学会分析赢获能力
▲案例
某企业推出一个治疗心衰的中药制剂。但在产品上市以后，该企业市场部的人员却感到比较困惑，因为一方面觉得抗心衰药物市场应该非常巨大，可以大有作为，但落实到具体的环节，却不知应该从哪方面着手。
无独有偶，另一家企业也遇到类似的问题，其主推产品为治疗糖尿病的胰岛素增敏药物，但面对市场上五花八门的治疗糖尿病的药物，他们不知道应与谁联合，与谁竞争。
在营销策划人员的指导下，通过分析“赢获能力”的方法，两家企业很快找到进入市场的最佳切入点。
▲分析
当一个新产品进入市场时，会面临很多的市场机会。然而，应该如何评估和选择这些机会？通过进行投入产出比分析这些机会的“赢获能力”，然后进行排序，首选“赢获能力”最佳的市场机会，可以得到最好的效果。
以治疗心衰的中药为例，它面临着哪些市场机会呢？不妨分析一下：首先，心衰的患者中，有的有症状，有的没有症状；而有症状的患者中，有的进行了治疗，有的没有进行任何治疗；在进行治疗的患者中，有的去医院了，有的是自行治疗；在去医院的患者中，有的是采用搭桥等手术治疗，有的是采用西药治疗，有的是采用竞争对手的中药进行治疗。这样一分析就不难发现，让没有症状的患者加强体检、让有症状的患者都采取治疗、让所有的治疗都在医院进行、让采用手术的患者也合并使用药物、让使用西药的患者合并使用中药、让使用竞争对手药物的患者改用自己的产品，这一系列方法都可以增加自己产品的销售量，但哪一个的投入产出最好，赢获能力最佳呢？让没有症状的患者加强体检、让有症状的患者都采取治疗、让所有的治疗都在医院进行，要做到这些，凭一个企业的能力是很难达到的，因此这些市场机会的“赢获能力”是比较差的。而让采用手术的患者也合并使用药物、让使用西药的患者合并使用中药、让使用竞争对手药物的患者改用自己的产品，是相对较易达成的目标，因此应首先进行这方面的工作。
在选择样板市场、选择合作伙伴、选择合作的医院和医生时，使用“赢获能力”分析的模式，都可能帮助我们达到事半功倍的效果。
(张旭), 百拇医药
某企业推出一个治疗心衰的中药制剂。但在产品上市以后，该企业市场部的人员却感到比较困惑，因为一方面觉得抗心衰药物市场应该非常巨大，可以大有作为，但落实到具体的环节，却不知应该从哪方面着手。
无独有偶，另一家企业也遇到类似的问题，其主推产品为治疗糖尿病的胰岛素增敏药物，但面对市场上五花八门的治疗糖尿病的药物，他们不知道应与谁联合，与谁竞争。
在营销策划人员的指导下，通过分析“赢获能力”的方法，两家企业很快找到进入市场的最佳切入点。
▲分析
当一个新产品进入市场时，会面临很多的市场机会。然而，应该如何评估和选择这些机会？通过进行投入产出比分析这些机会的“赢获能力”，然后进行排序，首选“赢获能力”最佳的市场机会，可以得到最好的效果。
以治疗心衰的中药为例，它面临着哪些市场机会呢？不妨分析一下：首先，心衰的患者中，有的有症状，有的没有症状；而有症状的患者中，有的进行了治疗，有的没有进行任何治疗；在进行治疗的患者中，有的去医院了，有的是自行治疗；在去医院的患者中，有的是采用搭桥等手术治疗，有的是采用西药治疗，有的是采用竞争对手的中药进行治疗。这样一分析就不难发现，让没有症状的患者加强体检、让有症状的患者都采取治疗、让所有的治疗都在医院进行、让采用手术的患者也合并使用药物、让使用西药的患者合并使用中药、让使用竞争对手药物的患者改用自己的产品，这一系列方法都可以增加自己产品的销售量，但哪一个的投入产出最好，赢获能力最佳呢？让没有症状的患者加强体检、让有症状的患者都采取治疗、让所有的治疗都在医院进行，要做到这些，凭一个企业的能力是很难达到的，因此这些市场机会的“赢获能力”是比较差的。而让采用手术的患者也合并使用药物、让使用西药的患者合并使用中药、让使用竞争对手药物的患者改用自己的产品，是相对较易达成的目标，因此应首先进行这方面的工作。
在选择样板市场、选择合作伙伴、选择合作的医院和医生时，使用“赢获能力”分析的模式，都可能帮助我们达到事半功倍的效果。
(张旭), 百拇医药