来只依靠中间商打或自已要养队伍打的市场一下子变得对我们更有需求更加依赖了，我们不用再花费那么大成本那么长的时间就可以实现销售了。”汪永平这样描述道。
“创新、求变”一直是大包会的特色。首届大包会就邀请了包括制造“21金维他”销售神话的灵诺策划传播机构总经理张家祎在内的很多著名策划人参加，为参会的企业献计献策。同时，举办大型医药营销成果交流营销派对，促进参会代表一对一地进行交流。沈阳推动策划公司总经理聂德彬会后专程造访大会组委会，他认为：“大包会不仅亮点突出，而且服务内容很好，营销派对非常有生命力，一下子拉近了策划公司与企业的距离，能解决很多实际问题”。
第二届大包会又新增三大主题功能性派对活动，包括旨在拓展人脉资源的“大包商之夜，全国七大片区厂商派对活动”，旨在解决企业产品运作思路的开放式“产品营销会诊活动”和旨在解决企业营销思路的“面对面专家诊断咨询活动”，都深受参展商的欢迎。
到了第三届大包会，参展企业已达207家，到会参观商10311人，意向签约额近9亿元。组委会更是在会前就向参会代表寄去了产品目录，并将参展品种挂网，使得参观商参会的目的性极大地加强，效果也就愈发显著。
有了客户的热烈响应，大包会组织者对2007年即将举办的连锁药店大包采购会、民营医院大包采购会、渠道大包会和药厂大包会的内涵有了更深的理解。汪永平说：“底价包销已不再是大包会仅有的模式，规模化采购将为企业贡献巨大的利益。展会细分之后，大包会的服务方式也更加丰富，更多的企业将随之受益。”
汪永平说，转型后的大包会强调精耕细作、深度服务，不但不收取参观商任何费用，而且还花费重金邀请全国最具规模的医药商业公司及大包商参会，还为他们免费提供住宿。不仅如此，针对2007年3月16日在北京九华山庄同时举办的药店大包会和医院大包会，他们还邀请了全国排名前1000位的连锁药店及大型单体药店采购负责人、营业额过2000万的1000家民营医院的采购负责人，在会议期间为其提供免费住宿的同时，还给他们免费提供高质量的针对药店营销的发展论坛和民营医院发展论坛。
据了解，确认负责人参加会议的连锁药店已达1073家，由院长的民营医院参会的也已近600家。在药店大包会和医院大包会召开前，连锁药店和民营医院将会把采购目录提交给主办方，主办方将按品种分类，挂在大包医药交易网上，企业可根据不同品种进行报价竞价 ......
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