“要做河北药品零售第一品牌”
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打电话采访张树炎，总能听到电话那头传来爽朗的笑声，有问必答，知无不言，末了不忘加一句：“别客气，以后有什么问题尽管问。”
与张树炎相识，是记者还在做编辑的时候。他打电话指名道姓，要与记者对话，说是有一篇涉及到石家庄三九药店的文章有不实之处。当时是一位同事接的电话，记者听闻此事后，心想：兴师问罪来了。没料到，把电话打过去，却没有听到一丝责备的语气，他只是指出文中不当之处，然后安慰记者说：“没关系，今天认识了，咱们以后就算是朋友了。”
2002年10月，张树炎到石家庄三九药店出任总经理，虽然当时该店只有5家门店，效益不理想，但张树炎信心十足，打算依靠三九医药连锁这个平台，把石家庄三九药店发展成河北药品零售企业的第一品牌。不过事与愿违，由于“三九连锁的赢利能力不佳，连年亏损”，被三九医药于2006年6月30日在深圳国际高新技术产权交易所挂牌转让。
三九医药连锁的转让几经曲折，至今局势仍不明朗。尽管“河北第一零售品牌”的理想越来越渺茫，但张树炎仍然选择了坚持。
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1 走在前面
1988年，张树炎还是一个军队的干部。有一天，领导找他谈话，让他去从事医药经营。张树炎的第一个反应是“一个高级陆军院校的教官去卖药，不可思议。”他对记者说：“不仅我这样想，大家都是这么看的。”
不乐意归不乐意，命令还是要服从的，毕竟军人以服从命令为天职，想不通也必须去做，而且要全力以赴。对于这个完全陌生的领域，怎样才能做好呢？张树炎认为：“搞经营和作战应该是一样的道理，作战用的战略战术，在经营方面一定用得上。”他也相信自己能做好，“凭借我军事指挥专业的功底，一定能完成上级交给我的经营任务。”
为了避开国有大中型批发企业的优势，张树炎针对他们一贯的调拨营销模式，于1989年在石家庄率先推出了实价销售。“当时国营的二级批发站的批发价都是7.8折或8折，把20%的利润让给采购者。我就以此作为切入点，只是在批发价的基础上顺加几个点，也就是现在的平价。”
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这种新的模式虽然获得了市场的认同，但也受到了一些同行的指责。张树炎回忆起这段日子，感慨地说：“当时，在药监部门召开会议的时候，经常是我一个人和他们辩论。”张树炎的做法得到了政府的认同，张树炎藉此打开了经营局面，赢得了市场，不久后成立了在石家庄乃至全国部分知名制药企业都认同的军办医药批发企业——石家庄宏康医药经营部。
新的批发模式很快出现了许多模仿者，于是张树炎又搞起了区域代理，接着发展物流，“我不和他们搞同质化竞争，而是成为他们的供应商，让他们到我这里拿货，赚他们的钱。”
“现在回顾起走批发的路，我很欣慰，因为我经营的公司虽然受各种条件限制，规模不算很大，但毕竟我的每一步经营策略都走在了市场的前面。”张树炎说。
2002年10月，张树炎到石家庄三九药店担任总经理，要面对乐仁堂、神威等强手的竞争。他说：“石家庄被河北省定位为医药城，这里的制药企业和药品经营企业实力雄厚，知名度高。加上老百姓大药房的进入，石家庄零售药店的竞争也是一浪高过一浪。如何在强大的对手面前立足并发展？我仍然运用我的军事指挥的思路，以己之长攻‘敌’之短，对手再强大也有他的弱点。“
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经过认真的分析，他定下走社区路线的策略，并且随时调整药店各个时段的经营策略，甚至每个单店个别时段的经营策略。“我始终认为，价格战只是短期行为，与真正的比拼比较起来，价格战只能算个小儿科。因此，我们始终把主要精力集中在药品质量、专业服务、会员服务、延伸服务上，现在我们每家门店的日营业额平均能达到两三万元。”
2 “第一”情结
1999年，张树炎转业到石家庄医药总公司任副总经理，管理一个批发企业和23家门店。后来到神威大药房担任总经理。“我在神威大药房做总经理时，是神威高速发展时期，当时我每天早晨7点钟就要上班，晚上一般都是11点才能下班。我们当时一个月要开8家门店，样样都要操心。一直在部队机关、国有企业做管理的我，觉得很不适应，精神十分紧张，感觉到的就是一个‘累’字。记得有一次在藁城开中心店，由于精神紧张及疲劳，在举行开业典礼时竟把藁城说成了新乐。”
说起离开神威的原因，张树炎表示，在这样的工作状态下无法开拓自己的思路，“一直以来，我心里都有将自己领导的药店打造成河北药品零售企业第一品牌的念头，因此我想，这种工作环境可能不适合我”，不久后他便递交了辞呈。“虽然我在神威工作的时间不长，但神威的经营理念、管理模式、人才理念等都给我留下了美好的印象。”
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离开神威后，张树炎应三九医药连锁总经理解斌的邀请，到石家庄三九担任总经理。“当时解总找我谈，石家庄三九的5家门店经营不理想，他想放弃，问我还能不能做下去，我回答‘能’!”
在做批发业务的时候，张树炎就与解斌相识。张树炎说：“我对三九有着很深的感情，做批发时我就是三九医贸的VIP客户，在2000年销售三九系列产品曾达数千万元。我也曾想借助三九的实力和品牌，将我曾管理的石家庄医药总公司的23家门店发展成河北第一大药品零售品牌。由于我离开了批发，种种原因也未能实现这个愿望，所以，我寄希望于三九连锁药店，我想在三九药店会更能充分体现我的价值。”
虽然石家庄三九只有5家门店，而且效益不理想，“但毕竟企业是在发展的，这样从小到大、由弱到强正是我的发展机遇。”不过，三九医药连锁的高速发展引起了张树炎的担心：“记得第一次参加三九药店全国各片区经理会议时，我感触颇深。会场绝大部分是朝气蓬勃的年轻人，他们个个激情昂扬，大有不做全国零售药店头把交椅誓不罢休之势。接下来就是门店的高标准装修，建武汉现代化的配送中心。我多年的经验告诉我，这样下去会出问题的，因为我认为在商品配送上过于超前，不符合实际，时间一长会造成巨大的损失，同时配送制度的局限会给各片区带来更多的难题。”因此，我多次和领导沟通，在商品采购上给石家庄特殊政策，以利加速石家庄片区的发展速度。这件事很快得到了领导的批准，石家庄片区发展步入了正轨。”
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回顾三九药店的发展之路，张树炎的总结是“叫人佩服也叫人惋惜”。但他强调没有放弃“河北第一药品零售品牌”的理想，“无论谁接手，都是想做大三九药店，即使有一天我离开了三九药店，到别的药店也一样可以继续实现自己的理想。”
3 “管”“理”相宜
张树炎的管理理念是“‘管’‘理’相宜”，他解释说：“光讲制度像资本家，但一味讲人情又像国营企业，只有两者结合，才能把企业管好。”
张树炎认为，每一个员工都有其闪光点，即使是落后的员工也是如此。所以，他在门店发起了每天评选“一日之星”的活动。“我不管你是谁，只要你在某一方面做得比别人好，我就要表扬你，奖励你，让大家向你学习。”
在奖惩制度上，张树炎推行的是人性化管理。他说：“我不提倡当众指名道姓批评某个人，如果你这样做，他的情绪可能因此低落，并且把这种情绪带到工作中，给顾客服务时拉着脸。”他对员工的管理以表扬主，如果员工犯了错误，他就找他们私下谈话。“当他们认识到自己的错误后，我让他们自己签字认可，接受应得的处分。”
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三九药店的转让，对员工们来说是个致命的打击，“本来有志在零售药店行业发展的年轻人失去了机会，正如在迅速发展的企业失去了前进的动力。”第一次被转让，许多员工情绪低落，对企业失去了信心。“在这个时候，我时时刻刻提醒员工，要往远处着想。我们片区虽然规模不大，毕竟还是经营效益不错的企业，只要有企业接手，就会有新的发展思路、新的发展机遇。我告诉员工：目前首要是开展自救，在新一轮竞争中，要努力提高我们的素质，提高门店的赢利能力，同时也为不远的将来的发展打好基础。”
在市场的竞争中，石家庄三九药店经受了考验。张树炎说：“第二次转让的消息传出来后，员工们都麻木，该干什么就干什么，大家都专心做好自己的事。”
张树炎经常提醒员工们不要放弃，实际上他也是在提醒自己：“我一直未改变要做河北第一药品零售品牌的想法，我还是寄希望于三九药店，现在只是黎明前的黑暗时期，只要还有希望，我们药店还是有机会站在石家庄药品零售行业的最高点。”, 百拇医药(陈爱军)