相邻药店的错位经营
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在上海闸北区大统路上，有两家药店：信谊大药房和国大药房，而这两家药房恰巧同在一个店铺里(见图)。
如此错位为哪般
那么，这两家药店是如何进行错位经营的呢？信谊药房侧重于中药饮片的销售，而国大药房侧重于OTC和药妆、保健品的销售。这样两者就比较容易生存，不至于在经营方向上“打架”。
我们先来看这两家药房所处的地理位置和区域环境。大统路非常靠近上海火车站，周围多为平房，属于非拆迁地区，所以建筑非常陈旧，由于平房的租金较低，所以居住的人比较复杂，外地人较多，而居住在此的上海本地人的经济水平一般。两家药店所在的同一个店面的装潢非常陈旧，比如店门都为木门，也没有大面积的透明玻璃，墙壁只是简单的石灰白，没有涂料，地上也只是简单的混凝土。由于这条路距离上海火车北站还有一定的距离，因此可以断定这两家药店的生意应该源自该区域的自购用药，那么可以预测，该区域的用药需求应该倾向于价格偏低的OTC用药，如果药店有疾病诊断能力，处方药的生意会非常好。
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实地观察发现，光顾国大药房的人流量明显多于信谊药房。为什么会出现这种情况？原因有以下几点：一，国大药房相对信谊药房而言，其店牌比较新，色彩为草绿色，而信谊药房的店牌使用估计有2年以上了，有些褪色，且信谊的标准色为深蓝色，一褪色，就非常不显眼；二，国大药房的门店宽度远大于信谊药房，信谊的宽度只有两米左右，而国大的宽度却有4～5米，所以一般的消费者只会进入国大药房；三，国大药房店外的POP展示远远多于信谊药房，有特价信息、产品POP陈列，还有药妆柜台陈列，而信谊药房只有一张POP；四，国大的店面设计、柜台用料以及装潢效果都明显强于信谊，也导致了人流量的增加。
我们再来比较一下两家药店的产品陈列设计。国大药房从人流走向来看，其柜台组合分别为，药妆柜台，洗发水柜台，日用品柜台，保健品柜台以及药品柜台(药品约占3节柜台)，可以看到非药品展示大约占50%。而信谊药房进门就是狭长的药品柜台，大概占3节柜台，里面有一节柜台为贵重中药材展示，最里面的开间约有20平方米，设立中药饮片药柜，面积大约占开间的60%～70%。这样一对比，这两家药店各自的经营特点就体现出来：信谊药房不太注重顾客体验，最重要的收入来源为中药饮片销售。而国大药房则重视顾客体验，因为它的主要收入来源为OTC和保健用品。
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再比较一下两家店的服务态度。国大的服务要比信谊好，国大有4名员工，其中3名售药员工，1名收银员。信谊药房有6名员工，2名在外面的药品柜台，3人在中药饮片柜台，1人为收银员，外面2名员工态度比较冷漠，里面中药饮片柜台的3人态度还好。
基于以上的描述，我们似乎可以得出这样一个结论：由于国大的毛利率要低于信谊，同时经营理念优于信谊，其销售额应该大于信谊，但其利润可能与信谊相差不多。因为，第一，国大在收入中分摊的房租比率要明显高于信谊，而毛利率又低于信谊；第二，信谊中药饮片的利润率明显较高。不过笔者个人认为，国大的经营水平要明显高于信谊。
如何做到“过瘾”的错位
笔者其实并不希望经常出现这样两店相依而存的情况，这只能证明药店经营能力的弱化以及赢利能力的缺乏。而对于如何错位经营这个问题，笔者也有自己的看法：对于药店经营者来讲，药店相邻本来是件“过瘾”的事，无论谁在竞争中获胜，都会很自豪。不过，错位经营要依照如下原则：产品核心经营品类应有所不同，其不同的侧重点可以吸引不同的人流；装潢的风格可以完全不同，要求带给顾客与众不同的消费体验；如果经营相同的品类，则要求提供附加服务以形成差异化，以建立不同经济能力消费群的品牌区隔；更加注重人流走向和视觉走向，确保符合不同定位下的人群喜好。
(作者系医药营销专家)
(本版专栏观点不代表本报立场), 百拇医药([观察与思考•袁则红专栏])