如何让风投的阳光照耀你
21世纪是生物的世纪。生物医药被称为永远的朝阳产业。
然而，生物医药企业并没有像想象中那样受到风投资本的青睐。虽然经历了网络的泡沫，但他们的阳光还是没有转向生物医药。即使当“如家”等传统产业因为资本的热衷而蓬勃发展，生物医药始终如同生长在阴暗潮湿角落里的杂草，偶尔才会被不知哪里折射来的资本阳光所照耀。
原因何在，难道专家教授们的预言如同谣言；难道人人看好的生物医药行业真会令人大跌眼镜？
生物医药行业需要资本，需要借着资本的东风展翅高飞。没有资本的支持，生物医药弄潮儿只能扼腕叹息。
生物医药企业到底如何才能获得风险投资呢？
好项目是内因
生物医药企业若要获得资本的青睐，就得有个好项目，这才会受到追捧。所谓好项目应该包括以下五好。
, http://www.100md.com
首先，产品好。随着生物医药技术的进步，全新的医药产品一个个破土而出。作为好产品，技术方面的优势是必须的。通过技术的创新，如果产品能弥补现有药品的缺陷，比如副作用更低、疗效更确切，那就会非常有优势，其独特和惟一性能使其鲜有竞争对手。
第二，市场好。技术的革新非常令人敬佩，但如果新产品没有市场空间，那也是枉然。有很多获奖的技术成果最终不能转化为生产力，那就是因为缺乏市场而只能被束之高阁。要想获得风险投资，企业的项目或者产品应该有足够的市场机会和容量，而且这些市场最终能被企业所获得。
第三，战略好。企业融资的目的不应该是钱，而是把事业做大，能为大众带去健康。仅仅将融资作为目标的生物医药企业会为资本所不齿。企业的创始人应该有足够的战略眼光设计企业的未来。没有思路就没有出路。作为生物医药企业，您可以成为一个永远输出技术专利的研发型企业，也可以成为一个拥有超10亿美元“重磅炸弹”的国际医药巨鳄。这都取决于企业的战略规划。
, 百拇医药
第四，营销好。好的产品、好的市场、好的战略不能保证好的业绩，因为产品在市场的表现要靠营销来完成。市场不相信眼泪也不相信自负，唯有以市场为导向，通过对渠道、消费者等各类客户的拉动和推动，才能使产品走出孕育期、来到成长期、迈向成熟期。否则该生物医药企业也只能会死于襁褓中。
第五，团队好。一个好的项目需要好的团队来运作。现在很多生物医药企业人才济济，但仔细一分析就会发现，大部分都只有技术背景，不是“海龟”就是博士，几乎没有经营管理的经验，甚至连这方面的知识背景也比较缺乏。他们唯一专长就是发表顶级论文。这样的团队是没有吸引资本魅力的。一个项目的成功需要一个完整的、系统的团队，包括技术人才、管理人才、营销人才、财务人才、生产人才等，只有这样才能在资本进入后企业顺利的运行。每种人才就像手表中的各种齿轮，缺一不可。
项目估值很关键
东西再好，也不一定有人愿买，原因是价格不合理。任何交易都一样，决定最终交易与否的往往是价格。双方对价格的认同是否一致很重要。如果非常吻合，那么一拍即合，马上成交。如果相差十万八千里，那就只能另找高明了。
, 百拇医药
生物医药项目的价格牵涉到公司估值。
对于一个企业来说，常规的估值模型大致有如下几种：
1. 基于资产的估价模型：根据企业资产和负债的市场价值来确定企业的价值。
2. 股利折现模型：预测企业未来的股利将其折现加和。
3. 折现的现金流模型：预测企业未来的自由现金流将其折现加和。
4. 剩余收益模型：企业的账面现值加上其预期的剩余收益的现值。
5. 市价倍率估价法：使用参考企业的市盈率、市净率等指标进行估值。
根据生物医药企业的特性，尤其是一个新成立的还没有多少资产，准备融资的生物医药企业，使用基于资产的估值模型、市价倍率估价法等都不怎么合适。因为这时候企业的资产几乎为零，这样的企业给予风险投资商的仅仅是一种技术、一个希望，这都依赖资本投入后的运作才能转化为企业未来的成就。
, 百拇医药
比较适合生物医药企业的就是折现的现金流模型，这种模型的核心就是对该企业未来的销售、生产、营销、盈利等的预测。只要有了这些预测，即使使用其他估值模型也就有了基础。当然，预测本身是有难度的，是艺术和科学的结合。如同诸葛亮完成《隆中对》一样，通过对外部环境、内部优劣、竞争对手等综合的分析，才能得出最终的大势预测和战略判断。内外部环境分析是科学，而大势预测和战略判断就是艺术，是基于科学分析的艺术提升。有太多的企业面对同样的环境做出了迥然不同的战略判断，最后的成就自然也大相径庭。
自由现金流预测的关键有两个：
第一，销售额预测。销售额预测得根据企业每年准备开发的区域、准备进入的细分市场、锁定的目标客户、目标客户的接受程度、他们的购买率等。从大到小、从高到低的逐渐聚焦，能使预测更加精确。因为并非所有人群都是市场，不是所有市场都能产生销售。尤其是当一个新产品刚进入市场的时候，要被消费者接受是较为困难的。新产品需要通过学术教育、品牌塑造慢慢积累市场，不能对前几年的回报有太多的期许。现在很多企业要求一年打平、两年盈利、三年成为“重磅炸弹”，那就是不符合客观规律。
, 百拇医药
第二，成本和费用预测。生产成本预测的关键点是将固定成本和变动成本分开，如果混在一起，那么不同产量情况下的生产成本就会有不精确的预测。在三费中，营销费用的预测最为麻烦。因为营销费用的多少取决于销售模式的选择，是代理还是直销、是市场导向还是销售导向等。不同的模式营销费用投入有本质的区别。
当未来很多年的财务预测完成以后，选择一个合适的折现率，然后再将自由现金流折现后计算出现值，这个值就是比较客观的企业价值。
拓宽渠道接触投资商
风险投资商选择项目就像普通人购买商品一样，要使商品受人欢迎需要营销，而要使项目受投资商欢迎也需要营销。在有了好的项目，确定好了价格以后，还需要有一个好的渠道和包装。
风险投资机构根据所有权分为国有、民营、外资3种。
如果是偏基础性研究的风险项目，国有的风投机构比较适合，因为国有的资金有责任和义务扶持基础科研的进展，这关系到一个国家的科学技术水平。
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如果是产业化程度较高的项目，民营的比较适合，因为要想从民营老板那里获得风投必须要让民营企业家看到成功的希望，他们比较现实。
如果某项目需要在国外发债或者IPO，外资的比较适合，因为外资的风投在国际市场上呼风唤雨，这类项目通过他们的帮助更容易成功。
风险投资高风险高收益，而风险项目本身的运作也具有相同的属性。往往接触了无数的投资商也没有什么收获，这就是广种薄收的特性。为了保证项目最终花落名家，就得多渠道出击。如下几种渠道是较为常见的：
1. 通过email形式将项目发给国外风投机构。
2. 通过熟人介绍并进行拜访和介绍。
3. 通过科技成果展览会议让项目被他人所捕获。
4. 通过专门的风险投资会议介绍项目等。
, 百拇医药
仅有这些渠道还不够，风险项目的主人必须抓住一切机会宣传自己的理念和项目，有句名言：只有偏执狂才会成功。这非常适合于生物医药企业的创始人们。你们除了有激情研发产品，还必须有执着的心态去展示自己的成果，让风投商们近距离的接触到。
完美的商业计划书必不可少
“人靠衣装，佛靠金装”。好的项目也需要包装，对于风险投资项目来说就是一份完美的商业计划书。一份商业计划书包括摘要，公司介绍，市场分析，竞争分析；，产品介绍；，市场销售策略，财务规划等。
好的商业计划书不但内容上要完整，而且必须具备如下特性：
1. 能马上抓住风投商的眼睛。也就是有明显的亮点，除了有亮点以外还需要有清晰、条理性强、阶梯式的陈述。只有这样才能让每天过目几十份商业计划书的风投商眼前一亮。
2. 站在风投商的角度思考。作为融资人，您应该换位思考。转变您的角色，假设一下您自己如果是投资商，是否愿意投这个项目。如果不愿意，那是什么原因？通过这种角色的转变，您能发现商业计划书中的漏洞。
3. 有战略眼光和事业心。大部分的投资商既有利益追求也有事业追求。他们同样希望自己投资的项目对社会乃至人类具有卓越的贡献。所以生物医药项目的主人一定要是一些有社会责任心的、对事业有追求的人，而非那些完全逐利的经济人。这种思想需要在字理行间有所流露，是发自内心的而非故意做作。, 百拇医药(陈春华)
然而，生物医药企业并没有像想象中那样受到风投资本的青睐。虽然经历了网络的泡沫，但他们的阳光还是没有转向生物医药。即使当“如家”等传统产业因为资本的热衷而蓬勃发展，生物医药始终如同生长在阴暗潮湿角落里的杂草，偶尔才会被不知哪里折射来的资本阳光所照耀。
原因何在，难道专家教授们的预言如同谣言；难道人人看好的生物医药行业真会令人大跌眼镜？
生物医药行业需要资本，需要借着资本的东风展翅高飞。没有资本的支持，生物医药弄潮儿只能扼腕叹息。
生物医药企业到底如何才能获得风险投资呢？
好项目是内因
生物医药企业若要获得资本的青睐，就得有个好项目，这才会受到追捧。所谓好项目应该包括以下五好。
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首先，产品好。随着生物医药技术的进步，全新的医药产品一个个破土而出。作为好产品，技术方面的优势是必须的。通过技术的创新，如果产品能弥补现有药品的缺陷，比如副作用更低、疗效更确切，那就会非常有优势，其独特和惟一性能使其鲜有竞争对手。
第二，市场好。技术的革新非常令人敬佩，但如果新产品没有市场空间，那也是枉然。有很多获奖的技术成果最终不能转化为生产力，那就是因为缺乏市场而只能被束之高阁。要想获得风险投资，企业的项目或者产品应该有足够的市场机会和容量，而且这些市场最终能被企业所获得。
第三，战略好。企业融资的目的不应该是钱，而是把事业做大，能为大众带去健康。仅仅将融资作为目标的生物医药企业会为资本所不齿。企业的创始人应该有足够的战略眼光设计企业的未来。没有思路就没有出路。作为生物医药企业，您可以成为一个永远输出技术专利的研发型企业，也可以成为一个拥有超10亿美元“重磅炸弹”的国际医药巨鳄。这都取决于企业的战略规划。
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第四，营销好。好的产品、好的市场、好的战略不能保证好的业绩，因为产品在市场的表现要靠营销来完成。市场不相信眼泪也不相信自负，唯有以市场为导向，通过对渠道、消费者等各类客户的拉动和推动，才能使产品走出孕育期、来到成长期、迈向成熟期。否则该生物医药企业也只能会死于襁褓中。
第五，团队好。一个好的项目需要好的团队来运作。现在很多生物医药企业人才济济，但仔细一分析就会发现，大部分都只有技术背景，不是“海龟”就是博士，几乎没有经营管理的经验，甚至连这方面的知识背景也比较缺乏。他们唯一专长就是发表顶级论文。这样的团队是没有吸引资本魅力的。一个项目的成功需要一个完整的、系统的团队，包括技术人才、管理人才、营销人才、财务人才、生产人才等，只有这样才能在资本进入后企业顺利的运行。每种人才就像手表中的各种齿轮，缺一不可。
项目估值很关键
东西再好，也不一定有人愿买，原因是价格不合理。任何交易都一样，决定最终交易与否的往往是价格。双方对价格的认同是否一致很重要。如果非常吻合，那么一拍即合，马上成交。如果相差十万八千里，那就只能另找高明了。
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生物医药项目的价格牵涉到公司估值。
对于一个企业来说，常规的估值模型大致有如下几种：
1. 基于资产的估价模型：根据企业资产和负债的市场价值来确定企业的价值。
2. 股利折现模型：预测企业未来的股利将其折现加和。
3. 折现的现金流模型：预测企业未来的自由现金流将其折现加和。
4. 剩余收益模型：企业的账面现值加上其预期的剩余收益的现值。
5. 市价倍率估价法：使用参考企业的市盈率、市净率等指标进行估值。
根据生物医药企业的特性，尤其是一个新成立的还没有多少资产，准备融资的生物医药企业，使用基于资产的估值模型、市价倍率估价法等都不怎么合适。因为这时候企业的资产几乎为零，这样的企业给予风险投资商的仅仅是一种技术、一个希望，这都依赖资本投入后的运作才能转化为企业未来的成就。
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比较适合生物医药企业的就是折现的现金流模型，这种模型的核心就是对该企业未来的销售、生产、营销、盈利等的预测。只要有了这些预测，即使使用其他估值模型也就有了基础。当然，预测本身是有难度的，是艺术和科学的结合。如同诸葛亮完成《隆中对》一样，通过对外部环境、内部优劣、竞争对手等综合的分析，才能得出最终的大势预测和战略判断。内外部环境分析是科学，而大势预测和战略判断就是艺术，是基于科学分析的艺术提升。有太多的企业面对同样的环境做出了迥然不同的战略判断，最后的成就自然也大相径庭。
自由现金流预测的关键有两个：
第一，销售额预测。销售额预测得根据企业每年准备开发的区域、准备进入的细分市场、锁定的目标客户、目标客户的接受程度、他们的购买率等。从大到小、从高到低的逐渐聚焦，能使预测更加精确。因为并非所有人群都是市场，不是所有市场都能产生销售。尤其是当一个新产品刚进入市场的时候，要被消费者接受是较为困难的。新产品需要通过学术教育、品牌塑造慢慢积累市场，不能对前几年的回报有太多的期许。现在很多企业要求一年打平、两年盈利、三年成为“重磅炸弹”，那就是不符合客观规律。
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第二，成本和费用预测。生产成本预测的关键点是将固定成本和变动成本分开，如果混在一起，那么不同产量情况下的生产成本就会有不精确的预测。在三费中，营销费用的预测最为麻烦。因为营销费用的多少取决于销售模式的选择，是代理还是直销、是市场导向还是销售导向等。不同的模式营销费用投入有本质的区别。
当未来很多年的财务预测完成以后，选择一个合适的折现率，然后再将自由现金流折现后计算出现值，这个值就是比较客观的企业价值。
拓宽渠道接触投资商
风险投资商选择项目就像普通人购买商品一样，要使商品受人欢迎需要营销，而要使项目受投资商欢迎也需要营销。在有了好的项目，确定好了价格以后，还需要有一个好的渠道和包装。
风险投资机构根据所有权分为国有、民营、外资3种。
如果是偏基础性研究的风险项目，国有的风投机构比较适合，因为国有的资金有责任和义务扶持基础科研的进展，这关系到一个国家的科学技术水平。
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如果是产业化程度较高的项目，民营的比较适合，因为要想从民营老板那里获得风投必须要让民营企业家看到成功的希望，他们比较现实。
如果某项目需要在国外发债或者IPO，外资的比较适合，因为外资的风投在国际市场上呼风唤雨，这类项目通过他们的帮助更容易成功。
风险投资高风险高收益，而风险项目本身的运作也具有相同的属性。往往接触了无数的投资商也没有什么收获，这就是广种薄收的特性。为了保证项目最终花落名家，就得多渠道出击。如下几种渠道是较为常见的：
1. 通过email形式将项目发给国外风投机构。
2. 通过熟人介绍并进行拜访和介绍。
3. 通过科技成果展览会议让项目被他人所捕获。
4. 通过专门的风险投资会议介绍项目等。
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仅有这些渠道还不够，风险项目的主人必须抓住一切机会宣传自己的理念和项目，有句名言：只有偏执狂才会成功。这非常适合于生物医药企业的创始人们。你们除了有激情研发产品，还必须有执着的心态去展示自己的成果，让风投商们近距离的接触到。
完美的商业计划书必不可少
“人靠衣装，佛靠金装”。好的项目也需要包装，对于风险投资项目来说就是一份完美的商业计划书。一份商业计划书包括摘要，公司介绍，市场分析，竞争分析；，产品介绍；，市场销售策略，财务规划等。
好的商业计划书不但内容上要完整，而且必须具备如下特性：
1. 能马上抓住风投商的眼睛。也就是有明显的亮点，除了有亮点以外还需要有清晰、条理性强、阶梯式的陈述。只有这样才能让每天过目几十份商业计划书的风投商眼前一亮。
2. 站在风投商的角度思考。作为融资人，您应该换位思考。转变您的角色，假设一下您自己如果是投资商，是否愿意投这个项目。如果不愿意，那是什么原因？通过这种角色的转变，您能发现商业计划书中的漏洞。
3. 有战略眼光和事业心。大部分的投资商既有利益追求也有事业追求。他们同样希望自己投资的项目对社会乃至人类具有卓越的贡献。所以生物医药项目的主人一定要是一些有社会责任心的、对事业有追求的人，而非那些完全逐利的经济人。这种思想需要在字理行间有所流露，是发自内心的而非故意做作。, 百拇医药(陈春华)