OTC营销：从“过程”走向“结果”
2000年以前的OTC市场显得相对弱小，宏观配套政策不完善，药店数量少，经营面积小，经营品规不全，管理团队经验相对不足，一线店员素质参差不齐，零售采购渠道不畅。到2005年，连锁药店突飞猛进地发展，OTC市场终于得到了业界的广泛关注。在过去一段时间，OTC市场营销大致有如下战术：
人海战术：一个重点城市的OTC业务团队可能在10人以上，一个省级市场的OTC业务代表可能超过200人，全国可能有上1000人规模的业务军团。由于药店数量初期并不多，依靠人员的走访基本可以覆盖主要药店。
终端战术：依靠人员的维护，在终端开展人员培训、理货、陈列、促销、奖励等终端战术，以促进产品市场占有率和市场份额。
广告战术：依靠强大的资金后盾，在电视、网络、户外、平面报媒等媒体传播产品信息，以强大的广告攻势拉动消费需求，依靠商务队伍驱动渠道覆盖。
在这个阶段，过程管理是企业营销管理的基本原则。将业务员的工作过程管理好，产品陈列是否到位、与药店的客情是否到位、价格是否符合规定、有没有每天出勤等，均在考核之中。
在连锁业态成为药店终端主流业态的今天，OTC市场营销战术将化繁为简，大致有如下趋势：
点面结合战术：药店数量过于庞大，单纯依靠人员做推广，不可能实现全国战略。企业的业务团队只能维护少量的重点药店，着重点在于维护企业、产品的高端形象。
利润转移战术：过去，每个产业链的成员分享相对稳定的属于各自的利润。但连锁药店凭借着强大的实力，已拥有完成产品物流、信息流、资金流的能力，必然将产品利润作相应的转移。因此，制药企业会控制源头，依靠连锁药店总部的力量，实施战略合作，捆绑发展。
广告与终端结合战术：OTC市场教育消费者的主要方式仍然是广告。然而，连锁药店对于高傲的广告产品越来越不喜欢，纯广告品种无法安全落地。因此，广告与终端的有机结合将是未来OTC市场的重要战术之一。
品牌互动战术：品牌不仅仅是知晓度，还有美誉度和渗透率。消费者越来越理性，传播产品说明书的广告苍白无力，政府对广告的监管越来越严，硬广告传播的效果越来越差。而互动式活动、植入式的传播策略有可能使品牌美誉度和渗透率达到理想峰值。
未来的营销管理必然以结果管理为基本原则。企业与业务员、合作伙伴约定相应的营销目标，以结果为导向，设定相应的督导控制机制，省去不必要的过程管理，节约相应的管理成本，以利于利润最大化。, 百拇医药(刘冠中)
人海战术：一个重点城市的OTC业务团队可能在10人以上，一个省级市场的OTC业务代表可能超过200人，全国可能有上1000人规模的业务军团。由于药店数量初期并不多，依靠人员的走访基本可以覆盖主要药店。
终端战术：依靠人员的维护，在终端开展人员培训、理货、陈列、促销、奖励等终端战术，以促进产品市场占有率和市场份额。
广告战术：依靠强大的资金后盾，在电视、网络、户外、平面报媒等媒体传播产品信息，以强大的广告攻势拉动消费需求，依靠商务队伍驱动渠道覆盖。
在这个阶段，过程管理是企业营销管理的基本原则。将业务员的工作过程管理好，产品陈列是否到位、与药店的客情是否到位、价格是否符合规定、有没有每天出勤等，均在考核之中。
在连锁业态成为药店终端主流业态的今天，OTC市场营销战术将化繁为简，大致有如下趋势：
点面结合战术：药店数量过于庞大，单纯依靠人员做推广，不可能实现全国战略。企业的业务团队只能维护少量的重点药店，着重点在于维护企业、产品的高端形象。
利润转移战术：过去，每个产业链的成员分享相对稳定的属于各自的利润。但连锁药店凭借着强大的实力，已拥有完成产品物流、信息流、资金流的能力，必然将产品利润作相应的转移。因此，制药企业会控制源头，依靠连锁药店总部的力量，实施战略合作，捆绑发展。
广告与终端结合战术：OTC市场教育消费者的主要方式仍然是广告。然而，连锁药店对于高傲的广告产品越来越不喜欢，纯广告品种无法安全落地。因此，广告与终端的有机结合将是未来OTC市场的重要战术之一。
品牌互动战术：品牌不仅仅是知晓度，还有美誉度和渗透率。消费者越来越理性，传播产品说明书的广告苍白无力，政府对广告的监管越来越严，硬广告传播的效果越来越差。而互动式活动、植入式的传播策略有可能使品牌美誉度和渗透率达到理想峰值。
未来的营销管理必然以结果管理为基本原则。企业与业务员、合作伙伴约定相应的营销目标，以结果为导向，设定相应的督导控制机制，省去不必要的过程管理，节约相应的管理成本，以利于利润最大化。, 百拇医药(刘冠中)