利用电子技术 整合上下游资源——协同商务助力医药营销
随着IT技术的迅猛发展，医药行业对电子商务已经不再陌生。当众多医药商业正逐步开展有限的电子商务时，一种被称为协同商务的电子商务模式在业内悄然兴起。
前不久，河北同汇医药有限公司把传统经营方式搬到互联网上，建立起协同商务平台。按该公司负责人的话说，建立这样的一个平台，就是为了利用企业现有的优势及资源，依托于信息系统支撑，将企业业务向外部拓展，加强公司内外资源共享及业务沟通的高效性。“我们也希望借助这个平台能够吸引更多的下游客户。”
北京时空超越科技有限公司副总经理高新星对记者表示：“协同商务将会对整个医药商业带来较大的影响。”
■协同商务改变经营模式
协同商务(COLLABORATION BUSINESS)自从2000年初被美国高德纳咨询公司(GARTNER GROUP)提出后，就一直是企业关注的焦点。以通用汽车、波音公司为首的经济巨头纷纷推出相应的服务以适应新的变化。
, http://www.100md.com
所谓“协同商务”，是在全球经济一体化的背景下，企业以互联网等新兴技术为实现手段，在企业的整个供应链内及跨供应链领域进行各种业务的协作，最终通过改变业务经营模式实现资源最优配置的新型商务模式。对我国医药行业来说，0.6%的行业平均利润让更多的商业企业考虑通过资源优化配置，进一步实现规模效益，降低成本。
2005年底，山东药山医药有限公司与其下游客户青岛裕海医药公司开始了这种模式的合作。在通过技术手段将两家公司的软件系统实行对接后，青岛裕海得到山东药山的授权，通过互联网可以直接看到该企业的库存，并能在网上完成议价、下订单等药品交易过程。
一位业内人士指出，像青岛裕海这样的小商业企业，其药品种类自然不如山东药山齐全，又由于它自身的采购量不大，无法实现规模效应，厂家给它的供货价格相对较高。当其终端客户要货时，一旦出现产品短缺，青岛裕海就可以通过协同商务平台，将山东药山的库存当作自己的库存直接进货，这不仅可解决品种不全的问题，还能大大提高资金周转率。而那些目前经营困难的县医药公司都可以借鉴协同模式。据悉，通过这种资源的合理利用，青岛裕海年销售能力提高近3倍。
, 百拇医药
山东药山总经理蒋志涛则表示，公司建立协同商务平台的本意是提高服务质量。传统的电话订货或者传真方式都只能在上班时间进行，客户很不方便，且客户在下订单的时候，也无法确定哪些品种上游公司是否有。没有想到的是，协同商务的推开让企业的经营模式发生了变化。
在蒋志涛看来，这些客户实际上是一两千个终端的代表，有着实实在在的购买需求，与山东药山之间是相互依赖的关系。但是明眼人一看便知，协同商务模式不仅能帮上游批发企业聚集产品采购量，更可巧妙地将下游的小型批发企业变成上游商业向下延展的触角。
众所周知，在目前的形势下，商业公司要想获得长足发展，必须拥有立体销售网络。但是建立这样的销售网络并非易事。像山东药山这样的立足省内的商业公司，如果想在山东省17个地市建立自己的分公司(即使是收购、控股)，不仅面临着资金成本、人脉关系等种种考验，还有可能摆脱不了“水土不服”的窘境。借助协同商务平台，企业不仅能够将下游小批发商聚拢过来，同时通过这些合作伙伴，于无形之中使自己的销售真正直达终端。
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蒋志涛表示，山东药山对于协同商务伙伴的选择是有条件的，除了要求其有实实在在一两千个的终端客户、商业信誉好等条件外，山东每个地市只有一家医药商业企业能入围。目前该公司的协同商业客户已经达7家。
■亟待普及电子商务
一位业内专家指出，在一个完整的商业生态环境里，企业如何最快地对复杂的市场需求作出反应，如何最大地发展和利用宝贵的商务关系，如何无缝地衔接各种业务流程，如何更成功地管理与合作伙伴共有的知识资本与关系，都对协同提出了更高的要求。协同已不仅仅是企业成长的要求，更是企业在激烈的竞争环境中生存的根本保障。
或许正因为如此，一些反应灵敏的医药商业企业纷纷开始运作协同商务。早在2003年，陕西新世界医药有限公司就开始进行这方面的尝试。近两年，国内大型批发企业湖北九州通集团先后在山东、上海开展相关业务。
2006年下半年，南京医药安徽天辰公司建立协同商务办公平台。而在遥远的东北，哈尔滨圣康医药连锁、长春亚太万联也对协同商务产生了兴趣。沈阳北药金出口贸易有限公司相关人士表示，目前该公司有40名业务员，一旦采用这种商务模式，该公司可以将业务员拓展到400人。
, 百拇医药
但与此同时，一些现实的困难也阻碍着协同商务的发展。协同商务说到底是电子商务的一种，在实际操作过程中，很多有意采用电子商务的企业发现，一些下游客户对电子商务十分排斥。四川科伦医药贸易有限公司总经理刘亚蜀表示，科伦医贸早在2004年就提出“终端提前”的概念，与中药通合作开展电子商务，但是多年来收效不大。其主要原因就是，很多下游客户习惯传统的电话、传真等交易方式。“我们在网上公开的是产品清单和网上价格。网上价格会比实地交易的价格要高。虽然网上也可以议价，但是下游客户还是喜欢一个产品一个产品地和业务员讨价还价。他们觉得在网上议价、下订单太麻烦。”
蒋志涛也表示，采用电子商务，无论是对上游企业还是下游客户，交易成本都会大大降低。但由于各地经济发展水平以及电脑知识普及率不同，很多下游客户嫌网上操作麻烦，拒绝使用电子商务。“发展电子商务的关键不在于电脑的多少和软件的新旧，还在于观念的转变。”
不管怎样，协同商务等电子商务模式已经悄然渗透到医药商业领域，在不知不觉中改造着医药商业的模式。
本报记者 胡芳, http://www.100md.com
前不久，河北同汇医药有限公司把传统经营方式搬到互联网上，建立起协同商务平台。按该公司负责人的话说，建立这样的一个平台，就是为了利用企业现有的优势及资源，依托于信息系统支撑，将企业业务向外部拓展，加强公司内外资源共享及业务沟通的高效性。“我们也希望借助这个平台能够吸引更多的下游客户。”
北京时空超越科技有限公司副总经理高新星对记者表示：“协同商务将会对整个医药商业带来较大的影响。”
■协同商务改变经营模式
协同商务(COLLABORATION BUSINESS)自从2000年初被美国高德纳咨询公司(GARTNER GROUP)提出后，就一直是企业关注的焦点。以通用汽车、波音公司为首的经济巨头纷纷推出相应的服务以适应新的变化。
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所谓“协同商务”，是在全球经济一体化的背景下，企业以互联网等新兴技术为实现手段，在企业的整个供应链内及跨供应链领域进行各种业务的协作，最终通过改变业务经营模式实现资源最优配置的新型商务模式。对我国医药行业来说，0.6%的行业平均利润让更多的商业企业考虑通过资源优化配置，进一步实现规模效益，降低成本。
2005年底，山东药山医药有限公司与其下游客户青岛裕海医药公司开始了这种模式的合作。在通过技术手段将两家公司的软件系统实行对接后，青岛裕海得到山东药山的授权，通过互联网可以直接看到该企业的库存，并能在网上完成议价、下订单等药品交易过程。
一位业内人士指出，像青岛裕海这样的小商业企业，其药品种类自然不如山东药山齐全，又由于它自身的采购量不大，无法实现规模效应，厂家给它的供货价格相对较高。当其终端客户要货时，一旦出现产品短缺，青岛裕海就可以通过协同商务平台，将山东药山的库存当作自己的库存直接进货，这不仅可解决品种不全的问题，还能大大提高资金周转率。而那些目前经营困难的县医药公司都可以借鉴协同模式。据悉，通过这种资源的合理利用，青岛裕海年销售能力提高近3倍。
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山东药山总经理蒋志涛则表示，公司建立协同商务平台的本意是提高服务质量。传统的电话订货或者传真方式都只能在上班时间进行，客户很不方便，且客户在下订单的时候，也无法确定哪些品种上游公司是否有。没有想到的是，协同商务的推开让企业的经营模式发生了变化。
在蒋志涛看来，这些客户实际上是一两千个终端的代表，有着实实在在的购买需求，与山东药山之间是相互依赖的关系。但是明眼人一看便知，协同商务模式不仅能帮上游批发企业聚集产品采购量，更可巧妙地将下游的小型批发企业变成上游商业向下延展的触角。
众所周知，在目前的形势下，商业公司要想获得长足发展，必须拥有立体销售网络。但是建立这样的销售网络并非易事。像山东药山这样的立足省内的商业公司，如果想在山东省17个地市建立自己的分公司(即使是收购、控股)，不仅面临着资金成本、人脉关系等种种考验，还有可能摆脱不了“水土不服”的窘境。借助协同商务平台，企业不仅能够将下游小批发商聚拢过来，同时通过这些合作伙伴，于无形之中使自己的销售真正直达终端。
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蒋志涛表示，山东药山对于协同商务伙伴的选择是有条件的，除了要求其有实实在在一两千个的终端客户、商业信誉好等条件外，山东每个地市只有一家医药商业企业能入围。目前该公司的协同商业客户已经达7家。
■亟待普及电子商务
一位业内专家指出，在一个完整的商业生态环境里，企业如何最快地对复杂的市场需求作出反应，如何最大地发展和利用宝贵的商务关系，如何无缝地衔接各种业务流程，如何更成功地管理与合作伙伴共有的知识资本与关系，都对协同提出了更高的要求。协同已不仅仅是企业成长的要求，更是企业在激烈的竞争环境中生存的根本保障。
或许正因为如此，一些反应灵敏的医药商业企业纷纷开始运作协同商务。早在2003年，陕西新世界医药有限公司就开始进行这方面的尝试。近两年，国内大型批发企业湖北九州通集团先后在山东、上海开展相关业务。
2006年下半年，南京医药安徽天辰公司建立协同商务办公平台。而在遥远的东北，哈尔滨圣康医药连锁、长春亚太万联也对协同商务产生了兴趣。沈阳北药金出口贸易有限公司相关人士表示，目前该公司有40名业务员，一旦采用这种商务模式，该公司可以将业务员拓展到400人。
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但与此同时，一些现实的困难也阻碍着协同商务的发展。协同商务说到底是电子商务的一种，在实际操作过程中，很多有意采用电子商务的企业发现，一些下游客户对电子商务十分排斥。四川科伦医药贸易有限公司总经理刘亚蜀表示，科伦医贸早在2004年就提出“终端提前”的概念，与中药通合作开展电子商务，但是多年来收效不大。其主要原因就是，很多下游客户习惯传统的电话、传真等交易方式。“我们在网上公开的是产品清单和网上价格。网上价格会比实地交易的价格要高。虽然网上也可以议价，但是下游客户还是喜欢一个产品一个产品地和业务员讨价还价。他们觉得在网上议价、下订单太麻烦。”
蒋志涛也表示，采用电子商务，无论是对上游企业还是下游客户，交易成本都会大大降低。但由于各地经济发展水平以及电脑知识普及率不同，很多下游客户嫌网上操作麻烦，拒绝使用电子商务。“发展电子商务的关键不在于电脑的多少和软件的新旧，还在于观念的转变。”
不管怎样，协同商务等电子商务模式已经悄然渗透到医药商业领域，在不知不觉中改造着医药商业的模式。
本报记者 胡芳, http://www.100md.com